Como estruturar uma equipe de marketing B2B vencedora

Se você pesquisar no Google “como estruturar uma equipe de marketing B2B”, várias opções diferentes surgirão - não existe uma solução 'tamanho único'. Cada equipe de marketing é diferente, assim como os objetivos de cada empresa são diferentes.

A ideia da velha escola de exigir um conjunto rígido de cargos em cada equipe de marketing B2B deve ser desafiada, porque à medida que as empresas crescem, suas necessidades começam a mudar.

Em março de 2020, a Cogniism organizou um webinar, com os seguintes participantes:

• Alice de Courcy, diretora de marketing da Cogniism
• Charlie Taylor, diretor de marketing e comunidade da Tenzing
• Karla Rivershaw, chefe de marketing da Turtl

Durante o webinar, os 3 líderes de marketing discutiram os pontos-chave para a estruturação de uma equipe de marketing vencedora. Eles também compartilharam suas principais dicas para alinhar vendas e marketing. Vamos detalhar todos esses tópicos abaixo!

Embora todos os 3 convidados e suas respectivas empresas tenham funções, métodos e estratégias diferentes quando se trata de marketing B2B, todos os 3 concordaram que os dados B2B devem impulsionar sua equipe de marketing, especialmente durante a reestruturação.

“Além de expandir sua equipe, trata-se de encontrar os canais que funcionam para você e ajustar sua estratégia.” - Alice de Courcy

Por meio da análise de dados, a Cogniism identificou funções dentro de sua equipe de marketing que não estavam mais funcionando após uma mudança de estratégia. Os papéis foram ajustados, novos papéis foram introduzidos e, por meio da análise de dados, um processo melhor foi implementado.

Aqui está o conselho da Cogniism para construir uma equipe de marketing orientada a dados vencedora!

Muitos cozinheiros...

Você pode descobrir que há muitos especialistas e funções de nicho em sua equipe de marketing. A solução? Apresente mais pessoas de marketing 360 à sua equipe.

São pessoas que podem executar campanhas de ponta a ponta e que têm experiência em todo o mix de marketing.

Movendo-se...

Já lar de uma grande equipe de marketing, a Cogniism procurou transferir mais uma função interna - um Gerente de Mídia Paga. A mídia paga é um trabalho em tempo integral se você quiser manter seus canais otimizados e realizar alguns experimentos. Ter seu gerente pago internamente é um recurso incrível - em breve você verá os resultados.

“Se você tem a pessoa certa, tente mantê-la em casa.” - Alice de Courcy

Fora com o velho... ️

Nossa dica principal? Dê uma olhada em seus dados e identifique o que não está funcionando.

“A Cogniism descobriu que os eventos criavam um ótimo fator de bem-estar, mas os CPAs eram altos, o tempo e o custo de oportunidade em torno dos eventos patrocinados eram ainda maiores e outras fontes de leads podiam ser dimensionadas para nossos negócios.” - Alice de Courcy

A Cogniism também descobriu que a função de relações públicas em sua equipe de marketing, tanto interna quanto por meio de agências, não estava fazendo o suficiente para eles.

“Não conseguimos o retorno que estávamos procurando – e além dos anúncios de financiamento, vimos pouca tração.” - Alice de Courcy

Como isso foi resolvido?

Aprofundando os dados para gerar informações e dobrando o marketing de conteúdo ! Este canal tem sido um enorme sucesso no Cogniism.

Com o novo...

Considere introduzir novas funções em sua equipe de marketing.

“Um grande ajuste feito pelo Cognismo, que obteve resultados ainda maiores, foi criar um papel totalmente novo chamado MDRs.” - Alice de Courcy

Os Representantes de Desenvolvimento de Marketing (MDRs) são uma função híbrida entre vendas e marketing. Eles são responsáveis ​​por toda a demanda gerada pelo marketing (conteúdo, downloads, solicitações diretas de demonstração etc.).

A Cogniism descobriu que não havia uma responsabilidade clara para acompanhar os leads gerados pelo marketing. A criação da função MDR resolveu esse problema imediatamente.

“Desde a introdução dessa função, criamos um ciclo de feedback incrível, grande adesão da equipe de vendas e as conversões dispararam de 3% para 10%” - Alice de Courcy

Pessoas como marca

Além de dobrar o conteúdo, os dados mostram que usar as pessoas como marca realmente funciona no marketing .

“Parte de nossa estratégia de marketing B2B envolve levar nossos dois principais campeões internos relevantes - nosso Diretor de Vendas e Diretor de Vendas Internas e, em seguida, criar uma marca pessoal para eles, como um de nossos canais de marketing - cumprindo um papel de especialista, sem contratar um especialista” - Alice de Courcy

Juntos ️

“Para tirar o máximo proveito dos leads que você está gerando, suas vendas e marketing precisam estar totalmente alinhados.” - Liam Bartholomew, moderador do webinar

Além de reformular uma equipe de marketing B2B, uma grande ênfase deve ser colocada no alinhamento de vendas e marketing . A maneira mais fácil de fazer isso? Faça com que todos se sintam no mesmo time!

“As equipes de vendas e marketing não existem na Cogniism, mas todos estão na equipe de receita. Tratamos o alinhamento de vendas e marketing como uma campanha em si.” - Alice de Courcy

Mas como?

Por ter uma equipe de receita, o sucesso da “equipe de marketing” e da “equipe de vendas” são medidos da mesma forma – com base na receita do negócio gerada a cada mês. Os profissionais de marketing devem ser responsáveis ​​por 50% da receita e os vendedores devem ser responsáveis ​​pelos outros 50%.

Se você não estiver se comunicando demais, ninguém vai te ouvir!

Entre seu pessoal de vendas e marketing B2B, a comunicação aberta e frequente em vários canais é um grande bônus! Ele permite que todos estejam na mesma página, com todos na organização trabalhando para o mesmo objetivo.

A empatia também é enorme aqui - os profissionais de marketing devem se colocar no lugar dos vendedores por um dia. Fazer com que os profissionais de marketing façam chamadas frias é um ótimo exercício que lhes dá uma compreensão do que os vendedores fazem. Ele também pode fornecer vários insights sobre as perspectivas de uma empresa e os desafios que enfrentam no dia-a-dia - levando a campanhas de marketing mais eficazes!

Mas como incentivar o marketing?

Facilmente - da mesma forma que faria com uma equipe de vendas de saída! Como todos estão na mesma equipe e trabalhando para o mesmo objetivo, profissionais de marketing e vendedores devem ser incentivados da mesma maneira. Isso pode ser complicado, no entanto, você só precisa ser criativo e fazer funcionar!

E é isso! A maneira não tão secreta de construir uma equipe de marketing B2B vencedora e alinhar vendas e marketing.

Procurando mais insights de marketing?

Muito obrigado a todos que contribuíram para o webinar - esperamos que tenham gostado! Se você fez, nós temos a coisa certa para você.

Publicamos recentemente nosso No Fluff Guide to Inbound Marketing . Nele, compartilhamos nossos segredos para o sucesso do inbound, revelando os processos, táticas e recursos que usamos para aumentar a receita de US$ 2,5 milhões para US$ 7 milhões de ARR em um ano.

Obtenha seu guia agora - clique no botão abaixo!