การประชุมที่จอง vs การประชุมที่เข้าร่วม: วิธีหยุดการดรอป

ถ้าคุณอยู่คนเดียว...

หยิบโทรศัพท์แล้วโทร…

Ghostbusters โอกาสของคุณ!

^ ใช่ คำนำประจบประแจงนั้นเพิ่งเกิดขึ้น และไม่ คุณไม่สามารถยังไม่ได้อ่านได้

เพื่อความเป็นธรรม…

มัน คือ ระหว่างนั้นกับการเล่นคำจาก "Stop the Rock" ของ Apollo 440 - เราอยู่นี่แล้ว!

ยังไงก็ฝากเพลงไว้กับมืออาชีพแล้วกลับไปขาย B2B กันเถอะ!

ดังนั้น คุณได้โทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เสนอขาย และจองการประชุมของคุณ

ยอดเยี่ยม!

แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาไม่ปรากฏตัว?

เมื่อผู้มุ่งหวังหลอกหลอนคุณ คุณจะโทรหาใคร?

ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณ?

แน่นอนว่าบางทีถ้าสิ่งนี้เกิดขึ้นครั้งหรือสองครั้ง

แต่หากยังเกิดขึ้นอีก คุณต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ก่อนที่จะส่งผลต่อประสิทธิภาพของคุณในฐานะตัวแทน

เราได้พูดคุยกับ Hugh Campbell ผู้จัดการ SDR และหัวหน้าทีม SDR ของสหรัฐอเมริกาอย่าง Tim Miller เพื่อรับคำแนะนำที่จำเป็นในการหยุดการออกจากการประชุมที่เข้าร่วม

เลื่อนเพื่อรับคำแนะนำที่คุณต้องการมากที่สุด

ทำไมผู้มีแนวโน้มจะไม่แสดงตัว | เวลาเป็นของสำคัญ | ยืนยัน ยืนยัน ยืนยัน | อย่าหลอกพวกเขา | รายการตรวจสอบวิธีการเกี่ยวเบ็ด | เนื้อหาการขายเพิ่มเติมจาก Cognism

ทำไมผู้มีแนวโน้มจะไม่แสดงตัว

หากคุณกำลังทำตามขั้นตอนการจองการประชุม บ่อยครั้งคุณสามารถวัดได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมาที่การประชุมของคุณหรือไม่

คุณจะได้รับความรู้สึก ว่า พวกเขาสนใจหรือไม่

การทำเช่นนี้จะเป็นการวางรากฐานสำหรับการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แต่เราจะเจาะลึกลงไปในภายหลัง

อันดับแรก เราต้องพิจารณาว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงไม่มาเข้าร่วมการประชุมของคุณ

ฮิวจ์ดูแลเราผ่านสิ่งเหล่านี้:

“เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เข้าร่วมการประชุม มักจะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเรา ลูกของพวกเขาอาจป่วยหรือพวกเขามีการประชุมในนาทีสุดท้ายที่พวกเขาต้องเข้าร่วม”

“หายากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะยกเลิกการประชุมของคุณเว้นแต่จะพบผู้ขายรายอื่น คุณต้องจำไว้ว่ามันมักจะปรากฏขึ้นในนาทีสุดท้ายที่มีส่วนทำให้ไม่ปรากฏขึ้น”

แต่สิ่งที่เราต้องการเน้นก็คือการสร้างความมั่นใจว่าพวกเขาปรากฏตัวขึ้น!

แล้วคุณจะเริ่มต้นที่ไหน?

ด้วยจังหวะเวลาของคุณแน่นอน!

เวลาเป็นของสำคัญ

หากคุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุม คุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ SDR ทำเมื่อจองการประชุมคือการกำหนดเวลาการประชุมอย่างเปิดเผยมากเกินไป

Tim อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงไม่ควรทำสิ่งนี้:

“ถ้าเป็นวันอังคาร คุณจะจองการประชุมสำหรับสัปดาห์หน้าไม่ได้ ผู้มุ่งหวังจะลืม สูญเสียความเร่งด่วน และมีแนวโน้มที่จะไม่มาประชุม”

เมื่อขอการประชุม สิ่งสำคัญคือต้องให้ตัวเลือกในวันเดียวกัน (ในช่วงบ่าย) หรือพรุ่งนี้

โดยการเสนอที่จะประชุมในภายหลัง คุณจะละทิ้งการควบคุมส่วนที่สำคัญที่สุดในการจองการประชุม นั่นคือ เวลา

“พยายามอย่างเต็มที่ที่จะไม่ให้สัมปทานที่นี่ ฉันได้ยินมาว่า SDR อื่นๆ บอกว่า AE ของพวกเขาไม่สามารถพบกันได้อีกหลายสัปดาห์ข้างหน้า เพราะพวกเขาจะไม่อยู่ที่สำนักงาน แม้ว่าจะไม่เป็นความจริง เพียงเพื่อจองพวกเขาไว้”

“จริยธรรม? ทางเลือกของคุณ. แต่มันแสดงให้เห็นว่าการจองการประชุมโดยเร็วที่สุดมีความสำคัญเพียงใด ดังนั้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่ลืมความเร่งด่วนและความสนใจที่คุณทุ่มเทอย่างหนักเพื่อสร้าง”

ฮิวจ์เห็นด้วยว่าจังหวะเวลาและความเร่งด่วนคือทุกสิ่งเช่นกัน

“จุดเริ่มต้นของคุณคือต้องจองการประชุมให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้คุณเป็นที่หนึ่งในใจ และเพื่อให้พวกเขาไม่ลืมคุณ คุณควรหลีกเลี่ยงการจองการประชุมเป็นสิ่งแรกในวันจันทร์หรือสิ่งสุดท้ายในวันศุกร์”

คุณต้องจำไว้ว่าในเช้าวันจันทร์ ผู้คนไม่ว่างและเล่นตาม

ในบ่ายวันศุกร์ ผู้คนต้องการกลับบ้านแต่เช้าและสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการทำคือเข้าร่วมการประชุม

เมื่อคุณเจาะลึกความเร่งด่วนของการประชุมแล้ว คุณต้อง

ยืนยัน ยืนยัน ยืนยัน

ในฐานะ SDR คุณต้องจำไว้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจยุ่งมาก

พวกเขาอยู่ในการประชุมทุกประเภทตลอดทั้งวัน พวกเขามีอีเมลให้ติดตาม การตัดสินใจ สิ่งที่ต้องซื้อ ฯลฯ

ที่กล่าวว่าสิ่งต่าง ๆ ได้รับการเคลื่อนย้าย

และคุณไม่ใช่คนสำคัญ

แต่ทิมเตือนเราถึงวิธีที่จะเป็นลำดับความสำคัญนั้น:

“มีส่วนที่เคลื่อนไหวมากเกินไปจนจำไม่ได้ว่าจะเข้าร่วมการประชุมกับ SDR ที่ไม่ได้ติดต่อมาภายในหกวัน”

“ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยืนยันการประชุมในวันก่อนหรือวันที่ของ ให้ AE ของคุณเอื้อมมือออกไป ให้ผู้จัดการของคุณหรือบุคคลอื่นที่คล้ายคลึงกันส่งข้อความหรือโทรออกเพื่อแสดงความตื่นเต้นและความกตัญญู”

“ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนเป็นคนสำคัญที่สุดในโลก ความแตกต่างนั้นหายาก และการทำเช่นนั้นทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธคุณได้ยากจริงๆ”

ฮิวจ์สะท้อนความรู้สึกของทิม:

“คุณควรให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบรับคำเชิญในปฏิทินในขณะที่คุณได้รับคำเชิญทางโทรศัพท์ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าพวกเขาได้รับแล้วและถูกล็อกไว้เป็นสำคัญในการประชุม”

คุณยังสามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อยืนยันการประชุมของคุณได้

ไม่ว่าจะเป็นทางอีเมล โทรศัพท์ WhatsApp หรือแพลตฟอร์มการส่งข้อความอื่น ๆ อย่าอายที่จะรับประกันว่าพวกเขาจะปรากฏตัว!

และถึงแม้คุณไม่ต้องการให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลอกคุณ คุณต้องแน่ใจว่าคุณ...

อย่าหลอกพวกเขา

บ่อยครั้ง ตัวแทนมักจะอารมณ์เสียเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นโกสต์ เมื่อพวกเขามีความผิดในการหลอกหลอนพวกเขาก่อน!

ทิมอธิบายวิธีหลีกเลี่ยงสิ่งนี้:

“ให้แน่ใจว่าคุณส่งอีเมลสรุปการโทรที่คุณเพิ่งมีกับพวกเขาเมื่อทำการจอง หากมีการพบปะกันหลายวัน ให้ส่งอีเมลอีกฉบับหนึ่งหรือสองฉบับพร้อมกับบล็อกหรือสิ่งที่มีคุณค่าแก่พวกเขา”

“โดยจองการประชุมและไม่ให้มูลค่าใดๆ จนกว่าการประชุมจะเริ่มต้น เรากำลังให้บริการตัวเอง อย่ารับใช้ตัวเอง ให้โอกาสของคุณ และพวกเขามักจะให้กลับคืนมา”

“คุณจะแปลกใจว่าบ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายอมรับคำเชิญเข้าร่วมการประชุมหลังจากส่งอีเมลด่วนสองบรรทัดพร้อมแนบบทความมาด้วย”

Hugh ยังคิดว่าการส่งเนื้อหาอันมีค่าไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณนั้นมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อในการรับรองว่าพวกเขาจะเข้าร่วมการประชุมของคุณ

“คุณต้องการให้พวกเขามีส่วนร่วมจนกว่าการประชุมของคุณจะเกิดขึ้น หากคุณต้องจองการประชุมที่อยู่ไกลออกไป คุณต้องเพิ่มสิ่งนี้เป็นสองเท่า เชื่อมต่อกับพวกเขาบน LinkedIn มีส่วนร่วมกับหนึ่งในโพสต์ของพวกเขา และส่งกรณีศึกษาหรือเอกสารอื่นๆ ของบริษัทที่คุณรู้สึกว่าจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา เช่น คู่มือการโทร ติดต่อ ทางโทรศัพท์ ”

“สิ่งที่คุณพยายามทำคือกระตุ้นความสนใจ ทำให้พวกเขามีส่วนร่วม และที่สำคัญที่สุด ให้บริษัทของคุณเป็นที่หนึ่งในใจเสมอ จนกว่าคุณจะพบกัน”

การเลือกเนื้อหาที่คุณกำลังส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งยวดเป็นกรณีๆ ไป

ดังนั้น เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะส่งอะไรไปบ้าง คุณต้องแน่ใจว่าสิ่งที่คุณส่งนั้นเกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

สิ่งที่เกิดขึ้นคือการประเมินจุดบอดในการโทรครั้งแรกของคุณและจัดการกับสิ่งเหล่านี้ในเนื้อหาที่คุณกำลังส่ง

ดังนั้น หากพวกเขากำลังพยายามปรับปรุงการโทรที่เย็น ให้ส่งพวกเขาไปที่ส่วนการโทรที่เย็น

หากการตลาดของพวกเขาต้องการทำงาน ให้ส่งคู่มือการตลาด กรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของตน และอื่นๆ

เมื่อคุณมีพื้นฐานเหล่านี้แล้ว คุณจะต้องการมากกว่า

รายการตรวจสอบเกี่ยวกับวิธีการขอ 'em

แน่นอน มีหลายวิธีเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุมของคุณ

นี่คือรายการตรวจสอบประเด็นสำคัญทั้งหมด

1 - ทำให้การประชุมมีความสำคัญมากที่สุด

ยิ่งการประชุมมีความสำคัญมากเท่าใด บุคคลก็จะยิ่งมีโอกาสเข้าร่วมมากขึ้นเท่านั้น

วิธีการขึ้น ante?

อธิบายกระบวนการ

นี่หมายถึงการบอกผู้มุ่งหวัง:

• คุณจะเลิกงานอย่างไรและพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานอาวุโสที่จะแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณทำงานอย่างไร
• คุณจะมีการประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับโครงการของพวกเขาอย่างไรและรวบรวมกลยุทธ์ที่จะช่วยพวกเขาได้ดีที่สุด

ฮิวจ์อธิบายว่าคุณต้องการเพิ่มน้ำหนักให้กับการประชุมที่คุณต้องการให้พวกเขาเข้าร่วม

“คุณยังสามารถส่งอีเมลส่งมอบให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเพื่อแนะนำ AE ที่จะจัดการพวกเขาผ่านการประชุม สิ่งนี้จะทำให้กระบวนการดูเป็นทางการมากขึ้น นำเพื่อนร่วมงานอาวุโสเข้ามา และเพิ่มน้ำหนักให้กับการประชุมอีกครั้ง”

2 - หลีกเลี่ยงการเรียกการสาธิตการประชุม

การสาธิตดูเหมือนบางสิ่งที่คุณจะได้รับ

คุณจะต้องอ้างถึงการนัดหมายของคุณเป็นการประชุมแชร์หน้าจอแทน

ฮิวจ์อธิบายเหตุผลเบื้องหลังเรื่องนี้

“คุณต้องหลีกเลี่ยงการใช้คำว่าการสาธิต เราพบว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่พบข้อผูกมัดนี้มากนัก และดูเหมือนบางสิ่งที่ดูเหมือนจะไม่สำคัญเกินไป เมื่อเราเปลี่ยนเป็นการประชุมแบบแชร์หน้าจอ แค่เพิ่มคำว่า "ประชุม" ก็ฟังดูสำคัญกว่าและการเข้าร่วมก็เพิ่มขึ้น”

3 - ติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทั้งคืนและเช้าก่อนหน้า

Hugh เน้นย้ำถึงความสำคัญของการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในคืนก่อนและในเช้าของการประชุม

ตรวจสอบว่าพวกเขามีทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการประชุมหรือไม่ และให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเข้าร่วม

หากคุณไม่สามารถจับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ Hugh จะสรุปวิธีต่างๆ ที่คุณควรอดทน:

• ส่ง Reachdesk ให้พวกเขา
• หากพวกเขาไม่รับสายของคุณ ให้โทรหาพวกเขาต่อไปจนกว่าพวกเขาจะรับสาย
• ส่งข้อความถึงพวกเขาใน LinkedIn
• ส่งวิดยาร์ด.
• ส่งอีเมลถึงพวกเขา

Tim ได้เพิ่มจุดสุดท้ายลงในรายการตรวจสอบของเรา:

4 - ใช้การค้นพบเพื่อเพิ่มระดับ

การค้นพบไม่ได้มีไว้สำหรับการค้นหาข้อเท็จจริงและเปิดเผยความเจ็บปวดเท่านั้น

คุณควรใช้การค้นพบเป็นเครื่องมืออื่นในเส้นทางของคุณตลอดเส้นทางในการนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาที่การประชุม

“เมื่อปิดตัวลง ต้องใช้แนวทางที่แตกต่างกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย โซลูชันของคุณแก้ปัญหาได้หลายอย่าง เสนอโอกาสเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขายอมรับว่าพวกเขากำลังมี”

“สิ่งนี้ช่วยให้การประชุมมีความเหนียวแน่นในสมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาจะไม่สนใจในสิ่งที่โซลูชันของคุณทำ อย่างไรก็ตาม พวกเขาจะสนใจเกี่ยวกับปัญหาที่คุณตั้งเป้าว่าจะแก้ไข ”

และเมื่อพวกเขาจดจ่ออยู่กับสิ่งที่คุณทำได้ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะเข้าร่วมการประชุมของคุณมากขึ้น!

ตอนนี้เรามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุมของคุณมากขึ้นแล้ว คุณจึงควรมองหาด้านอื่นๆ เพื่อปรับปรุง

เนื้อหาการขายเพิ่มเติมจาก Cognism

และนั่นคือสิ่งที่เราเข้ามา!

Cognism มีเคล็ดลับ ทรัพยากร และคำแนะนำมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มเกมการขายของคุณ!

รับคำแนะนำทั้งหมดที่คุณต้องการโดยดูจากบล็อกของเรา

นอกจากนี้คุณยังสามารถ:

และเพื่อเป็นโบนัส คุณควร:

สำหรับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและนำไปใช้ได้จริงมากยิ่งขึ้น!