如何建立 SaaS 销售漏斗
已发表: 2020-10-14建立一个可衡量的销售漏斗应该是每个新销售领导者名单上的第一项。
它可以分解和优化您的流程，将黑暗中的镜头变成温布利球场的镜头 - 泛光灯打开。
在导航 SaaS 销售时，清晰度尤其重要，因为这通常充满谈判和微妙之处。 没有一套程序指导，你很容易迷路！
我们将销售漏斗分为 3 个不同的子阶段。 这帮助我们打破了内部销售记录，即使在 COVID-19 大流行期间更艰难的几个月中也是如此。
您可以将我们的指南用作您自己的指南，也可以用它来激发您的个人销售策略。
向下滚动查看我们对 SaaS 销售渠道的细分。
1 - 资格
一旦 SDR 完成了他们的勘探和销售资格，是时候将新的潜在客户输入销售漏斗了。 这从您的初始演示开始。
初步演示
第一个销售演示是销售人员了解潜在客户和潜在客户了解软件的机会。
提前做好调查，与 SDR 交谈，并确保在电话开始时提出很多问题。
为什么？
这有助于您专注于潜在客户及其需求。 这意味着您只能展示对他们有益的产品功能。
在 B2B 销售中，您拥有的知识越多，您就可以更好地定位您的报价。
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样本
在您的初始演示之后，如果可能的话，发送一个样本。
如果您提供图形平台，请发送一些带有潜在客户品牌的图像。 如果您提供 B2B 潜在客户生成平台，请发送潜在客户可以使用的一系列潜在客户。
在这样做的过程中，您将以一种有用的方式展示您的价值。 潜在客户将能够看到您的平台现在如何在现实世界中帮助他们。
专家分析
在合同开始之前，公司员工的专业知识通常会被忽视——但这可能是一个巨大的卖点。
如果您的公司拥有出色的客户成功团队，请让他们深入了解他们将为客户增加的价值。
Cognism 通过对潜在客户进行 TAM 分析来提供这一点。 我们的一位数据专家将为潜在客户提供目标市场中所有可用线索的计算。
潜在客户现在知道，当他们注册时，他们会得到很好的照顾！
第二次演示
此时，潜在客户应该知道您的软件可以帮助他们。 现在他们需要知道如何做。
第二次演示是您向他们详细展示软件如何工作的好机会。 运行完整的工具演示并展示您的强大功能。
您现在应该对他们可以从使用该平台中获得的好处有了一个很好的了解，因此请与他们一起玩！ 只向他们展示那些将对潜在客户的生活产生影响的功能。
如果您没有看到对客户有任何实际好处，则不应继续。 做一个有道德的销售人员很重要； 试图推动不适合的销售不会使您或潜在客户受益。
在 SaaS 销售中，与不合适的人签约通常会在以后产生问题。 躲开它！
审判
在可能的情况下，为潜在客户提供平台试用期会有所帮助。 他们应该已经很好地理解了他们可以从服务中获得的好处，但他们的经验仍然完全是理论上的。
试用可以让潜在客户在您的软件中找到自己的价值，并将理论转化为实践。
仅供参考 - 确保您没有在销售渠道的早期向任何提出要求的人分发试用期。 这些通常会占用公司资源。 前面步骤中发生的额外资格现在是提供的好时机。
第三次示范
第三个也是最后一个演示实际上更像是一个问答环节。 如果潜在客户已经做到了这一点，他们可能非常接近签约。 此电话是您回答任何最终问题并提供潜在客户需要的最后信息的机会。
如果你能做到这一点，那么是时候提出建议了！
2 - 提案
通过提案发送时，关键词是清晰。 确保潜在客户面前有所有信息。 这个阶段应该既简单又快速。
提案交付
该提案最初应通过电子邮件发送。 这使潜在客户有机会按照自己的节奏审查报价。 召集潜在客户提出建议可能会让人感到咄咄逼人，而且你不想在这个阶段把他们推开。
发送您的提案，以及可能对他们有用的任何进一步信息。 你的每一次谈话都应该提供价值，这也不例外。
通过这封电子邮件，为您的下一个电话安排时间，讨论条款。
提案会议
一个电话就好了，视频通话就更好了！ 潜在客户对面对面的互动反应良好。
他们可能会有一些问题或要求。 以下是一些指导方针：
- 一份低薪的长期合同比一份高薪的短期合同要好。 潜在客户有时需要时间才能看到投资回报，而长期合同有助于确保这一点。
- 听他们说完。 潜在客户的要求通常是合理的。 如果是的话，看看你能做些什么来让它越界。 如果不是，请考虑替代方案。
- 提供对您的公司来说成本不高的附加价值将帮助您完成交易。 这可能是额外的许可证或信用。 如果一点额外的价值使交易变得更加甜蜜，那就是双赢的。
一旦您同意条款，就该发送合同了。
3 - 合同
在敲定交易时，关键词是速度。 提案后尽快发送合同。 不要让潜在客户等待——这表明你效率低下。
合同审查
如果需要，请连同合同本身一起发送摘要。 合同通常充满法律术语，可能需要时间才能找到重要的部分。 需要强调的关键点是：
- 我付多少钱？
- 我要支付多长时间？
- 我收到什么？
这应该在提案阶段进行讨论，但快速回顾一下不会有什么坏处。
购买
签合同应该是世界上最简单的事情。
为什么？
因为我们可以使用合同管理技术！
DocuSign 和 PandaDoc 等工具可以将冗长的签名过程减少为几次点击。 这使您和潜在客户的生活更轻松，这绝对值得。
一个简单的签约过程不仅可以提高转化率，还可以改善与新客户进入初始合同期的关系。
通过确保您的新客户已设置好并准备就绪来签署协议。 当客户不再需要您的帮助时，销售漏斗就结束了！
获取更多 SaaS 销售见解！
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