予約された会議と出席した会議：ドロップを停止する方法

あなたが一人なら...

電話を取り、電話して…

ゴーストバスターズあなたの見通し！

^はい、その不気味なイントロはちょうど起こった、そしていいえ、あなたはそれを読むことはできません。

公平であるために…

それと、アポロ440の「ストップザロック」の言葉遊びの間にありました。

とにかく、歌をプロに任せて、B2Bセールスに戻りましょう！

それで、あなたはあなたの見込み客に電話をし、あなたの売り込みをし、そしてあなたの会議を予約しました。

素晴らしい！

しかし、それらが表示されない場合はどうなりますか？

見込み客があなたを幽霊にしたとき、あなたは誰に電話するつもりですか？

あなたのセールスマネージャー？

確かに、おそらくこれが1回か2回発生した場合。

ただし、それが継続する場合は、担当者としてのパフォーマンスに影響を与える前に、戦略を変更する必要があります。

SDRマネージャーのHughCampbellと米国のSDRチームリーダーのTimMillerに話を聞いて、出席した会議でのドロップオフを阻止するために必要なヒントを入手しました。

スクロールして、最も必要なポインタを取得します。

見込み客がノーショーである理由| 時間は重要です| 確認、確認、確認| それらをゴースト化しないでください| フックする方法のチェックリスト'em| Cognismのその他の販売コンテンツ

見込み客がノーショーである理由

会議の予約プロセスに従っている場合は、多くの場合、見込み客が会議に出席するかどうかを判断できます。

あなたは彼らがそれほど興味を持っているかどうかの感覚を得る。

これにより、見込み客をフォローアップする方法の基礎が築かれますが、後で詳しく説明します。

まず、見込み客が会議に参加しない理由を調査する必要があります。

ヒューは私たちにこれらを実行します：

「見込み客が会議に出席しない場合、それは私たちの手に負えないことと関係があることがよくあります。 彼らの子供は病気である可能性があります、または彼らは彼らが飛び込む必要がある土壇場の会議を持っています。」

「別のベンダーが見つからない限り、見込み客が会議を完全にキャンセルすることはめったにありません。 立ち上がらない理由の原因となるのは、土壇場でポップアップすることが多いことを覚えておく必要があります。」

私たちが焦点を当てたいのは、それらが確実に表示されるようにすることです。

それで、どこから始めますか？

もちろん、あなたのタイミングで！

時間は重要です

見込み客に会議に出席してもらいたい場合は、迅速に行動する必要があります。

会議を予約するときにSDRが犯す最大の間違いの1つは、会議を公然とスケジュールしすぎることです。

ティムはあなたがこれをすべきではない理由を説明します：

「火曜日の場合、来週の会議を予約することはできません。 見込み客は忘れ、緊急性を失い、会議に出席しない可能性が高くなります。」

会議を依頼するときは、同じ日（午後遅く）または明日のオプションを指定することが重要です。

それ以降に会議を提供することで、会議の予約で最も重要な部分であるタイミングの制御を放棄することになります。

「ここで譲歩しないように最善を尽くしてください。 他のSDRは、たとえそれが真実でなくても、予約するだけで不在になるため、AEは数週間後には会えないと言うのを聞いたことがあります。」

「倫理的ですか？ あなたの選択。 しかし、それは会議をできるだけ早く予約することがいかに重要であるかを示しているので、見込み客はあなたが一生懸命に作成した緊急性と関心を忘れません。」

ヒューは、タイミングと緊急性もすべてであることに同意します。

「あなたの出発点は常に、あなたが最優先事項であり、彼らがあなたのことを忘れないように、できるだけ早く会議を予約することです。 また、月曜日に最初に会議を予約したり、金曜日に最後に会議を予約したりすることは避けてください。」

月曜日の朝、人々は忙しくて追いつきをしていることを覚えておく必要があります。

金曜日の午後、人々は早く家に帰りたいと思っています。彼らがしたい最後のことは会議に出席することです。

会議の緊急性を掘り下げたら、次のことを行う必要があります。

確認、確認、確認

SDRとして、意思決定者は非常に忙しいことを覚えておく必要があります。

彼らは一日中あらゆる種類の会議に参加しています。 フォローアップするメール、決定事項、購入するものなどがあります。

そうは言っても、物事は動き回っています。

そして、あなたは優先事項ではありません。

しかし、ティムはその優先順位になる方法を私たちに思い出させます：

「6日間連絡がないSDRとの会議に出席することを忘れないように、可動部分が多すぎます。」

「前日または当日の会議を必ず確認してください。 AEに連絡してもらいます。 上司または同様の人にメッセージを送信するか、電話をかけて興奮と感謝の気持ちを伝えましょう。」

「見込み客を世界で最も重要な人物のように感じさせてください。 異なることはまれであり、そうすることで、見込み客があなたを断るのは非常に困難になります。」

ヒューはティムの感情を繰り返した。

「電話でカレンダーの招待状を受け取っている間に、見込み客にカレンダーの招待状を受け入れるように依頼する必要があります。 このようにして、彼らがそれを受け取ったこと、そして彼らが本質的に会議に閉じ込められていることがわかります。」

見込み客に連絡して会議を確認することもできます。

これが電子メール、電話、WhatsApp、またはその他のメッセージングプラットフォームを介したものであるかどうかにかかわらず、それらが確実に表示されるようにすることを躊躇しないでください。

そして、あなたがあなたの見込み客にあなたを幽霊にさせたくないのと同じくらい、あなたはあなたがあなたを確実にする必要があります...

それらをゴースト化しないでください

多くの場合、担当者は、最初にゴースティングの罪を犯したときに、見込み客がゴースティングすることに腹を立てます。

ティムはこれを回避する方法を説明します：

「予約時に彼らとの通話を要約したメールを必ず送信してください。 会議が複数日行われている場合は、ブログなどの価値を提供するメールを1、2通送信してください。」

「会議を予約し、その会議が始まるまで価値を提供しないことで、私たちは自分たちに奉仕しています。 自分に仕えないで、見込み客に与えてください。そうすれば、彼らは恩返しをする可能性が高くなります。」

「見込み客が、記事が添付された2行の簡単な電子メールを送信した後、単に会議の招待を受け入れる頻度に驚かれることでしょう。」

ヒューはまた、見込み客に貴重なコンテンツを送信することは、見込み客が会議に確実に参加できるようにするのに非常に役立つと考えています。

「会議が行われるまで、彼らの関与を維持したいと考えています。 遠く離れた会議を予約する必要がある場合は、これを2倍にする必要があります。 LinkedInで彼らとつながり、彼らの投稿の1つに参加し、ケーススタディや、たとえばコールドコーリングハンドブックなど、彼らに役立つと思われる他の会社の資料を送信します。」

「あなたがやろうとしていることは、彼らの興味をそそり、彼らを引き付け続け、そして最も重要なことは、あなたが会うまで、あなたの会社を最優先に保つことです。」

見込み客に送信するコンテンツをケースバイケースで選択することは非常に重要です。

したがって、何を送信するかを決定するときは、送信する内容が見込み客に関連していることを確認する必要があります。

つまり、最初の電話で彼らの問題点を評価し、送信するコンテンツでこれらの問題に対処することになります。

したがって、コールドコールを改善しようとしている場合は、コールドコールピースを介して送信します。

仕事が必要なのが彼らのマーケティングである場合は、マーケティングプレイブック、彼らの業界に関連するケーススタディなどを送信してください。

これらの基地をカバーしたら、行きたくなるでしょう

フックする方法のチェックリスト'em

もちろん、見込み客が会議に確実に参加できるようにする方法はたくさんあります。

ここにすべての本当に重要なポイントのチェックリストがあります。

1-会議の音をできるだけ重要にする

会議が重要であるほど、誰かが会議に参加する可能性が高くなります。

アンティを上げる方法は？

プロセスを説明します。

これは、見込み客に次のことを伝えることを意味します。

• どのように離れて、あなたの製品やソリューションがどのように機能するかを彼らに示すであろう先輩の同僚とチャットするつもりです。
• 彼らのプロジェクトについて話し合い、彼らを最もよく助けるための戦略をまとめるために、どのように会議を開くのか。

ヒューは、彼らに参加してもらいたい会議に重みを加えたいと説明しています。

「見込み客に引き継ぎメールを送信して、会議を実行するAEを紹介することもできます。 これにより、プロセスがより正式に見えるようになり、先輩の同僚が参加し、会議に重みが加わります。」

2-会議をデモと呼ぶことは避けてください

デモはあなたが抜け出すことができる何かのように聞こえます。

代わりに、予定を画面共有会議と呼びます。

ヒューはこの背後にある理由を説明します。

「デモンストレーションという言葉の使用は避けなければなりません。 見込み客はこれを非常に拘束力のあるものとは感じておらず、それほど重要ではないように思われることがわかりました。 画面共有会議と呼ぶように変更したとき、会議という言葉を追加しただけで、それはより重要に聞こえ、出席者が増えました。」

3-前夜と朝に見込み客に連絡する

ヒューは、会議の前夜と朝に見込み客に連絡することの重要性を強調しています。

会議に必要なものがすべて揃っているかどうかを確認し、参加することを確認します。

あなたがあなたの見通しをつかむことができないならば、ヒューはあなたが忍耐しなければならない様々な方法を概説します：

• 彼らにリーチデスクを送ってください。
• 彼らがあなたの電話に応答しない場合は、彼らが応答するまで彼らを鳴らし続けます。
• LinkedInでメッセージを送ってください。
• Vidyardを送信します。
• それらに電子メールを送ります。

ティムは、チェックリストに最後のポイントを1つ追加します。

4-ディスカバリーを使用してレベルアップする

発見は、事実を見つけて痛みを明らかにするためだけのものではありません。

見込み客を会議に導くまでの過程で、発見を別のツールとして使用する必要があります。

「締めくくるときは、見込み客ごとに異なるアプローチを使用することが重要です。 あなたのソリューションは複数の問題を解決します。 彼らが抱えていると認めた問題について、見込み客に売り込みましょう。」

「これにより、見込み客の頭の中で会議をより粘り強くすることができます。 彼らはあなたのソリューションが何をするかにそれほど興味がないでしょう。 しかし、彼らはあなたが彼らのために解決しようとしている問題を気にします。 」

そして、彼らがあなたが彼らのために何ができるかに焦点を合わせているとき、彼らはあなたの会議に出席する可能性がはるかに高くなります！

さて、あなたの会議に出席する見込み客が増えたので、あなたは改善するために他の分野に目を向けたいと思うでしょう

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そして、それが私たちの出番です！

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