Como construir um funil de vendas SaaS

Construir um funil de vendas mensurável deve ser o primeiro item da lista de cada novo líder de vendas.

Torna possível quebrar e otimizar seus processos e transforma um tiro no escuro em um tiro no Estádio de Wembley - com os holofotes acesos.

A clareza é particularmente importante ao navegar nas vendas de SaaS, que geralmente são cheias de negociações e sutilezas. Sem um conjunto de procedimentos para orientação, você pode facilmente se perder!

Dividimos o funil de vendas em 3 fases com subfases distintas. Isso nos ajudou a quebrar recordes de vendas internas, mesmo em meses mais difíceis durante a pandemia do COVID-19.

Você pode usar nosso guia como seu ou usá-lo para inspirar sua estratégia de vendas pessoal.

Role para baixo para ver nosso detalhamento do funil de vendas SaaS.

1 - Qualificação

Uma vez que o SDR tenha feito sua prospecção e qualificação de vendas, é hora de inserir novos prospects no funil de vendas. Isso começa com sua demonstração inicial.

Demonstração inicial

A primeira demonstração de vendas é uma chance para o vendedor conhecer o cliente potencial e para o cliente potencial conhecer o software.

Faça sua pesquisa com antecedência, fale com o SDR e certifique-se de abrir a chamada com muitas perguntas.

Por quê?

Isso ajuda você a manter o foco no cliente em potencial e em suas necessidades. Isso significa que você pode demonstrar apenas os recursos do produto que serão benéficos para eles.

Nas vendas B2B, quanto mais conhecimento você tiver, melhor poderá posicionar sua oferta.

Dica! Lutando para encontrar clientes em potencial? Confira as melhores estratégias de geração de leads B2B para empresas de tecnologia.

Amostra

Após sua demonstração inicial, envie uma amostra - se possível.

Se você fornecer uma plataforma gráfica, envie algumas imagens com a marca dos clientes em potencial. Se você fornecer uma plataforma de geração de leads B2B, envie uma seleção de leads que o cliente em potencial pode usar.

Ao fazer isso, você demonstrará seu valor de maneira útil. O cliente em potencial poderá ver como sua plataforma pode ajudá-lo agora, no mundo real.

Análise de especialistas

Muitas vezes, a experiência do pessoal da empresa passa despercebida até o início do contrato - mas pode ser um grande ponto de venda.

Se a sua empresa tem uma ótima equipe de Customer Success, faça com que eles forneçam algumas informações sobre o valor que agregarão para o cliente.

O Cogniism fornece isso fazendo uma análise TAM para o cliente em potencial. Um de nossos especialistas em dados fornecerá ao cliente em potencial um cálculo de todos os leads disponíveis em seu mercado-alvo.

O prospect agora sabe que, quando se inscrever, estará em boas mãos!

Segunda demonstração

A essa altura, o cliente em potencial deve saber que seu software pode ajudá-lo. Agora eles precisam de know-how.

Uma segunda demonstração é uma boa chance para você mostrar a eles, em detalhes, como o software funciona. Execute uma demonstração completa da ferramenta e mostre seus ótimos recursos.

Agora você deve ter uma boa ideia dos benefícios que eles podem obter ao usar a plataforma, então jogue para eles! Mostre a eles apenas os recursos que farão a diferença na vida do cliente em potencial.

Se você não vê nenhum benefício real para o cliente, não deve continuar. É importante ser um vendedor ético; tentar empurrar para uma venda que não se encaixa não vai beneficiar você ou a perspectiva.

Nas vendas de SaaS, contratar alguém que não é adequado geralmente cria problemas mais adiante. Evite isso!

Tentativas

Sempre que possível, é útil dar ao cliente em potencial um período de teste com sua plataforma. Eles já devem ter uma boa compreensão dos benefícios que podem obter com o serviço, mas sua experiência ainda é totalmente teórica.

Um teste permite que o cliente em potencial encontre seu próprio valor em seu software e transforme a teoria em prática.

FYI - certifique-se de não distribuir períodos de teste no início do funil de vendas para quem perguntar. Muitas vezes, estes irão ocupar os recursos da empresa. A qualificação extra que aconteceu nas etapas anteriores torna agora um bom momento para oferecer.

Terceira demonstração

A terceira e última demonstração é mais uma sessão de perguntas e respostas. Se o prospect chegou até aqui, provavelmente está bem perto de se inscrever. Esta ligação é uma chance para você responder a quaisquer perguntas finais e fornecer as últimas informações que o cliente em potencial precisa.

Se você é capaz de fazer isso, é hora da proposta!

2 - Proposta

Ao enviar uma proposta, a palavra-chave é clareza. Certifique-se de que o cliente em potencial tenha todas as informações à sua frente. Esta etapa deve ser tão fácil quanto rápida.

Entrega da proposta

A proposta deverá ser enviada inicialmente por e-mail. Isso dá ao cliente em potencial a chance de revisar a oferta em seu próprio ritmo. Chamar um cliente em potencial para fazer uma proposta pode parecer insistente, e você não quer afastá-lo neste estágio.

Envie sua proposta, juntamente com qualquer informação adicional que possa ser útil para eles. Cada conversa que você tem deve fornecer valor, e isso não é diferente.

Com este e-mail, marque um horário para sua próxima ligação, para discutir os termos.

Reunião de proposta

Um telefonema é bom, uma chamada de vídeo é ainda melhor! As perspectivas reagem bem à interação face a face.

Eles provavelmente terão algumas perguntas ou solicitações. Aqui estão algumas orientações:

1. Um contrato de longo prazo com remuneração mais baixa é melhor do que um contrato de curto prazo com remuneração mais alta. As perspectivas às vezes precisam de tempo para ver o retorno do investimento, e um contrato de longo prazo ajuda a garantir isso.
2. Ouça-os. As solicitações do cliente em potencial geralmente serão razoáveis. Se forem, veja o que você pode fazer para ultrapassar a linha. Se não estiverem, pense em alternativas.
3. Oferecer valor adicional que não tenha um grande custo para sua empresa ajudará você a fechar negócios. Isso pode ser licenças ou créditos adicionais. Se um pouco de valor extra adoça o negócio, é um ganha-ganha.

Depois de concordar com os termos, é hora de enviar um contrato.

3 - Contrato

Ao finalizar o negócio, a palavra-chave é velocidade. Envie um contrato o mais rápido possível após a proposta. Não deixe o prospect esperando - isso sugere ineficiência do seu lado.

Revisão de contrato

Se precisar, envie um resumo junto com o próprio contrato. Os contratos geralmente estão cheios de jargões legais e pode levar tempo para encontrar as partes que contam. Os principais pontos a destacar são:

• Quanto estou pagando?
• Por quanto tempo estou pagando?
• O que estou recebendo?

Isso deveria ter sido discutido na fase de proposta, mas uma rápida recapitulação não fará mal.

Comprar

Assinar um contrato deve ser a coisa mais fácil do mundo.

Por quê?

Porque temos acesso a tecnologia de gestão de contratos!

Ferramentas como DocuSign e PandaDoc podem reduzir um processo de assinatura demorado em alguns cliques. Isso torna a vida mais fácil para você e para o cliente em potencial, o que vale a pena.

Um processo de assinatura fácil não apenas aumenta as taxas de conversão, mas também melhora o relacionamento com seu novo cliente no período inicial do contrato.

Assine as coisas certificando-se de que seu novo cliente esteja configurado e pronto para ser usado. O funil de vendas termina quando o cliente não precisa mais da sua ajuda!

Obtenha mais insights de vendas de SaaS!

Então aí está! Esperamos que você tenha gostado do artigo e use algumas dessas técnicas ao projetar e refinar seu próprio funil de vendas SaaS.

Temos muitos artigos como este que ajudarão seu processo de vendas SaaS, do início ao fim. Na verdade, temos um guia cheio deles!

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