Come strutturare un team di marketing B2B vincente

Se cerchi su Google "come strutturare un team di marketing B2B", emergono tonnellate di opzioni diverse: non esiste una soluzione "taglia unica". Ogni team di marketing è diverso, così come gli obiettivi di ogni azienda sono diversi.

L'idea della vecchia scuola di richiedere una serie rigida di titoli di lavoro in ogni team di marketing B2B deve essere sfidata, perché man mano che le aziende crescono, le loro esigenze iniziano a cambiare.

Nel marzo 2020, Cognism ha ospitato un webinar, con i seguenti partecipanti:

• Alice de Courcy, Chief Marketing Officer di Cognism
• Charlie Taylor, Direttore Marketing e Comunità di Tenzing
• Karla Rivershaw, responsabile marketing di Turtl

Durante il webinar, i 3 leader marketing hanno discusso i punti chiave per strutturare un team di marketing vincente. Hanno anche condiviso i loro migliori consigli per allineare le vendite e il marketing. Approfondiremo tutti questi argomenti di seguito!

Sebbene tutti e 3 gli ospiti e le rispettive società abbiano ruoli, metodi e strategie diversi quando si tratta di marketing B2B, tutti e 3 concordano sul fatto che i dati B2B dovrebbero guidare il tuo team di marketing, soprattutto durante la ristrutturazione.

"Oltre all'espansione del tuo team, si tratta di trovare i canali che funzionano per te e di adattare la tua strategia". - Alice di Courcy

Attraverso l'analisi dei dati, Cognism ha identificato le funzioni all'interno del proprio team di marketing che non funzionavano più dopo un cambiamento di strategia. I ruoli sono stati adeguati, sono stati introdotti nuovi ruoli e, attraverso l'analisi dei dati, è stato messo in atto un processo migliore.

Ecco i consigli di Cognism per creare un team di marketing vincente basato sui dati!

Troppi cuochi...

Potresti scoprire che ci sono troppi specialisti e ruoli di nicchia nel tuo team di marketing. La soluzione? Presenta più 360 addetti al marketing nel tuo team.

Si tratta di persone in grado di eseguire campagne end-to-end e che hanno esperienza nell'intero marketing mix.

Trasferirsi in...

Già sede di un grande team di marketing, Cognism ha cercato di spostare un altro ruolo internamente : un Paid Media Manager. I media a pagamento sono un lavoro a tempo pieno se vuoi mantenere i tuoi canali ottimizzati ed eseguire alcuni esperimenti. Avere il tuo manager pagato internamente è una risorsa straordinaria: vedrai presto i risultati.

"Se hai la persona giusta, cerca di tenerla in casa." - Alice di Courcy

Fuori il vecchio... ️

Il nostro consiglio? Dai un'occhiata ai tuoi dati e identifica cosa non funziona.

"Il cognismo ha scoperto che gli eventi creavano un grande fattore di benessere, ma i CPA erano elevati, il tempo e il costo delle opportunità per gli eventi sponsorizzati erano ancora più elevati e altre fonti di piombo potevano essere ridimensionate per la nostra attività". - Alice di Courcy

Il cognismo ha anche scoperto che il ruolo di PR nel loro team di marketing, sia interno che attraverso le agenzie, non stava facendo abbastanza per loro.

"Non abbiamo ottenuto il botto per i soldi che stavamo cercando e, al di là degli annunci di finanziamento, abbiamo visto poca trazione". - Alice di Courcy

Come è stato risolto?

Approfondindo i dati per generare informazioni e raddoppiando invece il marketing dei contenuti ! Questo canale ha avuto un enorme successo a Cognism.

In con il nuovo...

Prendi in considerazione l'introduzione di nuovi ruoli nel tuo team di marketing.

"Un enorme aggiustamento fatto dal cognismo che ha visto risultati ancora più grandi, è stato la creazione di un ruolo completamente nuovo chiamato MDR." - Alice de Courcy

I rappresentanti per lo sviluppo del marketing (MDR) sono un ruolo ibrido tra vendite e marketing. Sono responsabili di tutta la domanda generata dal marketing (contenuti, download, richieste demo dirette, ecc.).

Il cognismo ha scoperto che non c'era una chiara responsabilità nel dare seguito ai lead generati dal marketing. La creazione del ruolo MDR ha risolto immediatamente questo problema.

"Da quando abbiamo introdotto questo ruolo, abbiamo creato un incredibile ciclo di feedback, un enorme buy-in da parte del team di vendita e le conversioni sono salite alle stelle dal 3% al 10%" - Alice de Courcy

Le persone come marchio

Oltre a raddoppiare i contenuti, i dati mostrano che l' utilizzo delle persone come marchio funziona davvero nel marketing .

"Parte della nostra strategia di marketing B2B consiste nel prendere i nostri due principali campioni interni rilevanti - il nostro Direttore delle vendite e il Direttore delle vendite interne, e quindi creare un marchio personale per loro, come uno dei nostri canali di marketing - svolgendo un ruolo di specialista, senza assumere uno specialista" - Alice di Courcy

Insieme ️

"Per ottenere il massimo dai lead che stai generando, le vendite e il marketing devono essere totalmente allineati". - Liam Bartolomeo, Moderatore Webinar

Oltre alla revisione di un team di marketing B2B, è necessario porre un'enorme enfasi sull'allineamento delle vendite e del marketing . Il modo più semplice per farlo? Fai sentire tutti come se fossero nella stessa squadra!

“I team di vendita e marketing non esistono in Cognism, ma tutti fanno parte del Revenue Team. Trattiamo l'allineamento delle vendite e del marketing come una campagna a sé stante". - Alice di Courcy

Ma come?

Avendo un team di entrate, il successo del "team di marketing" e del "team di vendita" viene misurato allo stesso modo, in base alle entrate aziendali generate ogni mese. I marketer devono essere responsabili del 50% delle entrate e i venditori devono essere responsabili del restante 50%.

Se non comunichi troppo, nessuno ti sentirà!

Tra i tuoi addetti alle vendite e al marketing B2B, comunicare apertamente e frequentemente su più canali è un enorme vantaggio! Consente a tutti di essere sulla stessa pagina, con tutti nell'organizzazione che lavorano per lo stesso obiettivo.

Anche qui l' empatia è enorme: i marketer dovrebbero mettersi nei panni dei venditori per un giorno. Convincere i marketer a chiamare a freddo è un ottimo esercizio che dà loro una comprensione di ciò che fanno i venditori. Può anche fornire loro numerose informazioni sulle prospettive di un'azienda e sulle sfide che devono affrontare giorno per giorno, portando a campagne di marketing più efficaci!

Ma come si incentiva il marketing?

Facilmente, proprio come faresti con un team di vendita in uscita! Poiché tutti fanno parte della stessa squadra e lavorano per lo stesso obiettivo, gli esperti di marketing e i venditori dovrebbero essere incentivati ​​allo stesso modo. Questo può diventare complicato, tuttavia, devi solo essere creativo e farlo funzionare!

E questo è tutto! Il modo non così segreto per creare un team di marketing B2B vincente e allineare vendite e marketing.

Cerchi ulteriori approfondimenti di marketing?

Mille grazie a tutti coloro che hanno contribuito al webinar - speriamo che vi sia piaciuto! Se l'hai fatto, abbiamo quello che fa per te.

Di recente abbiamo pubblicato la nostra No Fluff Guide to Inbound Marketing . In esso, condividiamo i nostri segreti per il successo in entrata, scoprendo i processi, le tattiche e le risorse che abbiamo utilizzato per aumentare prevedibilmente le entrate da $ 2,5 milioni a $ 7 milioni di ARR in un anno.

Ottieni subito la tua guida: fai clic sul pulsante qui sotto!