So bauen Sie einen SaaS-Verkaufstrichter auf

Der Aufbau eines messbaren Verkaufstrichters sollte der erste Punkt auf der Liste jedes neuen Vertriebsleiters sein.

Es ermöglicht das Aufschlüsseln und Optimieren Ihrer Prozesse und macht aus einem Schuss im Dunkeln einen Schuss im Wembley-Stadion – bei Flutlicht.

Klarheit ist besonders wichtig beim Navigieren im SaaS-Vertrieb, der oft voller Verhandlungen und Feinheiten ist. Ohne eine Reihe von Anleitungen können Sie sich leicht verirren!

Wir haben den Verkaufstrichter in 3 Phasen mit unterschiedlichen Unterphasen aufgeteilt. Dies hat uns geholfen, auch in schwierigeren Monaten während der COVID-19-Pandemie interne Verkaufsrekorde zu brechen.

Sie können unseren Leitfaden als Ihren eigenen verwenden oder ihn als Inspiration für Ihre persönliche Verkaufsstrategie verwenden.

Scrollen Sie nach unten, um unsere Aufschlüsselung des SaaS-Verkaufstrichters anzuzeigen.

1 - Qualifikation

Sobald der SDR seine Prospektion und Verkaufsqualifizierung abgeschlossen hat, ist es an der Zeit, neue Interessenten in den Verkaufstrichter einzugeben. Dies beginnt mit Ihrer ersten Demonstration.

Erste Vorführung

Die erste Verkaufsdemo ist eine Gelegenheit für den Verkäufer, den Interessenten kennenzulernen, und für den Interessenten, die Software kennenzulernen.

Recherchieren Sie im Voraus, sprechen Sie mit dem SDR und stellen Sie sicher, dass Sie die Telefonkonferenz mit vielen Fragen eröffnen.

Wieso den?

Dies hilft Ihnen, sich auf den Interessenten und seine Bedürfnisse zu konzentrieren. Das bedeutet, dass Sie nur die Produkteigenschaften demonstrieren können, die für sie von Nutzen sind.

Im B2B-Vertrieb gilt: Je mehr Wissen Sie haben, desto besser können Sie Ihr Angebot positionieren.

Tipp! Haben Sie Schwierigkeiten, potenzielle Kunden zu finden? Informieren Sie sich über die besten Strategien zur B2B-Leadgenerierung für Technologieunternehmen.

Probe

Senden Sie nach Ihrer ersten Demonstration ein Muster durch - wenn möglich.

Wenn Sie eine Grafikplattform bereitstellen, senden Sie einige Bilder mit dem Branding des potenziellen Kunden. Wenn Sie eine B2B-Plattform zur Lead-Generierung bereitstellen, senden Sie eine Auswahl an Leads, die der potenzielle Kunde verwenden kann.

Auf diese Weise demonstrieren Sie Ihren Wert auf nützliche Weise. Der Interessent kann sehen, wie Ihre Plattform ihm jetzt in der realen Welt helfen könnte.

Expertenanalyse

Oftmals bleibt das Know-how der Mitarbeiter des Unternehmens bis zum Vertragsbeginn unbemerkt – kann aber ein großes Verkaufsargument sein.

Wenn Ihr Unternehmen über ein großartiges Kundenerfolgsteam verfügt, lassen Sie es einen Einblick in den Mehrwert geben, den es für den Kunden bringt.

Der Kognismus stellt dies bereit, indem er eine TAM-Analyse für den potenziellen Kunden durchführt. Einer unserer Datenexperten gibt dem Interessenten eine Berechnung aller verfügbaren Leads in seinem Zielmarkt.

Der Interessent weiß jetzt, dass er sich in guten Händen befindet, wenn er sich anmeldet!

Zweite Vorführung

Zu diesem Zeitpunkt sollte der Interessent wissen, dass Ihre Software ihm helfen könnte. Jetzt müssen sie wissen, wie.

Eine zweite Demonstration ist eine gute Gelegenheit für Sie, ihnen im Detail zu zeigen, wie die Software funktioniert. Führen Sie eine vollständige Tool-Demonstration durch und zeigen Sie Ihre großartigen Funktionen.

Sie sollten jetzt eine gute Vorstellung von den Vorteilen haben, die sie aus der Nutzung der Plattform ziehen könnten, also spielen Sie mit ihnen! Zeigen Sie ihnen nur die Funktionen, die das Leben des potenziellen Kunden verändern werden.

Wenn Sie keinen wirklichen Nutzen für den Kunden sehen, sollten Sie nicht weitermachen. Es ist wichtig, ein ethischer Verkäufer zu sein; Der Versuch, auf einen Verkauf zu drängen, der nicht passt, wird weder Ihnen noch dem Interessenten nützen.

Im SaaS-Vertrieb führt die Verpflichtung einer Person, die nicht gut zu Ihnen passt, später oft zu Problemen. Vermeide es!

Studie

Wenn möglich, hilft es, dem Interessenten eine Probezeit mit Ihrer Plattform zu geben. Sie sollten bereits ein gutes Verständnis für die Vorteile haben, die sie aus dem Service ziehen könnten, aber ihre Erfahrung ist immer noch rein theoretisch.

Eine Testversion ermöglicht es dem Interessenten, seinen eigenen Wert in Ihrer Software zu finden und die Theorie in die Praxis umzusetzen.

FYI – Stellen Sie sicher, dass Sie Testperioden nicht zu früh im Verkaufstrichter an jeden vergeben, der danach fragt. Diese beanspruchen oft Unternehmensressourcen. Die zusätzliche Qualifikation, die in den vorherigen Schritten stattgefunden hat, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, sie anzubieten.

Dritte Vorführung

Die dritte und letzte Demo ist eigentlich eher eine Q&A-Session. Wenn der Interessent es so weit geschafft hat, steht er wahrscheinlich kurz davor, sich anzumelden. Dieser Anruf ist eine Gelegenheit für Sie, letzte Fragen zu beantworten und die letzten Informationen bereitzustellen, die der Interessent benötigt.

Wenn Sie dazu in der Lage sind, ist es Zeit für den Vorschlag!

2 - Vorschlag

Beim Versenden eines Angebots ist das Schlüsselwort Klarheit. Stellen Sie sicher, dass der Interessent alle Informationen vor sich hat. Diese Phase sollte so einfach wie schnell sein.

Angebotsabgabe

Der Vorschlag sollte zunächst per E-Mail übermittelt werden. Dies gibt dem Interessenten die Möglichkeit, das Angebot in seinem eigenen Tempo zu prüfen. Einen Interessenten anzurufen, um ein Angebot zu machen, kann sich aufdringlich anfühlen, und Sie möchten ihn in diesem Stadium nicht abweisen.

Senden Sie Ihren Vorschlag zusammen mit allen weiteren Informationen, die für sie von Nutzen sein könnten. Jedes Gespräch, das Sie führen, sollte einen Mehrwert bieten, und das ist nicht anders.

Vereinbaren Sie mit dieser E-Mail einen Termin für Ihren nächsten Anruf, um die Konditionen zu besprechen.

Vorschlagssitzung

Ein Telefonanruf ist gut, ein Videoanruf ist noch besser! Interessenten reagieren gut auf persönliche Interaktionen.

Sie werden wahrscheinlich einige Fragen oder Wünsche haben. Hier sind einige Richtlinien:

1. Ein niedrig bezahlter, langfristiger Vertrag ist besser als ein höher bezahlter, kurzfristiger Vertrag. Interessenten brauchen manchmal Zeit, um eine Rendite zu sehen, und ein längerfristiger Vertrag hilft dabei, dies sicherzustellen.
2. Hören Sie sie an. Die Anfragen des Interessenten sind in der Regel angemessen. Wenn ja, sehen Sie, was Sie tun können, um es über die Linie zu bringen. Wenn nicht, denken Sie über Alternativen nach.
3. Das Anbieten von zusätzlichem Wert, der für Ihr Unternehmen keine großen Kosten verursacht, wird Ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen. Dies können zusätzliche Lizenzen oder Credits sein. Wenn ein bisschen Mehrwert das Geschäft versüßt, ist es eine Win-Win-Situation.

Sobald Sie sich auf die Bedingungen geeinigt haben, ist es an der Zeit, einen Vertrag zu versenden.

3 - Vertrag

Beim Abschluss des Geschäfts ist das Schlüsselwort Geschwindigkeit. Senden Sie einen Vertrag so bald wie möglich nach dem Vorschlag durch. Lassen Sie den Interessenten nicht warten – das deutet auf Ineffizienz auf Ihrer Seite hin.

Vertragsprüfung

Senden Sie bei Bedarf eine Zusammenfassung zusammen mit dem Vertrag selbst. Verträge sind oft voll von juristischem Fachjargon und es kann einige Zeit dauern, die Teile zu finden, die zählen. Die wichtigsten hervorzuhebenden Punkte sind:

• Wie viel bezahle ich?
• Wie lange bezahle ich?
• Was erhalte ich?

Dies hätte in der Vorschlagsphase besprochen werden sollen, aber eine kurze Zusammenfassung wird nicht schaden.

Kaufen

Einen Vertrag abzuschließen sollte die einfachste Sache der Welt sein.

Wieso den?

Weil wir Zugriff auf Vertragsmanagement-Technologie haben!

Tools wie DocuSign und PandaDoc können einen langwierigen Signiervorgang auf ein paar Klicks reduzieren. Das macht Ihnen und dem Interessenten das Leben leichter, was sich absolut lohnt.

Ein einfacher Unterzeichnungsprozess erhöht nicht nur die Konversionsraten, sondern verbessert auch die Beziehung zu Ihrem neuen Kunden in der ersten Vertragslaufzeit.

Unterzeichnen Sie die Dinge, indem Sie sicherstellen, dass Ihr neuer Client eingerichtet und einsatzbereit ist. Der Verkaufstrichter endet, wenn der Kunde Ihre Hilfe nicht mehr benötigt!

Erhalten Sie mehr Einblicke in den SaaS-Vertrieb!

Da haben Sie es also! Wir hoffen, dass Ihnen der Artikel gefallen hat und Sie einige dieser Techniken beim Entwerfen und Verfeinern Ihres eigenen SaaS-Verkaufstrichters anwenden werden.

Wir haben viele Artikel wie diesen, die Ihren SaaS-Verkaufsprozess von Anfang bis Ende unterstützen. Tatsächlich haben wir einen ganzen Leitfaden voll davon!

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