预订的会议与参加的会议：如何阻止下降
已发表: 2021-11-23如果你一个人...
拿起电话，打电话……
捉鬼敢死队你的前景！
^ 是的，那个令人毛骨悚然的介绍刚刚发生，不，你不能不读它。
公平起见…
介于这和阿波罗 440号的“Stop the Rock”中的文字游戏之间——所以我们来了！
无论如何，让我们把歌声留给专业人士，然后回到 B2B 销售方面！
所以，你已经给你的潜在客户打了电话，做了你的推销，并预定了你的会议。
伟大的！
但是，当他们不出现时会发生什么？
当一个潜在客户困扰着你时，你会打电话给谁？
你的销售经理？
当然，也许如果这种情况发生一两次。
但是，如果它继续发生，你需要在它影响你作为代表的表现之前改变你的策略。
我们与我们的 SDR 经理 Hugh Campbell 和我们的美国 SDR 团队负责人 Tim Miller 进行了交谈，以获取您需要的提示，以防止参加会议的人数减少。
滚动以获取您最需要的指针。
为什么潜在客户没有出现| 时间至关重要| 确认，确认，确认 | 不要鬼他们| 如何钩住他们的清单| 来自 Cognism 的更多销售内容
为什么潜在客户没有出现
如果您遵循会议预订流程，您通常可以判断潜在客户是否会出现在您的会议上。
您可以了解他们是否有兴趣。
这将为您如何跟进潜在客户奠定基础，但我们稍后会深入探讨。
首先，我们必须了解为什么潜在客户没有出现在您的会议上。
休给我们介绍了这些：
“当潜在客户不参加会议时，通常与我们无法控制的事情有关。 他们的孩子可能生病了，或者他们必须参加最后一分钟的会议。”
“除非找到其他供应商，否则潜在客户很少会直接取消您的会议。 你必须记住，往往是在最后一刻突然出现的事情导致它们没有出现的原因。”
不过，我们要关注的是确保它们出现！
那你会从哪里开始？
当然，随着你的时间！
时间就是生命
如果您希望您的潜在客户参加您的会议，您必须迅速采取行动。
SDR 在预订会议时犯的最大错误之一是公开安排会议太远。
Tim 解释了为什么你不应该这样做：
“如果是星期二，你不能预定下周的会议。 潜在客户会忘记，失去紧迫感，更有可能不出席会议。”
在要求开会时，提供当天（下午晚些时候）或明天的选择至关重要。
通过提供晚点见面，您放弃了对预订会议最重要部分的控制：时间安排。
“尽量不要在这里做出让步。 我听说其他 SDR 说他们的 AE 不能在几周后见面，因为他们会离开办公室，即使这不是真的，只是为了预订他们。”
“道德？ 你的选择。 但这确实表明了尽快预订会议的重要性，因此潜在客户不会忘记您努力创造的紧迫感和兴趣。”
休同意时机和紧迫性也是一切。
“您的出发点始终是尽快预订会议，这样您就可以成为最重要的人，并且他们不会忘记您。 您还应该避免在星期一的第一件事或星期五的最后一件事预订会议。”
你需要记住，在星期一早上，人们很忙，都在追赶。
周五下午，人们都想早点回家，他们最不想做的事情就是参加会议。
一旦你深入了解了会议的紧迫性，你就必须
确认，确认，确认
作为 SDR，您需要记住决策者非常忙碌。
他们整天都在开各种会议。 他们有要跟进的电子邮件、要做出的决定、要购买的东西等。
也就是说，事情会四处移动。
你不是优先事项。
但是，蒂姆提醒我们如何成为优先事项：
“要记住与六天没有联系的 SDR 开会的活动太多了。”
“确保您在前一天或当天确认会议。 让您的 AE 伸出援手。 让你的经理或类似的人发送信息或打电话来表达兴奋和感激之情。”
“让你的潜在客户感觉自己是世界上最重要的人。 与众不同是罕见的，这样做会让潜在客户很难拒绝你。”
休回应了蒂姆的观点：
“你应该让潜在客户在你接到电话时接受日历邀请。 这样，你就会知道他们已经收到了，并且他们基本上被锁定在会议中。”
您还可以联系潜在客户以确认您的会议。
无论是通过电子邮件、电话、WhatsApp 还是其他消息传递平台，不要回避确保它们会出现！
而且，尽管您不希望您的潜在客户影响您，但您必须确保...
不要鬼他们
很多时候，代表们对潜在客户的幻影感到不安，当他们首先对他们进行幻影时感到内疚！
Tim 解释了如何避免这种情况：
“确保您发送一封电子邮件，回顾您在预订时与他们的通话。 如果会议需要多天，请给他们发送一两封电子邮件，其中包含博客或为他们提供价值的东西。”
“通过预订会议并且在会议开始之前不提供任何价值，我们正在为自己服务。 不要为自己服务，给你的潜在客户，他们更有可能回馈。”
“你会惊讶于潜在客户在发送一封带有文章附件的两行快速电子邮件后简单地接受会议邀请的频率。”
Hugh 还认为，向潜在客户发送有价值的内容对于确保他们参加您的会议非常有帮助。
“你想让他们保持参与，直到你的会议开始。 如果您确实必须预订一个遥远的会议，您需要加倍努力。 在 LinkedIn 上与他们联系，参与其中一个帖子，并发送案例研究或您认为对他们有益的其他公司材料，例如冷电话手册。”
“你要做的是激起他们的兴趣，让他们保持参与，最重要的是，让你的公司始终处于首位，直到你们见面。”
根据具体情况选择要发送给潜在客户的内容非常重要。
因此，当您决定发送什么内容时，您必须确保您发送的内容与您的潜在客户相关。
这归结为在您的初次通话中评估他们的痛点，并在您发送的内容中解决这些问题。
所以，如果他们想改善他们的冷电话，请给他们发送冷电话。
如果他们的营销需要工作，请发送营销手册、与其行业相关的案例研究等等。
当你掌握了这些基础时，你会想要过去
关于如何钩住他们的清单
当然，有许多不同的方法可以确保您的潜在客户参加您的会议。
这是所有真正重要的要点的清单。
1 - 让会议听起来尽可能重要
会议越重要，就越有可能有人参加。
提高赌注的方法？
说明过程。
这意味着告诉潜在客户：
- 您将如何离开并与一位高级同事聊天，他们将向他们展示您的产品或解决方案的工作原理。
- 您将如何开会讨论他们的项目并制定策略以最好地帮助他们。
Hugh 解释说，您希望增加您希望他们参加的会议的分量。
“您还可以向潜在客户发送交接电子邮件，介绍将带领他们完成会议的 AE。 这将使这个过程看起来更正式，让高级同事进来，再次增加会议的分量。”
2 - 避免将会议称为演示
演示听起来像是您可以摆脱的东西。
相反，您需要将您的约会称为屏幕共享会议。
休解释了这背后的原因。
“你必须避免使用示范这个词。 我们发现潜在客户并没有觉得这很有约束力，而且听起来似乎不太重要。 当我们改为将其称为屏幕共享会议时，仅添加“会议”一词，听起来就更重要了，出席人数也增加了。”
3 - 前一天晚上和早上联系你的潜在客户
Hugh 强调了在开会的前一天晚上和早上联系潜在客户的重要性。
检查他们是否拥有会议所需的一切，并确保他们将出席。
如果你无法抓住你的潜在客户，休概述了你应该坚持的各种方式：
- 给他们发送一个Reachdesk。
- 如果他们没有接听您的电话，请继续给他们打电话，直到他们接听为止。
- 在 LinkedIn 上给他们发消息。
- 发送一个 Vidyard。
- 给他们发电子邮件。
Tim 在我们的清单中添加了最后一点：
4 - 使用发现来升级
发现不仅仅是为了发现事实和揭露痛苦。
在让潜在客户参加会议的整个过程中，您应该将发现作为另一个工具。
“关闭时，对每个潜在客户使用不同的方法很重要。 您的解决方案解决了多个问题。 向潜在客户介绍他们承认遇到的问题。”
“这可以让会议在潜在客户的大脑中更加牢固。 他们不会对您的解决方案的功能感兴趣。 但是，他们会关心您旨在为他们解决的问题。 ”
当他们专注于您可以为他们做些什么时，他们更有可能参加您的会议！
对，既然我们有更多的潜在客户参加你的会议，你会想要寻找其他领域来改进
来自 Cognism 的更多销售内容
这就是我们进来的地方！
Cognism 提供一系列技巧、资源和指南，您可以使用它们来提升您的销售游戏！
查看我们的博客，获取您需要的所有提示
你也可以：
而且，作为奖励，您应该：
获得更多相关和可操作的内容！