Réunions réservées vs réunions auxquelles on a assisté : comment arrêter la baisse

Si tu es tout seul...

Décrochez le téléphone et appelez…

Ghostbusters Vos prospects !

^ Oui, cette intro grinçante vient de se produire, et non, vous ne pouvez pas la lire.

Être juste…

C'était entre ça et un jeu de mots de "Stop the Rock" d'Apollo 440 - alors nous y sommes !

Quoi qu'il en soit, laissons le chant aux professionnels et revenons aux trucs de vente B2B !

Vous avez donc appelé votre prospect, rédigé votre argumentaire de vente et réservé votre rendez-vous.

Génial!

Mais que se passe-t-il lorsqu'ils ne se présentent pas ?

Quand un prospect vous fantôme, qui allez-vous appeler ?

Votre directeur commercial ?

Bien sûr, peut-être si cela se produit une ou deux fois.

Mais si cela continue, vous devez modifier votre stratégie avant que cela n'affecte vos performances en tant que représentant.

Nous avons parlé à notre responsable SDR, Hugh Campbell, et à notre chef d'équipe SDR américain, Tim Miller, pour obtenir les conseils dont vous avez besoin pour arrêter la baisse des réunions auxquelles vous assistez.

Faites défiler pour obtenir les pointeurs dont vous avez le plus besoin.

Pourquoi les prospects ne se présentent pas | Le temps presse | Confirmer, confirmer, confirmer | Ne les fantômes pas | Une liste de contrôle sur la façon de les accrocher | Plus de contenu de vente de Cognism

Pourquoi les prospects ne se présentent pas

Si vous suivez votre processus de réservation de rendez-vous, vous pouvez souvent évaluer si le prospect se présentera ou non à votre rendez-vous.

Vous avez une idée de s'ils sont intéressés ou non .

Cela jettera les bases de la façon dont vous suivez le prospect, mais nous y reviendrons plus tard.

Tout d'abord, nous devons examiner pourquoi les prospects ne se présentent pas à vos réunions.

Hugh nous guide à travers ceux-ci :

« Lorsque les prospects n'assistent pas aux réunions, c'est souvent à cause de choses qui échappent à notre contrôle. Leur enfant pourrait être malade ou ils ont une réunion de dernière minute à laquelle ils doivent participer.

« Il est rare qu'un prospect annule carrément votre rendez-vous à moins qu'il ne trouve un autre fournisseur. Vous devez vous rappeler que ce sont souvent des événements de dernière minute qui expliquent pourquoi ils ne se présentent pas.

Ce sur quoi nous voulons nous concentrer, c'est de nous assurer qu'ils apparaissent !

Alors, par où commencer ?

Avec votre timing, bien sûr !

Le temps presse

Si vous voulez que vos prospects assistent à vos réunions, vous devez agir rapidement.

L'une des plus grandes erreurs commises par les SDR lors de la réservation de réunions est de programmer ouvertement des réunions trop éloignées.

Tim explique pourquoi vous ne devriez pas faire cela :

« Si c'est mardi, vous ne pouvez pas réserver la réunion pour la semaine prochaine. Le prospect oubliera, perdra son urgence et sera plus susceptible de ne pas se présenter à la réunion.

Lors de la demande de rendez-vous, il est crucial de donner l'option du jour même (plus tard dans l'après-midi) ou de demain.

En proposant de vous rencontrer plus tard, vous renoncez au contrôle de la partie la plus importante de la réservation de la réunion : le timing.

« Faites de votre mieux pour ne pas faire de concessions ici. J'ai entendu d'autres SDR dire que leur AE ne peut pas se rencontrer des semaines plus tard parce qu'ils seront absents du bureau, même si ce n'est pas vrai, juste pour les réserver.

"Éthique? Votre choix. Mais cela montre à quel point il est important de réserver des réunions le plus tôt possible, afin que le prospect n'oublie pas l'urgence et l'intérêt que vous avez travaillé si dur pour créer.

Hugh convient que le timing et l'urgence sont tout aussi importants.

« Votre point de départ sera toujours de réserver la réunion le plus rapidement possible afin que vous ayez la priorité et qu'ils ne vous oublient pas. Vous devriez également éviter de réserver des réunions à la première heure le lundi ou à la dernière heure le vendredi.

Vous devez vous rappeler que le lundi matin, les gens sont occupés et font du rattrapage.

Le vendredi après-midi, les gens veulent rentrer tôt chez eux et la dernière chose qu'ils veulent faire est d'assister à une réunion.

Une fois que vous avez déterminé l'urgence de la réunion, vous devez

Confirmer, confirmer, confirmer

En tant que SDR, vous devez vous rappeler que les décideurs sont incroyablement occupés.

Ils sont dans toutes sortes de réunions toute la journée. Ils ont des courriels à suivre, des décisions à prendre, des choses à acheter, etc.

Cela dit, les choses bougent.

Et tu n'es pas une priorité.

Mais, Tim nous rappelle comment devenir cette priorité :

"Il y a trop de pièces mobiles à retenir pour assister à une réunion avec un SDR qui n'a pas tendu la main depuis six jours."

«Assurez-vous de confirmer la réunion la veille ou le jour même. Demandez à votre AE de vous contacter. Laissez votre responsable ou une personne similaire envoyer un message ou passer un appel pour exprimer votre enthousiasme et votre gratitude. »

"Faites en sorte que votre prospect se sente comme la personne la plus importante au monde. Être différent est rare, et cela rend très difficile pour un prospect de vous refuser.

Hugh a fait écho aux sentiments de Tim :

"Vous devriez demander au prospect d'accepter l'invitation du calendrier pendant que vous l'avez au téléphone. De cette façon, vous saurez qu'ils l'ont reçu et qu'ils sont essentiellement enfermés dans la réunion.

Vous pouvez également contacter le prospect pour confirmer votre rendez-vous.

Que ce soit par e-mail, téléphone, WhatsApp ou d'autres plateformes de messagerie, n'hésitez pas à vous assurer qu'ils se présenteront !

Et, même si vous ne voulez pas que vos prospects vous fantômes, vous devez vous assurer que vous...

Ne les fantômes pas

Trop souvent, les représentants s'énervent à l'idée que des prospects les fantômes, alors qu'ils sont coupables de les avoir fantômes en premier !

Tim explique comment éviter cela :

"Assurez-vous d'envoyer un e-mail récapitulant l'appel que vous venez d'avoir avec eux lors de la réservation. Si la réunion dure plusieurs jours, envoyez-leur un autre e-mail ou deux avec un blog ou quelque chose qui leur apporte de la valeur.

"En réservant la réunion et en ne fournissant aucune valeur avant le début de cette réunion, nous nous servons nous-mêmes. Ne vous servez pas, donnez à votre prospect et il est plus susceptible de vous rendre.

"Vous seriez surpris de la fréquence à laquelle un prospect accepte simplement une invitation à une réunion après avoir envoyé un e-mail rapide de deux lignes avec un article en pièce jointe."

Hugh pense également que l'envoi de contenu précieux à votre prospect est extrêmement utile pour s'assurer qu'il assiste à votre réunion.

"Vous voulez les garder engagés jusqu'à ce que votre réunion ait lieu. Si vous devez réserver une réunion qui est loin, vous devez doubler cela. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, interagissez avec l'un de leurs messages et envoyez des études de cas ou d'autres documents de l'entreprise dont vous pensez qu'ils leur seront utiles, comme un Cold Calling Handbook , par exemple.

"Ce que vous essayez de faire, c'est de susciter leur intérêt, de les maintenir engagés et, surtout, de garder votre entreprise en tête, jusqu'à votre rencontre."

Il est extrêmement important de choisir le contenu que vous envoyez à votre prospect au cas par cas.

Ainsi, lorsque vous décidez quoi envoyer, vous devez vous assurer que ce que vous envoyez est pertinent pour votre prospect.

Cela revient à évaluer leurs points faibles lors de votre premier appel et à les résoudre dans le contenu que vous envoyez.

Donc, s'ils essaient d'améliorer leur démarchage téléphonique, envoyez-leur un article de démarchage téléphonique.

Si c'est leur marketing qui a besoin de travail, envoyez un manuel de marketing, une étude de cas pertinente pour leur secteur, etc.

Lorsque vous aurez couvert ces bases, vous voudrez passer en revue

Une liste de contrôle sur la façon de les accrocher

Bien sûr, il existe de nombreuses façons de s'assurer que vos prospects assistent à vos réunions.

Voici une liste de contrôle de tous les points vraiment importants.

1 - Rendre la réunion aussi importante que possible

Plus la réunion est importante, plus il est probable que quelqu'un y assiste.

Le moyen de monter la barre ?

Expliquez le processus.

Cela signifie dire au prospect :

• Comment allez-vous partir et discuter avec un collègue senior qui lui montrera comment fonctionne votre produit ou votre solution.
• Comment vous allez avoir une réunion pour discuter de leur projet et mettre en place une stratégie pour mieux les aider.

Hugh explique que vous voulez ajouter du poids à la réunion à laquelle vous voulez qu'ils assistent.

« Vous pouvez également envoyer un e-mail de passation de pouvoir à votre prospect pour lui présenter l'AE qui va le guider tout au long de la réunion. Cela rendra le processus plus formel, amènera le collègue senior et, encore une fois, ajoutera du poids à la réunion.

2 - Évitez d'appeler la réunion une démo

Une démo ressemble à quelque chose dont vous pouvez sortir.

Au lieu de cela, vous souhaiterez faire référence à votre rendez-vous en tant que réunion de partage d'écran.

Hugh explique le raisonnement derrière cela.

« Il faut éviter d'utiliser le mot démonstration. Nous avons constaté que les prospects ne trouvaient pas cela très contraignant et cela ressemblait à quelque chose qui ne semblait pas trop important. Lorsque nous avons changé pour appeler cela une réunion de partage d'écran, juste en ajoutant le mot réunion, cela semblait plus important et la participation a augmenté.

3 - Contactez votre prospect la veille et le matin

Hugh insiste sur l'importance de contacter votre prospect la veille et le matin de votre rendez-vous.

Vérifiez s'ils ont tout ce dont ils ont besoin pour la réunion et assurez-vous qu'ils seront présents.

Si vous ne parvenez pas à joindre votre prospect, Hugh décrit les différentes manières de persévérer :

• Envoyez-leur un Reachdesk.
• S'ils ne répondent pas à vos appels, continuez à les appeler jusqu'à ce qu'ils le fassent.
• Envoyez-leur un message sur LinkedIn.
• Envoyez un Vidyard.
• Envoyez-leur un e-mail.

Tim ajoute un dernier point à notre liste de contrôle :

4 - Utiliser la découverte pour passer au niveau supérieur

La découverte n'est pas seulement pour trouver des faits et découvrir la douleur.

Vous devez utiliser la découverte comme un autre outil dans votre ceinture tout au long du parcours pour amener votre prospect à la réunion.

« Lors de la conclusion, il est important d'utiliser une approche différente pour chaque prospect. Votre solution résout plusieurs problèmes. Présentez au prospect le problème qu'il a admis avoir.

« Cela permet à la réunion d'être plus collante dans le cerveau du prospect. Ils ne seront pas aussi intéressés par ce que fait votre solution. Cependant, ils se soucieront du problème que vous essayez de résoudre pour eux. ”

Et lorsqu'ils se concentrent sur ce que vous pouvez faire pour eux, ils sont beaucoup plus susceptibles d'assister à votre réunion !

Bon, maintenant que nous avons plus de prospects qui assistent à vos réunions, vous voudrez vous tourner vers d'autres domaines à améliorer

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