Cómo estructurar un equipo de marketing B2B ganador

Si busca en Google "cómo estructurar un equipo de marketing B2B", aparecerán toneladas de opciones diferentes: no existe una solución única para todos. Cada equipo de marketing es diferente, al igual que los objetivos de cada empresa son diferentes.

La idea de la vieja escuela de exigir un conjunto rígido de títulos de trabajo en cada equipo de marketing B2B debe desafiarse, porque a medida que las empresas crecen, sus necesidades comienzan a cambiar.

En marzo de 2020, Cognism organizó un seminario web con los siguientes participantes:

• Alice de Courcy, directora de marketing de Cognism
• Charlie Taylor, director de marketing y comunidad de Tenzing
• Karla Rivershaw, directora de marketing de Turtl

Durante el seminario web, los 3 líderes de marketing discutieron los puntos clave para estructurar un equipo de marketing ganador. También compartieron sus mejores consejos para alinear las ventas y el marketing. ¡Desarrollaremos todos estos temas a continuación!

Aunque los 3 invitados y sus respectivas empresas tienen diferentes roles, métodos y estrategias en lo que respecta al marketing B2B, los 3 acordaron que los datos B2B deben impulsar a su equipo de marketing, especialmente cuando se reestructura.

“Más allá de expandir tu equipo, se trata de encontrar los canales que funcionan para ti y ajustar tu estrategia”. -Alicia de Courcy

A través del análisis de datos, Cognism identificó funciones dentro de su equipo de marketing que ya no funcionaban después de un cambio en la estrategia. Se ajustaron los roles, se introdujeron nuevos roles y, a través del análisis de datos, se implementó un mejor proceso.

¡Aquí están los consejos de Cognism para construir un equipo de marketing basado en datos ganador!

Demasiados cocineros...

Es posible que encuentre que hay demasiados especialistas y roles de nicho en su equipo de marketing. ¿La solución? Introduce a más personas de marketing 360 a tu equipo.

Estas son personas que pueden ejecutar campañas de principio a fin y que tienen experiencia en toda la combinación de marketing.

Mudándose...

Cognism, que ya albergaba a un gran equipo de marketing, buscó cambiar un puesto más internamente : un Gerente de medios pagados. Los medios pagados son un trabajo de tiempo completo si desea mantener sus canales optimizados y realizar algunos experimentos. Tener su administrador pagado en la empresa es un recurso increíble: pronto verá los resultados.

“Si tienes a la persona adecuada, trata de mantenerla internamente”. -Alicia de Courcy

Fuera lo viejo... ️

¿Nuestro mejor consejo? Eche un vistazo a sus datos e identifique lo que no funciona.

"Cognism descubrió que los eventos creaban un gran factor para sentirse bien, pero los CPA eran altos, el tiempo y el costo de oportunidad en torno a los eventos patrocinados eran aún más altos, y otras fuentes de clientes potenciales podían escalarse para nuestro negocio". -Alicia de Courcy

Cognism también descubrió que el rol de relaciones públicas en su equipo de marketing, tanto interno como a través de agencias, no estaba haciendo lo suficiente por ellos.

"No obtuvimos el valor que buscábamos, y más allá de los anuncios de financiación, vimos poca tracción". -Alicia de Courcy

¿Cómo se resolvió esto?

¡Profundizando en los datos para generar información y duplicando el marketing de contenido en su lugar! Este canal ha tenido un gran éxito en Cognism.

Con lo nuevo...

Considere introducir nuevos roles en su equipo de marketing.

“Un gran ajuste que hizo Cognism, que ha visto resultados aún mayores, fue la creación de un rol completamente nuevo llamado MDR.”- Alice de Courcy

Los representantes de desarrollo de marketing (MDR) son un rol híbrido entre ventas y marketing. Son responsables de toda la demanda generada por el marketing (contenido, descargas, solicitudes de demostración directa, etc.).

Cognism descubrió que no había una responsabilidad clara para el seguimiento de los clientes potenciales generados por marketing. La creación del rol MDR resolvió este problema de inmediato.

"Desde que presentamos este puesto, hemos creado un ciclo de comentarios increíble, una gran aceptación por parte del equipo de ventas y las conversiones se han disparado del 3 % al 10 %" - Alice de Courcy

Las personas como marca

Además de duplicar el contenido, los datos muestran que usar personas como marca realmente funciona en marketing .

"Parte de nuestra estrategia de marketing B2B consiste en tomar a nuestros dos principales campeones internos relevantes: nuestro Director de ventas y Director de ventas internas, y luego crear una marca personal para ellos, como uno de nuestros canales de marketing, cumpliendo un rol de especialista, sin contratar a un especialista". -Alicia de Courcy

Viniendo juntos ️

“Para aprovechar al máximo los clientes potenciales que está generando, sus ventas y marketing deben estar totalmente alineados”. - Liam Bartholomew, moderador del seminario web

Además de renovar un equipo de marketing B2B, se debe poner un gran énfasis en alinear las ventas y el marketing . ¿La forma más fácil de hacer esto? ¡Haz que todos se sientan como si estuvieran en el mismo equipo!

“Los equipos de ventas y marketing no existen en Cognism, sino que todos están en el equipo de ingresos. Tratamos la alineación de ventas y marketing como una campaña en sí misma”. -Alicia de Courcy

¿Pero cómo?

Al tener un equipo de ingresos, el éxito del "equipo de marketing" y el "equipo de ventas" se miden de la misma manera, en función de los ingresos comerciales generados cada mes. Los especialistas en marketing deben ser responsables del 50 % de los ingresos y los vendedores deben ser responsables del otro 50 %.

Si no te estás comunicando en exceso, ¡nadie te escuchará!

¡Entre su personal de ventas y marketing B2B, la comunicación abierta y frecuente a través de múltiples canales es una gran ventaja! Permite que todos estén en la misma página, con todos en la organización trabajando hacia el mismo objetivo.

La empatía también es enorme aquí: los especialistas en marketing deberían ponerse en el lugar de los vendedores por un día. Conseguir que los especialistas en marketing realicen una llamada en frío es un gran ejercicio que les brinda una comprensión de lo que hacen los vendedores. También puede brindarles numerosos puntos de vista sobre las perspectivas de una empresa y los desafíos que enfrentan día a día, ¡lo que lleva a campañas de marketing más efectivas!

Pero, ¿cómo se incentiva el marketing?

¡Fácilmente, de la misma manera que lo haría con un equipo de ventas saliente! Debido a que todos están en el mismo equipo y trabajan para lograr el mismo objetivo, los mercadólogos y los vendedores deben recibir incentivos de la misma manera. Esto puede ser complicado, sin embargo, ¡solo tienes que ser creativo y hacer que funcione!

¡Y eso es! La forma no tan secreta de crear un equipo de marketing B2B ganador y alinear las ventas y el marketing.

¿Busca más información de marketing?

Muchas gracias a todos los que contribuyeron al seminario web. ¡Esperamos que lo hayan disfrutado! Si lo hizo, tenemos justo lo que necesita.

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