Wie man ein erfolgreiches B2B-Marketingteam aufbaut

Wenn Sie „wie man ein B2B-Marketing-Team aufbaut“ googeln, ergeben sich unzählige verschiedene Optionen – es gibt keine Lösung, die für alle passt. Jedes Marketingteam ist anders, genauso wie die Ziele jedes Unternehmens anders sind.

Die alte Schulidee, in jedem B2B-Marketingteam eine starre Reihe von Berufsbezeichnungen vorzuschreiben, muss hinterfragt werden, denn wenn Unternehmen wachsen, beginnen sich ihre Bedürfnisse zu ändern.

Im März 2020 veranstaltete Cognism ein Webinar mit den folgenden Teilnehmern:

• Alice de Courcy, Chief Marketing Officer von Cognism
• Charlie Taylor, Marketing- und Community-Direktor von Tenzing
• Karla Rivershaw, Marketingleiterin bei Turtl

Während des Webinars diskutierten die 3 Marketingleiter die wichtigsten Punkte für die Strukturierung eines erfolgreichen Marketingteams. Sie teilten auch ihre Top-Tipps zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Wir werden all diese Themen weiter unten konkretisieren!

Obwohl alle 3 Gäste und ihre jeweiligen Unternehmen unterschiedliche Rollen, Methoden und Strategien in Bezug auf B2B-Marketing haben, waren sich alle 3 einig, dass B2B-Daten Ihr Marketingteam vorantreiben sollten, insbesondere bei Umstrukturierungen.

„Neben der Erweiterung Ihres Teams geht es darum, die Kanäle zu finden, die für Sie funktionieren, und Ihre Strategie anzupassen.“ -Alice de Courcy

Durch die Analyse von Daten identifizierte Cognim Funktionen innerhalb seines Marketingteams, die nach einem Strategiewechsel nicht mehr funktionierten. Rollen wurden angepasst, neue Rollen eingeführt und durch Datenanalyse ein besserer Prozess eingeführt.

Hier ist der Rat von Cognism zum Aufbau eines erfolgreichen datengesteuerten Marketingteams!

Zu viele Köche...

Möglicherweise stellen Sie fest, dass es in Ihrem Marketingteam zu viele Spezialisten und Nischenrollen gibt. Die Lösung? Stellen Sie Ihrem Team mehr 360-Marketing-Mitarbeiter vor.

Dies sind Personen, die Kampagnen von Anfang bis Ende durchführen können und über Erfahrung im gesamten Marketing-Mix verfügen.

Einziehen...

Cognism hatte bereits ein großartiges Marketingteam und wollte eine weitere Rolle intern übernehmen – einen Paid Media Manager. Bezahlmedien sind ein Vollzeitjob, wenn Sie Ihre Kanäle optimieren und einige Experimente durchführen möchten. Ihren bezahlten Manager intern zu haben, ist eine erstaunliche Ressource – Sie werden bald die Ergebnisse sehen.

„Wenn Sie die richtige Person haben, versuchen Sie, sie intern zu halten.“ -Alice de Courcy

Raus mit dem Alten...️

Unser Top-Tipp? Sehen Sie sich Ihre Daten an und identifizieren Sie, was nicht funktioniert.

„Cognism stellte fest, dass Veranstaltungen einen großartigen Wohlfühlfaktor erzeugten, aber die CPAs hoch waren, die Zeit- und Opportunitätskosten rund um gesponserte Veranstaltungen noch höher waren und andere Lead-Quellen für unser Geschäft skaliert werden konnten.“ -Alice de Courcy

Cognism stellte auch fest, dass die PR-Rolle in ihrem Marketingteam, sowohl intern als auch durch Agenturen, nicht genug für sie war.

„Wir haben nicht den Knall für unser Geld bekommen, nach dem wir gesucht haben – und abgesehen von Finanzierungsankündigungen sahen wir wenig Zugkraft.“ -Alice de Courcy

Wie wurde das gelöst?

Indem Sie in die Daten eintauchen, um Informationen zu generieren, und sich stattdessen auf das Content-Marketing verdoppeln ! Dieser Kanal war bei Cognism sehr erfolgreich.

Rein mit dem neuen...

Erwägen Sie die Einführung neuer Rollen in Ihrem Marketingteam.

„Eine große Anpassung, die der Cognismus vorgenommen hat und die noch größere Ergebnisse erzielt hat, war die Schaffung einer völlig neuen Rolle namens MDRs.“ – Alice de Courcy

Marketing Development Representatives (MDRs) sind eine Mischform zwischen Vertrieb und Marketing. Sie sind für alle Marketing-generierten Anfragen (Inhalte, Downloads, direkte Demo-Anfragen usw.) verantwortlich.

Cognism stellte fest, dass es keine klare Verantwortung für die Nachverfolgung von Marketing-generierten Leads gab. Das Erstellen der MDR-Rolle löste dieses Problem sofort.

„Seit der Einführung dieser Rolle haben wir eine unglaubliche Feedback-Schleife geschaffen, ein riesiges Buy-in vom Vertriebsteam und die Conversions sind von 3 % auf 10 % in die Höhe geschossen“ – Alice de Courcy

Der Mensch als Marke

Abgesehen von der Verdopplung des Inhalts zeigen die Daten, dass die Verwendung von Menschen als Marke im Marketing wirklich funktioniert .

„Ein Teil unserer B2B-Marketingstrategie besteht darin, unsere zwei relevantesten internen Champions – unseren Sales Director und Inside Sales Director – zu nehmen und dann als einen unserer Marketingkanäle eine persönliche Marke für sie zu schaffen – um eine Spezialistenrolle zu übernehmen, ohne einen Spezialisten einzustellen.“ -Alice de Courcy

Zusammenkommen ️

„Um das Beste aus den von Ihnen generierten Leads herauszuholen, müssen Vertrieb und Marketing vollständig aufeinander abgestimmt sein.“ - Liam Bartholomew, Webinar-Moderator

Neben der Überarbeitung eines B2B-Marketingteams muss großer Wert auf die Abstimmung von Vertrieb und Marketing gelegt werden. Der einfachste Weg, dies zu tun? Geben Sie allen das Gefühl, im selben Team zu sein!

„Bei Cognism gibt es keine Verkaufs- und Marketingteams, sondern alle sind im Revenue Team. Wir behandeln die Vertriebs- und Marketingausrichtung als eigenständige Kampagne.“ -Alice de Courcy

Aber wie?

Durch das Vorhandensein eines Umsatzteams wird der Erfolg des „Marketingteams“ und des „Verkaufsteams“ auf die gleiche Weise gemessen – basierend auf den monatlich generierten Geschäftseinnahmen. Vermarkter müssen für 50 % des Umsatzes verantwortlich sein und die Verkäufer müssen für die anderen 50 % verantwortlich sein.

Wenn Sie nicht zu viel kommunizieren, wird Sie niemand hören!

Zwischen Ihren B2B-Vertriebs- und Marketingmitarbeitern ist die offene und häufige Kommunikation über mehrere Kanäle ein großer Vorteil! Es ermöglicht allen, auf derselben Seite zu sein, und alle in der Organisation arbeiten auf dasselbe Ziel hin.

Auch hier ist Empathie groß geschrieben – Marketer sollten für einen Tag in die Rolle des Verkäufers schlüpfen. Vermarkter zu Kaltakquise zu bewegen, ist eine großartige Übung, die ihnen ein Verständnis dafür vermittelt, was Verkäufer tun. Es kann ihnen auch zahlreiche Einblicke in die Aussichten eines Unternehmens und die Herausforderungen geben, denen sie täglich gegenüberstehen – was zu effektiveren Marketingkampagnen führt!

Aber wie incentiviert man Marketing?

Ganz einfach – genauso wie Sie es mit einem Outbound-Vertriebsteam tun würden! Da alle im selben Team sind und auf dasselbe Ziel hinarbeiten, sollten Marketer und Vertriebsmitarbeiter die gleichen Anreize erhalten. Das kann schwierig werden, aber Sie müssen nur kreativ sein und es zum Laufen bringen!

Und das ist es! Der nicht ganz so geheime Weg, ein erfolgreiches B2B-Marketingteam aufzubauen und Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.

Auf der Suche nach mehr Marketing-Insights?

Vielen Dank an alle, die zum Webinar beigetragen haben – wir hoffen, es hat Ihnen gefallen! Dann haben wir genau das Richtige für Sie.

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