Rapat yang dipesan vs rapat yang dihadiri: Cara menghentikan penurunan

Jika Anda sendirian ...

Angkat telepon dan hubungi…

Ghostbusters Prospek Anda!

^ Ya, intro yang menyeramkan itu baru saja terjadi, dan tidak, Anda tidak dapat membatalkannya.

Agar adil…

Itu antara itu dan permainan kata-kata dari "Stop the Rock" Apollo 440 - jadi di sinilah kita!

Bagaimanapun, mari serahkan nyanyian kepada para profesional dan kembali ke hal-hal penjualan B2B!

Jadi, Anda telah menelepon prospek Anda, membuat promosi penjualan, dan memesan pertemuan Anda.

Besar!

Tapi, apa yang terjadi ketika mereka tidak muncul?

Ketika seorang prospek menghantui Anda, siapa yang akan Anda hubungi?

Manajer penjualan Anda?

Tentu, mungkin jika ini terjadi sekali atau dua kali.

Namun, jika itu terus terjadi, Anda perlu mengubah strategi Anda sebelum hal itu memengaruhi kinerja Anda sebagai perwakilan.

Kami berbicara dengan Manajer SDR kami, Hugh Campbell, dan Ketua Tim SDR AS kami, Tim Miller, untuk mendapatkan tips yang Anda perlukan untuk menghentikan penurunan dalam rapat yang dihadiri.

Gulir untuk mendapatkan petunjuk yang paling Anda butuhkan.

Mengapa prospek tidak hadir | Waktu sangat penting | Konfirmasi, konfirmasi, konfirmasi | Jangan hantui mereka | Daftar periksa tentang cara mengaitkan mereka | Lebih banyak konten penjualan dari Cognism

Mengapa prospek tidak muncul?

Jika Anda mengikuti proses pemesanan rapat, sering kali Anda dapat mengukur apakah prospek akan muncul di rapat Anda atau tidak.

Anda bisa merasakan apakah mereka tertarik atau tidak.

Ini akan meletakkan dasar bagaimana Anda menindaklanjuti prospek, tetapi kita akan membahasnya nanti.

Pertama, kita harus melihat mengapa prospek tidak muncul untuk rapat Anda.

Hugh memandu kita melalui ini:

“Ketika calon pelanggan tidak menghadiri rapat, itu sering kali berkaitan dengan hal-hal yang berada di luar kendali kita. Anak mereka mungkin sakit, atau mereka memiliki pertemuan di menit-menit terakhir yang harus mereka ikuti.”

“Jarang sekali seorang calon pelanggan akan membatalkan rapat Anda kecuali mereka menemukan vendor lain. Anda harus ingat bahwa seringkali hal-hal menit terakhir muncul yang berkontribusi pada alasan mereka tidak muncul. ”

Yang ingin kami fokuskan adalah memastikan mereka muncul!

Jadi, dari mana Anda memulai?

Dengan waktu Anda, tentu saja!

Waktu sangat penting

Jika Anda ingin prospek Anda menghadiri rapat, Anda harus bertindak cepat.

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan SDR saat memesan rapat adalah secara terbuka menjadwalkan rapat terlalu jauh.

Tim menjelaskan mengapa Anda tidak boleh melakukan ini:

“Jika hari Selasa, Anda tidak dapat memesan pertemuan untuk minggu depan. Prospek akan lupa, kehilangan urgensi, dan lebih mungkin untuk tidak datang ke pertemuan.”

Saat meminta pertemuan, sangat penting untuk memberikan pilihan pada hari yang sama (sore), atau besok.

Dengan menawarkan untuk bertemu lebih lama dari itu, Anda melepaskan kendali atas bagian terpenting dari pemesanan rapat: pengaturan waktu.

“Lakukan yang terbaik untuk tidak membuat konsesi di sini. Saya pernah mendengar SDR lain mengatakan AE mereka tidak dapat bertemu beberapa minggu ke depan karena mereka akan keluar dari kantor, bahkan ketika itu tidak benar, hanya untuk memesannya.”

"Etis? Pilihanmu. Tapi itu menunjukkan betapa pentingnya memesan pertemuan sesegera mungkin, sehingga prospek tidak melupakan urgensi dan minat yang telah Anda ciptakan dengan susah payah.”

Hugh setuju bahwa waktu dan urgensi adalah segalanya juga.

“Titik awal Anda akan selalu memesan rapat secepat mungkin sehingga Anda selalu diingat, dan agar mereka tidak melupakan Anda. Anda juga harus menghindari pemesanan rapat pada hari Senin atau hal terakhir pada hari Jumat.”

Perlu Anda ingat bahwa pada Senin pagi, orang-orang sibuk dan mengejar ketinggalan.

Pada Jumat sore, orang ingin pulang lebih awal dan hal terakhir yang ingin mereka lakukan adalah menghadiri pertemuan.

Setelah Anda mengetahui urgensi pertemuan, Anda harus

Konfirmasi, konfirmasi, konfirmasi

Sebagai SDR, Anda harus ingat bahwa pengambil keputusan sangat sibuk.

Mereka dalam segala macam pertemuan sepanjang hari. Mereka memiliki email untuk ditindaklanjuti, keputusan yang harus diambil, hal-hal yang harus dibeli, dll.

Yang mengatakan, hal-hal bisa bergerak.

Dan kamu bukan prioritas.

Tapi, Tim mengingatkan kita bagaimana menjadi prioritas itu:

“Ada terlalu banyak bagian yang harus diingat untuk menghadiri pertemuan dengan SDR yang belum menghubungi dalam enam hari.”

“Pastikan Anda mengkonfirmasi pertemuan sehari sebelumnya atau hari itu. Minta AE Anda menjangkau. Biarkan manajer Anda atau orang serupa mengirim pesan atau menelepon untuk mengungkapkan kegembiraan dan rasa terima kasih.”

“Buat prospek Anda merasa seperti orang paling penting di dunia. Menjadi berbeda adalah hal yang langka, dan hal itu membuat calon pelanggan sangat sulit untuk menolak Anda.”

Hugh menggemakan sentimen Tim:

“Anda harus mendapatkan prospek untuk menerima undangan kalender saat Anda menerimanya di telepon. Dengan cara ini, Anda akan tahu bahwa mereka telah menerimanya dan pada dasarnya mereka terkunci dalam rapat.”

Anda juga dapat menghubungi prospek untuk mengonfirmasi pertemuan Anda.

Baik melalui email, telepon, WhatsApp, atau platform perpesanan lainnya, jangan ragu untuk memastikan bahwa mereka akan muncul!

Dan, sebanyak Anda tidak ingin prospek Anda menghantui Anda, Anda harus memastikan bahwa Anda...

Jangan hantui mereka

Terlalu sering, repetisi kesal tentang prospek yang membuat mereka menjadi hantu, padahal mereka bersalah karena membuat mereka menjadi hantu terlebih dahulu!

Tim menjelaskan cara menghindari ini:

“Pastikan Anda mengirim email yang merangkum panggilan yang baru saja Anda lakukan dengan mereka saat memesan. Jika rapat berlangsung beberapa hari, kirimi mereka satu atau dua email lagi dengan blog atau sesuatu yang memberikan nilai bagi mereka.”

“Dengan memesan pertemuan dan tidak memberikan nilai apa pun sampai pertemuan itu dimulai, kita melayani diri kita sendiri. Jangan melayani diri sendiri, berikan kepada calon pelanggan Anda dan mereka cenderung akan memberi kembali.”

“Anda akan terkejut betapa seringnya seorang calon pelanggan menerima undangan rapat setelah mengirim email singkat dua baris dengan artikel terlampir.”

Hugh juga berpikir mengirimkan konten yang berharga ke prospek Anda sangat membantu dalam memastikan mereka menghadiri pertemuan Anda.

“Anda ingin membuat mereka tetap terlibat sampai pertemuan Anda berlangsung. Jika Anda harus memesan rapat yang jauh, Anda perlu melipatgandakannya. Terhubung dengan mereka di LinkedIn, terlibat dengan salah satu posting mereka, dan kirimkan studi kasus atau materi perusahaan lain yang Anda miliki yang Anda rasa akan bermanfaat bagi mereka, seperti Cold Calling Handbook , misalnya.”

"Apa yang Anda coba lakukan adalah menarik minat mereka, membuat mereka tetap terlibat, dan yang paling penting, menjaga perusahaan Anda tetap diingat, sampai Anda bertemu."

Sangatlah penting untuk memilih konten yang Anda kirimkan kepada prospek Anda berdasarkan kasus per kasus.

Jadi, ketika Anda memutuskan apa yang akan dikirim, Anda harus memastikan bahwa apa yang Anda kirim relevan dengan prospek Anda.

Apa yang terjadi adalah mengevaluasi poin rasa sakit mereka pada panggilan awal Anda dan mengatasinya dalam konten yang Anda kirim.

Jadi, jika mereka mencoba untuk meningkatkan panggilan dingin mereka, kirimkan mereka melalui bagian panggilan dingin.

Jika pemasaran mereka yang perlu bekerja, kirimkan buku pedoman pemasaran, studi kasus yang relevan dengan industri mereka, dan seterusnya.

Ketika Anda sudah menguasai dasar-dasar ini, Anda pasti ingin pergi

Daftar periksa tentang cara mengaitkan mereka

Tentu saja, ada banyak cara berbeda untuk memastikan prospek Anda menghadiri rapat Anda.

Berikut daftar periksa dari semua poin yang sangat penting.

1 - Buat rapat terdengar sepenting mungkin

Semakin penting rapat, semakin besar kemungkinan seseorang untuk menghadirinya.

Cara untuk menaikkan taruhan?

Jelaskan prosesnya.

Ini berarti memberi tahu prospek:

• Bagaimana Anda akan pergi dan mengobrol dengan kolega senior yang akan menunjukkan kepada mereka cara kerja produk atau solusi Anda.
• Bagaimana Anda akan mengadakan pertemuan untuk membahas proyek mereka dan menyusun strategi untuk membantu mereka.

Hugh menjelaskan bahwa Anda ingin menambah bobot pada pertemuan yang Anda ingin mereka hadiri.

“Anda juga dapat mengirim email serah terima ke prospek Anda untuk memperkenalkan AE yang akan menjalankan mereka melalui pertemuan. Ini akan membuat prosesnya tampak lebih formal, mendatangkan kolega senior, dan sekali lagi, menambah bobot pertemuan.”

2 - Hindari menyebut rapat sebagai demo

Demo terdengar seperti sesuatu yang bisa Anda dapatkan.

Sebagai gantinya, Anda ingin merujuk ke janji temu Anda sebagai rapat berbagi layar.

Hugh menjelaskan alasan di balik ini.

“Anda harus menghindari penggunaan kata demonstrasi. Kami menemukan bahwa prospek tidak menganggap ini sangat mengikat dan kedengarannya seperti sesuatu yang tampaknya tidak terlalu penting. Saat kami mengubah menyebutnya sebagai rapat berbagi layar, hanya dengan menambahkan kata rapat, itu terdengar lebih penting dan kehadiran meningkat.”

3 - Hubungi prospek Anda malam dan pagi sebelumnya

Hugh menekankan pentingnya menghubungi calon pelanggan Anda pada malam sebelum dan di pagi hari pertemuan Anda.

Periksa apakah mereka memiliki semua yang mereka butuhkan untuk rapat, dan pastikan bahwa mereka akan hadir.

Jika Anda tidak bisa mendapatkan prospek Anda, Hugh menguraikan berbagai cara di mana Anda harus bertahan:

• Kirimi mereka Reachdesk.
• Jika mereka tidak menjawab panggilan Anda, teruslah menelepon mereka sampai mereka menjawab.
• Kirim pesan kepada mereka di LinkedIn.
• Kirim Vidyard.
• Email mereka.

Tim menambahkan satu poin terakhir ke daftar periksa kami:

4 - Menggunakan penemuan untuk naik level

Discovery bukan hanya untuk mencari fakta dan mengungkap rasa sakit.

Anda harus menggunakan penemuan sebagai alat lain di ikat pinggang Anda sepanjang perjalanan membawa prospek Anda ke rapat.

“Saat menutup, penting untuk menggunakan pendekatan yang berbeda untuk setiap prospek. Solusi Anda memecahkan banyak masalah. Tawarkan prospek pada masalah yang mereka akui sedang mereka alami.”

“Hal ini memungkinkan pertemuan menjadi lebih lengket di otak calon pelanggan. Mereka tidak akan tertarik dengan apa yang dilakukan solusi Anda. Namun, mereka akan peduli dengan masalah yang ingin Anda pecahkan untuk mereka. ”

Dan ketika mereka fokus pada apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka, kemungkinan besar mereka akan menghadiri rapat Anda!

Benar, sekarang kami memiliki lebih banyak prospek yang menghadiri pertemuan Anda, Anda akan ingin melihat ke area lain untuk ditingkatkan

Lebih banyak konten penjualan dari Cognism

Dan di situlah kita masuk!

Cognism memiliki berbagai macam tip, sumber daya, dan panduan yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan permainan penjualan Anda!

Dapatkan semua tips yang Anda butuhkan dengan mengunjungi blog kami

Anda juga bisa:

Dan, sebagai bonus, Anda harus:

untuk konten yang lebih relatable dan dapat ditindaklanjuti!