Bagaimana menyusun tim pemasaran B2B yang unggul

Jika Anda Google "cara menyusun tim pemasaran B2B", banyak pilihan berbeda muncul - tidak ada solusi 'satu ukuran untuk semua'. Setiap tim pemasaran berbeda, sama seperti tujuan setiap perusahaan berbeda.

Gagasan sekolah lama yang mengharuskan serangkaian jabatan pekerjaan yang kaku di setiap tim pemasaran B2B harus ditantang, karena seiring pertumbuhan perusahaan, kebutuhan mereka mulai berubah.

Pada bulan Maret 2020, Cognism menyelenggarakan webinar, yang menampilkan peserta berikut:

• Alice de Courcy, Chief Marketing Officer Cognism
• Charlie Taylor, Direktur Pemasaran dan Komunitas Tenzing
• Karla Rivershaw, Kepala Pemasaran Turtl

Selama webinar, 3 pemimpin pemasaran membahas poin-poin penting untuk menyusun tim pemasaran yang unggul. Mereka juga membagikan tip terbaik mereka untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran. Kami akan menyempurnakan semua topik ini di bawah!

Meskipun ketiga tamu dan perusahaannya masing-masing memiliki peran, metode, dan strategi yang berbeda dalam hal pemasaran B2B, ketiganya sepakat bahwa data B2B harus mendorong tim pemasaran Anda, terutama saat melakukan restrukturisasi.

“Selain memperluas tim Anda, ini tentang menemukan saluran yang sesuai untuk Anda, dan menyesuaikan strategi Anda.” - Alice de Courty

Melalui analisis data, Cognism mengidentifikasi fungsi dalam tim pemasaran mereka yang tidak lagi berfungsi setelah perubahan strategi. Peran disesuaikan, peran baru diperkenalkan, dan melalui analisis data, proses yang lebih baik diterapkan.

Inilah saran Cognism untuk membangun tim pemasaran berbasis data yang unggul!

Terlalu banyak juru masak...

Anda mungkin menemukan bahwa ada terlalu banyak spesialis dan peran khusus dalam tim pemasaran Anda. Solusinya? Perkenalkan lebih banyak 360 orang pemasaran ke tim Anda.

Ini adalah orang-orang yang dapat menjalankan kampanye dari ujung ke ujung, dan yang memiliki pengalaman di seluruh bauran pemasaran.

Pindah masuk...

Sudah menjadi rumah bagi tim pemasaran yang hebat, Cognism tampaknya memindahkan satu peran lagi secara internal - Manajer Media Berbayar. Media berbayar adalah pekerjaan penuh waktu jika Anda ingin saluran Anda tetap dioptimalkan dan menjalankan beberapa eksperimen. Memiliki manajer berbayar Anda sendiri adalah sumber daya yang luar biasa - Anda akan segera melihat hasilnya.

“Jika Anda memiliki orang yang tepat, cobalah untuk menyimpannya di rumah.” - Alice de Courty

Keluar dengan yang lama... ️

Tip utama kami? Lihat data Anda dan identifikasi apa yang tidak berfungsi.

“Cognism menemukan bahwa acara menciptakan faktor perasaan senang yang hebat, tetapi CPA tinggi, waktu dan biaya peluang di sekitar acara yang disponsori bahkan lebih tinggi, dan sumber prospek lainnya dapat ditingkatkan untuk bisnis kami.” - Alice de Courty

Cognism juga menemukan bahwa peran PR dalam tim pemasaran mereka, baik internal maupun melalui agensi, tidak cukup membantu mereka.

“Kami tidak mendapatkan uang yang kami cari - dan di luar pengumuman pendanaan, kami melihat sedikit daya tarik.” - Alice de Courty

Bagaimana ini diselesaikan?

Dengan menelusuri data untuk menghasilkan info dan menggandakan pemasaran konten sebagai gantinya! Saluran ini sangat sukses di Cognism.

Dengan yang baru...

Pertimbangkan untuk memperkenalkan peran baru ke dalam tim pemasaran Anda.

“Penyesuaian besar yang dibuat Cognism yang telah melihat hasil yang lebih besar, menciptakan peran yang sama sekali baru yang disebut MDR.” - Alice de Courcy

Marketing Development Representatives (MDRs) adalah peran campuran antara penjualan dan pemasaran. Mereka bertanggung jawab atas semua permintaan yang dihasilkan pemasaran (konten, unduhan, permintaan demo langsung, dll.).

Cognism menemukan tidak ada tanggung jawab yang jelas untuk menindaklanjuti arahan yang dihasilkan pemasaran. Membuat peran MDR langsung memecahkan masalah ini.

“Sejak memperkenalkan peran ini, kami telah menciptakan lingkaran umpan balik yang luar biasa, dukungan besar dari tim penjualan, dan konversi telah meroket dari 3% menjadi 10%” - Alice de Courcy

Orang sebagai merek

Selain menggandakan konten, data menunjukkan bahwa menggunakan orang sebagai merek benar-benar berhasil dalam pemasaran .

“Bagian dari strategi pemasaran B2B kami melibatkan pengambilan dua juara internal teratas kami yang relevan - Direktur Penjualan dan Direktur Penjualan Dalam, dan kemudian menciptakan merek pribadi untuk mereka, sebagai salah satu saluran pemasaran kami - memenuhi peran spesialis, tanpa mempekerjakan spesialis” - Alice de Courty

Datang bersama ️

“Untuk mendapatkan hasil maksimal dari prospek yang Anda hasilkan, penjualan dan pemasaran Anda harus benar-benar selaras.” - Liam Bartholomew, Moderator Webinar

Selain merombak tim pemasaran B2B, penekanan besar harus diberikan pada penyelarasan penjualan dan pemasaran . Cara termudah untuk melakukan ini? Buat semua orang merasa seperti berada di tim yang sama!

“Tim penjualan dan pemasaran tidak ada di Cognism, melainkan semua orang ada di Tim Pendapatan. Kami memperlakukan keselarasan penjualan dan pemasaran sebagai kampanye itu sendiri.” - Alice de Courty

Tapi bagaimana caranya?

Dengan memiliki tim pendapatan, keberhasilan "tim pemasaran" dan "tim penjualan" diukur dengan cara yang sama - berdasarkan pendapatan bisnis yang dihasilkan setiap bulan. Pemasar harus bertanggung jawab atas 50% dari pendapatan dan penjual harus bertanggung jawab atas 50% lainnya.

Jika Anda tidak berkomunikasi secara berlebihan, tidak ada yang akan mendengar Anda!

Antara staf penjualan dan pemasaran B2B Anda, berkomunikasi secara terbuka, dan sering, di berbagai saluran adalah bonus besar! Ini memungkinkan semua orang berada di halaman yang sama, dengan semua orang di organisasi bekerja menuju tujuan yang sama.

Empati juga sangat besar di sini - pemasar harus masuk ke posisi wiraniaga selama sehari. Membuat pemasar melakukan panggilan dingin adalah latihan hebat yang memberi mereka pemahaman tentang apa yang dilakukan tenaga penjualan. Ini juga dapat memberi mereka banyak wawasan tentang prospek perusahaan dan tantangan yang mereka hadapi sehari-hari - yang mengarah ke kampanye pemasaran yang lebih efektif!

Tapi bagaimana Anda mendorong pemasaran?

Mudah - cara yang sama seperti yang Anda lakukan pada tim penjualan keluar! Karena semua orang berada di tim yang sama dan bekerja menuju tujuan yang sama, pemasar dan tenaga penjualan harus diberi insentif dengan cara yang sama. Ini bisa menjadi rumit, namun, Anda hanya harus kreatif dan membuatnya berhasil!

Dan itu saja! Cara yang tidak terlalu rahasia untuk membangun tim pemasaran B2B yang unggul dan menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Mencari lebih banyak wawasan pemasaran?

Banyak terima kasih kepada semua orang yang berkontribusi pada webinar - kami harap Anda menikmatinya! Jika Anda melakukannya, kami punya hal yang tepat untuk Anda.

Kami baru-baru ini menerbitkan Panduan Tanpa Bulu untuk Pemasaran Masuk . Di dalamnya, kami berbagi rahasia kami untuk sukses masuk, mengungkap proses, taktik, dan sumber daya yang kami gunakan untuk meningkatkan pendapatan dari $2,5 juta menjadi $7 juta ARR dalam setahun.

Dapatkan panduan Anda sekarang - klik tombol di bawah ini!