Как структурировать успешную маркетинговую команду B2B

Если вы погуглите «как структурировать маркетинговую команду B2B», появится множество разных вариантов — универсального решения не существует. Каждая маркетинговая команда уникальна, как и цели каждой компании.

Идею старой школы, требующую жесткого набора названий должностей в каждой маркетинговой команде B2B, необходимо подвергнуть сомнению, потому что по мере роста компаний их потребности начинают меняться.

В марте 2020 года Cognism провела вебинар, в котором приняли участие следующие участники:

• Элис де Курси, директор по маркетингу Cognism
• Чарли Тейлор, директор Tenzing по маркетингу и связям с общественностью
• Карла Ривершоу, руководитель отдела маркетинга Turtl

Во время вебинара 3 лидера по маркетингу обсудили ключевые моменты построения успешной маркетинговой команды. Они также поделились своими главными советами по согласованию продаж и маркетинга. Мы подробно рассмотрим все эти темы ниже!

Хотя все трое гостей и их соответствующие компании имеют разные роли, методы и стратегии, когда речь идет о маркетинге B2B, все трое согласились с тем, что данные B2B должны управлять вашей маркетинговой командой, особенно при реструктуризации.

«Помимо расширения вашей команды, речь идет о поиске каналов, которые работают для вас, и корректировке вашей стратегии». - Алиса де Курси

Проанализировав данные, Cognism определила функции в своей маркетинговой команде, которые перестали работать после смены стратегии. Роли были скорректированы, были введены новые роли, и благодаря анализу данных был внедрен лучший процесс.

Вот совет Cognism по созданию успешной маркетинговой команды, основанной на данных!

Слишком много поваров...

Вы можете обнаружить, что в вашей маркетинговой команде слишком много специалистов и нишевых ролей. Решение? Представьте более 360 специалистов по маркетингу в вашей команде.

Это люди, которые могут проводить кампании от начала до конца и имеют опыт работы во всем комплексе маркетинга.

Переезд в...

В Cognism уже была отличная команда по маркетингу, и она решила перейти на еще одну должность — менеджера платных медиа. Платные медиа — это работа на полный рабочий день, если вы хотите оптимизировать свои каналы и проводить некоторые эксперименты. Иметь штатного оплачиваемого менеджера — отличный ресурс — вы скоро увидите результаты.

«Если у вас есть нужный человек, постарайтесь оставить его внутри компании». - Алиса де Курси

Долой старое... ️

Наш главный совет? Посмотрите на свои данные и определите, что не работает.

«Компания Cognism обнаружила, что мероприятия создают отличный фактор хорошего самочувствия, но цены за конверсию были высокими, временные и альтернативные затраты на спонсируемые мероприятия были еще выше, а другие источники потенциальных клиентов могли быть масштабированы для нашего бизнеса». - Алиса де Курси

Компания Cognism также обнаружила, что роль PR в их маркетинговой команде, как внутри компании, так и через агентства, была для них недостаточной.

«Мы не получили отдачи от затраченных средств, на которые рассчитывали, и, помимо объявлений о финансировании, мы не увидели особого интереса». - Алиса де Курси

Как это было решено?

Углубляясь в данные для получения информации и удваивая вместо этого контент-маркетинг ! Этот канал был чрезвычайно успешным в Cognism.

С новым...

Рассмотрите возможность введения новых ролей в вашу маркетинговую команду.

«Огромная корректировка, сделанная Cognism, которая привела к еще большим результатам, заключалась в создании совершенно новой роли, называемой MDR», — Алиса де Курси .

Представители по развитию маркетинга (MDR) представляют собой гибридную роль между продажами и маркетингом. Они несут ответственность за весь спрос, созданный маркетингом (контент, загрузки, прямые демо-запросы и т. д.).

Компания Cognism обнаружила, что не существует четкой ответственности за отслеживание потенциальных клиентов, сгенерированных маркетингом. Создание роли MDR сразу решило эту проблему.

«С момента введения этой роли мы создали невероятную петлю обратной связи, огромную поддержку со стороны отдела продаж, а конверсия взлетела с 3% до 10%», — Элис де Курси.

Люди как бренд

Помимо удвоения ставки на содержание, данные показывают, что использование людей в качестве бренда действительно работает в маркетинге .

«Часть нашей маркетинговой стратегии B2B включает в себя использование двух наших главных соответствующих внутренних чемпионов — нашего директора по продажам и директора по внутренним продажам, а затем создание для них личного бренда в качестве одного из наших маркетинговых каналов — выполнение роли специалиста без найма специалиста». - Алиса де Курси

Собираемся вместе ️

«Чтобы получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, ваши продажи и маркетинг должны быть полностью согласованы». - Лиам Бартоломью, модератор вебинара

Помимо капитального ремонта маркетинговой команды B2B, огромное внимание необходимо уделить согласованию продаж и маркетинга . Самый простой способ сделать это? Пусть все почувствуют себя в одной команде!

«Команд по продажам и маркетингу в Cognism нет, все работают в отделе доходов. Мы относимся к согласованию продаж и маркетинга как к кампании». - Алиса де Курси

Но как?

При наличии команды по доходам успех «команды по маркетингу» и «команды по продажам» измеряется одинаково — на основе дохода от бизнеса, получаемого каждый месяц. Маркетологи должны нести ответственность за 50% дохода, а продавцы должны нести ответственность за остальные 50%.

Если вы не слишком общаетесь, вас никто не услышит!

Между вашими продажами и маркетологами B2B открытое и частое общение по нескольким каналам — огромный бонус! Это позволяет всем быть на одной волне, когда все в организации работают над достижением одной цели.

Эмпатия здесь тоже велика — маркетологи должны на один день встать на место продавцов. Привлечь маркетологов к холодным звонкам — отличное упражнение, которое дает им понимание того, что делают продавцы. Это также может дать им много информации о перспективах компании и проблемах, с которыми они сталкиваются изо дня в день, что ведет к более эффективным маркетинговым кампаниям!

Но как стимулировать маркетинг?

Легко - так же, как и в отделе продаж! Поскольку все работают в одной команде и работают над достижением одной цели, маркетологи и продавцы должны получать одинаковые стимулы. Это может быть сложно, однако вам просто нужно проявить творческий подход и заставить его работать!

Вот и все! Не секретный способ создать успешную маркетинговую команду B2B и согласовать продажи и маркетинг.

Ищете больше информации о маркетинге?

Большое спасибо всем, кто принял участие в вебинаре, надеемся, вам понравилось! Если вы это сделали, у нас есть то, что вам нужно.

Недавно мы опубликовали наше руководство по входящему маркетингу . В нем мы делимся секретами успеха входящего трафика, раскрываем процессы, тактики и ресурсы, которые мы использовали для предсказуемого увеличения выручки с 2,5 млн долларов до 7 млн ​​долларов в год.

Получите руководство прямо сейчас - нажмите кнопку ниже!