วิธีจัดโครงสร้างทีมการตลาด B2B ที่ชนะ

หากคุณใช้ Google "วิธีจัดโครงสร้างทีมการตลาดแบบ B2B" จะมีตัวเลือกต่างๆ มากมายปรากฏขึ้น - ไม่มีโซลูชัน 'ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน' ทีมการตลาดทุกทีมมีความแตกต่างกัน เช่นเดียวกับเป้าหมายของทุกบริษัทที่แตกต่างกัน

แนวคิดของโรงเรียนเก่าในการกำหนดให้มีตำแหน่งงานที่เข้มงวดในแต่ละทีมการตลาดแบบ B2B จะต้องถูกท้าทาย เพราะเมื่อบริษัทเติบโตขึ้น ความต้องการของพวกเขาก็เริ่มเปลี่ยนไป

ในเดือนมีนาคม 2020 Cognism ได้จัดสัมมนาออนไลน์ โดยมีผู้เข้าร่วมดังต่อไปนี้:

• Alice de Courcy, Chief Marketing Officer ของ Cognism
• Charlie Taylor ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและชุมชนของ Tenzing
• Karla Rivershaw หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ Turtl

ระหว่างการสัมมนาผ่านเว็บ ผู้นำการตลาดทั้ง 3 คนได้พูดคุยถึงประเด็นสำคัญสำหรับการจัดโครงสร้างทีมการตลาดที่ชนะ พวกเขายังได้แบ่งปันเคล็ดลับยอดนิยมสำหรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน เราจะสรุปหัวข้อเหล่านี้ทั้งหมดด้านล่าง!

แม้ว่าแขกทั้ง 3 คนและบริษัทที่เกี่ยวข้องจะมีบทบาท วิธีการ และกลยุทธ์ที่แตกต่างกันเมื่อพูดถึงการตลาดแบบ B2B แต่ทั้ง 3 คนเห็นพ้องกันว่าข้อมูล B2B ควรขับเคลื่อนทีมการตลาดของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการปรับโครงสร้างใหม่

“นอกเหนือจากการขยายทีมของคุณ การค้นหาช่องทางที่เหมาะกับคุณ และการปรับกลยุทธ์ของคุณ” - อลิซ เดอ คูร์ซี

ผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล Cognism ระบุฟังก์ชันต่างๆ ภายในทีมการตลาดที่ไม่ทำงานอีกต่อไปหลังจากเปลี่ยนกลยุทธ์ บทบาทได้รับการปรับ บทบาทใหม่ถูกนำมาใช้ และผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล กระบวนการที่ดีขึ้นได้ถูกนำมาใช้

นี่คือคำแนะนำของ Cognism สำหรับการสร้างทีมการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ประสบความสำเร็จ!

พ่อครัวเยอะมาก...

คุณอาจพบว่ามีผู้เชี่ยวชาญและบทบาทเฉพาะมากเกินไปในทีมการตลาดของคุณ การแก้ไขปัญหา? แนะนำนักการตลาด 360 คน ให้กับทีมของคุณ

คนเหล่านี้คือผู้ที่สามารถดำเนินการแคมเปญตั้งแต่ต้นจนจบ และมีประสบการณ์ในส่วนผสมทางการตลาดทั้งหมด

ย้ายเข้ามา...

Cognism เป็นบ้านของทีมการตลาดที่ยอดเยี่ยมอยู่แล้ว เพื่อที่จะ ย้ายอีกหนึ่งบทบาทภายใน องค์กร นั่นคือ Paid Media Manager สื่อแบบชำระเงินเป็นงานเต็มเวลา หากคุณต้องการปรับปรุงช่องของคุณให้เหมาะสมและทำการทดสอบ การมีผู้จัดการที่จ่ายเงินในบริษัทเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าทึ่ง คุณจะเห็นผลลัพธ์ในไม่ช้า

“ถ้าคุณมีคนที่ใช่ พยายามเก็บไว้ในบ้าน” - อลิซ เดอ คูร์ซี

ออกไปกับของเก่า... ️

เคล็ดลับยอดนิยมของเรา? ดูข้อมูลของคุณและระบุสิ่งที่ใช้ไม่ได้

“ความรู้ความเข้าใจพบว่าเหตุการณ์สร้างปัจจัยที่ให้ความรู้สึกที่ดี แต่ CPA นั้นสูง เวลาและค่าเสียโอกาสสำหรับกิจกรรมที่ได้รับการสนับสนุนก็สูงขึ้นไปอีก และแหล่งที่มาของโอกาสในการขายอื่นๆ สามารถปรับขนาดสำหรับธุรกิจของเราได้” - อลิซ เดอ คูร์ซี

ความรู้ความเข้าใจยังพบว่าบทบาทการประชาสัมพันธ์ในทีมการตลาดของพวกเขา ทั้งภายในองค์กรและผ่านเอเจนซี ไม่เพียงพอสำหรับพวกเขา

“เราไม่ได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่าตามที่เราต้องการ และนอกเหนือจากการประกาศเงินทุนแล้ว เรายังไม่เห็นการฉุดลากเล็กน้อย” - อลิซ เดอ คูร์ซี

สิ่งนี้ได้รับการแก้ไขอย่างไร

โดยการเจาะลึกลงไปในข้อมูลเพื่อสร้างข้อมูลและ เพิ่มการตลาดเนื้อหา เป็นสองเท่าแทน! ช่องนี้ประสบความสำเร็จอย่างมากใน Cognism

กับโฉมใหม่...

พิจารณาแนะนำบทบาทใหม่ให้กับทีมการตลาดของคุณ

“การปรับเปลี่ยนครั้งใหญ่ของ Cognism ซึ่งเห็นผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่านั้น คือการสร้างบทบาทใหม่ทั้งหมดที่เรียกว่า MDR” - Alice de Courcy

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาด (MDR) เป็นบทบาทลูกผสมระหว่างการขายและการตลาด พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบต่อความต้องการที่เกิดจากการตลาดทั้งหมด (เนื้อหา การดาวน์โหลด คำขอสาธิตโดยตรง ฯลฯ)

ความรู้ความเข้าใจพบว่าไม่มีความรับผิดชอบที่ชัดเจนในการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่สร้างโดยการตลาด การสร้างบทบาท MDR ช่วยแก้ปัญหานี้ได้ทันที

“ตั้งแต่แนะนำบทบาทนี้ เราได้สร้างกระแสตอบรับที่น่าเหลือเชื่อ การซื้อจากทีมขายจำนวนมาก และ Conversion ได้พุ่งสูงขึ้นจาก 3% เป็น 10%” - Alice de Courcy

คนที่เป็นแบรนด์

นอกเหนือจากการเพิ่มเนื้อหาเป็นสองเท่าแล้ว ข้อมูลยังแสดงให้เห็นว่า การใช้ผู้คนเป็นแบรนด์นั้นได้ผลในด้านการตลาด จริงๆ

“ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของเราเกี่ยวข้องกับการนำแชมป์เปี้ยนภายในที่เกี่ยวข้องสองอันดับแรก - ผู้อำนวยการฝ่ายขายและผู้อำนวยการฝ่ายขายภายใน และจากนั้นสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลสำหรับพวกเขา เป็นหนึ่งในช่องทางการตลาดของเรา - ทำหน้าที่ผู้เชี่ยวชาญโดยไม่ต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญ” - อลิซ เดอ คูร์ซี

มาพร้อมกัน ️

“เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากโอกาสในการขายที่คุณสร้างขึ้น การขายและการตลาดของคุณจะต้องสอดคล้องกันโดยสิ้นเชิง” - Liam Bartholomew ผู้ดูแลการสัมมนาผ่านเว็บ

นอกจากการยกเครื่องทีมการตลาดแบบ B2B แล้ว ยังต้องให้ความสำคัญอย่างมากกับ การจัดแนวการขายและการตลาด วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้? ทำให้ทุกคนรู้สึกเหมือนอยู่ทีมเดียวกัน!

“ทีมขายและการตลาดไม่มีอยู่ที่ Cognism แต่ทุกคนอยู่ในทีม Revenue เราปฏิบัติต่อการขายและการตลาดเสมือนเป็นการรณรงค์ในตัวเอง” - อลิซ เดอ คูร์ซี

แต่อย่างไร

การมีทีมรายได้ จะวัดความสำเร็จของ "ทีมการตลาด" และ "ทีมขาย" ในลักษณะเดียวกัน โดยพิจารณาจากรายได้ของธุรกิจที่สร้างขึ้นทุกเดือน นักการตลาดต้องรับผิดชอบ 50% ของรายได้ และพนักงานขายต้องรับผิดชอบอีก 50%

ถ้าคุณไม่สื่อสารมากเกินไป จะไม่มีใครได้ยินคุณ!

ระหว่างพนักงานขายและการตลาดแบบ B2B ของคุณ การ สื่อสาร อย่างเปิดเผยและบ่อยครั้งในหลายช่องทางถือเป็นโบนัสก้อนโต! ช่วยให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน โดยทุกคนในองค์กรทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน

ความเห็นอกเห็นใจ ที่นี่ก็ยิ่งใหญ่เช่นกัน นักการตลาดควรก้าวเข้ามาในรองเท้าของพนักงานขายเป็นเวลาหนึ่งวัน การทำให้นักการตลาดหันมาใช้ Cold Call เป็นแบบฝึกหัดที่ยอดเยี่ยมที่ทำให้พวกเขาเข้าใจในสิ่งที่พนักงานขายทำ นอกจากนี้ยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับแนวโน้มของบริษัทและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญในแต่ละวัน ซึ่งนำไปสู่แคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น!

แต่คุณจะจูงใจการตลาดได้อย่างไร

ได้อย่างง่ายดาย - เช่นเดียวกับที่คุณทำกับทีมขายขาออก! เนื่องจากทุกคนอยู่ในทีมเดียวกันและทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน นักการตลาดและพนักงานขายจึงควรได้รับสิ่งจูงใจในลักษณะเดียวกัน สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยาก แต่คุณเพียงแค่ต้องมีความคิดสร้างสรรค์และทำให้มันสำเร็จ!

และนั่นแหล่ะ! วิธีที่ไม่เป็นความลับในการสร้างทีมการตลาดแบบ B2B ที่ชนะและจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดเพิ่มเติมหรือไม่?

ขอบคุณมากสำหรับทุกคนที่มีส่วนร่วมในการสัมมนาผ่านเว็บ - เราหวังว่าคุณจะสนุกกับมัน! ถ้าคุณทำได้ เราก็มีของให้คุณแล้ว

เราเพิ่งเผยแพร่ No Fluff Guide to Inbound Marketing ในนั้น เราแบ่งปันความลับสู่ความสำเร็จขาเข้า โดยเปิดเผยกระบวนการ กลยุทธ์ และทรัพยากรที่เราใช้ในการเพิ่มรายได้ที่คาดคะเนจาก ARR มูลค่า 2.5 ล้านดอลลาร์เป็น 7 ล้านดอลลาร์ต่อปี

รับคำแนะนำของคุณตอนนี้ - คลิกปุ่มด้านล่าง!