Riunioni prenotate vs riunioni frequentate: come fermare il calo

Se sei tutto solo...

Alza il telefono e chiama...

Ghostbusters I tuoi potenziali clienti!

^ Sì, quella introduzione irritabile è appena accaduta, e no, non puoi non leggerla.

Ad essere onesti…

Era tra questo e un gioco di parole di "Stop the Rock" dell'Apollo 440 - quindi eccoci qui!

Ad ogni modo, lasciamo il canto ai professionisti e torniamo alle vendite B2B!

Quindi, hai chiamato il tuo potenziale cliente, fatto il tuo discorso di vendita e prenotato il tuo incontro.

Grande!

Ma cosa succede quando non si fanno vedere?

Quando un potenziale cliente ti fa fantasma, chi chiamerai?

Il tuo responsabile vendite?

Certo, forse se questo accade una o due volte.

Ma, se continua a succedere, devi cambiare la tua strategia prima che influisca sulle tue prestazioni come rappresentante.

Abbiamo parlato con il nostro manager SDR, Hugh Campbell, e il nostro Team Lead SDR negli Stati Uniti, Tim Miller, per ottenere i suggerimenti necessari per fermare il calo delle riunioni a cui hanno partecipato.

Scorri per ottenere i puntatori di cui hai più bisogno.

Perché le prospettive sono no-show | Il tempo è essenziale | Conferma, conferma, conferma | Non farli fantasma | Una lista di controllo su come agganciarli | Più contenuti di vendita dal cognismo

Perché le prospettive sono no-show

Se stai seguendo il processo di prenotazione della riunione, spesso puoi valutare se il potenziale cliente si presenterà o meno alla riunione.

Hai un'idea se sono così interessati o meno.

Questo getterà le basi per il modo in cui seguirai il potenziale cliente, ma ne parleremo più avanti.

Innanzitutto, dobbiamo dare un'occhiata al motivo per cui i potenziali clienti non si presentano alle tue riunioni.

Hugh ci fa scorrere questi:

“Quando i potenziali clienti non partecipano alle riunioni, spesso ha a che fare con cose che sfuggono al nostro controllo. Il loro bambino potrebbe essere malato, o hanno un incontro dell'ultimo minuto in cui devono saltare".

“È raro che un potenziale cliente annulli completamente la tua riunione a meno che non trovi un altro fornitore. Devi ricordare che spesso sono le cose dell'ultimo minuto che saltano fuori che contribuiscono al motivo per cui non si fanno vedere".

Quello su cui vogliamo concentrarci è assicurarci che si presentino!

Allora, da dove inizi?

Con il tuo tempismo, ovviamente!

Tempo è dell'essenza

Se vuoi che i tuoi potenziali clienti partecipino alle tue riunioni, devi agire rapidamente.

Uno dei più grandi errori che i DSP commettono quando prenotano le riunioni è programmare apertamente le riunioni troppo lontane.

Tim spiega perché non dovresti farlo:

“Se è martedì, non puoi prenotare l'incontro per la prossima settimana. Il potenziale cliente dimenticherà, perderà urgenza e sarà più propenso a non presentarsi alla riunione".

Quando si chiede l'incontro è fondamentale dare l'opzione lo stesso giorno (più tardi nel pomeriggio), o domani.

Offrendoti di incontrarti più tardi, stai rinunciando al controllo della parte più importante della prenotazione della riunione: il tempismo.

“Fai del tuo meglio per non fare concessioni qui. Ho sentito altri DSP dire che i loro AE non possono incontrarsi per settimane perché saranno fuori ufficio, anche quando non è vero, solo per prenotarli".

"Etico? La tua scelta. Ma dimostra quanto sia importante prenotare le riunioni il prima possibile, in modo che il potenziale cliente non dimentichi l'urgenza e l'interesse per cui hai lavorato così duramente".

Hugh concorda sul fatto che anche tempismo e urgenza sono tutto.

“Il tuo punto di partenza sarà sempre quello di prenotare la riunione il più rapidamente possibile in modo che tu sia al primo posto e in modo che non si dimentichino di te. Dovresti anche evitare di prenotare le riunioni come prima cosa di lunedì o come ultima cosa di venerdì".

Devi ricordare che il lunedì mattina le persone sono impegnate e giocano a recuperare.

Il venerdì pomeriggio, le persone vogliono andare a casa presto e l'ultima cosa che vogliono fare è partecipare a una riunione.

Una volta che hai approfondito l'urgenza della riunione, devi farlo

Conferma, conferma, conferma

In qualità di SDR, devi ricordare che i responsabili delle decisioni sono incredibilmente occupati.

Sono in tutti i tipi di riunioni tutto il giorno. Hanno e-mail da seguire, decisioni da prendere, cose da acquistare, ecc.

Detto questo, le cose si spostano.

E tu non sei una priorità.

Ma Tim ci ricorda come diventare quella priorità:

"Ci sono troppe parti in movimento da ricordare per partecipare a un incontro con un DSP che non ha contattato in sei giorni".

“Assicurati di confermare l'incontro il giorno prima o il giorno di. Chiedi al tuo AE di contattarti. Lascia che il tuo manager o qualcuno di simile invii un messaggio o chiami per esprimere entusiasmo e gratitudine".

“Fai sentire il tuo potenziale cliente come la persona più importante del mondo. Essere diversi è raro e così facendo è davvero difficile per un potenziale cliente rifiutarti".

Hugh ha fatto eco ai sentimenti di Tim:

“Dovresti convincere il potenziale cliente ad accettare l'invito del calendario mentre li hai al telefono. In questo modo, saprai che l'hanno ricevuto e che sono essenzialmente bloccati nella riunione".

Puoi anche contattare il potenziale cliente per confermare il tuo incontro.

Che si tratti di e-mail, telefono, WhatsApp o altre piattaforme di messaggistica, non esitare a fare in modo che si presentino!

E, per quanto tu non voglia che i tuoi potenziali clienti ti facciano fantasma, devi assicurarti che tu...

Non farli fantasma

Troppo spesso, i rappresentanti si arrabbiano per i potenziali clienti che li nascondono, quando sono colpevoli di averli nascosti per primi!

Tim spiega come evitarlo:

“Assicurati di inviare un'e-mail ricapitolando la chiamata che hai appena avuto con loro al momento della prenotazione. Se la riunione dura più giorni, invia loro un'altra o due e-mail con un blog o qualcosa che gli dia valore".

“Prenotando la riunione e non fornendo alcun valore fino all'inizio della riunione, stiamo servendo noi stessi. Non servirti, dai al tuo potenziale cliente e sarà più probabile che restituisca.

"Sareste sorpresi di quante volte un potenziale cliente accetta semplicemente un invito a una riunione dopo aver inviato una rapida e-mail di due righe con un articolo allegato".

Hugh pensa anche che l'invio di contenuti preziosi al tuo potenziale cliente sia incredibilmente utile per garantire che partecipino alla tua riunione.

“Vuoi tenerli impegnati fino al tuo incontro. Se devi prenotare un incontro che è lontano, devi raddoppiare su questo. Connettiti con loro su LinkedIn, interagisci con uno dei loro post e invia case study o altro materiale aziendale che ritieni possa giovare loro, come ad esempio un manuale per le chiamate a freddo.

"Quello che stai cercando di fare è stuzzicare il loro interesse, tenerli coinvolti e, soprattutto, mantenere la tua azienda al centro della mente, fino a quando non ti incontri."

È incredibilmente importante scegliere il contenuto che stai inviando al tuo potenziale cliente caso per caso.

Quindi, quando decidi cosa inviare, devi assicurarti che ciò che stai inviando sia rilevante per il tuo potenziale cliente.

Ciò a cui si riduce è valutare i loro punti deboli durante la tua chiamata iniziale e affrontarli nel contenuto che stai inviando.

Quindi, se stanno cercando di migliorare la loro chiamata a freddo, invia loro un pezzo di chiamata a freddo.

Se è il loro marketing che ha bisogno di lavoro, invia un playbook di marketing, un case study rilevante per il loro settore e così via.

Quando avrai coperto queste basi, vorrai andare oltre

Una lista di controllo su come agganciarli

Naturalmente, ci sono molti modi diversi per garantire che i tuoi potenziali clienti partecipino alle tue riunioni.

Ecco una lista di controllo di tutti i punti veramente importanti.

1 - Rendi la riunione il più importante possibile

Più è importante la riunione, più è probabile che qualcuno vi partecipi.

Il modo per alzare la posta?

Spiega il processo.

Questo significa dire al potenziale cliente:

• Come andrai via e chatterai con un collega senior che mostrerà loro come funziona il tuo prodotto o soluzione.
• Come farai un incontro per discutere il loro progetto e mettere insieme una strategia per aiutarli al meglio.

Hugh spiega che vuoi aggiungere peso alla riunione a cui vuoi che partecipino.

“Puoi anche inviare un'e-mail di consegna al tuo potenziale cliente per presentare l'AE che li guiderà durante la riunione. Ciò renderà il processo più formale, coinvolgerà il collega senior e, ancora una volta, aggiungerà peso alla riunione".

2 - Evita di chiamare la riunione una demo

Una demo suona come qualcosa da cui puoi uscire.

Invece, ti consigliamo di fare riferimento al tuo appuntamento come a una riunione di condivisione dello schermo.

Hugh spiega il ragionamento alla base di questo.

“Devi evitare di usare la parola dimostrazione. Abbiamo scoperto che i potenziali clienti non lo trovavano molto vincolante e suonava come qualcosa che non sembrava troppo importante. Quando abbiamo deciso di chiamarla riunione di condivisione dello schermo, semplicemente aggiungendo la parola riunione, sembrava più importante e la partecipazione è aumentata".

3 - Contatta il tuo potenziale cliente la sera e la mattina prima

Hugh sottolinea l'importanza di contattare il potenziale cliente la sera prima e la mattina della riunione.

Controlla se hanno tutto ciò di cui hanno bisogno per la riunione e assicurati che parteciperanno.

Se non riesci a entrare in contatto con il tuo potenziale cliente, Hugh delinea i vari modi in cui dovresti perseverare:

• Invia loro un Reachdesk.
• Se non rispondono alle tue chiamate, continua a squillare finché non lo fanno.
• Invia loro un messaggio su LinkedIn.
• Invia un Vidyard.
• Invia loro un'e-mail.

Tim aggiunge un ultimo punto alla nostra checklist:

4 - Usare la scoperta per salire di livello

La scoperta non è solo per scoprire i fatti e scoprire il dolore.

Dovresti usare la scoperta come un altro strumento a tua disposizione durante il viaggio per portare il tuo potenziale cliente alla riunione.

“Quando si chiude, è importante utilizzare un approccio diverso per ogni potenziale cliente. La tua soluzione risolve molteplici problemi. Presenta il potenziale cliente sul problema che ha ammesso di avere.

“Ciò consente alla riunione di essere più appiccicosa nel cervello del potenziale cliente. Non saranno così interessati a ciò che fa la tua soluzione. Tuttavia, si preoccuperanno del problema che miri a risolvere per loro. "

E quando sono concentrati su ciò che puoi fare per loro, è molto più probabile che partecipino alla tua riunione!

Bene, ora che abbiamo più potenziali clienti che partecipano alle tue riunioni, ti consigliamo di guardare ad altre aree su cui migliorare

Più contenuti di vendita dal cognismo

Ed è qui che entriamo in gioco!

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