예약된 회의와 참석한 회의: 하락을 막는 방법

혼자라면...

전화를 받고 전화를...

Ghostbusters 당신의 잠재 고객!

^ 예, 그 짜증나는 소개가 방금 일어났습니다. 아니요, 읽지 않을 수 없습니다.

공정하게…

그것은 Apollo 440의 "Stop Rock"의 가사와 연극 사이 였습니다 . 그래서 여기 있습니다!

어쨌든 노래는 프로들에게 맡기고 B2B 영업으로 돌아가자!

그래서 잠재 고객에게 전화를 걸어 영업 프레젠테이션을 하고 회의를 예약했습니다.

엄청난!

그러나 그들이 나타나지 않으면 어떻게됩니까?

잠재 고객이 당신을 괴롭힐 때 당신은 누구에게 전화할까요?

당신의 판매 관리자?

물론 이런 일이 한두 번이라면.

그러나 이러한 일이 계속 발생하면 담당자로서의 성과에 영향을 미치기 전에 전략을 변경해야 합니다.

우리는 SDR 관리자인 Hugh Campbell과 미국 SDR 팀 리더인 Tim Miller에게 참석한 회의의 감소를 방지하는 데 필요한 팁을 얻었습니다.

스크롤하여 가장 필요한 포인터를 얻으십시오.

잠재 고객이 노쇼인 이유 | 시간은 본질입니다 | 확인, 확인, 확인 | 그들을 유령하지 마십시오 | 연결하는 방법에 대한 체크리스트 | Cognism의 더 많은 판매 콘텐츠

잠재 고객이 노쇼인 이유

회의 예약 프로세스를 따르고 있다면 잠재 고객이 회의에 참석할지 여부를 측정할 수 있습니다.

그들이 그렇게 관심이 있는지 없는지 알 수 있습니다.

이것은 잠재 고객을 후속 조치하는 방법의 기초가 되지만 나중에 자세히 살펴보겠습니다.

먼저, 잠재 고객이 회의에 나타나지 않는 이유를 살펴봐야 합니다.

Hugh는 다음을 통해 우리를 실행합니다.

“잠재고객이 회의에 참석하지 않을 때 우리가 통제할 수 없는 일과 관련이 있는 경우가 많습니다. 그들의 아이가 아플 수도 있고, 막바지 회의에 뛰어들어야 할 수도 있습니다.”

“잠재고객이 다른 공급업체를 찾지 않는 한 귀하의 회의를 완전히 취소하는 경우는 드뭅니다. 당신은 종종 막바지 일이 나타나지 않는 이유에 기여한다는 것을 기억해야 합니다.”

그러나 우리가 집중하고 싶은 것은 그들이 나타나도록 하는 것입니다!

어디서부터 시작합니까?

물론, 당신의 타이밍으로!

시간이 본질이다

잠재 고객이 회의에 참석하도록 하려면 신속하게 조치를 취해야 합니다.

SDR이 회의를 예약할 때 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 공개적으로 회의 일정을 너무 멀리 잡는 것입니다.

Tim은 이렇게 하면 안 되는 이유를 다음과 같이 설명합니다.

“화요일이면 다음 주 모임을 예약할 수 없습니다. 잠재 고객은 잊어버리고 긴급성을 잃게 되며 회의에 나타나지 않을 가능성이 더 커집니다.”

회의를 요청할 때 같은 날(오후 이후) 또는 내일의 옵션을 제공하는 것이 중요합니다.

그보다 늦게 만나겠다고 제안하면 미팅 예약의 가장 중요한 부분인 타이밍에 대한 통제권을 포기하는 것입니다.

“여기서 양보하지 않도록 최선을 다하십시오. 나는 다른 SDR이 그들의 AE가 앞으로 몇 주 동안 만날 수 없다고 말하는 것을 들었습니다. 왜냐하면 그것이 사실이 아닐지라도 단지 그들을 예약하기 위해 사무실에 없을 것이기 때문입니다.”

“윤리적? 당신의 선택. 그러나 가능한 한 빨리 회의를 예약하는 것이 얼마나 중요한지 보여주기 때문에 잠재 고객은 당신이 그토록 열심히 일해서 만든 긴급성과 관심을 잊지 않을 것입니다.”

Hugh는 타이밍과 시급함이 전부라는 데 동의합니다.

“당신의 출발점은 항상 가능한 한 빨리 회의를 예약하여 당신이 가장 먼저 생각나고 그들이 당신을 잊지 않도록 하는 것입니다. 또한 월요일에 가장 먼저 회의를 예약하거나 금요일에 마지막으로 회의를 예약하는 것을 피해야 합니다.”

월요일 아침에는 사람들이 바쁘고 따라잡기 놀이를 한다는 것을 기억해야 합니다.

금요일 오후, 사람들은 일찍 집에 가고 싶어하고 마지막으로 하고 싶은 일은 회의에 참석하는 것입니다.

회의의 긴급성을 드릴다운하면 다음을 수행해야 합니다.

확인, 확인, 확인

SDR은 의사 결정자가 엄청나게 바쁘다는 것을 기억해야 합니다.

그들은 하루 종일 모든 종류의 회의에 있습니다. 후속 조치를 취해야 하는 이메일이 있고 결정해야 할 사항, 구매해야 할 사항 등이 있습니다.

즉, 상황이 이리저리 움직입니다.

그리고 당신은 우선 순위가 아닙니다.

그러나 Tim은 우리에게 그 우선 순위가 되는 방법을 상기시킵니다.

"6일 동안 연락이 없는 SDR과의 회의에 참석하기 위해 기억해야 할 감동적인 부분이 너무 많습니다."

“회의 전날이나 당일에 반드시 확인하세요. AE가 연락하도록 합니다. 매니저나 그와 유사한 사람이 메시지를 보내거나 전화를 걸어 설렘과 감사의 마음을 전하도록 하세요.”

“당신의 잠재 고객이 세상에서 가장 중요한 사람처럼 느껴지도록 하십시오. 다르다는 것은 드물고 그렇게 하면 잠재 고객이 당신을 거절하기가 정말 어렵습니다.”

Hugh는 Tim의 감정을 반영했습니다.

“전화를 받고 있는 동안 잠재 고객이 캘린더 초대를 수락하도록 해야 합니다. 이렇게 하면 그들이 그것을 받았고 그들이 본질적으로 회의에 잠겨 있다는 것을 알게 될 것입니다.”

잠재 고객에게 연락하여 회의를 확인할 수도 있습니다.

이것이 이메일, 전화, WhatsApp 또는 기타 메시징 플랫폼을 통하든지 간에 그들이 나타날 것이라는 확신을 부끄러워하지 마십시오!

그리고, 당신의 잠재 고객이 당신을 유령으로 만드는 것을 원하지 않는 한, 당신은 당신이 ...

유령을 만들지 마십시오

너무 자주, 담당자는 잠재 고객을 고스팅하는 것에 대해 화를 내고 있습니다.

Tim은 이것을 피하는 방법을 설명합니다:

“예약할 때 방금 통화한 내용을 요약한 이메일을 보내야 합니다. 회의가 며칠 밖에 없다면 블로그나 그들에게 가치를 제공하는 내용이 포함된 이메일을 한두 번 더 보내십시오.”

“회의를 예약하고 회의가 시작될 때까지 가치를 제공하지 않음으로써 우리는 우리 자신을 섬기고 있습니다. 자신에게 봉사하지 말고 잠재 고객에게 제공하면 그들이 되돌려 줄 가능성이 더 큽니다.”

“잠재 고객이 기사가 첨부된 두 줄짜리 빠른 이메일을 보낸 후 회의 초대를 수락하는 경우가 얼마나 많은지 알 수 있습니다.”

Hugh는 또한 잠재 고객에게 귀중한 콘텐츠를 보내는 것이 회의에 참석하도록 하는 데 매우 도움이 된다고 생각합니다.

“회의가 열릴 때까지 계속 참여하고 싶습니다. 멀리 떨어진 회의를 예약해야 하는 경우 이를 두 배로 줄여야 합니다. LinkedIn에서 그들과 연결하고, 그들의 게시물 중 하나에 참여하고, 예를 들어 콜드 콜링 핸드북( Cold Calling Handbook ) 과 같이 그들에게 도움이 될 것으로 생각되는 사례 연구 또는 기타 회사 자료를 보내십시오 .”

"당신이 하려고 하는 것은 그들의 관심을 불러일으키고, 계속 참여하게 하며, 가장 중요한 것은 당신이 만날 때까지 당신의 회사가 가장 먼저 떠오를 수 있도록 하는 것입니다."

사례별로 잠재 고객에게 보낼 콘텐츠를 선택하는 것은 매우 중요합니다.

따라서 보낼 대상을 결정할 때 보낼 대상이 잠재 고객과 관련이 있는지 확인해야 합니다.

이것이 귀결되는 것은 초기 통화에서 그들의 고충을 평가하고 전송하는 콘텐츠에서 이러한 문제를 해결하는 것입니다.

따라서 콜드 콜링을 개선하려는 경우 콜드 콜링을 통해 보내십시오.

작업이 필요한 마케팅인 경우 마케팅 전략, 해당 산업과 관련된 사례 연구 등을 보내십시오.

이 기지를 덮고 나면 다음 단계로 넘어가고 싶을 것입니다.

연결하는 방법에 대한 체크리스트

물론, 귀하의 잠재 고객이 귀하의 회의에 참석하도록 하는 다양한 방법이 있습니다.

다음은 정말 중요한 모든 사항에 대한 체크리스트입니다.

1 - 회의를 가능한 한 중요하게 만듭니다.

회의가 중요할수록 누군가가 회의에 참석할 가능성이 높아집니다.

앤티를 높이는 방법은?

과정을 설명합니다.

이것은 잠재 고객에게 다음과 같이 말하는 것을 의미합니다.

• 제품이나 솔루션이 어떻게 작동하는지 보여줄 선임 동료와 대화를 나누는 방법.
• 그들의 프로젝트에 대해 논의하고 그들을 가장 잘 도울 수 있는 전략을 세우기 위해 회의를 어떻게 할 것입니까?

Hugh는 그들이 참석하기를 원하는 회의에 무게를 더하고 싶다고 설명합니다.

“잠재고객에게 전달 이메일을 보내 회의를 진행하게 될 AE를 소개할 수도 있습니다. 이렇게 하면 프로세스가 더 형식적으로 보이고, 고위 동료를 데려오고, 회의에 무게가 더해질 것입니다.”

2 - 회의를 데모로 호출하지 마십시오.

데모는 당신이 얻을 수있는 것처럼 들립니다.

대신 약속을 화면 공유 회의로 참조하고 싶을 것입니다.

Hugh는 이에 대한 이유를 설명합니다.

“데모라는 말은 피해야 합니다. 우리는 잠재 고객이 이것이 매우 구속력이 있다고 생각하지 않으며 그다지 중요하지 않은 것처럼 들린다는 것을 발견했습니다. 화면공유모임으로 바꿔서 회의라는 단어만 붙였더니 더 중요하게 들리고 출석률도 올라갔다”고 말했다.

3 - 전날 밤과 아침에 잠재 고객에게 연락하십시오.

Hugh는 회의 전날 밤과 아침에 잠재 고객에게 연락하는 것이 중요하다고 강조합니다.

회의에 필요한 모든 것이 있는지 확인하고 참석할 것인지 확인하십시오.

당신이 당신의 잠재 고객을 잡을 수 없다면, Hugh는 당신이 인내해야 하는 다양한 방법을 설명합니다:

• 그들에게 Reachdesk를 보내십시오.
• 그들이 당신의 전화에 응답하지 않는다면 그들이 응답할 때까지 계속 전화를 겁니다.
• LinkedIn에서 메시지를 보내세요.
• Vidyard를 보냅니다.
• 이메일을 보내세요.

Tim은 체크리스트에 마지막 요점을 추가합니다.

4 - 발견을 사용하여 레벨 업

발견은 단지 사실을 찾고 고통을 밝히는 것이 아닙니다.

잠재 고객을 회의에 초대하는 과정에서 발견을 벨트의 또 다른 도구로 사용해야 합니다.

“닫을 때 각 잠재 고객에 대해 다른 접근 방식을 사용하는 것이 중요합니다. 귀하의 솔루션은 여러 문제를 해결합니다. 잠재 고객이 겪고 있다고 인정한 문제에 대해 설명하십시오.”

“이렇게 하면 회의가 잠재 고객의 뇌에 더 오래 기억에 남을 수 있습니다. 그들은 당신의 솔루션이 하는 일에 관심이 없을 것입니다. 그러나 그들은 당신이 그들을 위해 해결하고자 하는 문제에 관심을 가질 것입니다. "

그리고 그들이 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에 집중할 때, 그들은 당신의 회의에 참석할 가능성이 훨씬 더 높습니다!

이제 회의에 더 많은 잠재 고객이 참석하므로 개선해야 할 다른 영역을 살펴보고 싶을 것입니다.

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