Jak zbudować lejek sprzedażowy SaaS

Budowanie mierzalnego lejka sprzedażowego powinno być pierwszą pozycją na liście każdego nowego lidera sprzedaży.

Umożliwia rozbicie i optymalizację procesów oraz zamienia ujęcie w ciemności w ujęcie na stadionie Wembley - przy włączonych reflektorach.

Przejrzystość jest szczególnie ważna podczas poruszania się po sprzedaży SaaS, która często jest pełna negocjacji i subtelności. Bez zestawu procedur dotyczących wskazówek łatwo się zgubić!

Podzieliliśmy lejek sprzedażowy na 3 etapy z odrębnymi podetapami. Pomogło nam to pobić wewnętrzne rekordy sprzedaży, nawet w trudniejszych miesiącach pandemii COVID-19.

Możesz skorzystać z naszego przewodnika jako własnego lub użyć go, aby zainspirować swoją osobistą strategię sprzedaży.

Przewiń w dół, aby zobaczyć nasz podział lejka sprzedaży SaaS.

1 - Kwalifikacje

Gdy SDR zakończy poszukiwania i kwalifikację sprzedaży, nadszedł czas, aby wprowadzić nowych potencjalnych klientów do lejka sprzedaży. To zaczyna się od twojej wstępnej demonstracji.

Wstępna demonstracja

Pierwsze demo sprzedażowe to szansa dla sprzedawcy na poznanie potencjalnego klienta, a dla potencjalnego na zapoznanie się z oprogramowaniem.

Wykonaj swoje badania z wyprzedzeniem, porozmawiaj z SDR i upewnij się, że otworzysz połączenie z wieloma pytaniami.

Czemu?

Pomaga to skoncentrować się na potencjalnym kliencie i jego potrzebach. Oznacza to, że możesz wykazać tylko te cechy produktu, które przyniosą im korzyści.

W sprzedaży B2B im więcej posiadasz wiedzy, tym lepiej pozycjonujesz swoją ofertę.

Wskazówka! Nie możesz znaleźć potencjalnych klientów? Sprawdź najlepsze strategie generowania leadów B2B dla firm technologicznych.

Próbka

Po wstępnej demonstracji prześlij próbkę — jeśli to możliwe.

Jeśli oferujesz platformę graficzną, prześlij kilka zdjęć przedstawiających markę potencjalnych klientów. Jeśli oferujesz platformę do generowania leadów B2B, prześlij wybrane leady, z których potencjalny klient może skorzystać.

Robiąc to, zademonstrujesz swoją wartość w użyteczny sposób. Potencjalny klient będzie mógł teraz zobaczyć, jak Twoja platforma może mu pomóc w prawdziwym świecie.

Analiza ekspercka

Często wiedza fachowa pracowników firmy pozostaje niezauważona do czasu rozpoczęcia umowy – ale może to być ogromnym atutem.

Jeśli Twoja firma ma świetny zespół ds. Sukcesu Klienta, poproś go o przedstawienie pewnego wglądu w wartość dodaną dla klienta.

Poznawstwo zapewnia to, przeprowadzając analizę TAM dla perspektywy. Jeden z naszych ekspertów ds. danych przekaże potencjalnemu klientowi kalkulację wszystkich potencjalnych klientów dostępnych na jego rynku docelowym.

Potencjalny klient wie, że kiedy się zarejestruje, będzie w dobrych rękach!

Druga demonstracja

W tym momencie potencjalny klient powinien wiedzieć, że Twoje oprogramowanie może mu pomóc. Teraz muszą wiedzieć.

Druga demonstracja to dobra okazja, aby pokazać im szczegółowo, jak działa oprogramowanie. Przeprowadź pełną demonstrację narzędzi i pochwal się swoimi wspaniałymi funkcjami.

Powinieneś już mieć dobry pomysł na korzyści, jakie mogą uzyskać dzięki korzystaniu z platformy, więc graj z nimi! Pokaż im tylko te cechy, które zmienią życie potencjalnego klienta.

Jeśli nie widzisz żadnych realnych korzyści dla klienta, nie powinieneś kontynuować. Ważne jest, aby być etycznym sprzedawcą; próba uzyskania sprzedaży, która nie pasuje, nie przyniesie korzyści ani Tobie, ani potencjalnemu klientowi.

W sprzedaży SaaS zapisanie kogoś, kto nie jest dobrze dopasowany, często stwarza problemy na dalszych etapach. Unikaj tego!

Test

Tam, gdzie to możliwe, warto dać potencjalnemu klientowi okres próbny z Twoją platformą. Powinni już dobrze rozumieć korzyści, jakie mogą uzyskać dzięki usłudze, ale ich doświadczenie jest nadal całkowicie teoretyczne.

Okres próbny umożliwia potencjalnemu klientowi znalezienie własnej wartości w Twoim oprogramowaniu i przekształcenie teorii w praktykę.

Do Twojej wiadomości – upewnij się, że nie rozdajesz okresów próbnych na początku lejka sprzedaży każdemu, kto o to poprosi. Często zajmą one zasoby firmy. Dodatkowa kwalifikacja, która miała miejsce w poprzednich krokach, to teraz dobry moment na zaoferowanie.

Trzecia demonstracja

Trzecie i ostatnie demo to tak naprawdę bardziej sesja pytań i odpowiedzi. Jeśli potencjalny klient dotarł tak daleko, prawdopodobnie jest blisko rejestracji. Ta rozmowa jest okazją do udzielenia odpowiedzi na ostatnie pytania i dostarczenia ostatnich informacji, jakich potrzebuje potencjalny klient.

Jeśli jesteś w stanie to zrobić, czas na propozycję!

2 - Propozycja

Przy przesyłaniu propozycji kluczowym słowem jest przejrzystość. Upewnij się, że potencjalny klient ma przed sobą wszystkie informacje. Ten etap powinien być równie łatwy, jak szybki.

Dostawa propozycji

Propozycję należy wstępnie przesłać pocztą elektroniczną. Daje to potencjalnemu klientowi szansę na zapoznanie się z ofertą we własnym tempie. Wezwanie potencjalnego klienta do złożenia propozycji może być nachalne i nie chcesz go odpychać na tym etapie.

Prześlij swoją propozycję wraz z wszelkimi dalszymi informacjami, które mogą być dla nich przydatne. Każda rozmowa, którą prowadzisz, powinna dostarczać wartości i nie jest inaczej.

Za pomocą tego e-maila umów się na następną rozmowę telefoniczną w celu omówienia warunków.

Spotkanie dotyczące propozycji

Rozmowa telefoniczna jest dobra, rozmowa wideo jest jeszcze lepsza! Perspektywy dobrze reagują na interakcję twarzą w twarz.

Prawdopodobnie będą mieli pytania lub prośby. Oto kilka wskazówek:

1. Nisko płatna, długoterminowa umowa jest lepsza niż lepiej płatna, krótkoterminowa umowa. Potencjalni klienci czasami potrzebują czasu, aby zobaczyć zwrot z inwestycji, a długoterminowa umowa pomaga to zapewnić.
2. Wysłuchaj ich. Prośby prospekta będą zazwyczaj uzasadnione. Jeśli tak, zobacz, co możesz zrobić, aby to przekroczyć. Jeśli nie, zastanów się nad alternatywami.
3. Oferowanie dodatkowej wartości, która nie wiąże się z dużymi kosztami dla Twojej firmy, pomoże Ci zamknąć transakcje. Mogą to być dodatkowe licencje lub kredyty. Jeśli odrobina dodatkowej wartości osłodzi transakcję, jest to wygrana-wygrana.

Po uzgodnieniu warunków nadszedł czas na przesłanie umowy.

3 - Umowa

Podczas finalizowania transakcji słowem kluczowym jest szybkość. Wyślij umowę jak najszybciej po złożeniu oferty. Nie każ prospektowi czekać - sugeruje to nieefektywność po twojej stronie.

Przegląd kontraktu

W razie potrzeby wyślij podsumowanie wraz z samą umową. Umowy są często pełne prawniczego żargonu i znalezienie części, które się liczą, może zająć trochę czasu. Kluczowe punkty do podkreślenia to:

• Ile płacę?
• Za jak długo płacę?
• Co otrzymuję?

Powinno to zostać omówione na etapie propozycji, ale szybkie podsumowanie nie zaszkodzi.

Zakup

Podpisanie umowy powinno być najłatwiejszą rzeczą na świecie.

Czemu?

Ponieważ mamy dostęp do technologii zarządzania umowami!

Narzędzia takie jak DocuSign i PandaDoc mogą zredukować długotrwały proces podpisywania do kilku kliknięć. Ułatwia to życie sobie i perspektywom, co jest absolutnie tego warte.

Łatwy proces podpisywania nie tylko zwiększa współczynniki konwersji, ale także poprawia relacje z nowym klientem w początkowym okresie obowiązywania umowy.

Podpisz się, upewniając się, że nowy klient jest skonfigurowany i gotowy do pracy. Lejek sprzedażowy kończy się, gdy klient nie potrzebuje już Twojej pomocy!

Uzyskaj więcej informacji o sprzedaży SaaS!

Więc masz to! Mamy nadzieję, że spodobał Ci się artykuł i wykorzystasz niektóre z tych technik podczas projektowania i udoskonalania własnego lejka sprzedaży SaaS.

Mamy mnóstwo artykułów takich jak ten, które pomogą Ci w procesie sprzedaży SaaS od początku do końca. W rzeczywistości mamy ich pełen przewodnik!

Przedstawiamy nasz raport Jak sprzedawać SaaS: Poradnik Cognismu ! Wypełniony po brzegi wskazówkami, jak zarządzać wyjazdami w całym ścieżce. Zajrzyj już dziś i dowiedz się, jak:

• Popraw swoje prezentacje sprzedażowe.
• Wykorzystaj dowód społeczny na swoją korzyść.
• Osiągaj wyniki dzięki punktom bólowym i rozwiązywaniu problemów.
• Lepiej zrozum przyszłość SaaS.
• O wiele wiele więcej!

Kliknij, aby pobrać bezpłatną kopię!