Comment créer un entonnoir de vente SaaS

La création d'un entonnoir de vente mesurable devrait être le premier élément de la liste de chaque nouveau responsable des ventes.

Il permet de décomposer et d'optimiser vos processus, et transforme un tir dans le noir en un tir au stade de Wembley - avec les projecteurs allumés.

La clarté est particulièrement importante lors de la navigation dans les ventes SaaS, souvent pleines de négociations et de subtilités. Sans un ensemble de procédures d'orientation, vous pouvez facilement vous perdre!

Nous avons divisé l'entonnoir de vente en 3 étapes avec des sous-étapes distinctes. Cela nous a aidés à battre des records de ventes internes, même pendant les mois les plus difficiles de la pandémie de COVID-19.

Vous pouvez utiliser notre guide comme le vôtre ou l'utiliser pour inspirer votre stratégie de vente personnelle.

Faites défiler vers le bas pour voir notre ventilation de l'entonnoir de vente SaaS.

1 - Qualification

Une fois que le SDR a effectué sa prospection et sa qualification commerciale, il est temps d'entrer de nouveaux prospects dans l'entonnoir de vente. Cela commence par votre démonstration initiale.

Démonstration initiale

La première démo commerciale est l'occasion pour le commercial de faire connaissance avec le prospect, et pour le prospect de se familiariser avec le logiciel.

Faites vos recherches à l'avance, parlez au SDR et assurez-vous d'ouvrir l'appel avec beaucoup de questions.

Pourquoi?

Cela vous aide à rester concentré sur le prospect et ses besoins. Cela signifie que vous ne pouvez démontrer que les caractéristiques du produit qui leur seront utiles.

En vente B2B, plus vous avez de connaissances, mieux vous pouvez positionner votre offre.

Pointe! Vous avez du mal à trouver des clients potentiels ? Découvrez les meilleures stratégies de génération de leads B2B pour les entreprises technologiques.

Goûter

Après votre démonstration initiale, envoyez un échantillon - si possible.

Si vous fournissez une plate-forme graphique, envoyez des images présentant l'image de marque des prospects. Si vous fournissez une plateforme de génération de leads B2B, envoyez une sélection de leads que le prospect peut utiliser.

Ce faisant, vous démontrerez votre valeur de manière utile. Le prospect pourra voir comment votre plateforme pourrait l'aider en ce moment, dans le monde réel.

Analyse d'experts

Souvent, l'expertise du personnel de l'entreprise passe inaperçue jusqu'au début du contrat - mais cela peut être un énorme argument de vente.

Si votre entreprise dispose d'une excellente équipe Customer Success, demandez-leur de donner un aperçu de la valeur qu'ils apporteront au client.

Cognism fournit cela en faisant une analyse TAM pour le prospect. Un de nos experts en données fournira au prospect un calcul de tous les prospects disponibles sur son marché cible.

Le prospect sait désormais qu'en s'inscrivant, il sera entre de bonnes mains !

Deuxième démonstration

À ce stade, le prospect devrait savoir que votre logiciel pourrait l'aider. Maintenant, ils ont besoin de savoir-faire.

Une deuxième démonstration est une bonne occasion pour vous de leur montrer, en détail, comment fonctionne le logiciel. Exécutez une démonstration complète de l'outil et montrez vos fonctionnalités exceptionnelles.

Vous devriez maintenant avoir une bonne idée des avantages qu'ils pourraient tirer de l'utilisation de la plateforme, alors jouez avec eux ! Montrez-leur uniquement les fonctionnalités qui feront une différence dans la vie du prospect.

Si vous ne voyez aucun avantage réel pour le client, vous ne devriez pas continuer. Il est important d'être un vendeur éthique ; essayer de faire pression pour une vente qui ne correspond pas ne profitera ni à vous ni au prospect.

Dans les ventes SaaS, l'inscription d'une personne qui ne convient pas crée souvent des problèmes plus tard. L'éviter!

Essai

Dans la mesure du possible, il est utile de donner au prospect une période d'essai avec votre plateforme. Ils devraient déjà avoir une bonne compréhension des avantages qu'ils pourraient retirer du service, mais leur expérience est encore entièrement théorique.

Un essai permet au prospect de trouver sa propre valeur dans votre logiciel et de transformer la théorie en pratique.

Pour votre information - assurez-vous de ne pas distribuer de périodes d'essai au début de l'entonnoir de vente à quiconque le demande. Souvent, ceux-ci monopoliseront les ressources de l'entreprise. La qualification supplémentaire qui s'est produite dans les étapes précédentes est maintenant un bon moment pour offrir.

Troisième démonstration

La troisième et dernière démo est vraiment plus une session de questions-réponses. Si la perspective est arrivée jusqu'ici, elle est probablement sur le point de s'inscrire. Cet appel est l'occasion pour vous de répondre aux questions finales et de fournir les dernières informations dont le prospect a besoin.

Si vous êtes capable de le faire, il est temps pour la proposition !

2 - Proposition

Lors de l'envoi d'une proposition, le mot clé est la clarté. Assurez-vous que le prospect a toutes les informations devant lui. Cette étape devrait être aussi simple que rapide.

Livraison de la proposition

La proposition doit initialement être envoyée par e-mail. Cela donne au prospect la possibilité d'examiner l'offre à son propre rythme. Appeler un prospect pour faire une proposition peut sembler insistant, et vous ne voulez pas le repousser à ce stade.

Envoyez votre proposition, accompagnée de toute autre information qui pourrait leur être utile. Chaque conversation que vous avez doit apporter de la valeur, et ce n'est pas différent.

Avec cet e-mail, fixez une heure pour votre prochain appel, afin de discuter des conditions.

Réunion de proposition

Un appel téléphonique c'est bien, un appel visio c'est encore mieux ! Les prospects réagissent bien aux interactions en face à face.

Ils auront probablement des questions ou des demandes. Voici quelques lignes directrices :

1. Un contrat à long terme moins rémunérateur est préférable à un contrat à court terme mieux rémunéré. Les prospects ont parfois besoin de temps pour voir un retour sur investissement, et un contrat à plus long terme permet de garantir cela.
2. Écoutez-les. Les demandes du prospect seront généralement raisonnables. Si c'est le cas, voyez ce que vous pouvez faire pour le faire passer. Si ce n'est pas le cas, réfléchissez à des alternatives.
3. Offrir une valeur ajoutée qui n'a pas un grand coût pour votre entreprise vous aidera à conclure des affaires. Il peut s'agir de licences ou de crédits supplémentaires. Si un peu de valeur supplémentaire adoucit l'affaire, c'est gagnant-gagnant.

Une fois que vous avez convenu des conditions, il est temps d'envoyer un contrat.

3 - Contrat

Lors de la finalisation de la transaction, le mot clé est la rapidité. Envoyez un contrat dès que possible après la proposition. Ne faites pas attendre le prospect - cela suggère une inefficacité de votre part.

Vérification de contract

Si nécessaire, envoyez un résumé avec le contrat lui-même. Les contrats sont souvent pleins de jargon juridique et cela peut prendre du temps pour trouver les parties qui comptent. Les points clés à souligner sont :

• Combien est-ce que je paie ?
• Combien de temps est-ce que je paie ?
• Qu'est-ce que je reçois ?

Cela aurait dû être discuté à l'étape de la proposition, mais un bref récapitulatif ne ferait pas de mal.

Acheter

Signer un contrat devrait être la chose la plus facile au monde.

Pourquoi?

Parce que nous avons accès à la technologie de gestion des contrats !

Des outils tels que DocuSign et PandaDoc peuvent réduire un long processus de signature en quelques clics. Cela vous facilite la vie et celle du prospect, ce qui en vaut vraiment la peine.

Un processus de signature simple augmente non seulement les taux de conversion, mais améliore également la relation avec votre nouveau client à l'approche de sa période de contrat initiale.

Signez les choses en vous assurant que votre nouveau client est configuré et prêt à fonctionner. L'entonnoir de vente se termine lorsque le client n'a plus besoin de votre aide !

Obtenez plus d'informations sur les ventes SaaS !

Alors voilà ! Nous espérons que vous avez apprécié cet article et que vous utiliserez certaines de ces techniques lors de la conception et de l'amélioration de votre propre entonnoir de vente SaaS.

Nous avons de nombreux articles comme celui-ci qui vous aideront dans votre processus de vente SaaS, du début à la fin. En fait, nous avons un guide plein d'entre eux!

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