Как построить воронку продаж SaaS

Создание измеримой воронки продаж должно быть первым пунктом в списке каждого нового лидера продаж.

Это позволяет разбить и оптимизировать ваши процессы и превратить кадр в темноте в кадр на стадионе «Уэмбли» с включенными прожекторами.

Ясность особенно важна при продаже SaaS, которая часто полна переговоров и тонкостей. Без набора процедур для наведения можно легко заблудиться!

Мы разделили воронку продаж на 3 этапа с отдельными подэтапами. Это помогло нам побить внутренние рекорды продаж даже в самые трудные месяцы во время пандемии COVID-19.

Вы можете использовать наше руководство как собственное или использовать его, чтобы вдохновить вашу личную стратегию продаж.

Прокрутите вниз, чтобы увидеть нашу разбивку воронки продаж SaaS.

1 - Квалификация

После того, как SDR выполнили свою квалификацию поиска и продаж, пришло время ввести новых потенциальных клиентов в воронку продаж. Это начинается с вашей первоначальной демонстрации.

Первоначальная демонстрация

Первая демонстрация продаж — это шанс для продавца познакомиться с потенциальным клиентом, а для потенциального клиента — с программным обеспечением.

Проведите свое исследование заранее, поговорите с SDR и убедитесь, что вы начинаете разговор с большим количеством вопросов.

Почему?

Это поможет вам сосредоточиться на потенциальных клиентах и ​​их потребностях. Это означает, что вы можете продемонстрировать только те функции продукта, которые будут им полезны.

В продажах B2B чем больше у вас знаний, тем лучше вы можете позиционировать свое предложение.

Кончик! Пытаетесь найти потенциальных клиентов? Ознакомьтесь с лучшими стратегиями лидогенерации B2B для технологических компаний.

Образец

После первоначальной демонстрации отправьте образец, если это возможно.

Если вы предоставляете графическую платформу, отправьте несколько изображений с брендингом потенциальных клиентов. Если вы предоставляете платформу генерации лидов B2B, отправьте несколько потенциальных клиентов, которые могут быть использованы потенциальным клиентом.

Делая это, вы продемонстрируете свою ценность полезным способом. Потенциальный клиент сможет увидеть, как ваша платформа может помочь ему прямо сейчас, в реальном мире.

Экспертный анализ

Часто опыт сотрудников компании остается незамеченным до начала контракта, но это может стать огромным преимуществом.

Если в вашей компании есть отличная команда по работе с клиентами, попросите их дать некоторое представление о ценности, которую они добавят для клиента.

Cognism обеспечивает это, выполняя ТАМ-анализ потенциального клиента. Один из наших экспертов по данным рассчитает потенциальному клиенту все лиды, доступные на его целевом рынке.

Потенциальные клиенты теперь знают, что когда они зарегистрируются, они попадут в хорошие руки!

Вторая демонстрация

К этому моменту потенциальный клиент уже должен знать, что ваше программное обеспечение может ему помочь. Теперь им нужно знать, как.

Вторая демонстрация — это хорошая возможность подробно показать им, как работает программа. Проведите полную демонстрацию инструмента и продемонстрируйте свои замечательные возможности.

Теперь у вас должно быть хорошее представление о преимуществах, которые они могут получить от использования платформы, так что играйте для них! Покажите им только то, что может изменить жизнь потенциального клиента.

Если вы не видите никакой реальной выгоды для клиента, вам не следует продолжать. Важно быть этичным продавцом; попытка подтолкнуть к продаже, которая не подходит, не принесет пользы ни вам, ни потенциальному клиенту.

В продажах SaaS регистрация кого-то, кто не подходит, часто создает проблемы в дальнейшем. Избегай это!

Испытание

Там, где это возможно, полезно дать потенциальному клиенту пробный период с вашей платформой. У них уже должно быть хорошее представление о преимуществах, которые они могут получить от услуги, но их опыт пока полностью теоретический.

Пробная версия позволяет потенциальным клиентам найти свою собственную ценность в вашем программном обеспечении и превратить теорию в практику.

К вашему сведению — убедитесь, что вы не раздаете пробные периоды в начале воронки продаж всем, кто об этом попросит. Часто они занимают ресурсы компании. Дополнительная квалификация, которая произошла на предыдущих этапах, делает сейчас подходящее время для предложения.

Третья демонстрация

Третья и последняя демонстрация больше похожа на сессию вопросов и ответов. Если потенциальный клиент зашел так далеко, он, вероятно, довольно близок к регистрации. Этот звонок — ваш шанс ответить на любые последние вопросы и предоставить потенциальным клиентам последнюю информацию.

Если вы в состоянии сделать это, пришло время для предложения!

2 - Предложение

При отправке предложения ключевым словом является ясность. Убедитесь, что потенциальный клиент имеет перед собой всю информацию. Этот этап должен быть настолько же легким, насколько и быстрым.

Доставка предложения

Первоначально предложение должно быть отправлено по электронной почте. Это дает потенциальному клиенту возможность просмотреть предложение в своем собственном темпе. Звонок потенциальному клиенту с предложением может показаться настойчивым, и вы не хотите отталкивать его на этом этапе.

Отправьте свое предложение вместе с любой дополнительной информацией, которая может быть им полезна. Каждый ваш разговор должен быть ценным, и это не исключение.

В этом письме договоритесь о времени следующего звонка, чтобы обсудить условия.

Предложение встречи

Телефонный звонок — это хорошо, видеозвонок — еще лучше! Потенциальные клиенты хорошо реагируют на общение лицом к лицу.

Скорее всего, у них будут какие-то вопросы или пожелания. Вот несколько рекомендаций:

1. Долгосрочный контракт с более низкой оплатой лучше, чем краткосрочный контракт с более высокой оплатой. Потенциальным клиентам иногда нужно время, чтобы увидеть окупаемость инвестиций, и долгосрочный контракт помогает это обеспечить.
2. Выслушайте их. Запросы потенциального клиента обычно разумны. Если они есть, посмотрите, что вы можете сделать, чтобы выйти за черту. Если нет, подумайте об альтернативах.
3. Предложение дополнительной ценности, не требующей больших затрат для вашей компании, поможет вам заключать сделки. Это могут быть дополнительные лицензии или кредиты. Если немного дополнительной ценности делает сделку более приятной, это беспроигрышный вариант.

После того, как вы согласовали условия, пришло время отправить контракт.

3 - Контракт

При заключении сделки ключевым словом является скорость. Отправьте контракт как можно скорее после предложения. Не заставляйте потенциального клиента ждать — это говорит о вашей неэффективности.

Обзор контракта

При необходимости отправьте резюме вместе с самим договором. Контракты часто полны юридического жаргона, и может потребоваться время, чтобы найти важные части. Ключевыми моментами, которые следует выделить, являются:

• Сколько я плачу?
• Как долго я плачу?
• Что я получаю?

Это следовало обсудить на этапе предложения, но краткий обзор не помешает.

Покупка

Подписание контракта должно быть самой простой вещью в мире.

Почему?

Потому что у нас есть доступ к технологии управления контрактами!

Такие инструменты, как DocuSign и PandaDoc, могут сократить долгий процесс подписания до пары кликов. Это облегчает жизнь себе и перспективе, которая того стоит.

Простой процесс подписания не только увеличивает коэффициент конверсии, но и улучшает отношения с вашим новым клиентом, приближающимся к первоначальному контрактному периоду.

Подпишите все, убедившись, что ваш новый клиент настроен и готов к работе. Воронка продаж заканчивается, когда клиенту больше не нужна ваша помощь!

Получите больше информации о продажах SaaS!

Итак, у вас есть это! Мы надеемся, что вам понравилась статья, и вы будете использовать некоторые из этих методов при разработке и усовершенствовании собственной воронки продаж SaaS.

У нас есть множество статей, подобных этой, которые помогут вам в процессе продаж SaaS от начала до конца. На самом деле, у нас есть руководство, полное их!

Представляем наш технический документ Как продавать SaaS: руководство Cognism ! Полный до краев с советами по управлению исходящими потоками на протяжении всей воронки. Посмотрите сегодня и узнайте, как:

• Улучшите свои демонстрации продаж.
• Используйте социальное доказательство в своих интересах.
• Добивайтесь результатов, устраняя болевые точки и решая проблемы.
• Лучше понять будущее SaaS.
• Много, намного больше!

Нажмите, чтобы скачать бесплатную копию!