이기는 B2B 마케팅 팀을 구성하는 방법

"B2B 마케팅 팀을 구성하는 방법"을 Google에 검색하면 수많은 옵션이 나타납니다. '모든 경우에 적용되는' 솔루션은 없습니다. 모든 회사의 목표가 다른 것처럼 모든 마케팅 팀도 다릅니다.

기업이 성장함에 따라 요구 사항이 변경되기 시작하기 때문에 각 B2B 마케팅 팀에 엄격한 직함 세트를 요구한다는 구식 아이디어는 도전받아야 합니다.

2020년 3월, Cognism은 다음 참가자를 대상으로 웹 세미나를 개최했습니다.

• Alice de Courcy, Cognism의 최고 마케팅 책임자
• Charlie Taylor, Tenzing의 마케팅 및 커뮤니티 이사
• Turtl의 마케팅 책임자인 Karla Rivershaw

웨비나에서 3명의 마케팅 리더는 성공적인 마케팅 팀을 구성하기 위한 핵심 사항에 대해 논의했습니다. 또한 영업과 마케팅을 연계하기 위한 최고의 팁을 공유했습니다. 이 모든 주제를 아래에서 자세히 다루겠습니다!

3명의 게스트와 각자의 회사는 B2B 마케팅과 관련하여 서로 다른 역할, 방법 및 전략을 가지고 있지만 3명 모두 B2B 데이터가 특히 구조 조정 시 마케팅 팀을 주도해야 한다는 데 동의했습니다.

"팀을 확장하는 것이 아니라 자신에게 적합한 채널을 찾고 전략을 조정하는 것입니다." - 앨리스 드 쿠르시

Cognism은 데이터 분석을 통해 마케팅 팀 내에서 전략 변경 이후 더 이상 작동하지 않는 기능을 식별했습니다. 역할이 조정되고 새로운 역할이 도입되었으며 데이터 분석을 통해 더 나은 프로세스가 마련되었습니다.

다음은 성공적인 데이터 기반 마케팅 팀을 구축하기 위한 Cognism의 조언입니다!

요리사가 너무 많아...

마케팅 팀에 너무 많은 전문가와 틈새 역할이 있다는 것을 알 수 있습니다. 해결책? 360명 이상의 마케팅 담당자 를 팀에 소개하세요.

이들은 캠페인을 처음부터 끝까지 실행할 수 있고 전체 마케팅 믹스에 대한 경험이 있는 사람들입니다.

이동...

이미 훌륭한 마케팅 팀이 있는 Cognism은 사내에서 유료 미디어 관리자라는 역할을 하나 더 옮기려고 했습니다. 채널을 최적화하고 몇 가지 실험을 실행하려면 유료 미디어가 정규직입니다. 유급 관리자를 사내에 두는 것은 놀라운 자원입니다. 곧 결과를 보게 될 것입니다.

"적절한 사람이 있다면 사내에 두십시오." - 앨리스 드 쿠르시

옛것들과 함께... ️

우리의 최고 팁? 데이터를 살펴보고 작동하지 않는 항목을 식별하십시오.

"Cognism은 이벤트가 좋은 기분 좋은 요소를 만들어 냈지만 CPA가 높았고 후원 이벤트에 대한 시간과 기회 비용이 훨씬 더 높았으며 다른 리드 소스는 우리 비즈니스에 맞게 확장될 수 있다는 것을 발견했습니다." - 앨리스 드 쿠르시

Cognism은 또한 사내 및 대행사를 통한 마케팅 팀의 PR 역할이 충분하지 않음을 발견했습니다.

"우리는 우리가 찾던 돈을 벌지 못했습니다. 그리고 자금 조달 발표 외에는 거의 관심을 끌지 못했습니다." - 앨리스 드 쿠르시

어떻게 해결되었나요?

데이터를 드릴다운하여 정보를 생성하고 대신 콘텐츠 마케팅을 두 배로 늘리십시오 ! 이 채널은 Cognism에서 큰 성공을 거두었습니다.

새로운 ...

마케팅 팀에 새로운 역할을 도입하는 것을 고려하십시오.

"더 큰 결과를 가져온 Cognism의 대대적인 조정은 MDR이라는 완전히 새로운 역할을 생성한 것입니다."- Alice de Courcy

마케팅 개발 담당자(MDR)는 영업과 마케팅의 혼합 역할입니다. 그들은 모든 마케팅 생성 수요(컨텐츠, 다운로드, 직접 데모 요청 등)에 대한 책임이 있습니다.

Cognism은 마케팅에서 생성된 리드에 대한 후속 조치에 대한 명확한 책임이 없음을 발견했습니다. MDR 역할을 생성하면 이 문제가 즉시 해결되었습니다.

"이 역할을 도입한 이후로 우리는 놀라운 피드백 루프를 만들었으며 영업 팀의 엄청난 지지와 전환율이 3%에서 10%로 급증했습니다." - Alice de Courcy

브랜드로서의 사람

콘텐츠를 두 배로 늘리는 것 외에도 데이터는 사람을 브랜드로 사용하는 것이 마케팅에서 실제로 효과가 있음을 보여줍니다.

"B2B 마케팅 전략의 일부는 우리의 최고 2명의 관련 내부 챔피언(영업 이사 및 내부 영업 이사)을 선택한 다음 마케팅 채널 중 하나로 이들을 위한 개인 브랜드를 만드는 것입니다. 전문가를 고용하지 않고 전문가 역할을 수행합니다." - 앨리스 드 쿠르시

함께해요 ️

"생성하는 리드를 최대한 활용하려면 영업과 마케팅이 완전히 일치해야 합니다." - Liam Bartholomew, 웨비나 진행자

B2B 마케팅 팀을 재정비하는 것 외에도 영업과 마케팅을 조정하는 데 큰 중점을 두어야 합니다. 이 작업을 수행하는 가장 쉬운 방법은 무엇입니까? 모두가 같은 팀에 있는 것처럼 느끼게 하십시오!

“Cognism에는 영업 및 마케팅 팀이 있는 것이 아니라 모두가 수익 팀에 있습니다. 우리는 판매 및 마케팅 연계를 그 자체로 캠페인으로 취급합니다.” - 앨리스 드 쿠르시

하지만 어떻게?

수익 팀을 둠으로써 "마케팅 팀"과 "영업 팀"의 성공은 매월 발생하는 비즈니스 수익을 기반으로 동일한 방식으로 측정됩니다. 매출의 50%는 마케터가, 나머지 50%는 영업사원이 책임져야 합니다.

당신이 지나치게 의사 소통하지 않는다면, 아무도 당신의 말을 듣지 않을 것입니다!

B2B 영업 담당자와 마케팅 담당자 간에 여러 채널을 통해 공개적으로 자주 의사 소통 하는 것은 큰 보너스입니다! 이를 통해 조직의 모든 사람이 동일한 목표를 위해 노력하는 동일한 페이지에 있을 수 있습니다.

공감 은 여기에서도 엄청납니다. 마케터는 하루 동안 영업 사원의 입장이 되어야 합니다. 마케터에게 콜드 콜을 하게 하는 것은 영업 사원이 하는 일을 이해할 수 있는 훌륭한 연습입니다. 또한 회사의 전망과 매일 직면하는 과제에 대한 수많은 통찰력을 제공하여 보다 효과적인 마케팅 캠페인으로 이어질 수 있습니다!

그러나 어떻게 마케팅을 장려합니까?

쉽게 - 아웃바운드 영업 팀과 동일한 방식으로! 모두가 같은 팀에 있고 같은 목표를 위해 일하기 때문에 마케터와 영업 사원도 같은 방식으로 인센티브를 받아야 합니다. 이것은 까다로울 수 있지만, 당신은 창의적이고 작동하게 만들기만 하면 됩니다!

그리고 그게 다야! 성공적인 B2B 마케팅 팀을 구축하고 영업 및 마케팅을 연계하는 그다지 비밀스럽지 않은 방법입니다.

더 많은 마케팅 통찰력을 찾고 계십니까?

웨비나에 참여해 주신 모든 분들께 진심으로 감사드립니다. 즐거운 시간이 되셨기를 바랍니다! 당신이 그랬다면, 우리는 당신을 위한 것입니다.

우리는 최근 인바운드 마케팅에 대한 No Fluff Guide를 출판했습니다. 이 책에서 우리는 인바운드 성공의 비결을 공유하고 연간 수익을 250만 달러에서 700만 달러로 예측할 수 있게 성장시키는 데 사용한 프로세스, 전술 및 리소스를 공개합니다.

지금 가이드 받기 - 아래 버튼을 클릭하세요!