Jak zbudować zwycięski zespół marketingowy B2B

Jeśli wpiszesz w Google „jak ustrukturyzować zespół marketingowy B2B”, pojawi się mnóstwo różnych opcji - nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Każdy zespół marketingowy jest inny, tak jak inne są cele każdej firmy.

Należy rzucić wyzwanie starej idei, zgodnie z którą każdy zespół marketingu B2B wymaga sztywnego zestawu nazw stanowisk, ponieważ wraz z rozwojem firmy ich potrzeby zaczynają się zmieniać.

W marcu 2020 r. Cognism zorganizowało webinarium, w którym wzięli udział następujący uczestnicy:

• Alice de Courcy, dyrektor ds. marketingu Cognismu
• Charlie Taylor, dyrektor ds. marketingu i społeczności w Tenzing
• Karla Rivershaw, szefowa marketingu Turtl

Podczas webinaru trzech liderów marketingu omówiło kluczowe kwestie dotyczące zorganizowania zwycięskiego zespołu marketingowego. Podzielili się także najważniejszymi wskazówkami dotyczącymi pogodzenia sprzedaży i marketingu. Wszystkie te tematy omówimy poniżej!

Chociaż wszyscy trzej goście i ich firmy mają różne role, metody i strategie, jeśli chodzi o marketing B2B, wszyscy trzej zgodzili się, że dane B2B powinny napędzać Twój zespół marketingowy, zwłaszcza podczas restrukturyzacji.

„Oprócz powiększania zespołu, chodzi o znalezienie kanałów, które działają dla Ciebie i dostosowanie swojej strategii”. - Alicja de Courcy

Poprzez analizę danych Cognism zidentyfikował funkcje w swoim zespole marketingowym, które przestały działać po zmianie strategii. Dostosowano role, wprowadzono nowe role, a dzięki analizie danych wdrożono lepszy proces.

Oto rady firmy Cognis, jak zbudować zwycięski zespół marketingowy oparty na danych!

Za dużo kucharzy...

Może się okazać, że w Twoim zespole marketingowym jest zbyt wielu specjalistów i niszowych ról. Rozwiązanie? Wprowadź do swojego zespołu więcej 360 marketingowców .

Są to ludzie, którzy mogą realizować kampanie od początku do końca i mają doświadczenie w pełnym marketingu miksowym.

Wprowadzać się...

Będąc już siedzibą świetnego zespołu marketingowego, firma Cognism postanowiła przenieść jeszcze jedną rolę w firmie — menedżera ds. płatnych mediów. Płatne media to praca na cały etat, jeśli chcesz optymalizować swoje kanały i przeprowadzać eksperymenty. Posiadanie płatnego menedżera we własnym zakresie to niesamowite źródło — wkrótce zobaczysz wyniki.

„Jeśli masz odpowiednią osobę, postaraj się utrzymać ją w domu”. - Alicja de Courcy

Precz ze starymi...

Nasza najlepsza wskazówka? Spójrz na swoje dane i zidentyfikuj, co nie działa.

„Cognism odkrył, że wydarzenia tworzą świetny czynnik dobrego samopoczucia, ale CPA były wysokie, koszt czasu i możliwości związanych ze sponsorowanymi wydarzeniami był jeszcze wyższy, a inne źródła potencjalnych klientów można było skalować dla naszej firmy”. - Alicja de Courcy

Cognism odkrył również, że rola PR w ich zespole marketingowym, zarówno wewnętrznym, jak i za pośrednictwem agencji, nie wystarczała im.

„Nie dostaliśmy grzywny za nasze pieniądze, których szukaliśmy – i poza ogłoszeniami dotyczącymi finansowania, zauważyliśmy niewielką przyczepność”. - Alicja de Courcy

Jak to rozwiązano?

Zagłębiając się w dane w celu generowania informacji i zamiast tego podwajając marketing treści ! Ten kanał odniósł ogromny sukces w Cognismie.

W nowym...

Zastanów się nad wprowadzeniem nowych ról do swojego zespołu marketingowego.

„Ogromna zmiana dokonana przez Cognism, która przyniosła jeszcze większe rezultaty, stworzyła zupełnie nową rolę zwaną MDRs” – Alice de Courcy

Przedstawiciele ds. Rozwoju Marketingu (MDR) to hybrydowa rola między sprzedażą a marketingiem. Odpowiadają za cały popyt generowany przez marketing (treść, pliki do pobrania, bezpośrednie prośby o demo itp.).

Cognism stwierdził, że nie ma wyraźnej odpowiedzialności za śledzenie potencjalnych klientów generowanych przez marketing. Stworzenie roli MDR od razu rozwiązało ten problem.

„Od czasu wprowadzenia tej roli stworzyliśmy niesamowitą pętlę informacji zwrotnych, ogromne poparcie ze strony zespołu sprzedaży, a konwersje gwałtownie wzrosły z 3% do 10%” — Alice de Courcy

Ludzie jako marka

Oprócz podwojenia ilości treści, dane pokazują, że wykorzystywanie ludzi jako marki naprawdę sprawdza się w marketingu .

„Część naszej strategii marketingowej B2B obejmuje objęcie naszych dwóch najważniejszych wewnętrznych czempionów – naszego dyrektora sprzedaży i dyrektora sprzedaży wewnętrznej, a następnie stworzenie dla nich marki osobistej, jako jednego z naszych kanałów marketingowych – pełnienie roli specjalisty bez zatrudniania specjalisty” - Alicja de Courcy

Spotkanie

„Aby jak najlepiej wykorzystać potencjalnych klientów, sprzedaż i marketing muszą być całkowicie dopasowane”. - Liam Bartholomew, moderator webinaru

Oprócz remontu zespołu marketingu B2B, ogromny nacisk należy położyć na dostosowanie sprzedaży i marketingu . Najłatwiej to zrobić? Spraw, aby wszyscy poczuli się, jakby byli w tej samej drużynie!

„Zespoły sprzedaży i marketingu nie istnieją w Cognismie, raczej wszyscy są w Zespole Revenue. Traktujemy wyrównanie sprzedaży i marketingu jako kampanię samą w sobie.” - Alicja de Courcy

Ale jak?

Mając zespół ds. przychodów, sukces „zespołu marketingu” i „zespołu sprzedaży” mierzy się w ten sam sposób – na podstawie przychodów firmy generowanych co miesiąc. Marketerzy muszą odpowiadać za 50% przychodów, a sprzedawcy muszą odpowiadać za pozostałe 50%.

Jeśli nie komunikujesz się za dużo, nikt cię nie usłyszy!

Otwarta i częsta komunikacja w wielu kanałach pomiędzy pracownikami sprzedaży i marketingu B2B jest ogromnym bonusem! Pozwala wszystkim być na tej samej stronie, a wszyscy w organizacji pracują nad tym samym celem.

Empatia też jest tutaj ogromna – marketerzy powinni na jeden dzień wejść w buty sprzedawców. Zachęcanie marketerów do zimnej rozmowy to świetne ćwiczenie, które pozwala im zrozumieć, czym zajmują się sprzedawcy. Może również dać im wiele wglądu w perspektywy firmy i wyzwania, przed którymi stają na co dzień – prowadząc do bardziej skutecznych kampanii marketingowych!

Ale jak zachęcasz do marketingu?

Łatwo - w taki sam sposób, jak w przypadku zespołu sprzedaży wychodzącej! Ponieważ wszyscy są w tym samym zespole i pracują nad tym samym celem, marketerzy i sprzedawcy powinni być motywowani w ten sam sposób. Może to być trudne, jednak wystarczy być kreatywnym i sprawić, by działało!

I to wszystko! Nie tak tajny sposób na zbudowanie zwycięskiego zespołu marketingowego B2B i wyrównanie sprzedaży i marketingu.

Szukasz więcej informacji marketingowych?

Wielkie podziękowania dla wszystkich, którzy przyczynili się do powstania webinaru – mamy nadzieję, że Wam się podobało! Jeśli tak, mamy coś dla Ciebie.

Niedawno opublikowaliśmy nasz przewodnik „No Fluff Guide to Inbound Marketing” . W nim dzielimy się naszymi sekretami sukcesu przychodzącego, odkrywając procesy, taktyki i zasoby, których użyliśmy, aby przewidywalnie zwiększyć przychody z 2,5 mln USD do 7 mln USD ARR w ciągu roku.

Pobierz przewodnik już teraz - kliknij przycisk poniżej!