Kazanan bir B2B pazarlama ekibi nasıl yapılandırılır

Google'da "bir B2B pazarlama ekibi nasıl yapılandırılır" diye yazarsanız, tonlarca farklı seçenek ortaya çıkar - 'herkese uyan tek bir çözüm' yoktur. Her şirketin hedefleri farklı olduğu gibi, her pazarlama ekibi de farklıdır.

Her B2B pazarlama ekibinde katı bir dizi iş unvanını gerekli kılma şeklindeki eski okul fikrine meydan okunmalıdır, çünkü şirketler büyüdükçe ihtiyaçları da değişmeye başlar.

Mart 2020'de Cognism, aşağıdaki katılımcıların yer aldığı bir web seminerine ev sahipliği yaptı:

• Alice de Courcy, Cognism'in Pazarlamadan Sorumlu Başkanı
• Charlie Taylor, Tenzing Pazarlama ve Topluluk Direktörü
• Turtl Pazarlama Müdürü Karla Rivershaw

Web semineri sırasında, 3 pazarlama lideri kazanan bir pazarlama ekibini yapılandırmanın kilit noktalarını tartıştı. Ayrıca satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için en önemli ipuçlarını paylaştılar. Tüm bu konuları aşağıda ele alacağız!

Konu B2B pazarlama olduğunda 3 misafirin ve ilgili şirketlerinin farklı rolleri, yöntemleri ve stratejileri olmasına rağmen, 3'ü de B2B verilerinin, özellikle yeniden yapılanma sırasında pazarlama ekibinizi yönlendirmesi gerektiği konusunda hemfikirdi.

"Ekibinizi genişletmenin ötesinde, sizin için çalışan kanalları bulmak ve stratejinizi ayarlamakla ilgilidir." - Alice de Courcy

Verilerin analizi yoluyla Cognism, pazarlama ekibinde strateji değişikliğinden sonra artık çalışmayan işlevleri belirledi. Roller düzenlendi, yeni roller tanıtıldı ve veri analizi yoluyla daha iyi bir süreç devreye alındı.

İşte kazanan veri odaklı bir pazarlama ekibi oluşturmak için Cognism'in tavsiyesi!

Çok fazla aşçı...

Pazarlama ekibinizde çok fazla uzman ve niş rol olduğunu görebilirsiniz. Çözüm? Ekibinize daha fazla 360 pazarlama çalışanı tanıtın .

Bunlar, kampanyaları uçtan uca yürütebilen ve pazarlama karmasının tamamında deneyime sahip kişilerdir.

Taşınmak...

Halihazırda harika bir pazarlama ekibine ev sahipliği yapan Cognism, şirket içinde bir rol daha taşımayı düşündü - Ücretli Medya Yöneticisi. Kanallarınızı optimize etmek ve bazı denemeler yapmak istiyorsanız ücretli medya tam zamanlı bir iştir. Ücretli yöneticinizin şirket içinde olması harika bir kaynaktır - sonuçları yakında göreceksiniz.

“Doğru kişiye sahipseniz, onu evde tutmaya çalışın.” - Alice de Courcy

Eskilerle dışarıda... ️

En iyi ipucumuz? Verilerinize bir göz atın ve neyin işe yaramadığını belirleyin.

"Bilişsellik, etkinliklerin harika bir iyi hissettiren faktör yarattığını, ancak EBM'lerin yüksek olduğunu, sponsorlu etkinlikler etrafındaki zaman ve fırsat maliyetinin daha da yüksek olduğunu ve diğer olası satış kaynaklarının işletmemiz için ölçeklendirilebileceğini buldu." - Alice de Courcy

Cognism ayrıca, hem kurum içi hem de ajanslar aracılığıyla pazarlama ekiplerindeki Halkla İlişkiler rolünün onlar için yeterli olmadığını buldu.

"Aradığımız paranın karşılığını alamadık - ve finansman duyurularının ötesinde, çok az ilgi gördük." - Alice de Courcy

Bu nasıl çözüldü?

Bilgi üretmek için verileri derinlemesine inceleyerek ve bunun yerine içerik pazarlamasını ikiye katlayarak ! Bu kanal Cognism'de son derece başarılı olmuştur.

Yeni ile birlikte...

Pazarlama ekibinize yeni roller eklemeyi düşünün.

“Daha da büyük sonuçlar elde eden büyük bir Cognism düzenlemesi, MDR'ler adı verilen tamamen yeni bir rol yaratıyordu.” - Alice de Courcy

Pazarlama Geliştirme Temsilcileri (MDR'ler), satış ve pazarlama arasındaki karma bir roldür. Pazarlama tarafından oluşturulan tüm taleplerden (içerik, indirmeler, doğrudan demo istekleri vb.) sorumludurlar.

Cognism, pazarlama tarafından oluşturulan olası satışları takip etme konusunda net bir sorumluluk olmadığını tespit etti. MDR rolünün oluşturulması bu sorunu hemen çözdü.

"Bu rolü tanıttığımızdan beri inanılmaz bir geri bildirim döngüsü oluşturduk, satış ekibinden büyük katılım sağladık ve dönüşümler %3'ten %10'a fırladı" - Alice de Courcy

Marka olarak insan

Veriler, içeriği ikiye katlamanın yanı sıra, insanları bir marka olarak kullanmanın pazarlamada gerçekten işe yaradığını gösteriyor.

"B2B pazarlama stratejimizin bir parçası, ilgili en iyi iki dahili şampiyonumuzu - Satış Direktörümüz ve İç Satış Direktörümüz - almak ve daha sonra pazarlama kanallarımızdan biri olarak onlar için kişisel bir marka yaratmak - bir uzman işe almadan bir uzman rolünü yerine getirmek" - Alice de Courcy

bir araya geliyor ️

"Oluşturduğunuz müşteri adaylarından en iyi şekilde yararlanmak için satış ve pazarlamanızın tamamen uyumlu olması gerekir." - Liam Bartholomew, Web Semineri Moderatörü

Bir B2B pazarlama ekibini elden geçirmenin yanı sıra, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmeye büyük önem verilmelidir. Bunu yapmanın en kolay yolu? Herkese aynı takımda olduklarını hissettirin!

“Cognism'de satış ve pazarlama ekipleri yok, herkes Gelir Ekibinde. Satış ve pazarlama uyumunu başlı başına bir kampanya olarak ele alıyoruz.” - Alice de Courcy

Ama nasıl?

Bir gelir ekibine sahip olarak, “pazarlama ekibinin” ve “satış ekibinin” başarısı, her ay elde edilen iş gelirine dayalı olarak aynı şekilde ölçülür. Pazarlamacılar gelirin %50'sinden sorumlu olmalı ve satış görevlileri kalan %50'den sorumlu olmalıdır.

Aşırı iletişim kurmuyorsan, kimse seni duymaz!

B2B satış ve pazarlama personeliniz arasında birden fazla kanalda açık ve sık iletişim kurmak çok büyük bir bonus! Organizasyondaki herkesin aynı amaç için çalışmasıyla herkesin aynı sayfada olmasını sağlar.

Empati burada da çok büyük - pazarlamacılar bir günlüğüne satış görevlilerinin yerine geçmeli. Pazarlamacıları soğuk aramaya yönlendirmek, onlara satış görevlilerinin ne yaptığını anlamalarını sağlayan harika bir alıştırmadır. Ayrıca onlara bir şirketin beklentileri ve günlük olarak karşılaştıkları zorluklar hakkında sayısız fikir verebilir - daha etkili pazarlama kampanyalarına yol açar!

Ancak pazarlamayı nasıl teşvik edersiniz?

Kolayca - giden bir satış ekibiyle aynı şekilde! Herkes aynı ekipte olduğundan ve aynı amaç için çalıştığından, pazarlamacılar ve satış görevlileri aynı şekilde teşvik edilmelidir. Bu zor olabilir, ancak yaratıcı olmanız ve çalışmasını sağlamanız yeterlidir!

Ve bu kadar! Kazanan bir B2B pazarlama ekibi oluşturmanın ve satış ile pazarlamayı uyumlu hale getirmenin pek de gizli olmayan yolu.

Daha fazla pazarlama bilgisi mi arıyorsunuz?

Web seminerine katkıda bulunan herkese çok teşekkürler - umarız beğenmişsinizdir! Eğer yaptıysanız, tam size göre bir şeyimiz var.

Kısa süre önce Gelen Pazarlamaya Yönelik Kabarıklık Yok Kılavuzumuzu yayınladık. İçinde, bir yılda geliri tahmin edilebilir bir şekilde 2,5 milyon ABD Dolarından 7 milyon ABD Dolarına çıkarmak için kullandığımız süreçleri, taktikleri ve kaynakları ortaya çıkararak, gelen başarının sırlarımızı paylaşıyoruz.

Rehberinizi şimdi alın - aşağıdaki düğmeyi tıklayın!