Забронированные встречи и посещенные встречи: как остановить падение

Если ты совсем один...

Берите трубку и звоните…

Охотники за привидениями Ваши перспективы!

^ Да, это мерзкое вступление только что вышло, и нет, его нельзя не прочитать.

Чтобы быть справедливым…

Это было между этим и игрой слов из «Stop the Rock» Аполлона 440 — так что вот мы здесь!

В любом случае, давайте оставим пение профессионалам и вернемся к продажам B2B!

Итак, вы позвонили своему потенциальному покупателю, сделали предложение и договорились о встрече.

Большой!

Но что происходит, когда они не появляются?

Когда перспектива призраков вас, кому вы собираетесь звонить?

Ваш менеджер по продажам?

Конечно, возможно, если это произойдет один или два раза.

Но если это продолжает происходить, вам нужно изменить свою стратегию, прежде чем это повлияет на вашу производительность в качестве торгового представителя.

Мы поговорили с нашим менеджером SDR Хью Кэмпбеллом и руководителем нашей группы SDR в США Тимом Миллером, чтобы получить советы, которые вам нужны, чтобы остановить падение количества посещенных совещаний.

Прокрутите, чтобы получить указатели, которые вам нужны больше всего.

Почему перспективы не показывают | Время имеет значение | Подтвердить, подтвердить, подтвердить | Не призрак их | Контрольный список того, как их зацепить | Больше материалов о продажах от Cognism

Почему перспективы не показываются

Если вы следите за процессом бронирования встречи, часто вы можете оценить, появится ли потенциальный клиент на вашей встрече или нет.

Вы понимаете , заинтересованы они или нет.

Это заложит основу того, как вы будете работать с потенциальными клиентами, но мы углубимся в это позже.

Во-первых, мы должны разобраться, почему потенциальные клиенты не приходят на ваши встречи.

Хью знакомит нас с ними:

«Когда потенциальные клиенты не посещают встречи, это часто связано с вещами, которые находятся вне нашего контроля. Их ребенок может быть болен, или у них назначена встреча в последнюю минуту, на которую они должны спешить».

«Потенциальный клиент редко отменяет вашу встречу, если только он не найдет другого поставщика. Вы должны помнить, что часто всплывающие в последнюю минуту вещи способствуют тому, что они не появляются».

На чем мы хотим сосредоточиться, так это на том, чтобы они появились!

Так с чего же начать?

С вашим временем, конечно!

Время имеет существенное значение

Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты посещали ваши встречи, вам нужно действовать быстро.

Одна из самых больших ошибок SDR при назначении встреч — открытое планирование встреч слишком далеко.

Тим объясняет, почему этого делать не следует:

«Если сегодня вторник, вы не можете назначить встречу на следующую неделю. Потенциальный клиент забудет, потеряет актуальность и с большей вероятностью не появится на встрече».

Когда вы просите о встрече, важно указать вариант: в тот же день (позднее во второй половине дня) или завтра.

Предлагая встретиться позже, вы отказываетесь от контроля над самой важной частью планирования встречи: временем.

«Сделайте все возможное, чтобы не идти на уступки здесь. Я слышал, как другие SDR говорят, что их AE не могут встретиться через несколько недель, потому что их не будет в офисе, даже если это неправда, просто чтобы записать их».

«Этично? Твой выбор. Но это показывает, насколько важно назначать встречи как можно скорее, чтобы потенциальный клиент не забыл о срочности и интересе, который вы так усердно создали».

Хью согласен с тем, что время и срочность тоже решают все.

«Вашей отправной точкой всегда будет как можно быстрее организовать встречу, чтобы вы были в центре внимания и чтобы о вас не забыли. Вам также следует избегать назначения встреч первым делом в понедельник или последним в пятницу».

Вы должны помнить, что в понедельник утром люди заняты и играют в догонялки.

В пятницу после обеда люди хотят пораньше вернуться домой, и последнее, что они хотят сделать, — это пойти на собрание.

После того, как вы определили срочность встречи, вы должны

Подтвердить, подтвердить, подтвердить

Как SDR, вы должны помнить, что лица, принимающие решения, невероятно заняты.

Они весь день на всевозможных встречах. У них есть электронные письма, которые нужно отслеживать, решения, которые нужно принять, вещи, которые нужно купить, и т. д.

Тем не менее, вещи перемещаются.

И ты не в приоритете.

Но Тим напоминает нам, как стать этим приоритетом:

«Слишком много движущихся частей, чтобы не забыть посетить встречу с SDR, который не выходит на связь уже шесть дней».

«Убедитесь, что вы подтвердили встречу накануне или в день. Попросите вашего AE связаться с вами. Позвольте вашему менеджеру или кому-то подобному отправить сообщение или позвонить, чтобы выразить волнение и благодарность».

«Заставьте потенциального клиента почувствовать себя самым важным человеком в мире. Отличаться редко, и из-за этого потенциальным клиентам будет очень трудно отказать вам».

Хью повторил чувства Тима:

«Вы должны убедить потенциального клиента принять приглашение в календаре, пока вы разговариваете с ним по телефону. Таким образом, вы будете знать, что они получили его и что они, по сути, заблокированы на собрании».

Вы также можете связаться с потенциальным клиентом, чтобы подтвердить встречу.

Будь то электронная почта, телефон, WhatsApp или другие платформы обмена сообщениями, не стесняйтесь гарантировать, что они появятся!

И, как бы вы не хотели, чтобы ваши потенциальные клиенты стали вашими призраками, вы должны убедиться, что вы...

Не призрак их

Слишком часто торговые представители расстраиваются из-за того, что потенциальные клиенты обманывают их, хотя они сами виноваты в том, что первыми обманывают их!

Тим объясняет, как этого избежать:

«Убедитесь, что вы отправили электронное письмо с резюме разговора, который вы только что имели с ними при бронировании. Если до встречи осталось несколько дней, отправьте им еще одно или два электронных письма с блогом или чем-то, что представляет для них ценность».

«Забронировав встречу и не предоставив никакой ценности до ее начала, мы служим сами себе. Не обслуживайте себя, дайте своим потенциальным клиентам, и они с большей вероятностью отплатят».

«Вы будете удивлены, как часто потенциальный клиент просто принимает приглашение на встречу после отправки короткого двухстрочного электронного письма с прикрепленной статьей».

Хью также считает, что отправка ценного контента вашим потенциальным клиентам невероятно полезна для обеспечения того, чтобы они посетили вашу встречу.

«Вы хотите, чтобы они были вовлечены, пока не состоится ваша встреча. Если вам нужно назначить встречу далеко, вам нужно удвоить ставку. Свяжитесь с ними в LinkedIn, познакомьтесь с одним из их сообщений и отправьте тематические исследования или другие материалы компании, которые, по вашему мнению, принесут им пользу, например , справочник по холодным звонкам ».

«То, что вы пытаетесь сделать, — это заинтересовать их, вовлечь их и, самое главное, держать вашу компанию в центре внимания вплоть до вашей встречи».

Невероятно важно выбирать контент, который вы отправляете потенциальному клиенту, в каждом конкретном случае.

Итак, когда вы решаете, что отправить, вы должны убедиться, что то, что вы отправляете, имеет отношение к вашему потенциальному клиенту.

Это сводится к оценке их болевых точек при первом звонке и их устранению в контенте, который вы отправляете.

Так что, если они пытаются улучшить свои холодные звонки, отправьте им статью о холодных звонках.

Если их маркетинг нуждается в доработке, пришлите маркетинговую книгу, тематическое исследование, имеющее отношение к их отрасли, и так далее.

Когда у вас есть эти базы, вы захотите перейти

Контрольный список того, как их зацепить

Конечно, есть много разных способов, чтобы ваши потенциальные клиенты посещали ваши встречи.

Вот контрольный список всех действительно важных моментов.

1. Сделайте встречу максимально важной

Чем важнее встреча, тем больше шансов, что кто-то ее посетит.

Способ поднять ставку?

Объясните процесс.

Это означает говорить потенциальному клиенту:

• Как вы собираетесь уйти и поболтать со старшим коллегой, который покажет им, как работает ваш продукт или решение.
• Как вы собираетесь провести встречу, чтобы обсудить их проект и разработать стратегию, которая поможет им наилучшим образом.

Хью объясняет, что вы хотите добавить значимости собранию, которое вы хотите, чтобы они посетили.

«Вы также можете отправить потенциальному клиенту электронное письмо о передаче, чтобы представить AE, который будет проводить их через встречу. Это сделает процесс более формальным, привлечет старшего коллегу и, опять же, добавит веса встрече».

2. Не называйте встречу демонстрацией

Демонстрация звучит как то, из чего вы можете выйти.

Вместо этого вы захотите сослаться на свою встречу как на собрание с демонстрацией экрана.

Хью объясняет причину этого.

«Вы должны избегать использования слова «демонстрация». Мы обнаружили, что потенциальные клиенты не считали это очень обязательным, и это звучало как что-то, что не казалось слишком важным. Когда мы стали называть это совещанием с демонстрацией экрана, просто добавив слово «совещание», это звучало более важно, и посещаемость возросла».

3. Свяжитесь с потенциальным клиентом накануне вечером и утром

Хью подчеркивает важность контакта с потенциальным клиентом накануне вечером и утром в день встречи.

Проверьте, есть ли у них все необходимое для встречи, и убедитесь, что они придут.

Если вы не можете заполучить своего потенциального клиента, Хью описывает различные способы, которыми вы должны быть настойчивы:

• Отправьте им Reachdesk.
• Если они не отвечают на ваши звонки, продолжайте звонить им, пока они не ответят.
• Напишите им в LinkedIn.
• Отправить Видьярд.
• Напишите им.

Тим добавляет последний пункт в наш контрольный список:

4 - Использование обнаружения для повышения уровня

Открытие нужно не только для установления фактов и раскрытия боли.

Вы должны использовать обнаружение как еще один инструмент в своем арсенале на протяжении всего пути, чтобы привести вашего потенциального клиента на встречу.

«При закрытии важно использовать разные подходы для каждого потенциального клиента. Ваше решение решает несколько проблем. Расскажите потенциальному клиенту о проблеме, в которой он признался».

«Это позволяет встрече лучше запомниться потенциальным клиентам. Они не будут так заинтересованы в том, что делает ваше решение. Однако они будут заботиться о проблеме, которую вы пытаетесь решить для них. ”

И когда они сосредоточены на том, что вы можете сделать для них, они с гораздо большей вероятностью придут на вашу встречу!

Хорошо, теперь, когда у нас есть больше потенциальных клиентов, посещающих ваши собрания, вы захотите рассмотреть другие области, которые можно улучшить.

Больше материалов о продажах от Cognism

И тут мы вступаем!

У Cognism есть целый ряд советов, ресурсов и руководств, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои продажи!

Получите все необходимые советы, посетив наш блог

Вы также можете:

И, в качестве бонуса, вы должны:

для еще более релевантного и действенного контента!