Cómo construir un embudo de ventas SaaS

Construir un embudo de ventas medible debe ser el primer elemento en la lista de cada nuevo líder de ventas.

Permite desglosar y optimizar sus procesos, y convierte una toma en la oscuridad en una toma en el estadio de Wembley, con los reflectores encendidos.

La claridad es particularmente importante al navegar por las ventas de SaaS, que a menudo están llenas de negociaciones y sutilezas. ¡Sin un conjunto de procedimientos de orientación, puede perderse fácilmente!

Hemos dividido el embudo de ventas en 3 etapas con distintas subetapas. Esto nos ha ayudado a romper récords de ventas internas, incluso durante los meses más difíciles durante la pandemia de COVID-19.

Puede usar nuestra guía como propia o usarla para inspirar su estrategia de ventas personal.

Desplácese hacia abajo para ver nuestro desglose del embudo de ventas de SaaS.

1 - Calificación

Una vez que el SDR ha realizado su prospección y calificación de ventas, es hora de ingresar nuevos prospectos en el embudo de ventas. Esto comienza con su demostración inicial.

demostración inicial

La primera demostración de ventas es una oportunidad para que el vendedor conozca al prospecto y para que el prospecto conozca el software.

Investigue con anticipación, hable con SDR y asegúrese de abrir la llamada con muchas preguntas.

¿Por qué?

Esto le ayuda a mantenerse enfocado en el prospecto y sus necesidades. Significa que puede demostrar solo aquellas características del producto que serán de beneficio para ellos.

En las ventas B2B, cuantos más conocimientos tengas, mejor podrás posicionar tu oferta.

¡Consejo! ¿Tiene dificultades para encontrar clientes potenciales? Consulta las mejores estrategias de generación de leads B2B para empresas tecnológicas.

Muestra

Después de su demostración inicial, envíe una muestra, si es posible.

Si proporciona una plataforma de gráficos, envíe algunas imágenes que muestren la marca de los prospectos. Si proporciona una plataforma de generación de prospectos B2B, envíe una selección de prospectos que el prospecto pueda usar.

Al hacer esto, demostrará su valor de una manera útil. El prospecto podrá ver cómo su plataforma podría ayudarlos ahora mismo, en el mundo real.

Análisis experto

A menudo, la experiencia del personal de la empresa pasa desapercibida hasta que comienza el contrato, pero puede ser un gran punto de venta.

Si su empresa tiene un excelente equipo de éxito del cliente, pídales que brinden información sobre el valor que agregarán para el cliente.

Cognism proporciona esto al hacer un análisis TAM para el prospecto. Uno de nuestros expertos en datos le dará al prospecto un cálculo de todos los clientes potenciales disponibles en su mercado objetivo.

El prospecto ahora sabe que cuando se registre, ¡estará en buenas manos!

Segunda demostración

En este punto, el prospecto debe saber que su software podría ayudarlo. Ahora necesitan saber cómo.

Una segunda demostración es una buena oportunidad para que usted les muestre, en detalle, cómo funciona el software. Ejecute una demostración completa de la herramienta y muestre sus excelentes características.

Ahora debería tener una buena idea de los beneficios que podrían obtener al usar la plataforma, ¡así que juegue con ellos! Muéstreles solo las características que marcarán la diferencia en la vida del prospecto.

Si no ve ningún beneficio real para el cliente, no debe continuar. Es importante ser un vendedor ético; tratar de impulsar una venta que no encaja no lo beneficiará ni a usted ni al prospecto.

En las ventas de SaaS, contratar a alguien que no encaja bien a menudo crea problemas más adelante. ¡Evítalo!

Prueba

Siempre que sea posible, ayuda darle al cliente potencial un período de prueba con su plataforma. Ya deberían tener una buena comprensión de los beneficios que podrían obtener del servicio, pero su experiencia aún es completamente teórica.

Una prueba le permite al prospecto encontrar su propio valor en su software y convertir la teoría en práctica.

FYI: asegúrese de no otorgar períodos de prueba al principio del embudo de ventas a quien lo solicite. A menudo, estos consumirán recursos de la empresa. La cualificación extra que ha ocurrido en los pasos anteriores hace que ahora sea un buen momento para ofrecer.

Tercera demostración

La tercera y última demostración es más una sesión de preguntas y respuestas. Si el prospecto ha llegado tan lejos, probablemente esté bastante cerca de registrarse. Esta llamada es una oportunidad para que usted responda cualquier pregunta final y brinde la última información que necesita el prospecto.

Si eres capaz de hacer esto, ¡es hora de la propuesta!

2 - Propuesta

Al enviar una propuesta, la palabra clave es claridad. Asegúrese de que el prospecto tenga toda la información frente a él. Esta etapa debe ser tan fácil como rápida.

Entrega de propuesta

La propuesta debe enviarse inicialmente por correo electrónico. Esto le da al prospecto la oportunidad de revisar la oferta a su propio ritmo. Llamar a un cliente potencial para hacer una propuesta puede parecer agresivo, y no desea alejarlo en esta etapa.

Envíe su propuesta, junto con cualquier otra información que pueda ser de utilidad para ellos. Cada conversación que tenga debe proporcionar valor, y esto no es diferente.

Con este correo electrónico, programe una hora para su próxima llamada, para discutir los términos.

Reunión de propuestas

¡Una llamada telefónica es buena, una videollamada es aún mejor! Los prospectos reaccionan bien a la interacción cara a cara.

Es probable que tengan algunas preguntas o solicitudes. Aquí hay algunas pautas:

1. Un contrato a largo plazo que paga menos es mejor que un contrato a corto plazo que paga más. Los prospectos a veces necesitan tiempo para ver un retorno de la inversión, y un contrato a más largo plazo ayuda a garantizarlo.
2. Escúchalos. Las solicitudes del prospecto generalmente serán razonables. Si es así, vea qué puede hacer para superarlo. Si no lo son, piense en alternativas.
3. Ofrecer un valor adicional que no tenga un gran costo para su empresa lo ayudará a cerrar negocios. Esto podría ser licencias o créditos adicionales. Si un poco de valor extra endulza el trato, es un ganar-ganar.

Una vez que haya acordado los términos, es hora de enviar un contrato.

3 - Contrato

Al finalizar el trato, la palabra clave es velocidad. Envíe un contrato tan pronto como sea posible después de la propuesta. No haga esperar al prospecto, sugiere ineficiencia de su parte.

Revisión del contrato

Si es necesario, envíe un resumen junto con el propio contrato. Los contratos a menudo están llenos de jerga legal y puede tomar tiempo encontrar las partes que cuentan. Los puntos clave a destacar son:

• ¿Cuánto estoy pagando?
• ¿Por cuánto tiempo estoy pagando?
• ¿Qué estoy recibiendo?

Esto debería haberse discutido en la etapa de propuesta, pero un resumen rápido no está de más.

Compra

Firmar un contrato debería ser lo más fácil del mundo.

¿Por qué?

¡Porque tenemos acceso a la tecnología de gestión de contratos!

Herramientas como DocuSign y PandaDoc pueden reducir un largo proceso de firma en un par de clics. Esto hace que la vida sea más fácil para ti y para el prospecto, lo cual vale absolutamente la pena.

Un proceso de firma fácil no solo aumenta las tasas de conversión, sino que también mejora la relación con su nuevo cliente de cara a su período de contrato inicial.

Firme las cosas asegurándose de que su nuevo cliente esté configurado y listo para funcionar. ¡El embudo de ventas termina cuando el cliente ya no necesita tu ayuda!

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¡Así que ahí lo tienes! Esperamos que haya disfrutado el artículo y que utilice algunas de estas técnicas al diseñar y perfeccionar su propio embudo de ventas de SaaS.

Tenemos muchos artículos como este que ayudarán a su proceso de ventas de SaaS, de principio a fin. De hecho, ¡tenemos una guía llena de ellos!

Presentamos nuestro documento técnico Cómo vender SaaS: ¡Guía de Cognism ! Lleno hasta el borde con consejos sobre cómo administrar su salida, a lo largo del embudo. Eche un vistazo hoy y aprenda a:

• Mejora tus demostraciones de ventas.
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