Ayrılan toplantılar ve katılım sağlanan toplantılar: Düşüş nasıl durdurulur?

Eğer tamamen yalnızsan...

Telefonu aç ve ara…

Hayalet Avcıları Beklentileriniz!

^ Evet, o ürkütücü giriş az önce oldu ve hayır, okumadan okuyamazsınız.

Adil olmak…

Bu , Apollo 440'ın “Stop the Rock” şarkısındaki kelimelerle oynamak arasındaydı - işte buradayız!

Her neyse, şarkı söylemeyi profesyonellere bırakalım ve B2B satışlarına geri dönelim!

Böylece, potansiyel müşterinizi aradınız, satış konuşmanızı yaptınız ve toplantınızı ayarladınız.

Harika!

Ama ortaya çıkmadıklarında ne olacak?

Bir ihtimal seni hayaletlediğinde, kimi arayacaksın?

Satış müdürünüz?

Tabii, belki bu bir veya iki kez olursa.

Ancak, devam ederse, bir temsilci olarak performansınızı etkilemeden önce stratejinizi değiştirmeniz gerekir.

Katıldığınız toplantılarda kesintiyi durdurmak için ihtiyacınız olan ipuçlarını almak için SDR Müdürümüz Hugh Campbell ve ABD SDR Ekip Liderimiz Tim Miller ile konuştuk.

En çok ihtiyacınız olan işaretçileri almak için kaydırın.

Beklentiler neden gösterilmez | Zaman çok önemlidir | Onaylayın, onaylayın, onaylayın | Onları hayalet etmeyin | Onları nasıl bağlayacağınıza dair bir kontrol listesi | Cognism'den daha fazla satış içeriği

Beklentiler neden gösterilmiyor

Toplantı rezervasyon sürecinizi takip ediyorsanız, genellikle olası kişinin toplantınıza gelip gelmeyeceğini ölçebilirsiniz.

O kadar ilgilenip ilgilenmediklerini anlıyorsunuz.

Bu, potansiyel müşteriyi nasıl takip edeceğinizin temelini oluşturacaktır, ancak buna daha sonra dalacağız.

İlk olarak, potansiyel müşterilerin toplantılarınıza neden gelmediğine bir göz atmalıyız.

Hugh bizi şunlardan geçiriyor:

“Beklentiler toplantılara katılmadığında, genellikle kontrolümüz dışında olan şeylerle ilgilidir. Çocukları hasta olabilir ya da atlamak zorunda oldukları bir son dakika toplantıları var.”

“Başka bir satıcı bulmadıkça, bir potansiyel müşterinin toplantınızı kesin olarak iptal etmesi nadirdir. Ortaya çıkmama nedenlerine katkıda bulunan şeylerin genellikle son dakikalarda ortaya çıktığını hatırlamanız gerekir.”

Odaklanmak istediğimiz şey, ortaya çıkmalarını sağlamak!

Peki, nereden başlıyorsunuz?

Elbette zamanlamanızla!

Zaman esastır

Potansiyel müşterilerinizin toplantılarınıza katılmasını istiyorsanız, hızlı hareket etmelisiniz.

SDR'lerin toplantı rezervasyonu yaparken yaptığı en büyük hatalardan biri, toplantıları açıkça planlamaktır.

Tim bunu neden yapmamanız gerektiğini açıklıyor:

“Salı ise, gelecek hafta için toplantı rezervasyonu yapamazsınız. Beklenti unutacak, aciliyetini yitirecek ve toplantıya gelmeme olasılığı daha yüksek olacak.”

Toplantı talep ederken aynı gün (öğleden sonra) veya yarın seçeneğinin verilmesi çok önemlidir.

Bundan sonra buluşmayı teklif ederek, toplantı rezervasyonunun en önemli bölümünün denetiminden vazgeçmiş olursunuz: zamanlama.

“Burada taviz vermemek için elinizden geleni yapın. Diğer SDR'lerin, AE'lerinin yolun aşağısında haftalarca buluşamayacağını çünkü doğru olmasa bile, sadece onları ayırtmak için ofis dışında olacaklarını söylediklerini duydum.

"Etik mi? Senin seçimin. Ancak, mümkün olan en kısa sürede toplantı rezervasyonu yaptırmanın ne kadar önemli olduğunu gösteriyor, böylece potansiyel müşteri, yaratmak için çok çalıştığınız aciliyeti ve ilgiyi unutmaz.”

Hugh, zamanlamanın ve aciliyetin de her şey olduğunu kabul ediyor.

“Başlangıç ​​noktanız her zaman, akılda kalıcı olmanız ve sizi unutmamaları için toplantıyı mümkün olan en kısa sürede rezerve etmek olacaktır. Ayrıca ilk iş olarak Pazartesi günü veya son iş olarak Cuma günü toplantı rezervasyonu yapmaktan kaçınmalısınız.”

Pazartesi sabahları insanların meşgul olduğunu ve arayı kapattığını unutmamalısınız.

Cuma öğleden sonraları, insanlar eve erken gitmek isterler ve yapmak istedikleri son şey bir toplantıya katılmaktır.

Toplantının aciliyetinin detayına indikten sonra,

Onaylayın, onaylayın, onaylayın

Bir SDR olarak, karar vericilerin inanılmaz derecede meşgul olduğunu hatırlamanız gerekir.

Bütün gün her türlü toplantıdalar. Takip etmeleri gereken e-postaları, verecekleri kararları, satın alacakları şeyleri vb.

Bununla birlikte, işler dolaşıyor.

Ve sen bir öncelik değilsin.

Ancak Tim bize nasıl bu öncelik haline geleceğimizi hatırlatıyor:

"Altı gündür ulaşmayan bir SDR ile bir toplantıya katılmayı hatırlamanız gereken çok fazla hareketli parça var."

“Toplantıyı önceki gün veya gün onayladığınızdan emin olun. AE'nizin size ulaşmasını sağlayın. Yöneticinizin veya benzer birinin bir mesaj göndermesine veya aramasına izin verin, heyecan ve minnettarlığı ifade edin.”

“Muhtemelen, dünyadaki en önemli kişi gibi hissetmesini sağlayın. Farklı olmak nadirdir ve bunu yapmak, olası bir müşterinin sizi geri çevirmesini gerçekten zorlaştırır.”

Hugh, Tim'in duygularını tekrarladı:

“Telefondayken, takvim davetini kabul etme olasılığını almalısınız. Bu şekilde, mesajı aldıklarını ve esasen toplantıya kilitlendiklerini bileceksiniz."

Görüşmenizi onaylamak için potansiyel müşteriye de ulaşabilirsiniz.

Bu ister e-posta, telefon, WhatsApp veya diğer mesajlaşma platformları aracılığıyla olsun, ortaya çıkacaklarından emin olmaktan çekinmeyin!

Ve beklentilerinizin sizi gölgelemesini istemeseniz de, emin olmalısınız ki...

onları hayalet etme

Temsilciler, ilk önce onları hayaletledikleri için suçlu olduklarında, çoğu zaman onları gölgeleyen umutlar için üzülürler!

Tim bundan nasıl kaçınılacağını açıklıyor:

“Rezervasyon sırasında onlarla yaptığınız görüşmeyi özetleyen bir e-posta gönderdiğinizden emin olun. Toplantı birkaç gün sürecekse, onlara bir blog veya onlara değer sağlayan bir şey içeren bir veya iki e-posta daha gönderin.

“Toplantıyı rezerve ederek ve o toplantı başlayana kadar herhangi bir değer vermeyerek kendimize hizmet ediyoruz. Kendinize hizmet etmeyin, potansiyel müşterinize verin, onların geri vermesi daha olasıdır.”

"Bir potansiyel müşterinin, bir makale eklenmiş hızlı, iki satırlık bir e-posta gönderdikten sonra bir toplantı davetini ne sıklıkla kabul ettiğine şaşıracaksınız."

Hugh ayrıca, potansiyel müşterinize değerli içerik göndermenin toplantınıza katılmalarını sağlamak için inanılmaz derecede yardımcı olduğunu düşünüyor.

"Toplantınız gerçekleşene kadar onları meşgul etmek istiyorsunuz. Uzak bir toplantı için rezervasyon yaptırmanız gerekiyorsa, bunu ikiye katlamanız gerekir. Onlarla LinkedIn'de bağlantı kurun, gönderilerinden biriyle etkileşim kurun ve örneğin Soğuk Çağrı El Kitabı gibi onlara fayda sağlayacağını düşündüğünüz vaka çalışmalarını veya diğer şirket materyallerini gönderin ."

"Yapmaya çalıştığınız şey, onların ilgisini çekmek, onları meşgul etmek ve en önemlisi, siz tanışana kadar şirketinizi akıllarında tutmaktır."

Potansiyel müşterinize göndereceğiniz içeriği duruma göre seçmek inanılmaz derecede önemlidir.

Bu nedenle, ne göndereceğinize karar verirken, gönderdiğiniz şeyin potansiyel müşterinizle alakalı olduğundan emin olmalısınız.

Bunun anlamı, ilk aramanızdaki acı noktalarını değerlendirmek ve bunları gönderdiğiniz içerikte ele almaktır.

Bu nedenle, soğuk aramalarını iyileştirmeye çalışıyorlarsa, onlara soğuk arama parçası gönderin.

Çalışması gereken onların pazarlamasıysa, bir pazarlama taktik kitabı, sektörleriyle alakalı bir vaka çalışması vb. gönderin.

Bu üsleri kapattığınızda, üzerinden geçmek isteyeceksiniz.

Onları nasıl bağlayacağınıza dair bir kontrol listesi

Elbette, potansiyel müşterilerinizin toplantılarınıza katılmasını sağlamanın birçok farklı yolu vardır.

İşte tüm gerçekten önemli noktaların bir kontrol listesi.

1 - Toplantı sesini olabildiğince önemli hale getirin

Toplantı ne kadar önemliyse, birinin katılması o kadar olasıdır.

Öne çıkmanın yolu?

Süreci açıklayın.

Bu, olası müşteriye şunları söylemek anlamına gelir:

• Nasıl ayrılacağınızı ve ürün veya çözümünüzün nasıl çalıştığını onlara gösterecek kıdemli bir meslektaşınızla sohbet edeceksiniz.
• Projelerini tartışmak için nasıl bir toplantı yapacaksınız ve onlara en iyi şekilde yardımcı olacak bir strateji oluşturacaksınız.

Hugh, katılmalarını istediğiniz toplantıya ağırlık eklemek istediğinizi açıklıyor.

“Ayrıca, onları toplantı boyunca yönetecek olan AE'yi tanıtmak için potansiyel müşterinize bir devir teslim e-postası da gönderebilirsiniz. Bu, sürecin daha resmi görünmesini sağlayacak, kıdemli meslektaşımızı getirecek ve yine toplantıya ağırlık katacaktır.”

2 - Toplantıyı demo olarak adlandırmaktan kaçının

Demo, içinden çıkabileceğiniz bir şeye benziyor.

Bunun yerine, randevunuza bir ekran paylaşımı toplantısı olarak atıfta bulunmak isteyeceksiniz.

Hugh bunun arkasındaki mantığı açıklıyor.

“Gösterim kelimesini kullanmaktan kaçınmalısınız. Beklentilerin bunu pek bağlayıcı bulmadığını ve kulağa çok da önemli görünmeyen bir şey gibi geldiğini gördük. Sadece toplantı kelimesini eklemek yerine ekran paylaşımı toplantısı olarak adlandırdığımızda, kulağa daha önemli geliyordu ve katılım arttı.”

3 - Bir önceki gece ve sabah potansiyel müşterinizle iletişime geçin

Hugh, görüşmenizden önceki gece ve sabah olası müşterinizle iletişim kurmanın önemini vurguluyor.

Toplantı için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olup olmadıklarını kontrol edin ve katılacaklarından emin olun.

Beklentilerinizi elde edemiyorsanız, Hugh, sebat etmeniz gereken çeşitli yolları özetliyor:

• Onlara bir Erişim Masası gönderin.
• Aramalarınıza cevap vermiyorlarsa, cevap verene kadar onları çalmaya devam edin.
• Onlara LinkedIn'de mesaj gönderin.
• Bir Vidyard gönder.
• Onlara e-posta gönderin.

Tim, kontrol listemize son bir nokta daha ekliyor:

4 - Seviye atlamak için keşif kullanma

Keşif sadece gerçekleri bulmak ve acıyı ortaya çıkarmak için değildir.

Potansiyelinizi toplantıya götürme yolculuğunuz boyunca, keşfinizi kemerinizde başka bir araç olarak kullanmalısınız.

“Kapatırken, her müşteri adayı için farklı bir yaklaşım kullanmak önemlidir. Çözümünüz birden fazla sorunu çözer. Potansiyel müşteriyi, yaşadıklarını kabul ettikleri soruna yöneltin.”

“Bu, toplantının potansiyel müşterinin beyninde daha yapışkan olmasını sağlıyor. Çözümünüzün ne yaptığıyla ilgilenmeyecekler. Bununla birlikte, onlar için çözmeyi amaçladığınız sorunu önemseyeceklerdir. ”

Ve onlar için yapabileceklerinize odaklandıklarında, toplantınıza katılma olasılıkları çok daha yüksektir!

Doğru, artık toplantılarınıza katılan daha fazla potansiyel müşterimiz olduğuna göre, Geliştirmek için başka alanlara bakmak isteyeceksiniz.

Cognism'den daha fazla satış içeriği

Ve işte biz burada devreye giriyoruz!

Cognism, satış oyununuzu geliştirmek için kullanabileceğiniz çok çeşitli ipuçları, kaynaklar ve kılavuzlara sahiptir!

Blogumuza göz atarak ihtiyacınız olan tüm ipuçlarını alın

Şunları da yapabilirsiniz:

Ve bonus olarak şunları yapmalısınız:

daha da ilişkilendirilebilir ve eyleme geçirilebilir içerik için!