勝利を収めるB2Bマーケティングチームを構成する方法

公開: 2020-09-16

「B2Bマーケティングチームを構成する方法」をグーグルで検索すると、さまざまなオプションが出てきます。「万能の」ソリューションはありません。すべての企業の目標が異なるように、すべてのマーケティングチームは異なります。

企業が成長するにつれてニーズが変化し始めるため、各B2Bマーケティングチームに厳格な役職のセットを要求するという昔ながらの考えに異議を唱える必要があります。

2020年3月、Cognismは、次の参加者を特集したウェビナーを主催しました。

Cognismの最高マーケティング責任者であるAlicedeCourcy
Tenzingのマーケティングおよびコミュニティディレクター、Charlie Taylor
Turtlのマーケティング責任者、Karla Rivershaw

ウェビナーでは、3人のマーケティングリーダーが、勝利を収めたマーケティングチームを編成するための重要なポイントについて話し合いました。彼らはまた、販売とマーケティングを調整するためのヒントを共有しました。これらすべてのトピックを以下で具体化します。

3人のゲスト全員とそれぞれの会社はB2Bマーケティングに関して異なる役割、方法、戦略を持っていますが、3人全員が、特にリストラの際にB2Bデータがマーケティングチームを動かすべきであることに同意しました。

「チームを拡大するだけでなく、自分に合ったチャネルを見つけて、戦略を調整することも重要です。」 -アリス・ド・クールシー

データの分析を通じて、Cognismは、戦略の変更後に機能しなくなったマーケティングチーム内の機能を特定しました。役割が調整され、新しい役割が導入され、データ分析を通じて、より良いプロセスが導入されました。

勝利を収めるデータ主導のマーケティングチームを構築するためのCognismのアドバイスは次のとおりです。

コックが多すぎる...

マーケティングチームには、スペシャリストやニッチな役割が多すぎることに気付くかもしれません。ソリューション？ より多くの360人のマーケティング担当者をチームに紹介します。

これらは、エンドツーエンドでキャンペーンを実行でき、マーケティングミックス全体で経験を積んだ人々です。

入居中...

すでに優れたマーケティングチームの本拠地であるCognismは、もう1つの役割を社内に移すことを目指していました。それは有料メディアマネージャーです。チャンネルを最適化していくつかの実験を実行したい場合、有料メディアはフルタイムの仕事です。有償のマネージャーを社内に配置することは素晴らしいリソースです。すぐに結果が表示されます。

「適切な人がいる場合は、社内に留めておくようにしてください。」 -アリス・ド・クールシー

古いものと一緒に...️

私たちの一番のヒントは？データを見て、何が機能していないかを特定します。

「Cognismは、イベントが素晴らしい心地よい要素を生み出したことを発見しましたが、CPAは高く、スポンサー付きイベントにかかる時間と機会費用はさらに高く、他のリードソースを私たちのビジネスに合わせて拡大することができました。」 -アリス・ド・クールシー

Cognismはまた、社内および代理店を通じたマーケティングチームでのPRの役割が、彼らにとって十分に機能していないことを発見しました。

「私たちは探していたお金の価値を得ることができませんでした-そして資金提供の発表を超えて、私たちはほとんど牽引力を見ませんでした。」 -アリス・ド・クールシー

これはどのように解決されましたか？

データをドリルダウンして情報を生成し、代わりにコンテンツマーケティングを倍増することによって！このチャンネルはCognismで大成功を収めています。

新しいと...

マーケティングチームに新しい役割を導入することを検討してください。

「さらに大きな成果を上げたコグニズムの大幅な調整により、MDRと呼ばれるまったく新しい役割が生まれました。」- Alice de Courcy

マーケティング開発担当者（MDR）は、営業とマーケティングのハイブリッドな役割です。彼らは、マーケティングによって生み出されたすべての需要（コンテンツ、ダウンロード、直接のデモ要求など）に責任があります。

Cognismは、マーケティングによって生み出されたリードをフォローアップする明確な責任がないことを発見しました。 MDRロールを作成すると、この問題はすぐに解決しました。

「この役割を導入して以来、私たちは信じられないほどのフィードバックループを作成し、営業チームからの大規模な賛同を得て、コンバージョンは3％から10％に急増しました」 -Alice de Courcy

ブランドとしての人々

コンテンツを2倍にすることは別として、データは、ブランドとして人々を使用することがマーケティングで実際に機能することを示しています。

「B2Bマーケティング戦略の一環として、関連する上位2名の社内チャンピオン（セールスディレクターとインサイドセールスディレクター）を採用し、マーケティングチャネルの1つとして、スペシャリストを雇うことなくスペシャリストの役割を果たすパーソナルブランドを作成します。」 -Alice de Courcy

一緒に来る️

「生成しているリードを最大限に活用するには、販売とマーケティングを完全に連携させる必要があります。」 -ウェビナーモデレーター、Liam Bartholomew

B2Bマーケティングチームの見直しに加えて、販売とマーケティングの調整に大きな重点を置く必要があります。これを行う最も簡単な方法は？みんなが同じチームにいるような気分にさせましょう！

「Cognismには営業チームとマーケティングチームは存在しません。むしろ、全員が収益チームに所属しています。販売とマーケティングの連携は、それ自体がキャンペーンとして扱われます。」 -アリス・ド・クールシー

しかし、どのように？

収益チームを持つことで、「マーケティングチーム」と「販売チーム」の成功は、毎月発生するビジネス収益に基づいて同じ方法で測定されます。マーケターは収益の50％を担当し、営業担当者は残りの50％を担当する必要があります。

あなたが過剰なコミュニケーションをしていなければ、誰もあなたの言うことを聞きません！

B2Bの営業担当者とマーケティング担当者の間で、複数のチャネル間でオープンかつ頻繁にコミュニケーションをとることは、大きなボーナスです。これにより、組織内の全員が同じ目標に向かって取り組むことで、全員が同じページにいることができます。

ここでも共感は非常に大きいです-マーケターは1日営業担当者の靴に足を踏み入れる必要があります。マーケターにコールドコールを依頼することは、営業担当者が何をしているのかを理解するための優れた演習です。また、企業の見通しや日々直面している課題について多くの洞察を得ることができ、より効果的なマーケティングキャンペーンにつながります。

しかし、どのようにマーケティングにインセンティブを与えますか？

簡単に-アウトバウンドセールスチームと同じように！全員が同じチームに所属し、同じ目標に向かって取り組んでいるため、マーケターと営業担当者は同じようにインセンティブを与える必要があります。これはトリッキーになる可能性がありますが、創造性を発揮して機能させる必要があります。

以上です！勝利を収めるB2Bマーケティングチームを構築し、販売とマーケティングを調整するためのそれほど秘密ではない方法。

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ウェビナーに貢献してくれたすべての人に感謝します-楽しんでいただけたでしょうか！もしそうなら、私たちはあなたのためだけのものを持っています。

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