預訂的會議與參加的會議：如何阻止下降
已發表: 2021-11-23如果你一個人...
拿起電話，打電話……
捉鬼敢死隊你的前景！
^ 是的，那個令人毛骨悚然的介紹剛剛發生，不，你不能不讀它。
公平起見…
介於這和阿波羅 440號的“Stop the Rock”中的文字遊戲之間——所以我們來了！
無論如何，讓我們把歌聲留給專業人士，然後回到 B2B 銷售方面！
所以，你已經給你的潛在客戶打了電話，做了你的推銷，並預定了你的會議。
偉大的！
但是，當他們不出現時會發生什麼？
當一個潛在客戶困擾著你時，你會打電話給誰？
你的銷售經理？
當然，也許如果這種情況發生一兩次。
但是，如果它繼續發生，你需要在它影響你作為代表的表現之前改變你的策略。
我們與我們的 SDR 經理 Hugh Campbell 和我們的美國 SDR 團隊負責人 Tim Miller 進行了交談，以獲取您需要的提示，以防止參加會議的人數減少。
滾動以獲取您最需要的指針。
為什麼潛在客戶沒有出現| 時間至關重要| 確認，確認，確認 | 不要鬼他們| 如何鉤住他們的清單| 來自 Cognism 的更多銷售內容
為什麼潛在客戶沒有出現
如果您遵循會議預訂流程，您通常可以判斷潛在客戶是否會出現在您的會議上。
您可以了解他們是否有興趣。
這將為您如何跟進潛在客戶奠定基礎，但我們稍後會深入探討。
首先，我們必須了解為什麼潛在客戶沒有出現在您的會議上。
休給我們介紹了這些：
“當潛在客戶不參加會議時，通常與我們無法控制的事情有關。 他們的孩子可能生病了，或者他們必須參加最後一分鐘的會議。”
“除非找到其他供應商，否則潛在客戶很少會直接取消您的會議。 你必須記住，往往是在最後一刻突然出現的事情導致它們沒有出現的原因。”
不過，我們要關注的是確保它們出現！
那你會從哪裡開始？
當然，隨著你的時間！
時間就是生命
如果您希望您的潛在客戶參加您的會議，您必須迅速採取行動。
SDR 在預訂會議時犯的最大錯誤之一是公開安排會議太遠。
Tim 解釋了為什麼你不應該這樣做：
“如果是星期二，你不能預定下週的會議。 潛在客戶會忘記，失去緊迫感，更有可能不出席會議。”
在要求開會時，提供當天（下午晚些時候）或明天的選擇至關重要。
通過提供晚點見面，您放棄了對預訂會議最重要部分的控制：時間安排。
“盡量不要在這裡做出讓步。 我聽說其他 SDR 說他們的 AE 不能在幾週後見面，因為他們會離開辦公室，即使這不是真的，只是為了預訂他們。”
“道德？ 你的選擇。 但這確實表明了盡快預訂會議的重要性，因此潛在客戶不會忘記您努力創造的緊迫感和興趣。”
休同意時機和緊迫性也是一切。
“您的出發點始終是盡快預訂會議，這樣您就可以成為最重要的人，並且他們不會忘記您。 您還應該避免在星期一的第一件事或星期五的最後一件事預訂會議。”
你需要記住，在星期一早上，人們很忙，都在追趕。
週五下午，人們都想早點回家，他們最不想做的事情就是參加會議。
一旦你深入了解了會議的緊迫性，你就必須
確認，確認，確認
作為 SDR，您需要記住決策者非常忙碌。
他們整天都在開各種會議。 他們有要跟進的電子郵件、要做出的決定、要購買的東西等。
也就是說，事情會四處移動。
你不是優先事項。
但是，蒂姆提醒我們如何成為優先事項：
“要記住與六天沒有聯繫的 SDR 開會的活動太多了。”
“確保您在前一天或當天確認會議。 讓您的 AE 伸出援手。 讓你的經理或類似的人發送信息或打電話來表達興奮和感激之情。”
“讓你的潛在客戶感覺自己是世界上最重要的人。 與眾不同是罕見的，這樣做會讓潛在客戶很難拒絕你。”
休回應了蒂姆的觀點：
“你應該讓潛在客戶在你接到電話時接受日曆邀請。 這樣，你就會知道他們已經收到了，並且他們基本上被鎖定在會議中。”
您還可以聯繫潛在客戶以確認您的會議。
無論是通過電子郵件、電話、WhatsApp 還是其他消息傳遞平台，不要迴避確保它們會出現！
而且，儘管您不希望您的潛在客戶影響您，但您必須確保...
不要鬼他們
很多時候，代表們對潛在客戶的幻影感到不安，當他們首先對他們進行幻影時感到內疚！
Tim 解釋瞭如何避免這種情況：
“確保您發送一封電子郵件，回顧您在預訂時與他們的通話。 如果會議需要多天，請給他們發送一兩封電子郵件，其中包含博客或為他們提供價值的東西。”
“通過預訂會議並且在會議開始之前不提供任何價值，我們正在為自己服務。 不要為自己服務，給你的潛在客戶，他們更有可能回饋。”
“你會驚訝於潛在客戶在發送一封帶有文章附件的兩行快速電子郵件後簡單地接受會議邀請的頻率。”
Hugh 還認為，向潛在客戶發送有價值的內容對於確保他們參加您的會議非常有幫助。
“你想讓他們保持參與，直到你的會議開始。 如果您確實必須預訂一個遙遠的會議，您需要加倍努力。 在 LinkedIn 上與他們聯繫，參與其中一個帖子，並發送案例研究或您認為對他們有益的其他公司材料，例如冷電話手冊。”
“你要做的是激起他們的興趣，讓他們保持參與，最重要的是，讓你的公司始終處於首位，直到你們見面。”
根據具體情況選擇要發送給潛在客戶的內容非常重要。
因此，當您決定發送什麼內容時，您必須確保您發送的內容與您的潛在客戶相關。
這歸結為在您的初次通話中評估他們的痛點，並在您發送的內容中解決這些問題。
所以，如果他們想改善他們的冷電話，請給他們發送冷電話。
如果他們的營銷需要工作，請發送營銷手冊、與其行業相關的案例研究等等。
當你掌握了這些基礎時，你會想要過去
關於如何鉤住他們的清單
當然，有許多不同的方法可以確保您的潛在客戶參加您的會議。
這是所有真正重要的要點的清單。
1 - 讓會議聽起來盡可能重要
會議越重要，就越有可能有人參加。
提高賭注的方法？
說明過程。
這意味著告訴潛在客戶：
- 您將如何離開並與一位高級同事聊天，他們將向他們展示您的產品或解決方案的工作原理。
- 您將如何開會討論他們的項目並製定策略以最好地幫助他們。
Hugh 解釋說，您希望增加您希望他們參加的會議的分量。
“您還可以向潛在客戶發送交接電子郵件，介紹將帶領他們完成會議的 AE。 這將使這個過程看起來更正式，讓高級同事進來，再次增加會議的分量。”
2 - 避免將會議稱為演示
演示聽起來像是您可以擺脫的東西。
相反，您需要將您的約會稱為屏幕共享會議。
休解釋了這背後的原因。
“你必須避免使用示範這個詞。 我們發現潛在客戶並沒有覺得這很有約束力，而且聽起來似乎不太重要。 當我們改為將其稱為屏幕共享會議時，僅添加“會議”一詞，聽起來就更重要了，出席人數也增加了。”
3 - 前一天晚上和早上聯繫你的潛在客戶
Hugh 強調了在開會的前一天晚上和早上聯繫潛在客戶的重要性。
檢查他們是否擁有會議所需的一切，並確保他們將出席。
如果你無法抓住你的潛在客戶，休概述了你應該堅持的各種方式：
- 給他們發送一個Reachdesk。
- 如果他們沒有接聽您的電話，請繼續給他們打電話，直到他們接聽為止。
- 在 LinkedIn 上給他們發消息。
- 發送一個 Vidyard。
- 給他們發電子郵件。
Tim 在我們的清單中添加了最後一點：
4 - 使用發現來升級
發現不僅僅是為了發現事實和揭露痛苦。
在讓潛在客戶參加會議的整個過程中，您應該將發現作為另一個工具。
“關閉時，對每個潛在客戶使用不同的方法很重要。 您的解決方案解決了多個問題。 向潛在客戶介紹他們承認遇到的問題。”
“這可以讓會議在潛在客戶的大腦中更加牢固。 他們不會對您的解決方案的功能感興趣。 但是，他們會關心您旨在為他們解決的問題。 ”
當他們專注於您可以為他們做些什麼時，他們更有可能參加您的會議！
對，既然我們有更多的潛在客戶參加你的會議，你會想要尋找其他領域來改進
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