Reuniões marcadas x reuniões atendidas: como parar a queda

Se você está sozinho...

Pegue o telefone e ligue...

Caça-fantasmas Suas perspectivas!

^ Sim, essa introdução assustadora acabou de acontecer, e não, você não pode desler.

Para ser justo…

Foi entre isso e um jogo de palavras de “Stop the Rock” da Apollo 440 - então aqui estamos!

De qualquer forma, vamos deixar o canto para os profissionais e voltar para as vendas B2B!

Então, você ligou para seu cliente em potencial, fez seu discurso de vendas e agendou sua reunião.

Excelente!

Mas, o que acontece quando eles não aparecem?

Quando um prospecto te ignora, para quem você vai ligar?

Seu gerente de vendas?

Claro, talvez se isso acontecer uma ou duas vezes.

Mas, se isso continuar acontecendo, você precisa mudar sua estratégia antes que isso afete seu desempenho como representante.

Conversamos com nosso gerente de SDR, Hugh Campbell, e nosso líder de equipe de SDR dos EUA, Tim Miller, para obter as dicas necessárias para impedir a queda nas reuniões em que participei.

Role para obter os ponteiros que você mais precisa.

Por que as perspectivas são no-shows | O tempo é essencial | Confirme, confirme, confirme | Não os fantasmas | Uma lista de verificação sobre como fisgá-los | Mais conteúdo de vendas da Cogniism

Por que os prospects não aparecem

Se você estiver seguindo o processo de agendamento de reuniões, muitas vezes poderá avaliar se o cliente em potencial aparecerá ou não na reunião.

Você tem uma noção se eles estão interessados ​​ou não.

Isso estabelecerá as bases para o acompanhamento do cliente em potencial, mas falaremos sobre isso mais tarde.

Primeiro, devemos analisar por que os clientes em potencial não aparecem em suas reuniões.

Hugh nos passa por estes:

“Quando os clientes em potencial não comparecem às reuniões, geralmente tem a ver com coisas que estão fora do nosso controle. O filho deles pode estar doente ou eles têm uma reunião de última hora para a qual precisam participar.”

“É raro que um cliente em potencial cancele sua reunião, a menos que encontre outro fornecedor. Você tem que lembrar que muitas vezes são as coisas de última hora surgindo que contribuem para o motivo pelo qual elas não estão aparecendo.”

No entanto, queremos nos concentrar em garantir que eles apareçam!

Então, por onde você começa?

Com o seu tempo, é claro!

Tempo é essencial

Se você deseja que seus clientes em potencial participem de suas reuniões, você precisa agir rapidamente.

Um dos maiores erros que os SDRs cometem ao agendar reuniões é agendar abertamente reuniões muito distantes.

Tim explica por que você não deve fazer isso:

“Se for terça-feira, você não pode marcar a reunião para a próxima semana. O cliente em potencial esquecerá, perderá a urgência e terá maior probabilidade de não comparecer à reunião.”

Na hora de pedir a reunião é fundamental dar a opção do mesmo dia (no final da tarde), ou amanhã.

Ao se oferecer para se encontrar mais tarde, você está abrindo mão do controle da parte mais importante da marcação da reunião: o horário.

“Faça o seu melhor para não fazer concessões aqui. Ouvi outros SDRs dizerem que seus AEs não podem se reunir semanas depois porque estarão fora do escritório, mesmo quando não for verdade, apenas para reservá-los. ”

"Ético? Sua escolha. Mas isso mostra como é importante agendar reuniões o mais rápido possível, para que o cliente em potencial não esqueça a urgência e o interesse que você trabalhou tanto para criar.”

Hugh concorda que o tempo e a urgência também são tudo.

“Seu ponto de partida será sempre marcar a reunião o mais rápido possível para que você seja lembrado e para que eles não se esqueçam de você. Você também deve evitar marcar reuniões na segunda-feira ou na sexta-feira.”

Você precisa se lembrar que nas manhãs de segunda-feira, as pessoas estão ocupadas e se atualizando.

Nas tardes de sexta-feira, as pessoas querem ir para casa mais cedo e a última coisa que querem é participar de uma reunião.

Depois de detalhar a urgência da reunião, você precisa

Confirme, confirme, confirme

Como um SDR, você precisa lembrar que os tomadores de decisão são incrivelmente ocupados.

Eles estão em todos os tipos de reuniões o dia todo. Eles têm e-mails para acompanhar, decisões a tomar, coisas para comprar, etc.

Dito isto, as coisas se movem.

E você não é prioridade.

Mas, Tim nos lembra de como se tornar essa prioridade:

“Há muitas partes móveis para se lembrar de participar de uma reunião com um SDR que não entrou em contato em seis dias.”

“Certifique-se de confirmar a reunião no dia anterior ou no dia de. Mande seu AE entrar em contato. Deixe seu gerente ou alguém semelhante enviar uma mensagem ou ligar para expressar entusiasmo e gratidão.”

“Faça com que seu prospect se sinta a pessoa mais importante do mundo. Ser diferente é raro, e isso torna muito difícil para um cliente em potencial recusar você.”

Hugh ecoou os sentimentos de Tim:

“Você deve fazer com que o cliente em potencial aceite o convite do calendário enquanto estiver no telefone. Dessa forma, você saberá que eles receberam e que estão essencialmente presos à reunião.”

Você também pode entrar em contato com o cliente em potencial para confirmar sua reunião.

Seja por e-mail, telefone, WhatsApp ou outras plataformas de mensagens, não se preocupe em garantir que eles apareçam!

E, por mais que você não queira que seus clientes em potencial o ignorem, você precisa garantir que você...

Não os fantasmas

Com muita frequência, os representantes ficam chateados com os prospects que os ignoram, quando são culpados de fazer o ghosting deles primeiro!

Tim explica como evitar isso:

“Certifique-se de enviar um e-mail recapitulando a ligação que você acabou de fazer com eles no momento da reserva. Se a reunião for de vários dias, envie outro e-mail ou dois com um blog ou algo que agregue valor a eles.”

“Ao agendar a reunião e não fornecer nenhum valor até que a reunião comece, estamos servindo a nós mesmos. Não sirva a si mesmo, dê ao seu cliente em potencial e é mais provável que ele retribua.”

“Você ficaria surpreso com a frequência com que um cliente em potencial simplesmente aceita um convite para uma reunião depois de enviar um e-mail rápido de duas linhas com um artigo anexado.”

Hugh também acha que enviar conteúdo valioso para seu cliente em potencial é incrivelmente útil para garantir que ele compareça à sua reunião.

“Você quer mantê-los engajados até que sua reunião aconteça. Se você tem que marcar uma reunião que está longe, você precisa dobrar isso. Conecte-se com eles no LinkedIn, interaja com uma de suas postagens e envie estudos de caso ou outros materiais da empresa que você acha que os beneficiarão, como um Cold Calling Handbook , por exemplo.”

“O que você está tentando fazer é despertar o interesse deles, mantê-los engajados e, o mais importante, manter sua empresa em mente, até o encontro.”

É extremamente importante escolher o conteúdo que você está enviando ao seu cliente potencial caso a caso.

Portanto, ao decidir o que enviar, você precisa garantir que o que está enviando seja relevante para seu cliente em potencial.

O que isso significa é avaliar seus pontos problemáticos em sua ligação inicial e abordá-los no conteúdo que você está enviando.

Então, se eles estão tentando melhorar sua chamada fria, envie-lhes uma peça de chamada fria.

Se for o marketing deles que precisa ser trabalhado, envie um manual de marketing, um estudo de caso relevante para o setor e assim por diante.

Quando você tiver essas bases cobertas, você vai querer passar por cima

Uma lista de verificação sobre como fisgá-los

Obviamente, existem muitas maneiras diferentes de garantir que seus clientes em potencial participem de suas reuniões.

Aqui está uma lista de verificação de todos os pontos realmente importantes.

1 - Faça com que a reunião pareça o mais importante possível

Quanto mais importante for a reunião, maior a probabilidade de alguém comparecer.

O caminho para aumentar a aposta?

Explique o processo.

Isso significa dizer ao cliente em potencial:

• Como você vai sair e conversar com um colega sênior que mostrará a eles como seu produto ou solução funciona.
• Como você vai ter uma reunião para discutir o projeto deles e montar uma estratégia para melhor ajudá-los.

Hugh explica que você deseja adicionar peso à reunião que deseja que eles participem.

“Você também pode enviar um e-mail de entrega ao seu cliente potencial para apresentar o AE que irá conduzi-lo durante a reunião. Isso fará com que o processo pareça mais formal, trará o colega sênior e, novamente, adicionará peso à reunião.”

2 - Evite chamar a reunião de demonstração

Uma demo soa como algo que você pode sair.

Em vez disso, você desejará se referir ao seu compromisso como uma reunião de compartilhamento de tela.

Hugh explica o raciocínio por trás disso.

“Você tem que evitar usar a palavra demonstração. Descobrimos que as perspectivas não acharam isso muito vinculativo e parecia algo que não parecia muito importante. Quando mudamos para uma reunião de compartilhamento de tela, apenas adicionando a palavra reunião, parecia mais importante e a participação aumentou.”

3 - Entre em contato com seu cliente potencial na noite e na manhã anterior

Hugh enfatiza a importância de entrar em contato com seu cliente potencial na noite anterior e na manhã de sua reunião.

Verifique se eles têm tudo o que precisam para a reunião e certifique-se de que estarão presentes.

Se você não conseguir entrar em contato com seu cliente em potencial, Hugh descreve as várias maneiras pelas quais você deve perseverar:

• Envie-lhes um Reachdesk.
• Se eles não estiverem atendendo suas chamadas, continue tocando até que eles atendam.
• Envie uma mensagem para eles no LinkedIn.
• Envie um Vidyard.
• Envie um e-mail para eles.

Tim adiciona um ponto final à nossa lista de verificação:

4 - Usando a descoberta para subir de nível

A descoberta não é apenas para descobrir fatos e descobrir a dor.

Você deve usar a descoberta como outra ferramenta em seu cinto durante toda a jornada para levar seu cliente potencial à reunião.

“Ao fechar, é importante usar uma abordagem diferente para cada cliente em potencial. Sua solução resolve vários problemas. Apresente a perspectiva sobre o problema que eles admitiram que estão tendo.”

“Isso permite que a reunião seja mais grudenta no cérebro do cliente em potencial. Eles não estarão tão interessados ​​no que sua solução faz. Eles, no entanto, se preocupam com o problema que você pretende resolver para eles. ”

E quando eles estão focados no que você pode fazer por eles, é muito mais provável que eles compareçam à sua reunião!

Certo, agora que temos mais clientes em potencial participando de suas reuniões, você deve procurar outras áreas para melhorar

Mais conteúdo de vendas da Cogniism

E é aí que entramos!

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