Cum să structurați o echipă de marketing B2B câștigătoare

Dacă căutați pe Google „cum să structurați o echipă de marketing B2B”, apar o mulțime de opțiuni diferite - nu există o soluție „unică pentru toate”. Fiecare echipă de marketing este diferită, la fel cum obiectivele fiecărei companii sunt diferite.

Ideea vechii școli de a necesita un set rigid de titluri de post în fiecare echipă de marketing B2B trebuie contestată, deoarece pe măsură ce companiile cresc, nevoile lor încep să se schimbe.

În martie 2020, Cognism a găzduit un webinar, cu următorii participanți:

• Alice de Courcy, directorul de marketing al Cognism
• Charlie Taylor, director de marketing și comunitate Tenzing
• Karla Rivershaw, șeful de marketing al Turtl

În cadrul webinarului, cei 3 lideri de marketing au discutat punctele cheie pentru structurarea unei echipe de marketing câștigătoare. De asemenea, au împărtășit sfaturile lor de top pentru alinierea vânzărilor și marketingului. Vom detalia toate aceste subiecte mai jos!

Deși toți cei 3 oaspeți și companiile lor respective au roluri, metode și strategii diferite atunci când vine vorba de marketing B2B, toți trei au fost de acord că datele B2B ar trebui să conducă echipa ta de marketing, mai ales atunci când restructurați.

„Dincolo de extinderea echipei, este vorba despre găsirea canalelor care funcționează pentru tine și ajustarea strategiei.” - Alice de Courcy

Prin analiza datelor, Cognism a identificat funcții în cadrul echipei de marketing care nu mai funcționau după o schimbare de strategie. Rolurile au fost ajustate, au fost introduse noi roluri și, prin analiza datelor, a fost pus în aplicare un proces mai bun.

Iată sfaturile Cognism pentru a construi o echipă de marketing câștigătoare bazată pe date!

Prea multi bucatari...

S-ar putea să descoperi că există prea mulți specialiști și roluri de nișă în echipa ta de marketing. Soluția? Introduceți mai mulți oameni de marketing 360 echipei dvs.

Aceștia sunt oameni care pot executa campanii de la un capăt la altul și care au experiență în întregul mix de marketing.

Mutarea în...

Deja găzduind o echipă grozavă de marketing, Cognism a căutat să-și mute încă un rol intern - un manager media plătit. Media plătită este o muncă cu normă întreagă dacă doriți să vă mențineți canalele optimizate și să efectuați câteva experimente. A avea managerul plătit intern este o resursă uimitoare - veți vedea în curând rezultatele.

„Dacă ai persoana potrivită, încearcă să o păstrezi în interior.” - Alice de Courcy

Afară cu vechiul... ️

Sfatul nostru de top? Aruncă o privire la datele tale și identifică ce nu funcționează.

„Cognism a descoperit că evenimentele au creat un factor extraordinar de bine, dar CPA-urile au fost mari, timpul și costul de oportunitate în jurul evenimentelor sponsorizate au fost chiar mai mari, iar alte surse de lead-uri puteau fi extinse pentru afacerea noastră.” - Alice de Courcy

Cognism a constatat, de asemenea, că rolul de relații publice în echipa lor de marketing, atât intern, cât și prin agenții, nu a făcut suficient pentru ei.

„Nu am obținut profitul pe care îl căutam - și, dincolo de anunțurile de finanțare, am văzut puțină tracțiune.” - Alice de Courcy

Cum s-a rezolvat asta?

Explorând datele pentru a genera informații și, în schimb, dublând marketingul de conținut ! Acest canal a avut un mare succes la Cognism.

Cu noul...

Luați în considerare introducerea de noi roluri în echipa dvs. de marketing.

„O ajustare uriașă făcută de Cognism, care a înregistrat rezultate și mai mari, a fost crearea unui rol complet nou numit MDR.” - Alice de Courcy

Reprezentanții de dezvoltare a marketingului (MDR) sunt un rol hibrid între vânzări și marketing. Ei sunt responsabili pentru toată cererea generată de marketing (conținut, descărcări, solicitări directe de demonstrații etc.).

Cognism a descoperit că nu există o responsabilitate clară pentru urmărirea clienților potențiali generați de marketing. Crearea rolului MDR a rezolvat imediat această problemă.

„De la introducerea acestui rol, am creat o buclă incredibilă de feedback, am acceptat enorm din partea echipei de vânzări, iar conversiile au crescut vertiginos de la 3% la 10%” - Alice de Courcy

Oamenii ca marcă

Pe lângă faptul că dublarea conținutului, datele arată că folosirea oamenilor ca marcă funcționează cu adevărat în marketing .

„O parte a strategiei noastre de marketing B2B presupune să luăm cei doi campioni interni relevanți ai noștri – directorul nostru de vânzări și directorul de vânzări interne, și apoi crearea unui brand personal pentru ei, ca unul dintre canalele noastre de marketing – îndeplinirea unui rol de specialist, fără a angaja un specialist.” - Alice de Courcy

Venind împreună ️

„Pentru a profita la maximum de clienții potențiali generați, vânzările și marketingul trebuie să fie complet aliniate.” - Liam Bartholomew, moderator webinar

Pe lângă revizuirea unei echipe de marketing B2B, trebuie pus un accent mare pe alinierea vânzărilor și marketingului . Cel mai simplu mod de a face asta? Fă-i pe toți să simtă că sunt în aceeași echipă!

„Echipele de vânzări și marketing nu există la Cognism, mai degrabă toată lumea face parte din echipa de venituri. Tratăm alinierea vânzărilor și a marketingului ca pe o campanie în sine.” - Alice de Courcy

Dar cum?

Având o echipă de venituri, succesul „echipei de marketing” și „echipei de vânzări” sunt măsurate în același mod - pe baza veniturilor de afaceri generate în fiecare lună. Marketerii trebuie să fie responsabili pentru 50% din venituri, iar oamenii de vânzări trebuie să fie responsabili pentru celelalte 50%.

Dacă nu comunicați prea mult, nimeni nu vă va auzi!

Între oamenii de vânzări și marketing B2B, comunicarea deschisă și frecventă pe mai multe canale este un bonus imens! Acesta permite tuturor să fie pe aceeași pagină, cu toți cei din organizație lucrând pentru același scop.

Empatia este uriașă și aici - marketerii ar trebui să intre în pielea vânzătorilor pentru o zi. Aducerea agenților de marketing să apeleze la rece este un exercițiu grozav care le oferă o înțelegere a ceea ce fac agenții de vânzări. De asemenea, le poate oferi numeroase perspective asupra perspectivelor unei companii și provocărilor cu care se confruntă zi de zi - ducând la campanii de marketing mai eficiente!

Dar cum stimulezi marketingul?

Cu ușurință - la fel ca și cum ați face-o cu o echipă de vânzări în exterior! Deoarece toată lumea face parte din aceeași echipă și lucrează pentru același obiectiv, agenții de marketing și oamenii de vânzări ar trebui să fie stimulați în același mod. Acest lucru poate deveni dificil, totuși, trebuie doar să fii creativ și să-l faci să funcționeze!

Si asta e! Modul nu atât de secret de a construi o echipă de marketing B2B câștigătoare și de a alinia vânzările și marketingul.

Căutați mai multe informații de marketing?

Mulțumiri tuturor celor care au contribuit la webinar - sperăm că v-a plăcut! Dacă ai făcut-o, avem exact lucrul pentru tine.

Am publicat recent Ghidul nostru fără puf pentru Inbound Marketing . În acesta, ne împărtășim secretele succesului inbound, descoperind procesele, tacticile și resursele pe care le-am folosit pentru a crește în mod previzibil veniturile de la 2,5 milioane USD la 7 milioane USD ARR într-un an.

Obțineți ghidul dvs. acum - faceți clic pe butonul de mai jos!