วิธีสร้างช่องทางการขาย SaaS

การสร้างช่องทางการขายที่วัดได้ควรเป็นรายการแรกในรายชื่อผู้นำการขายใหม่ทุกคน

ทำให้สามารถทำลายและปรับกระบวนการของคุณให้เหมาะสม และเปลี่ยนช็อตในที่มืดเป็นช็อตที่ Wembley Stadium โดยเปิดไฟสปอร์ตไลท์

ความชัดเจนมีความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อนำทางการขาย SaaS ซึ่งมักจะเต็มไปด้วยการเจรจาและรายละเอียดปลีกย่อย หากไม่มีขั้นตอนคำแนะนำ คุณก็หลงทางได้ง่ายๆ!

เราได้แบ่งขั้นตอนการขายออกเป็น 3 ขั้นตอนโดยมีขั้นตอนย่อยที่แตกต่างกัน สิ่งนี้ช่วยให้เราทำลายสถิติการขายภายใน แม้ในช่วงหลายเดือนที่ยากลำบากยิ่งขึ้นในช่วงที่โควิด-19 แพร่ระบาด

คุณสามารถใช้คำแนะนำของเราเป็นแนวทางของคุณเอง หรือใช้เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับกลยุทธ์การขายส่วนบุคคลของคุณ

เลื่อนลงเพื่อดูรายละเอียดของกระบวนการขาย SaaS

1 - คุณสมบัติ

เมื่อ SDR ดำเนินการคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและมีคุณสมบัติในการขายแล้ว ก็ถึงเวลาป้อนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่เข้าสู่กระบวนการขาย นี้เริ่มต้นด้วยการสาธิตครั้งแรกของคุณ

การสาธิตเบื้องต้น

การสาธิตการขายครั้งแรกเป็นโอกาสให้พนักงานขายได้รู้จักผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รู้จักซอฟต์แวร์

ทำวิจัยของคุณล่วงหน้า พูดคุยกับ SDR และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เปิดสายโดยมีคำถามมากมาย

ทำไม

สิ่งนี้ช่วยให้คุณจดจ่ออยู่กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขา หมายความว่าคุณสามารถแสดงได้เฉพาะคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา

ในการขายแบบ B2B ยิ่งคุณมีความรู้มากเท่าใด คุณก็จะสามารถวางตำแหน่งข้อเสนอของคุณได้ดียิ่งขึ้น

เคล็ดลับ! ดิ้นรนเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า? ตรวจสอบกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทเทคโนโลยี

ตัวอย่าง

หลังจากการสาธิตครั้งแรกของคุณ ส่งตัวอย่าง - ถ้าเป็นไปได้

หากคุณจัดหาแพลตฟอร์มกราฟิก ให้ส่งรูปภาพที่แสดงถึงการสร้างแบรนด์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากคุณจัดหาแพลตฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B ให้ส่งผ่านการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถใช้ได้

ในการทำเช่นนี้ คุณจะแสดงให้เห็นคุณค่าของคุณในแบบที่เป็นประโยชน์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้เห็นว่าแพลตฟอร์มของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริง

การวิเคราะห์โดยผู้เชี่ยวชาญ

บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญของบริษัทมองข้ามไปจนกระทั่งเริ่มสัญญา แต่อาจเป็นจุดขายที่ใหญ่โตได้

หากบริษัทของคุณมีทีม Customer Success ที่ยอดเยี่ยม ให้พวกเขาให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณค่าที่พวกเขาจะเพิ่มให้กับลูกค้า

ความรู้ความเข้าใจจัดเตรียมสิ่งนี้โดยทำการวิเคราะห์ TAM สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านข้อมูลของเราจะคำนวณโอกาสในการขายทั้งหมดที่มีอยู่ในตลาดเป้าหมายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ดีว่าเมื่อพวกเขาสมัคร พวกเขาจะอยู่ในมือที่ดี!

การสาธิตครั้งที่สอง

เมื่อมาถึงจุดนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรรู้ว่าซอฟต์แวร์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ ตอนนี้พวกเขาต้องการความรู้

การสาธิตครั้งที่สองเป็นโอกาสที่ดีสำหรับคุณในการแสดงรายละเอียดว่าซอฟต์แวร์ทำงานอย่างไร ดำเนินการผ่านการสาธิตเครื่องมือเต็มรูปแบบและอวดคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมของคุณ

ตอนนี้คุณควรมีความคิดดีๆ เกี่ยวกับประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการใช้แพลตฟอร์มนี้ เล่นเลย! แสดงเฉพาะคุณลักษณะที่จะสร้างความแตกต่างให้กับชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

หากคุณไม่เห็นประโยชน์ที่แท้จริงใดๆ ต่อลูกค้า คุณไม่ควรดำเนินการต่อ การเป็นพนักงานขายที่มีจริยธรรมเป็นสิ่งสำคัญ การพยายามผลักดันการขายที่ไม่พอดีจะไม่เป็นประโยชน์ต่อคุณหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ในการขาย SaaS การลงชื่อสมัครใช้คนที่ไม่เหมาะสมมักจะสร้างปัญหาต่อไป หลีกเลี่ยงมัน!

การทดลอง

หากเป็นไปได้ จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีช่วงทดลองใช้งานกับแพลตฟอร์มของคุณ พวกเขาควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับประโยชน์ที่จะได้รับจากบริการ แต่ประสบการณ์ของพวกเขายังคงเป็นทฤษฎีทั้งหมด

การทดลองใช้ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าค้นพบคุณค่าของตนเองในซอฟต์แวร์ของคุณ และเปลี่ยนทฤษฎีให้เป็นการปฏิบัติ

FYI - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้แจกช่วงทดลองใช้ในช่วงต้นของกระบวนการขายให้กับใครก็ตามที่ขอ บ่อยครั้งสิ่งเหล่านี้จะใช้ทรัพยากรของบริษัท คุณสมบัติพิเศษที่เกิดขึ้นในขั้นตอนก่อนหน้านี้ทำให้ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะนำเสนอ

การสาธิตครั้งที่สาม

การสาธิตครั้งที่สามและครั้งสุดท้ายเป็นช่วงถามตอบมากกว่าจริงๆ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาไกลถึงขนาดนี้ แสดงว่าพวกเขาใกล้จะลงชื่อสมัครใช้แล้ว การโทรนี้เป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะตอบคำถามสุดท้ายและให้ข้อมูลชิ้นสุดท้ายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ

หากคุณสามารถทำได้ก็ถึงเวลาสำหรับข้อเสนอ!

2 - ข้อเสนอ

เมื่อส่งข้อเสนอคำสำคัญคือความชัดเจน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีข้อมูลทั้งหมดอยู่ข้างหน้าพวกเขา ขั้นตอนนี้ควรจะง่ายเหมือนเร็ว

การส่งมอบข้อเสนอ

ข้อเสนอแรกควรส่งทางอีเมล สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสทบทวนข้อเสนอด้วยตนเอง การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อทำข้อเสนออาจรู้สึกกดดัน และคุณไม่ต้องการที่จะผลักไสพวกเขาออกไปในขั้นตอนนี้

ส่งข้อเสนอของคุณพร้อมกับข้อมูลเพิ่มเติมที่อาจเป็นประโยชน์กับพวกเขา ทุกบทสนทนาที่คุณมีควรให้คุณค่า ซึ่งก็ไม่ต่างกัน

ด้วยอีเมลนี้ จัดเตรียมเวลาสำหรับการโทรครั้งต่อไปของคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อกำหนด

การประชุมข้อเสนอ

การโทรเป็นเรื่องดี การสนทนาทางวิดีโอก็ดียิ่งขึ้นไปอีก! ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนองได้ดีต่อการมีปฏิสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากัน

พวกเขาจะมีคำถามหรือคำขอบางอย่าง นี่คือแนวทางปฏิบัติบางประการ:

1. สัญญาระยะยาวที่ให้ผลตอบแทนต่ำย่อมดีกว่าสัญญาระยะสั้นที่ให้ค่าตอบแทนสูง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในบางครั้งอาจต้องใช้เวลาเพื่อดูผลตอบแทนจากการลงทุน และสัญญาระยะยาวจะช่วยให้มั่นใจได้ในเรื่องนี้
2. ฟังพวกเขาออก คำขอของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะสมเหตุสมผล หากใช่ ให้ดูว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อข้ามเส้น ถ้าไม่ใช่ ให้คิดถึงทางเลือกอื่น
3. การเสนอมูลค่าเพิ่มซึ่งไม่ต้องจ่ายแพงให้กับบริษัทของคุณจะช่วยให้คุณปิดการขายได้ นี่อาจเป็นใบอนุญาตหรือเครดิตเพิ่มเติม หากมูลค่าเพิ่มเล็กน้อยทำให้ดีลนี้หวานขึ้น ก็ถือว่าได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

เมื่อคุณตกลงเงื่อนไขแล้ว ก็ถึงเวลาส่งสัญญา

3 - สัญญา

เมื่อทำข้อตกลงเสร็จสิ้น คำหลักคือความเร็ว ส่งสัญญาผ่านโดยเร็วที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ อย่าปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารอ เพราะเป็นการบ่งบอกถึงความไร้ประสิทธิภาพในจุดสิ้นสุดของคุณ

ทบทวนสัญญา

หากต้องการ ให้ส่งสรุปพร้อมกับสัญญานั้นเอง สัญญามักเต็มไปด้วยศัพท์แสงทางกฎหมายและอาจต้องใช้เวลาในการค้นหาส่วนที่มีความสำคัญ ประเด็นสำคัญที่จะเน้นคือ:

• ฉันจ่ายเงินเท่าไหร่?
• ฉันจ่ายเงินนานแค่ไหน?
• ฉันได้รับอะไร

สิ่งนี้ควรได้รับการกล่าวถึงในขั้นตอนข้อเสนอ แต่การสรุปสั้นๆ จะไม่ส่งผลเสีย

ซื้อ

การเซ็นสัญญาควรเป็นสิ่งที่ง่ายที่สุดในโลก

ทำไม

เพราะเราสามารถเข้าถึงเทคโนโลยีการจัดการสัญญา!

เครื่องมือต่างๆ เช่น DocuSign และ PandaDoc สามารถลดขั้นตอนการเซ็นชื่อที่ใช้เวลานานได้ภายในไม่กี่คลิก สิ่งนี้ทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับตัวคุณเองและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งคุ้มค่าอย่างยิ่ง

กระบวนการลงนามที่ง่ายดายไม่เพียงแต่เพิ่มอัตราการแปลงเท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ของคุณที่มุ่งสู่ช่วงสัญญาเริ่มต้นของพวกเขาด้วย

ลงชื่อออกโดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่ของคุณได้รับการตั้งค่าและพร้อมที่จะไป กระบวนการขายจะสิ้นสุดลงเมื่อลูกค้าไม่ต้องการความช่วยเหลือของคุณอีกต่อไป!

รับข้อมูลเชิงลึกด้านการขาย SaaS เพิ่มเติม!

คุณมีมัน! เราหวังว่าคุณจะชอบบทความนี้และจะใช้เทคนิคเหล่านี้ในการออกแบบและปรับแต่งช่องทางการขาย SaaS ของคุณเอง

เรามีบทความมากมายเช่นนี้ซึ่งจะช่วยในกระบวนการขาย SaaS ของคุณตั้งแต่ต้นจนจบ อันที่จริงเรามีไกด์ครบ!

ขอแนะนำกระดาษขาวของเรา วิธีการขาย SaaS: คู่มือความรู้ความเข้าใจ ! เต็มไปด้วยเคล็ดลับในการจัดการขาออกของคุณตลอดช่องทาง ดูวันนี้และเรียนรู้วิธี:

• ปรับปรุงการสาธิตการขายของคุณ
• ใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อประโยชน์ของคุณ
• ขับเคลื่อนผลลัพธ์จากจุดปวดและการแก้ปัญหา
• เข้าใจอนาคตของ SaaS มากขึ้น
• มากขึ้นอีกมาก!

คลิกเพื่อดาวน์โหลดสำเนาฟรีของคุณ!