Gebuchte Meetings im Vergleich zu besuchten Meetings: So stoppen Sie den Rückgang

Wenn du ganz allein bist...

Greifen Sie zum Telefon und rufen Sie an …

Ghostbusters Ihre Perspektiven!

^ Ja, dieses kränkliche Intro ist einfach passiert, und nein, du kannst es nicht ungelesen machen.

Um fair zu sein…

Es war zwischen dem und einem Wortspiel aus Apollo 440s „Stop the Rock“ – also hier sind wir!

Wie auch immer, überlassen wir das Singen den Profis und wenden uns wieder dem B2B-Sales-Zeug zu!

Sie haben also Ihren Interessenten angerufen, Ihr Verkaufsgespräch geführt und Ihr Meeting gebucht.

Toll!

Aber was passiert, wenn sie nicht auftauchen?

Wenn ein potenzieller Kunde Sie anspricht, wen rufen Sie dann an?

Ihr Verkaufsleiter?

Sicher, vielleicht, wenn das ein- oder zweimal passiert.

Aber wenn es immer wieder passiert, müssen Sie Ihre Strategie ändern, bevor es Ihre Leistung als Repräsentant beeinträchtigt.

Wir haben mit unserem SDR-Manager Hugh Campbell und unserem US-SDR-Teamleiter Tim Miller gesprochen, um die Tipps zu erhalten, die Sie benötigen, um den Rückgang der besuchten Meetings zu stoppen.

Scrollen Sie, um die Hinweise zu erhalten, die Sie am meisten benötigen.

Warum Interessenten No-Shows sind | Die Zeit drängt | Bestätigen, bestätigen, bestätigen | Geister sie nicht | Eine Checkliste, wie man sie anhängt | Weitere Verkaufsinhalte von Cognism

Warum Interessenten No-Shows sind

Wenn Sie Ihren Meeting-Buchungsprozess verfolgen, können Sie oft abschätzen, ob der Interessent zu Ihrem Meeting erscheint oder nicht.

Man bekommt ein Gefühl dafür, ob sie so interessiert sind oder nicht.

Damit legen Sie den Grundstein dafür, wie Sie den Interessenten weiterverfolgen, aber darauf gehen wir später ein.

Zuerst müssen wir uns ansehen, warum potenzielle Kunden nicht zu Ihren Meetings erscheinen.

Hugh führt uns durch diese:

„Wenn potenzielle Kunden nicht an Besprechungen teilnehmen, hat das oft mit Dingen zu tun, die sich unserer Kontrolle entziehen. Ihr Kind könnte krank sein, oder sie haben ein Last-Minute-Meeting, in das sie sich stürzen müssen.“

„Es kommt selten vor, dass ein potenzieller Kunde Ihr Meeting rundweg absagt, es sei denn, er findet einen anderen Anbieter. Man muss bedenken, dass es oft Dinge sind, die in letzter Minute auftauchen, die dazu beitragen, dass sie nicht auftauchen.“

Worauf wir uns jedoch konzentrieren wollen, ist sicherzustellen, dass sie auftauchen!

Also, wo fängst du an?

Natürlich mit Ihrem Timing!

Zeit ist von entscheidender Bedeutung

Wenn Sie möchten, dass Ihre Interessenten an Ihren Meetings teilnehmen, müssen Sie schnell handeln.

Einer der größten Fehler, den SDRs bei der Buchung von Meetings machen, ist die offene Planung von Meetings zu weit im Voraus.

Tim erklärt, warum du das nicht tun solltest:

„Wenn es Dienstag ist, können Sie das Treffen nicht für nächste Woche buchen. Der Interessent wird es vergessen, die Dringlichkeit verlieren und mit größerer Wahrscheinlichkeit nicht zum Meeting erscheinen.“

Wenn Sie nach dem Treffen fragen, ist es wichtig, die Option am selben Tag (später am Nachmittag) oder morgen anzugeben.

Indem Sie anbieten, sich später zu treffen, geben Sie die Kontrolle über den wichtigsten Teil der Buchung des Meetings auf: das Timing.

„Gib dein Bestes, hier keine Zugeständnisse zu machen. Ich habe gehört, dass andere SDRs sagen, dass sich ihre AE in den nächsten Wochen nicht treffen können, weil sie nicht im Büro sind, auch wenn es nicht stimmt, nur um sie einzubuchen.“

„Ethisch? Deine Entscheidung. Aber es zeigt, wie wichtig es ist, Meetings so schnell wie möglich zu buchen, damit der Interessent nicht die Dringlichkeit und das Interesse vergisst, für das Sie so hart gearbeitet haben.“

Hugh stimmt zu, dass Timing und Dringlichkeit alles sind.

„Ihr Ausgangspunkt wird immer sein, das Meeting so schnell wie möglich zu buchen, damit Sie im Gedächtnis bleiben und Sie nicht vergessen werden. Sie sollten auch vermeiden, Meetings montags als erstes oder freitags als letztes zu buchen.“

Sie müssen daran denken, dass die Leute am Montagmorgen beschäftigt sind und Nachholbedarf haben.

Am Freitagnachmittag wollen die Leute früh nach Hause gehen und das Letzte, was sie tun möchten, ist, an einem Meeting teilzunehmen.

Sobald Sie die Dringlichkeit des Meetings aufgeschlüsselt haben, müssen Sie es tun

Bestätigen, bestätigen, bestätigen

Als SDR müssen Sie bedenken, dass Entscheidungsträger unglaublich beschäftigt sind.

Sie sind den ganzen Tag in allen möglichen Meetings. Sie müssen E-Mails nachverfolgen, Entscheidungen treffen, Dinge kaufen usw.

Das heißt, die Dinge werden verschoben.

Und du hast keine Priorität.

Aber Tim erinnert uns daran, wie wir zu dieser Priorität werden können:

„Es gibt zu viele bewegliche Teile, an die man sich erinnern muss, um an einem Treffen mit einem SDR teilzunehmen, der sich seit sechs Tagen nicht gemeldet hat.“

„Stellen Sie sicher, dass Sie das Treffen am Vortag oder am Tag des Treffens bestätigen. Lassen Sie sich von Ihrem AE kontaktieren. Lassen Sie Ihren Vorgesetzten oder eine ähnliche Person eine Nachricht senden oder anrufen, um Ihre Aufregung und Dankbarkeit auszudrücken.“

„Geben Sie Ihrem Interessenten das Gefühl, die wichtigste Person der Welt zu sein. Anders zu sein ist selten, und das macht es wirklich schwierig für einen Interessenten, Sie abzulehnen.“

Hugh wiederholte Tims Gefühle:

„Sie sollten den potenziellen Kunden dazu bringen, die Kalendereinladung anzunehmen, während Sie ihn am Telefon haben. Auf diese Weise wissen Sie, dass sie es erhalten haben und dass sie im Wesentlichen in das Meeting eingeschlossen sind.“

Sie können sich auch an den potenziellen Kunden wenden, um Ihr Treffen zu bestätigen.

Ob per E-Mail, Telefon, WhatsApp oder anderen Messaging-Plattformen, scheuen Sie sich nicht, dafür zu sorgen, dass sie auftauchen!

Und so sehr Sie auch nicht wollen, dass Ihre Interessenten Sie täuschen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie...

Ghost sie nicht

Allzu oft ärgern sich Vertriebsmitarbeiter darüber, dass potenzielle Kunden sie Ghosting betreiben, wenn sie sich schuldig gemacht haben, sie zuerst zu Ghosting!

Tim erklärt, wie man das vermeidet:

„Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Buchung eine E-Mail senden, in der Sie den Anruf zusammenfassen, den Sie gerade mit ihnen hatten. Wenn das Meeting mehrere Tage dauert, senden Sie ihnen eine oder zwei weitere E-Mails mit einem Blog oder etwas, das ihnen einen Mehrwert bietet.“

„Indem wir das Meeting buchen und bis zum Beginn des Meetings keinen Wert bereitstellen, dienen wir uns selbst. Diene nicht dir selbst, gib deinem Interessenten etwas und er wird eher zurückgeben.“

„Sie werden überrascht sein, wie oft ein potenzieller Kunde eine Besprechungseinladung einfach annimmt, nachdem er eine kurze, zweizeilige E-Mail mit einem angehängten Artikel gesendet hat.“

Hugh ist auch der Meinung, dass das Versenden wertvoller Inhalte an Ihren potenziellen Kunden unglaublich hilfreich ist, um sicherzustellen, dass er an Ihrem Meeting teilnimmt.

„Sie möchten sie beschäftigen, bis Ihr Meeting stattfindet. Wenn Sie ein weit entferntes Meeting buchen müssen, müssen Sie dies verdoppeln. Verbinden Sie sich mit ihnen auf LinkedIn, beschäftigen Sie sich mit einem ihrer Posts und senden Sie Fallstudien oder andere Unternehmensmaterialien, von denen Sie glauben, dass sie ihnen zugute kommen, wie zum Beispiel ein Cold Calling-Handbuch .“

„Was Sie versuchen, ist, ihr Interesse zu wecken, sie zu beschäftigen und vor allem Ihr Unternehmen im Gedächtnis zu behalten, bis Sie sich treffen.“

Es ist unglaublich wichtig, den Inhalt, den Sie Ihrem Interessenten senden, von Fall zu Fall auszuwählen.

Wenn Sie also entscheiden, was Sie senden, müssen Sie sicherstellen, dass das, was Sie senden, für Ihren potenziellen Kunden relevant ist.

Es läuft darauf hinaus, ihre Schmerzpunkte bei Ihrem ersten Anruf zu bewerten und diese in den Inhalten, die Sie senden, anzusprechen.

Wenn sie also versuchen, ihre Kaltakquise zu verbessern, schicken Sie ihnen ein Kaltakquise-Stück.

Wenn es ihr Marketing ist, das Arbeit braucht, senden Sie ein Marketing-Handbuch, eine Fallstudie, die für ihre Branche relevant ist, und so weiter.

Wenn Sie diese Grundlagen abgedeckt haben, werden Sie darüber hinausgehen wollen

Eine Checkliste, wie man sie anhängt

Natürlich gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Interessenten an Ihren Meetings teilnehmen.

Hier ist eine Checkliste mit allen wirklich wichtigen Punkten.

1 - Lassen Sie das Meeting so wichtig wie möglich klingen

Je wichtiger das Meeting ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand daran teilnimmt.

Der Weg, um den Einsatz zu erhöhen?

Erklären Sie den Vorgang.

Das bedeutet, dem Interessenten zu sagen:

• Wie Sie weggehen und sich mit einem erfahrenen Kollegen unterhalten, der ihm zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung funktioniert.
• Wie Sie ein Treffen abhalten, um ihr Projekt zu besprechen und eine Strategie zusammenzustellen, um ihnen am besten zu helfen.

Hugh erklärt, dass Sie dem Meeting, an dem sie teilnehmen sollen, Gewicht verleihen möchten.

„Sie können Ihrem Interessenten auch eine Übergabe-E-Mail senden, um den AE vorzustellen, der ihn durch das Meeting führen wird. Dadurch wird der Prozess formeller erscheinen, der ältere Kollege wird hinzugezogen und dem Meeting wird wiederum mehr Gewicht verliehen.“

2 - Vermeiden Sie es, das Meeting als Demo zu bezeichnen

Eine Demo klingt wie etwas, aus dem Sie herauskommen können.

Stattdessen sollten Sie Ihren Termin als Besprechung mit gemeinsamer Bildschirmnutzung bezeichnen.

Hugh erklärt die Gründe dafür.

„Sie müssen vermeiden, das Wort Demonstration zu verwenden. Wir stellten fest, dass Interessenten dies nicht sehr bindend fanden und es sich nach etwas anhörte, das nicht allzu wichtig zu sein schien. Als wir dazu übergingen, es ein Meeting mit gemeinsamer Bildschirmnutzung zu nennen, klang es einfach durch das Hinzufügen des Wortes Meeting wichtiger und die Teilnehmerzahl stieg.“

3 - Kontaktieren Sie Ihren Interessenten am Abend und am Morgen zuvor

Hugh betont, wie wichtig es ist, Ihren Interessenten am Abend vor und am Morgen Ihres Meetings zu kontaktieren.

Überprüfen Sie, ob sie alles haben, was sie für das Meeting benötigen, und stellen Sie sicher, dass sie teilnehmen werden.

Wenn Sie Ihren Interessenten nicht erreichen können, skizziert Hugh die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie durchhalten sollten:

• Schicken Sie ihnen einen Reachdesk.
• Wenn sie Ihre Anrufe nicht entgegennehmen, rufen Sie sie so lange an, bis sie es tun.
• Senden Sie ihnen eine Nachricht auf LinkedIn.
• Senden Sie einen Vidyard.
• E-Mail an sie.

Tim fügt unserer Checkliste einen letzten Punkt hinzu:

4 - Verwenden Sie die Entdeckung, um im Level aufzusteigen

Discovery dient nicht nur dazu, Fakten zu finden und Schmerzen aufzudecken.

Sie sollten Entdeckung als weiteres Werkzeug in Ihrem Gürtel verwenden, während Sie Ihren potenziellen Kunden zum Meeting bringen.

„Beim Abschluss ist es wichtig, für jeden potenziellen Kunden einen anderen Ansatz zu wählen. Ihre Lösung löst mehrere Probleme. Sprechen Sie den Interessenten auf das Problem an, das er zugegeben hat.“

„Dadurch bleibt das Meeting im Gehirn des Interessenten fester. Sie werden nicht so sehr daran interessiert sein, was Ihre Lösung tut. Sie werden sich jedoch um das Problem kümmern, das Sie für sie lösen möchten. ”

Und wenn sie sich darauf konzentrieren, was Sie für sie tun können, nehmen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Meeting teil!

Nun, da wir mehr Interessenten haben, die an Ihren Meetings teilnehmen, sollten Sie sich nach anderen Bereichen umsehen, in denen Sie sich verbessern können

Weitere Verkaufsinhalte von Cognism

Und da kommen wir ins Spiel!

Cognism hat eine ganze Reihe von Tipps, Ressourcen und Leitfäden, die Sie verwenden können, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern!

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