SaaS satış hunisi nasıl oluşturulur

Ölçülebilir bir satış hunisi oluşturmak, her yeni satış liderinin listesindeki ilk öğe olmalıdır.

Süreçlerinizi parçalamanızı ve optimize etmenizi sağlar ve karanlıktaki bir çekimi, projektörler açıkken Wembley Stadyumu'ndaki bir çekime dönüştürür.

Netlik, genellikle müzakereler ve inceliklerle dolu olan SaaS satışlarında gezinirken özellikle önemlidir. Rehberlik için bir dizi prosedür olmadan kolayca kaybolabilirsiniz!

Satış hunisini farklı alt aşamalarla 3 aşamaya ayırdık. Bu, COVID-19 salgını sırasında daha zor aylarda bile şirket içi satış rekorları kırmamıza yardımcı oldu.

Rehberimizi kendi rehberiniz olarak kullanabilir veya kişisel satış stratejinize ilham vermek için kullanabilirsiniz.

SaaS satış hunisinin dökümünü görmek için aşağı kaydırın.

1 - Yeterlilik

SDR, arama ve satış yeterliliklerini tamamladıktan sonra, satış hunisine yeni potansiyel müşteriler girme zamanı gelir. Bu, ilk gösteriminizle başlar.

İlk gösterim

İlk satış demosu, satış görevlisinin olası müşteriyi tanıması ve olası müşterinin de yazılımı tanıması için bir şanstır.

Araştırmanızı önceden yapın, SDR ile konuşun ve aramayı bol soru ile açtığınızdan emin olun.

Neden? Niye?

Bu, potansiyel müşteriye ve onların ihtiyaçlarına odaklanmanıza yardımcı olur. Bu, yalnızca onlara fayda sağlayacak ürün özelliklerini gösterebileceğiniz anlamına gelir.

B2B satışlarında ne kadar çok bilginiz varsa, teklifinizi o kadar iyi konumlandırabilirsiniz.

Uç! Potansiyel müşteriler bulmakta zorlanıyor musunuz? Teknoloji şirketleri için en iyi B2B müşteri adayı oluşturma stratejilerine göz atın.

Örneklem

İlk gösteriminizin ardından, mümkünse bir numune gönderin.

Bir grafik platformu sağlıyorsanız, potansiyel müşterilerin markalaşmasını içeren bazı görseller gönderin. Bir B2B müşteri adayı oluşturma platformu sağlıyorsanız, olası müşterinin kullanabileceği bir müşteri adayları seçimi gönderin.

Bunu yaparken, değerinizi faydalı bir şekilde göstereceksiniz. Potansiyel müşteri, platformunuzun gerçek dünyada onlara şu anda nasıl yardımcı olabileceğini görebilecek.

Uzman analizi

Genellikle şirket personelinin uzmanlığı, sözleşme başlayana kadar fark edilmez - ancak bu çok büyük bir satış noktası olabilir.

Şirketinizde harika bir Müşteri Başarısı ekibi varsa, onların müşteriye katacakları değere ilişkin bir fikir vermelerini sağlayın.

Bilişsellik, beklenti için bir TAM analizi yaparak bunu sağlar. Veri uzmanlarımızdan biri, potansiyel müşteriye hedef pazarlarında mevcut olan tüm olası satışların bir hesaplamasını verecektir.

Beklenti şimdi, kaydolduklarında emin ellerde olacaklarını biliyor!

İkinci gösteri

Bu noktada, potansiyel müşteri, yazılımınızın onlara yardımcı olabileceğini bilmelidir. Artık bilgilenmeleri gerekiyor.

İkinci bir gösterim, onlara yazılımın nasıl çalıştığını ayrıntılı olarak göstermeniz için iyi bir şanstır. Eksiksiz bir araç tanıtımını gerçekleştirin ve harika özelliklerinizi sergileyin.

Artık platformu kullanarak elde edebilecekleri faydalar hakkında iyi bir fikre sahip olmalısınız, bu yüzden onlarla oynayın! Onlara yalnızca potansiyel müşterinin hayatında fark yaratacak özellikleri gösterin.

Müşteri için gerçek bir fayda görmüyorsanız, devam etmemelisiniz. Etik bir satış elemanı olmak önemlidir; Uygun olmayan bir satışı zorlamaya çalışmak size veya potansiyel müşteriye fayda sağlamayacaktır.

SaaS satışlarında, uygun olmayan biriyle kaydolmak genellikle ileride sorun yaratır. Bunu önlemek!

Deneme

Mümkün olduğunda, potansiyel müşteriye platformunuzla bir deneme süresi vermenize yardımcı olur. Hizmetten elde edebilecekleri faydaları zaten iyi bir şekilde anlamaları gerekir, ancak deneyimleri hala tamamen teoriktir.

Deneme, potansiyel müşterinin yazılımınızda kendi değerini bulmasını ve teoriyi pratiğe dönüştürmesini sağlar.

Bilginize - satış hunisinin başlarında, isteyen herkese deneme süreleri dağıtmadığınızdan emin olun. Genellikle bunlar şirket kaynaklarını alacaktır. Önceki adımlarda gerçekleşen ekstra yeterlilik, şimdi teklif vermek için iyi bir zaman.

Üçüncü gösteri

Üçüncü ve son demo, gerçekten daha çok bir Soru-Cevap oturumudur. Beklenti bu noktaya kadar geldiyse, muhtemelen kaydolmaya oldukça yakındırlar. Bu çağrı, nihai soruları yanıtlamanız ve olası müşterinin ihtiyaç duyduğu son bilgileri sağlamanız için bir şanstır.

Bunu yapabiliyorsanız, teklif zamanı!

2 - Teklif

Bir teklif gönderirken, anahtar kelime netliktir. Potansiyel müşterinin önünde tüm bilgilere sahip olduğundan emin olun. Bu aşama hızlı olduğu kadar kolay da olmalıdır.

teklif teslimi

Teklif başlangıçta e-posta yoluyla gönderilmelidir. Bu, potansiyel müşteriye teklifi kendi hızlarında gözden geçirme şansı verir. Bir teklifte bulunmak için bir potansiyel müşteriyi çağırmak size zorlayıcı gelebilir ve bu aşamada onları uzaklaştırmak istemezsiniz.

Teklifinizi, onlara yararlı olabilecek diğer bilgilerle birlikte gönderin. Yaptığınız her konuşma değer sağlamalı ve bu farklı değil.

Bu e-postayla, şartları görüşmek üzere bir sonraki aramanız için bir zaman ayarlayın.

teklif toplantısı

Telefon görüşmesi iyidir, görüntülü görüşme daha da iyidir! Beklentiler yüz yüze etkileşime iyi tepki verir.

Muhtemelen bazı soruları veya istekleri olacaktır. İşte bazı yönergeler:

1. Daha düşük ücretli, uzun vadeli bir sözleşme, yüksek ücretli, kısa vadeli bir sözleşmeden daha iyidir. Beklentiler bazen yatırım getirisi görmek için zamana ihtiyaç duyar ve daha uzun vadeli bir sözleşme bunu sağlamaya yardımcı olur.
2. Onları duyun. Potansiyel müşterinin istekleri genellikle makul olacaktır. Eğer öyleyse, çizgiyi aşmak için neler yapabileceğinizi görün. Değillerse, alternatifler hakkında bir düşünün.
3. Şirketinize büyük bir maliyeti olmayan ek değer sunmak, anlaşmaları kapatmanıza yardımcı olacaktır. Bu, ek lisanslar veya krediler olabilir. Biraz ekstra değer anlaşmayı tatlandırıyorsa, bu bir kazan-kazan.

Şartları kabul ettiğinizde, bir sözleşme göndermenin zamanı geldi.

3 - Sözleşme

Anlaşmayı tamamlarken anahtar kelime hızdır. Tekliften sonra mümkün olan en kısa sürede bir sözleşme gönderin. Potansiyel müşteriyi bekletmeyin - bu sizin açınızdan verimsizliğe işaret eder.

Sözleşme incelemesi

Gerekirse, sözleşmenin kendisiyle birlikte bir özet gönderin. Sözleşmeler genellikle yasal jargonla doludur ve önemli olan kısımları bulmak zaman alabilir. Vurgulanması gereken kilit noktalar şunlardır:

• Ne kadar ödüyorum?
• Ne zamana kadar ödüyorum?
• Ne alıyorum?

Bunun teklif aşamasında tartışılması gerekirdi, ancak kısa bir özetin zararı olmaz.

Satın alma

Sözleşme imzalamak dünyanın en kolay işi olmalı.

Neden? Niye?

Çünkü sözleşme yönetimi teknolojisine erişimimiz var!

DocuSign ve PandaDoc gibi araçlar, uzun soluklu bir imzalama sürecini birkaç tıklamaya indirebilir. Bu, kendiniz ve kesinlikle buna değer olan potansiyel müşteri için hayatı kolaylaştırır.

Kolay bir imza süreci, yalnızca dönüşüm oranlarını artırmakla kalmaz, aynı zamanda yeni müşterinizle ilk sözleşme dönemine giren ilişkiyi de geliştirir.

Yeni müşterinizin kurulduğundan ve kullanıma hazır olduğundan emin olarak işleri sonlandırın. Satış hunisi, müşterinin yardımınıza ihtiyacı kalmadığında sona erer!

Daha fazla SaaS satış bilgisi edinin!

İşte orada! Makaleyi beğeneceğinizi ve kendi SaaS satış dönüşüm huninizi tasarlarken ve geliştirirken bu tekniklerden bazılarını kullanacağınızı umarız.

Baştan sona SaaS satış sürecinize yardımcı olacak bunun gibi birçok makalemiz var. Aslında, bunlarla dolu bir rehberimiz var!

Teknik incelememizin tanıtımı SaaS nasıl satılır: Cognism'in kılavuzu ! Dönüşüm hunisinin tamamında giden trafiğinizi yönetmeye ilişkin ipuçlarıyla ağzına kadar dolu. Bugün bir göz atın ve şunları nasıl yapacağınızı öğrenin:

• Satış demolarınızı iyileştirin.
• Avantajınız için sosyal kanıtı kullanın.
• Sorunlu noktalardan ve problem çözmeden sonuçları yönlendirin.
• SaaS'ın geleceğini daha iyi anlayın.
• Çok çok fazla!

Ücretsiz kopyanızı indirmek için tıklayın!