Come creare un funnel di vendita SaaS

Costruire un imbuto di vendita misurabile dovrebbe essere il primo elemento nell'elenco di ogni nuovo leader delle vendite.

Consente di scomporre e ottimizzare i processi e trasforma uno scatto al buio in uno allo stadio di Wembley, con i riflettori accesi.

La chiarezza è particolarmente importante durante la navigazione delle vendite SaaS, che spesso sono piene di negoziazioni e sottigliezze. Senza una serie di procedure per la guida, puoi facilmente perderti!

Abbiamo suddiviso la canalizzazione di vendita in 3 fasi con sottofasi distinte. Questo ci ha aiutato a battere i record di vendite interne, anche durante i mesi più difficili durante la pandemia di COVID-19.

Puoi usare la nostra guida come tua o usarla per ispirare la tua strategia di vendita personale.

Scorri verso il basso per vedere la nostra ripartizione del funnel di vendita SaaS.

1 - Qualificazione

Una volta che l'SDR ha completato la ricerca e la qualifica di vendita, è il momento di inserire nuovi potenziali clienti nella canalizzazione di vendita. Questo inizia con la tua dimostrazione iniziale.

Dimostrazione iniziale

La prima demo di vendita è un'opportunità per il venditore di conoscere il potenziale cliente e per il potenziale cliente di conoscere il software.

Fai le tue ricerche in anticipo, parla con l'SDR e assicurati di aprire la chiamata con molte domande.

Come mai?

Questo ti aiuta a rimanere concentrato sul potenziale cliente e sui suoi bisogni. Significa che puoi dimostrare solo quelle caratteristiche del prodotto che saranno di beneficio per loro.

Nelle vendite B2B, più conoscenze hai, meglio puoi posizionare la tua offerta.

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Campione

Dopo la tua dimostrazione iniziale, invia un campione, se possibile.

Se fornisci una piattaforma grafica, invia alcune immagini con il marchio dei potenziali clienti. Se fornisci una piattaforma di generazione di lead B2B, invia una selezione di lead che il potenziale cliente può utilizzare.

In questo modo, dimostrerai il tuo valore in modo utile. Il potenziale cliente sarà in grado di vedere come la tua piattaforma potrebbe aiutarli in questo momento, nel mondo reale.

Analisi esperta

Spesso l'esperienza del personale dell'azienda passa inosservata fino all'inizio del contratto, ma può essere un enorme punto di forza.

Se la tua azienda ha un ottimo team di Customer Success, chiedi loro di fornire alcune informazioni sul valore che aggiungeranno per il cliente.

Il cognismo fornisce questo facendo un'analisi TAM per il potenziale cliente. Uno dei nostri esperti di dati fornirà al potenziale cliente un calcolo di tutti i contatti disponibili nel mercato di riferimento.

Il potenziale cliente ora sa che quando si iscriverà, sarà in buone mani!

Seconda manifestazione

A questo punto, il potenziale cliente dovrebbe sapere che il tuo software potrebbe aiutarlo. Ora hanno bisogno di know-how.

Una seconda dimostrazione è una buona occasione per mostrare loro, in dettaglio, come funziona il software. Esegui una dimostrazione completa dello strumento e mostra le tue fantastiche funzionalità.

Ora dovresti avere una buona idea dei vantaggi che potrebbero ottenere dall'utilizzo della piattaforma, quindi gioca con loro! Mostra loro solo le caratteristiche che faranno la differenza nella vita del potenziale cliente.

Se non vedi alcun vantaggio reale per il cliente, non dovresti continuare. È importante essere un venditore etico; cercare di spingere per una vendita che non si adatta non gioverà né a te né al potenziale cliente.

Nelle vendite SaaS, iscrivere qualcuno che non è adatto spesso crea problemi più avanti. Evitalo!

Prova

Ove possibile, aiuta a dare al potenziale cliente un periodo di prova con la tua piattaforma. Dovrebbero già avere una buona comprensione dei benefici che potrebbero trarre dal servizio, ma la loro esperienza è ancora del tutto teorica.

Una prova consente al potenziale cliente di trovare il proprio valore nel tuo software e di trasformare la teoria in pratica.

Cordiali saluti: assicurati di non distribuire periodi di prova all'inizio della canalizzazione di vendita a chiunque lo chieda. Spesso questi assorbiranno risorse aziendali. La qualificazione in più che è avvenuta nei passaggi precedenti rende ora un buon momento per offrire.

Terza manifestazione

La terza e ultima demo è davvero più una sessione di domande e risposte. Se il potenziale cliente è arrivato così lontano, probabilmente è abbastanza vicino alla registrazione. Questa chiamata è un'opportunità per te di rispondere a qualsiasi domanda finale e fornire le ultime informazioni di cui il potenziale cliente ha bisogno.

Se sei in grado di farlo, è il momento della proposta!

2 - Proposta

Quando si invia una proposta, la parola chiave è chiarezza. Assicurati che il potenziale cliente abbia tutte le informazioni davanti a sé. Questa fase dovrebbe essere tanto facile quanto veloce.

Consegna della proposta

La proposta deve essere inizialmente inviata via e-mail. Questo dà al potenziale cliente la possibilità di rivedere l'offerta al proprio ritmo. Chiamare un potenziale cliente per fare una proposta può sembrare invadente e non vuoi respingerlo in questa fase.

Invia la tua proposta, insieme a qualsiasi ulteriore informazione che potrebbe essere loro utile. Ogni conversazione che hai dovrebbe fornire valore, e questo non è diverso.

Con questa email, fissa un orario per la tua prossima chiamata, per discutere i termini.

Proposta incontro

Una telefonata va bene, una videochiamata è ancora meglio! I potenziali clienti reagiscono bene all'interazione faccia a faccia.

Probabilmente avranno delle domande o richieste. Ecco alcune linee guida:

1. Un contratto a lungo termine con una retribuzione inferiore è migliore di un contratto a breve termine con una retribuzione maggiore. I potenziali clienti a volte hanno bisogno di tempo per vedere un ritorno sull'investimento e un contratto a lungo termine aiuta a garantirlo.
2. Ascoltali. Le richieste del potenziale cliente saranno generalmente ragionevoli. Se lo sono, guarda cosa puoi fare per superarlo. Se non lo sono, pensa alle alternative.
3. Offrire un valore aggiuntivo che non ha un grande costo per la tua azienda ti aiuterà a concludere affari. Potrebbero trattarsi di licenze o crediti aggiuntivi. Se un po' di valore extra addolcisce l'affare, è una vittoria per tutti.

Dopo aver concordato i termini, è il momento di inviare un contratto.

3 - Contratto

Quando si finalizza l'affare, la parola chiave è velocità. Invia un contratto il prima possibile dopo la proposta. Non far aspettare il potenziale cliente: suggerisce inefficienza da parte tua.

Revisione del contratto

Se necessario, inviare un riepilogo insieme al contratto stesso. I contratti sono spesso pieni di gergo legale e può volerci del tempo per trovare le parti che contano. I punti chiave da evidenziare sono:

• Quanto sto pagando?
• Per quanto tempo sto pagando?
• Cosa ricevo?

Questo avrebbe dovuto essere discusso nella fase della proposta, ma un breve riepilogo non farà male.

Acquistare

Firmare un contratto dovrebbe essere la cosa più facile del mondo.

Come mai?

Perché abbiamo accesso alla tecnologia di gestione dei contratti!

Strumenti come DocuSign e PandaDoc possono ridurre un lungo processo di firma in un paio di clic. Questo rende la vita più facile per te e per il potenziale cliente, che ne vale assolutamente la pena.

Un semplice processo di firma non solo aumenta i tassi di conversione, ma migliora anche il rapporto con il tuo nuovo cliente che si avvicina al periodo iniziale del contratto.

Firma le cose assicurandoti che il tuo nuovo cliente sia impostato e pronto per l'uso. L'imbuto di vendita termina quando il cliente non ha più bisogno del tuo aiuto!

Ottieni più approfondimenti sulle vendite SaaS!

Così il gioco è fatto! Ci auguriamo che l'articolo ti sia piaciuto e che utilizzerai alcune di queste tecniche durante la progettazione e il perfezionamento del tuo funnel di vendita SaaS.

Abbiamo molti articoli proprio come questo che aiuteranno il tuo processo di vendita SaaS, dall'inizio alla fine. In effetti, abbiamo una guida piena di loro!

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