Comment structurer une équipe marketing B2B gagnante

Si vous recherchez sur Google "comment structurer une équipe marketing B2B", des tonnes d'options différentes se présentent - il n'y a pas de solution "taille unique". Chaque équipe marketing est différente, tout comme les objectifs de chaque entreprise sont différents.

L'idée de la vieille école d'exiger un ensemble rigide de titres de poste dans chaque équipe de marketing B2B doit être remise en question, car à mesure que les entreprises grandissent, leurs besoins commencent à changer.

En mars 2020, Cogism a organisé un webinaire, avec les participants suivants :

• Alice de Courcy, Directrice Marketing de Cognism
• Charlie Taylor, directeur marketing et communautaire de Tenzing
• Karla Rivershaw, responsable marketing de Turtl

Lors du webinaire, les 3 leaders marketing ont discuté des points clés pour structurer une équipe marketing gagnante. Ils ont également partagé leurs meilleurs conseils pour aligner les ventes et le marketing. Nous développerons tous ces sujets ci-dessous !

Bien que les 3 invités et leurs sociétés respectives aient des rôles, des méthodes et des stratégies différents en matière de marketing B2B, tous les 3 ont convenu que les données B2B devraient guider votre équipe marketing, en particulier lors d'une restructuration.

"Au-delà de l'expansion de votre équipe, il s'agit de trouver les canaux qui fonctionnent pour vous et d'ajuster votre stratégie." -Alice de Courcy

Grâce à l'analyse des données, Cognism a identifié les fonctions au sein de son équipe marketing qui ne fonctionnaient plus après un changement de stratégie. Les rôles ont été ajustés, de nouveaux rôles ont été introduits et, grâce à l'analyse des données, un meilleur processus a été mis en place.

Voici les conseils de Cognism pour constituer une équipe marketing gagnante axée sur les données !

Trop de cuisiniers...

Vous constaterez peut-être qu'il y a trop de spécialistes et de rôles de niche dans votre équipe marketing. La solution? Présentez plus de spécialistes du marketing 360 à votre équipe.

Ce sont des personnes qui peuvent exécuter des campagnes de bout en bout et qui ont de l'expérience dans l'ensemble du mix marketing.

Déménager...

Abritant déjà une excellente équipe marketing, Cognism a cherché à déplacer un autre rôle en interne - un gestionnaire de médias payants. Les médias payants sont un travail à temps plein si vous souhaitez optimiser vos chaînes et effectuer des expériences. Avoir votre manager rémunéré en interne est une ressource incroyable - vous verrez bientôt les résultats.

"Si vous avez la bonne personne, essayez de la garder en interne." -Alice de Courcy

Fini les vieux... ️

Notre meilleur conseil ? Examinez vos données et identifiez ce qui ne fonctionne pas.

"Cognism a constaté que les événements créaient un excellent facteur de bien-être, mais les CPA étaient élevés, le temps et le coût d'opportunité autour des événements sponsorisés étaient encore plus élevés, et d'autres sources de prospects pouvaient être adaptées à notre entreprise." -Alice de Courcy

Cognism a également constaté que le rôle des relations publiques au sein de leur équipe marketing, à la fois en interne et par le biais d'agences, n'en faisait pas assez pour eux.

"Nous n'en avons pas eu pour notre argent que nous recherchions - et au-delà des annonces de financement, nous avons vu peu de traction." -Alice de Courcy

Comment cela a-t-il été résolu ?

En explorant les données pour générer des informations et en doublant le marketing de contenu à la place ! Cette chaîne a rencontré un énorme succès chez Cognism.

Avec le nouveau...

Envisagez d'introduire de nouveaux rôles dans votre équipe marketing.

"Un énorme ajustement effectué par Cognism, qui a donné des résultats encore plus importants, a été de créer un tout nouveau rôle appelé MDR." - Alice de Courcy

Les représentants du développement marketing (MDR) jouent un rôle hybride entre les ventes et le marketing. Ils sont responsables de toutes les demandes générées par le marketing (contenu, téléchargements, demandes de démonstration directe, etc.).

Cogism a constaté qu'il n'y avait pas de responsabilité claire pour le suivi des prospects générés par le marketing. La création du rôle MDR a immédiatement résolu ce problème.

"Depuis l'introduction de ce rôle, nous avons créé une boucle de rétroaction incroyable, une énorme adhésion de l'équipe de vente et les conversions ont grimpé en flèche de 3 % à 10 %" - Alice de Courcy

Les gens comme marque

En plus de doubler le contenu, les données montrent que l'utilisation des personnes comme une marque fonctionne vraiment dans le marketing .

"Une partie de notre stratégie de marketing B2B consiste à prendre nos deux principaux champions internes pertinents - notre directeur des ventes et notre directeur des ventes internes, puis à créer une marque personnelle pour eux, comme l'un de nos canaux de marketing - en remplissant un rôle de spécialiste, sans embaucher de spécialiste" -Alice de Courcy

Se rassembler ️

"Pour tirer le meilleur parti des prospects que vous générez, vos ventes et votre marketing doivent être totalement alignés." - Liam Bartholomew, modérateur du webinaire

Outre la refonte d'une équipe marketing B2B, l'accent doit être mis sur l' alignement des ventes et du marketing . La façon la plus simple de faire cela? Faites en sorte que tout le monde se sente dans la même équipe !

"Les équipes de vente et de marketing n'existent pas chez Cognism, mais tout le monde fait partie de l'équipe des revenus. Nous traitons l'alignement des ventes et du marketing comme une campagne en soi. » -Alice de Courcy

Mais comment?

En ayant une équipe de revenus, le succès de «l'équipe marketing» et de «l'équipe de vente» est mesuré de la même manière - sur la base des revenus commerciaux générés chaque mois. Les spécialistes du marketing doivent être responsables de 50 % des revenus et les vendeurs doivent être responsables des 50 % restants.

Si vous ne communiquez pas trop, personne ne vous entendra !

Entre vos commerciaux B2B et vos équipes marketing, communiquer ouvertement et fréquemment sur plusieurs canaux est un énorme bonus ! Cela permet à tout le monde d'être sur la même longueur d'onde, tout le monde dans l'organisation travaillant vers le même objectif.

L'empathie est énorme ici aussi - les spécialistes du marketing devraient se mettre à la place des vendeurs pendant une journée. Faire appel aux spécialistes du marketing est un excellent exercice qui leur permet de comprendre ce que font les vendeurs. Cela peut également leur donner de nombreuses informations sur les perspectives d'une entreprise et les défis auxquels elle est confrontée au jour le jour - conduisant à des campagnes marketing plus efficaces !

Mais comment inciter le marketing ?

Facilement - de la même manière que vous le feriez pour une équipe de vente sortante ! Parce que tout le monde fait partie de la même équipe et travaille vers le même objectif, les spécialistes du marketing et les vendeurs doivent être incités de la même manière. Cela peut devenir délicat, cependant, il vous suffit d'être créatif et de le faire fonctionner !

Et c'est tout! Le moyen pas si secret de constituer une équipe marketing B2B gagnante et d'aligner les ventes et le marketing.

Vous cherchez plus d'informations marketing ?

Un grand merci à tous ceux qui ont contribué au webinaire - nous espérons que vous l'avez apprécié ! Si vous l'avez fait, nous avons ce qu'il vous faut.

Nous avons récemment publié notre guide No Fluff sur le marketing entrant . Dans ce document, nous partageons nos secrets du succès entrant, découvrant les processus, les tactiques et les ressources que nous avons utilisés pour augmenter de manière prévisible les revenus de 2,5 millions de dollars à 7 millions de dollars ARR en un an.

Obtenez votre guide maintenant - cliquez sur le bouton ci-dessous !