如何建立 SaaS 銷售漏斗
已發表: 2020-10-14建立一個可衡量的銷售漏斗應該是每個新銷售領導者名單上的第一項。
它可以分解和優化您的流程，將黑暗中的鏡頭變成溫布利球場的鏡頭 - 泛光燈打開。
在導航 SaaS 銷售時，清晰度尤其重要，因為這通常充滿談判和微妙之處。 沒有一套程序指導，你很容易迷路！
我們將銷售漏斗分為 3 個不同的子階段。 這幫助我們打破了內部銷售記錄，即使在 COVID-19 大流行期間更艱難的幾個月中也是如此。
您可以將我們的指南用作您自己的指南，也可以用它來激發您的個人銷售策略。
向下滾動查看我們對 SaaS 銷售渠道的細分。
1 - 資格
一旦 SDR 完成了他們的勘探和銷售資格，是時候將新的潛在客戶輸入銷售漏斗了。 這從您的初始演示開始。
初步演示
第一個銷售演示是銷售人員了解潛在客戶和潛在客戶了解軟件的機會。
提前做好調查，與 SDR 交談，並確保在電話開始時提出很多問題。
為什麼？
這有助於您專注於潛在客戶及其需求。 這意味著您只能展示對他們有益的產品功能。
在 B2B 銷售中，您擁有的知識越多，您就可以更好地定位您的報價。
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樣本
在您的初始演示之後，如果可能的話，發送一個樣本。
如果您提供圖形平台，請發送一些帶有潛在客戶品牌的圖像。 如果您提供 B2B 潛在客戶生成平台，請發送潛在客戶可以使用的一系列潛在客戶。
在這樣做的過程中，您將以一種有用的方式展示您的價值。 潛在客戶將能夠看到您的平台現在如何在現實世界中幫助他們。
專家分析
在合同開始之前，公司員工的專業知識通常會被忽視——但這可能是一個巨大的賣點。
如果您的公司擁有出色的客戶成功團隊，請讓他們深入了解他們將為客戶增加的價值。
Cognism 通過對潛在客戶進行 TAM 分析來提供這一點。 我們的一位數據專家將為潛在客戶提供目標市場中所有可用線索的計算。
潛在客戶現在知道，當他們註冊時，他們會得到很好的照顧！
第二次演示
此時，潛在客戶應該知道您的軟件可以幫助他們。 現在他們需要知道如何做。
第二次演示是您向他們詳細展示軟件如何工作的好機會。 運行完整的工具演示並展示您的強大功能。
您現在應該對他們可以從使用該平台中獲得的好處有了一個很好的了解，因此請與他們一起玩！ 只向他們展示那些將對潛在客戶的生活產生影響的功能。
如果您沒有看到對客戶有任何實際好處，則不應繼續。 做一個有道德的銷售人員很重要； 試圖推動不適合的銷售不會使您或潛在客戶受益。
在 SaaS 銷售中，與不合適的人簽約通常會在以後產生問題。 躲開它！
審判
在可能的情況下，為潛在客戶提供平台試用期會有所幫助。 他們應該已經很好地理解了他們可以從服務中獲得的好處，但他們的經驗仍然完全是理論上的。
試用可以讓潛在客戶在您的軟件中找到自己的價值，並將理論轉化為實踐。
僅供參考 - 確保您沒有在銷售渠道的早期向任何提出要求的人分發試用期。 這些通常會佔用公司資源。 前面步驟中發生的額外資格現在是提供的好時機。
第三次示範
第三個也是最後一個演示實際上更像是一個問答環節。 如果潛在客戶已經做到了這一點，他們可能非常接近簽約。 此電話是您回答任何最終問題並提供潛在客戶需要的最後信息的機會。
如果你能做到這一點，那麼是時候提出建議了！
2 - 提案
通過提案發送時，關鍵詞是清晰。 確保潛在客戶面前有所有信息。 這個階段應該既簡單又快速。
提案交付
該提案最初應通過電子郵件發送。 這使潛在客戶有機會按照自己的節奏審查報價。 召集潛在客戶提出建議可能會讓人感到咄咄逼人，而且你不想在這個階段把他們推開。
發送您的提案，以及可能對他們有用的任何進一步信息。 你的每一次談話都應該提供價值，這也不例外。
通過這封電子郵件，為您的下一個電話安排時間，討論條款。
提案會議
一個電話就好了，視頻通話就更好了！ 潛在客戶對面對面的互動反應良好。
他們可能會有一些問題或要求。 以下是一些指導方針：
- 一份低薪的長期合同比一份高薪的短期合同要好。 潛在客戶有時需要時間才能看到投資回報，而長期合同有助於確保這一點。
- 聽他們說完。 潛在客戶的要求通常是合理的。 如果是的話，看看你能做些什麼來讓它越界。 如果不是，請考慮替代方案。
- 提供對您的公司來說成本不高的附加價值將幫助您完成交易。 這可能是額外的許可證或信用。 如果一點額外的價值使交易變得更加甜蜜，那就是雙贏的。
一旦您同意條款，就該發送合同了。
3 - 合同
在敲定交易時，關鍵詞是速度。 提案後儘快發送合同。 不要讓潛在客戶等待——這表明你效率低下。
合同審查
如果需要，請連同合同本身一起發送摘要。 合同通常充滿法律術語，可能需要時間才能找到重要的部分。 需要強調的關鍵點是：
- 我付多少錢？
- 我要支付多長時間？
- 我收到什麼？
這應該在提案階段進行討論，但快速回顧一下不會有什麼壞處。
購買
簽合同應該是世界上最簡單的事情。
為什麼？
因為我們可以使用合同管理技術！
DocuSign 和 PandaDoc 等工具可以將冗長的簽名過程減少為幾次點擊。 這使您和潛在客戶的生活更輕鬆，這絕對值得。
一個簡單的簽約過程不僅可以提高轉化率，還可以改善與新客戶進入初始合同期的關係。
通過確保您的新客戶已設置好並準備就緒來簽署協議。 當客戶不再需要您的幫助時，銷售漏斗就結束了！
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所以你有它！ 我們希望您喜歡這篇文章，並在設計和完善您自己的 SaaS 銷售渠道時使用其中的一些技術。
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