SaaS 판매 퍼널을 구축하는 방법

측정 가능한 판매 퍼널을 구축하는 것은 모든 신규 판매 리더 목록의 첫 번째 항목이 되어야 합니다.

이를 통해 프로세스를 분석하고 최적화할 수 있으며 투광 조명이 켜진 상태에서 어둠 속에서 촬영한 장면을 Wembley 스타디움에서 촬영할 수 있습니다.

명확성은 종종 협상과 미묘함으로 가득 찬 SaaS 판매를 탐색할 때 특히 중요합니다. 안내에 대한 일련의 절차가 없으면 쉽게 길을 잃을 수 있습니다!

판매 유입경로를 뚜렷한 하위 단계가 있는 3단계로 나누었습니다. 이는 COVID-19 대유행 기간 동안 더 어려운 달에도 내부 판매 기록을 깨는 데 도움이 되었습니다.

가이드를 직접 사용하거나 개인 판매 전략에 영감을 주는 데 사용할 수 있습니다.

아래로 스크롤하여 SaaS 판매 유입경로에 대한 분석을 확인하십시오.

1 - 자격

SDR이 잠재 고객 발굴 및 영업 자격을 갖추고 나면 새로운 잠재 고객을 영업 유입 경로에 입력해야 합니다. 이것은 초기 데모로 시작됩니다.

초기 시연

첫 번째 영업 데모는 영업 사원이 잠재 고객을 알게 되고 잠재 고객이 소프트웨어를 알게 되는 기회입니다.

사전에 조사를 하고, SDR과 이야기하고, 많은 질문으로 전화를 걸어야 합니다.

왜요?

이렇게 하면 잠재 고객과 그들의 요구 사항에 계속 집중할 수 있습니다. 그것은 그들에게 도움이 될 제품 기능만 시연할 수 있음을 의미합니다.

B2B 영업에서는 지식이 많을수록 제안을 더 잘 포지셔닝할 수 있습니다.

팁! 잠재 고객을 찾는 데 어려움을 겪고 계십니까? 기술 회사를 위한 최고의 B2B 리드 생성 전략을 확인하십시오.

견본

초기 시연 후 가능한 경우 샘플을 통해 보내십시오.

그래픽 플랫폼을 제공하는 경우 잠재 고객 브랜딩이 포함된 이미지를 보내주십시오. B2B 리드 생성 플랫폼을 제공하는 경우 잠재 고객이 사용할 수 있는 리드를 선택하여 보내십시오.

이렇게 함으로써 당신은 당신의 가치를 유용한 방식으로 보여줄 것입니다. 잠재 고객은 현재 귀하의 플랫폼이 실제 세계에서 어떻게 도움이 되는지 알 수 있습니다.

전문가 분석

종종 회사 직원의 전문 지식은 계약이 시작될 때까지 눈에 띄지 않게 됩니다. 하지만 이는 엄청난 판매 포인트가 될 수 있습니다.

회사에 훌륭한 고객 성공 팀이 있는 경우 그들이 고객을 위해 추가할 가치에 대한 통찰력을 제공하도록 하십시오.

Cognism은 잠재 고객에 대한 TAM 분석을 수행하여 이를 제공합니다. 당사의 데이터 전문가 중 한 명이 잠재 고객에게 목표 시장에서 사용할 수 있는 모든 리드 계산을 제공할 것입니다.

잠재 고객은 이제 그들이 등록할 때 좋은 손이 될 것이라는 것을 알고 있습니다!

두 번째 시연

이 시점에서 잠재 고객은 귀하의 소프트웨어가 도움이 될 수 있음을 알아야 합니다. 이제는 노하우가 필요합니다.

두 번째 데모는 소프트웨어 작동 방식을 자세히 보여줄 수 있는 좋은 기회입니다. 전체 도구 데모를 실행하고 훌륭한 기능을 뽐내십시오.

이제 플랫폼을 사용하여 얻을 수 있는 이점에 대해 잘 알고 있을 것이므로 플레이하십시오! 잠재 고객의 삶을 변화시킬 기능만 보여주십시오.

고객에게 실질적인 이점이 없는 경우 계속해서는 안 됩니다. 윤리적인 영업 사원이 되는 것이 중요합니다. 적합하지 않은 판매를 추진하는 것은 귀하나 잠재 고객에게 이익이 되지 않습니다.

SaaS 영업에서 적합하지 않은 사람을 등록하면 종종 더 많은 문제가 발생합니다. 그것을 피하십시오!

재판

가능한 경우 잠재 고객에게 귀하의 플랫폼에 대한 평가판 기간을 제공하는 데 도움이 됩니다. 그들은 이미 서비스를 통해 얻을 수 있는 이점에 대해 잘 이해하고 있어야 하지만 그들의 경험은 여전히 ​​완전히 이론적인 것입니다.

평가판을 통해 잠재 고객은 소프트웨어에서 자신의 가치를 찾고 이론을 실행에 옮길 수 있습니다.

참고로, 판매 유입경로 초기에 요청하는 사람에게 평가판 기간을 제공하지 않도록 하십시오. 종종 이들은 회사 자원을 차지합니다. 이전 단계에서 발생한 추가 자격은 이제 제공하기에 좋은 시간입니다.

세 번째 시연

세 번째이자 마지막 데모는 Q&A 세션에 가깝습니다. 잠재 고객이 여기까지 왔다면 가입에 거의 근접했을 것입니다. 이 통화는 최종 질문에 답하고 잠재 고객이 필요로 하는 마지막 정보를 제공할 수 있는 기회입니다.

당신이 이것을 할 수 있다면, 제안을 할 때입니다!

2 - 제안

제안서를 보낼 때 핵심 단어는 명확성입니다. 잠재 고객이 그들 앞에 있는 모든 정보를 가지고 있는지 확인하십시오. 이 단계는 빠른 만큼 쉬워야 합니다.

제안서 전달

제안서는 처음에 이메일로 보내야 합니다. 이를 통해 잠재 고객은 자신의 속도로 제안을 검토할 수 있습니다. 제안을 하기 위해 잠재 고객에게 전화를 거는 것은 부담스러울 수 있으며 이 단계에서는 그들을 밀어내고 싶지 않습니다.

그들에게 유용할 수 있는 추가 정보와 함께 제안서를 통해 보냅니다. 당신이 하는 모든 대화는 가치를 제공해야 하며 이것은 다르지 않습니다.

이 이메일로 다음 통화 시간을 정하고 조건을 논의하십시오.

제안 회의

전화통화도 좋고 영상통화도 좋습니다! 잠재 고객은 대면 상호 작용에 잘 반응합니다.

질문이나 요청이 있을 수 있습니다. 다음은 몇 가지 지침입니다.

1. 낮은 급여의 장기 계약이 높은 급여의 단기 계약보다 낫습니다. 잠재 고객은 때때로 투자 수익을 확인하는 데 시간이 필요하며 장기 계약은 이를 보장하는 데 도움이 됩니다.
2. 그들의 말을 들어보세요. 잠재 고객의 요청은 일반적으로 합리적입니다. 만약 그렇다면, 당신이 그것을 극복하기 위해 무엇을 할 수 있는지 보십시오. 그렇지 않은 경우 대안에 대해 생각해 보십시오.
3. 회사에 큰 비용이 들지 않는 추가 가치를 제공하면 거래를 성사하는 데 도움이 됩니다. 이는 추가 라이선스 또는 크레딧일 수 있습니다. 약간의 추가 가치가 거래에 도움이 된다면 윈-윈입니다.

조건에 동의했다면 이제 계약서를 보낼 차례입니다.

3 - 계약

거래를 마무리할 때 키워드는 속도입니다. 제안 후 가능한 한 빨리 계약서를 보내십시오. 잠재 고객을 기다리게 하지 마십시오. 이는 결국 비효율을 암시합니다.

계약 검토

필요한 경우 계약서 자체와 함께 요약을 보내십시오. 계약은 종종 법률 용어로 가득 차 있으며 중요한 부분을 찾는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 강조할 핵심 사항은 다음과 같습니다.

• 나는 얼마를 지불하고 있습니까?
• 얼마 동안 지불합니까?
• 나는 무엇을 받고 있습니까?

이것은 제안 단계에서 논의되어야 하지만 빠른 요약은 문제가 되지 않습니다.

구입

계약서에 서명하는 것은 세상에서 가장 쉬운 일이어야 합니다.

왜요?

계약 관리 기술에 접근할 수 있기 때문입니다!

DocuSign 및 PandaDoc과 같은 도구를 사용하면 긴 서명 프로세스를 몇 번의 클릭으로 줄일 수 있습니다. 이것은 당신 자신과 잠재 고객을 위해 삶을 더 쉽게 만들어주며 절대적으로 가치가 있습니다.

손쉬운 서명 프로세스는 전환율을 높일 뿐만 아니라 초기 계약 기간으로 향하는 새 고객과의 관계를 개선합니다.

새 클라이언트가 설정되고 사용할 준비가 되었는지 확인하여 작업을 완료하세요. 고객이 더 이상 도움을 필요로 하지 않으면 판매 유입경로가 종료됩니다!

더 많은 SaaS 판매 통찰력을 얻으십시오!

그래서 당신은 그것을 가지고 있습니다! 기사를 즐겼기를 바랍니다. SaaS 판매 유입경로를 설계하고 개선할 때 이러한 기술 중 일부를 사용할 것입니다.

SaaS 판매 프로세스를 처음부터 끝까지 도움이 될 이와 같은 기사가 많이 있습니다. 사실, 우리는 그들로 가득 찬 가이드를 가지고 있습니다!

백서 를 소개합니다. SaaS 판매 방법: Cognism 가이드 ! 유입경로 전반에 걸쳐 아웃바운드 관리에 대한 팁이 가득합니다. 오늘 살펴보고 다음 방법을 배우십시오.

• 판매 데모를 개선하십시오.
• 사회적 증거를 활용하십시오.
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• SaaS의 미래를 더 잘 이해하십시오.
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