كيفية هيكلة فريق تسويق B2B الفائز

إذا كنت تستخدم Google "كيفية هيكلة فريق تسويق B2B" ، فستظهر لك العديد من الخيارات المختلفة - لا يوجد حل "مقاس واحد يناسب الجميع". يختلف كل فريق تسويق ، تمامًا كما تختلف أهداف كل شركة.

يجب تحدي فكرة المدرسة القديمة التي تتطلب مجموعة صارمة من المسميات الوظيفية في كل فريق تسويق B2B ، لأنه مع نمو الشركات ، تبدأ احتياجاتهم في التغيير.

في مارس 2020 ، استضافت Cognism ندوة عبر الإنترنت ، ضمت المشاركين التالية أسماؤهم:

• أليس دي كورسي ، كبير مسؤولي التسويق في شركة Cognism
• تشارلي تايلور ، مدير التسويق والمجتمع في Tenzing
• كارلا ريفرشو ، رئيسة التسويق في Turtl

خلال الندوة عبر الإنترنت ، ناقش قادة التسويق الثلاثة النقاط الرئيسية لبناء فريق تسويق ناجح. شاركوا أيضًا أهم نصائحهم لمواءمة المبيعات والتسويق. سنقوم بتجسيد كل هذه الموضوعات أدناه!

على الرغم من أن جميع الضيوف الثلاثة وشركاتهم لديهم أدوار وأساليب واستراتيجيات مختلفة عندما يتعلق الأمر بالتسويق بين الشركات ، اتفق الثلاثة جميعًا على أن بيانات B2B يجب أن تقود فريق التسويق الخاص بك ، خاصة عند إعادة الهيكلة.

"بالإضافة إلى توسيع فريقك ، يتعلق الأمر بالعثور على القنوات التي تناسبك وتعديل استراتيجيتك." - أليس دي كورسي

من خلال تحليل البيانات ، حدد Cognism وظائف داخل فريق التسويق الخاص بهم والتي لم تعد تعمل بعد تحول في الإستراتيجية. تم تعديل الأدوار ، وإدخال أدوار جديدة ، ومن خلال تحليل البيانات ، تم وضع عملية أفضل.

إليك نصيحة Cognism لبناء فريق تسويق ناجح يعتمد على البيانات!

الكثير من الطهاة ...

قد تجد أن هناك عددًا كبيرًا جدًا من المتخصصين والأدوار المتخصصة في فريق التسويق الخاص بك. الحل؟ قدِّم المزيد من الأشخاص التسويقيين بزاوية 360 إلى فريقك.

هؤلاء هم الأشخاص الذين يمكنهم تنفيذ الحملات من البداية إلى النهاية ، ولديهم خبرة عبر المزيج التسويقي الكامل.

الانتقال...

بالفعل موطن فريق تسويق رائع ، كان Cognism يتطلع إلى نقل دور آخر داخليًا - مدير الوسائط المدفوعة. تعد الوسائط المدفوعة وظيفة بدوام كامل إذا كنت ترغب في الحفاظ على تحسين قنواتك وإجراء بعض التجارب. يعد وجود مدير مدفوع الأجر في المنزل موردًا رائعًا - سترى النتائج قريبًا.

"إذا كان لديك الشخص المناسب ، فحاول إبقائه في المنزل." - أليس دي كورسي

الخروج مع القديم ... ️

أهم نصيحة لدينا؟ ألق نظرة على بياناتك وحدد الأشياء التي لا تعمل.

"اكتشف الإدراك أن الأحداث خلقت عاملًا رائعًا للشعور بالرضا ، ولكن تكلفة الاكتساب كانت مرتفعة ، وكانت تكلفة الوقت والفرصة حول الأحداث التي ترعاها أعلى من ذلك ، ويمكن زيادة مصادر العملاء المحتملين الأخرى لأعمالنا." - أليس دي كورسي

وجدت Cognism أيضًا أن دور العلاقات العامة في فريق التسويق ، سواء داخل الشركة أو من خلال الوكالات ، لم يكن كافياً بالنسبة لهم.

"لم نحصل على الكثير من الأموال التي كنا نبحث عنها - وخارج إعلانات التمويل ، رأينا القليل من الزخم." - أليس دي كورسي

كيف تم حل هذا؟

من خلال البحث في البيانات لتوليد المعلومات ومضاعفة تسويق المحتوى بدلاً من ذلك! حققت هذه القناة نجاحًا كبيرًا في Cognism.

مع الجديد ...

ضع في اعتبارك تقديم أدوار جديدة إلى فريق التسويق الخاص بك.

"تم إجراء تعديل كبير على Cognism والذي شهد نتائج أكبر ، وهو إنشاء دور جديد تمامًا يسمى MDRs". - أليس دي كورسي

يمثل ممثلو تطوير التسويق (MDRs) دورًا هجينًا بين المبيعات والتسويق. إنهم مسؤولون عن جميع طلبات التسويق (المحتوى ، التنزيلات ، الطلبات التجريبية المباشرة ، إلخ).

وجدت Cognism أنه لا توجد مسؤولية واضحة لمتابعة العملاء المحتملين للتسويق. أدى إنشاء دور MDR إلى حل هذه المشكلة على الفور.

"منذ تقديم هذا الدور ، أنشأنا حلقة ملاحظات رائعة ، واشتراكًا كبيرًا من فريق المبيعات ، وارتفعت التحويلات من 3٪ إلى 10٪" - أليس دي كورسي

الناس كعلامة تجارية

بصرف النظر عن مضاعفة المحتوى ، تُظهر البيانات أن استخدام الأشخاص كعلامة تجارية يعمل حقًا في التسويق .

"يتضمن جزء من إستراتيجيتنا للتسويق B2B أخذ أكبر اثنين من الأبطال الداخليين ذوي الصلة - مدير المبيعات لدينا ومدير المبيعات الداخلية ، ثم إنشاء علامة تجارية شخصية لهما ، كإحدى قنواتنا التسويقية - والقيام بدور متخصص ، دون الاستعانة بمتخصص" - أليس دي كورسي

معا ️

"لتحقيق أقصى استفادة من العملاء المحتملين الذين تولدهم ، يجب أن تكون مبيعاتك وتسويقك متسقًا تمامًا." - ليام بارثولوميو ، مدير الندوة عبر الإنترنت

إلى جانب إصلاح فريق تسويق B2B ، يجب التركيز بشكل كبير على مواءمة المبيعات والتسويق . أسهل طريقة لفعل هذا؟ اجعل الجميع يشعرون وكأنهم في نفس الفريق!

"فرق المبيعات والتسويق غير موجودة في Cognism ، بل إن الجميع في فريق Revenue Team. نتعامل مع محاذاة المبيعات والتسويق كحملة في حد ذاتها. " - أليس دي كورسي

ولكن كيف؟

من خلال وجود فريق للإيرادات ، يتم قياس نجاح "فريق التسويق" و "فريق المبيعات" بالطريقة نفسها - بناءً على إيرادات الأعمال المتولدة كل شهر. يجب أن يكون المسوقون مسؤولين عن 50٪ من الإيرادات ومندوبي المبيعات يجب أن يكونوا مسؤولين عن الـ 50٪ الأخرى.

إذا كنت لا تبالغ في التواصل ، فلن يسمعك أحد!

بين مبيعات B2B وأفراد التسويق ، يعد التواصل بشكل علني ومتكرر عبر قنوات متعددة مكافأة كبيرة! إنها تتيح للجميع أن يكونوا على نفس الصفحة ، حيث يعمل كل شخص في المنظمة لتحقيق نفس الهدف.

التعاطف كبير هنا أيضًا - يجب على المسوقين ارتداء أحذية مندوبي المبيعات ليوم واحد. يعد الحصول على جهات التسويق لإجراء المكالمات الباردة تمرينًا رائعًا يمنحهم فهمًا لما يفعله مندوبو المبيعات. يمكن أن يمنحهم أيضًا رؤى عديدة حول آفاق الشركة والتحديات التي يواجهونها يومًا بعد يوم - مما يؤدي إلى حملات تسويقية أكثر فعالية!

لكن كيف تحفز التسويق؟

بسهولة - بنفس الطريقة التي تتبعها مع فريق المبيعات الخارج! نظرًا لأن الجميع في نفس الفريق ويعملون لتحقيق نفس الهدف ، يجب تحفيز المسوقين ومندوبي المبيعات بنفس الطريقة. قد يكون هذا صعبًا ، ومع ذلك ، عليك فقط أن تكون مبدعًا وتجعله يعمل!

وهذا كل شيء! الطريقة غير السرية لبناء فريق تسويق B2B ناجح ومواءمة المبيعات والتسويق.

هل تبحث عن مزيد من الأفكار التسويقية؟

شكرًا جزيلاً لكل من ساهم في الندوة عبر الويب - نأمل أن تكون قد استمتعت بها! إذا فعلت ذلك ، فلدينا الشيء المناسب لك.

لقد نشرنا مؤخرًا دليل No Fluff للتسويق الداخلي . في ذلك ، نشارك أسرارنا للنجاح الداخلي ، وكشف النقاب عن العمليات والتكتيكات والموارد التي استخدمناها لزيادة الإيرادات بشكل متوقع من 2.5 مليون دولار إلى 7 ملايين دولار في عام واحد.

احصل على دليلك الآن - انقر فوق الزر أدناه!