Zarezerwowane spotkania a udział w spotkaniach: Jak zatrzymać spadek

Jeśli jesteś sam...

Odbierz telefon i zadzwoń…

Ghostbusters Twoi potencjalni klienci!

^ Tak, to żałosne intro właśnie się wydarzyło i nie, nie możesz go cofnąć.

Aby być uczciwym…

To było pomiędzy tym, a grą słów z „Stop the Rock” Apollo 440 - oto jesteśmy!

W każdym razie zostawmy śpiewanie profesjonalistom i wróćmy do sprzedaży B2B!

Zadzwoniłeś więc do potencjalnego klienta, przygotowałeś prezentację i zarezerwowałeś spotkanie.

Świetny!

Ale co się dzieje, gdy się nie pojawiają?

Kiedy potencjalny klient cię nawiedzi, do kogo zadzwonisz?

Twój kierownik sprzedaży?

Jasne, może jeśli zdarzy się to raz lub dwa razy.

Ale jeśli to się powtarza, musisz zmienić swoją strategię, zanim wpłynie to na twoją wydajność jako przedstawiciela.

Rozmawialiśmy z naszym menedżerem ds. SDR, Hugh Campbellem, i szefem zespołu ds. SDR w USA, Timem Millerem, aby uzyskać wskazówki, których potrzebujesz, aby powstrzymać spadek liczby spotkań, w których uczestniczyli.

Przewiń, aby uzyskać wskazówki, których potrzebujesz najbardziej.

Dlaczego potencjalni klienci się nie pojawiają | Czas jest najważniejszy | Potwierdź, potwierdź, potwierdź | Nie daj im ducha | Lista kontrolna, jak je zaczepić | Więcej treści sprzedażowych od Cognismu

Dlaczego potencjalni klienci się nie pojawiają

Jeśli śledzisz proces rezerwacji spotkania, często możesz ocenić, czy potencjalny klient pojawi się na spotkaniu, czy nie.

Masz poczucie, czy są tak zainteresowani, czy nie.

Położy to podwaliny pod sposób, w jaki będziesz kontynuować kontakt z potencjalnym klientem, ale zajmiemy się tym później.

Najpierw musimy sprawdzić, dlaczego potencjalni klienci nie pojawiają się na Twoich spotkaniach.

Hugh prowadzi nas przez te:

„Kiedy potencjalni klienci nie biorą udziału w spotkaniach, często ma to związek z rzeczami, na które nie mamy wpływu. Ich dziecko może zachorować lub mają spotkanie w ostatniej chwili, na które muszą wskoczyć.

„Rzadko się zdarza, aby potencjalny klient całkowicie odwołał spotkanie, chyba że znajdzie innego dostawcę. Musisz pamiętać, że często pojawiają się rzeczy w ostatniej chwili, które przyczyniają się do tego, że się nie pojawiają”.

Chcemy się jednak skupić na zapewnieniu, że się pojawią!

Więc od czego zaczynasz?

Oczywiście z twoim czasem!

Czas jest najważniejszy

Jeśli chcesz, aby Twoi potencjalni klienci uczestniczyli w Twoich spotkaniach, musisz działać szybko.

Jednym z największych błędów popełnianych przez SDR-y podczas rezerwacji spotkań jest zbyt duże planowanie spotkań.

Tim wyjaśnia, dlaczego nie powinieneś tego robić:

„Jeśli jest wtorek, nie możesz zarezerwować spotkania na przyszły tydzień. Prospekt zapomni, straci pilność i będzie bardziej prawdopodobne, że nie pojawi się na spotkaniu”.

Prosząc o spotkanie bardzo ważne jest podanie opcji tego samego dnia (później po południu) lub jutra.

Proponując spotkanie później, rezygnujesz z kontroli nad najważniejszą częścią rezerwacji spotkania: terminem.

– Postaraj się nie iść na ustępstwa. Słyszałem, że inni SDR-y mówią, że ich AE nie mogą spotkać się kilka tygodni później, ponieważ będą poza biurem, nawet jeśli to nieprawda, tylko po to, by je zarezerwować”.

"Etyczny? Twój wybór. Ale pokazuje, jak ważne jest jak najszybsze umawianie spotkań, aby potencjalny klient nie zapominał o pilności i zainteresowaniu, na które tak ciężko pracowałeś”.

Hugh zgadza się, że czas i pilność to także wszystko.

„Twoim punktem wyjścia zawsze będzie jak najszybsze zarezerwowanie spotkania, tak abyś był na szczycie umysłu i aby nie zapomnieli o tobie. Powinieneś także unikać umawiania spotkań na początek w poniedziałek lub na koniec w piątek.”

Trzeba pamiętać, że w poniedziałkowe poranki ludzie są zajęci i nadrabiają zaległości.

W piątkowe popołudnia ludzie chcą wcześnie wracać do domu i ostatnią rzeczą, na jaką mają ochotę, jest pójście na spotkanie.

Po przeanalizowaniu pilności spotkania musisz:

Potwierdź, potwierdź, potwierdź

Jako SDR musisz pamiętać, że decydenci są niesamowicie zajęci.

Są na różnego rodzaju spotkaniach przez cały dzień. Mają e-maile, z którymi trzeba śledzić, decyzje do podjęcia, rzeczy do kupienia itp.

To powiedziawszy, sprawy się poruszają.

A ty nie jesteś priorytetem.

Ale Tim przypomina nam, jak stać się tym priorytetem:

„Jest zbyt wiele ruchomych części, aby pamiętać, aby wziąć udział w spotkaniu z SDR, który nie skontaktował się z nami od sześciu dni”.

„Upewnij się, że potwierdzasz spotkanie dzień wcześniej lub w dniu. Niech Twój AE sięgnie. Pozwól swojemu przełożonemu lub innej podobnej osobie wysłać wiadomość lub zadzwonić, aby wyrazić podekscytowanie i wdzięczność”.

„Spraw, by potencjalny klient poczuł się najważniejszą osobą na świecie. Bycie innym jest rzadkością, a robienie tego sprawia, że ​​potencjalny klient naprawdę nie może cię odrzucić”.

Hugh powtórzył odczucia Tima:

„Powinieneś skłonić potencjalnego klienta do przyjęcia zaproszenia z kalendarza, gdy masz go na telefonie. W ten sposób będziesz wiedział, że go otrzymali i że zasadniczo są zamknięci na spotkaniu”.

Możesz również skontaktować się z potencjalnym klientem, aby potwierdzić spotkanie.

Niezależnie od tego, czy odbywa się to przez e-mail, telefon, WhatsApp czy inne platformy do przesyłania wiadomości, nie wahaj się, aby upewnić się, że się pojawią!

I chociaż nie chcesz, aby potencjalni klienci Cię nawiedzili, musisz upewnić się, że...

Nie daj im ducha

Zbyt często przedstawiciele denerwują się, że potencjalni klienci mają ich na duchu, kiedy są winni tego, że najpierw ich naprowadzili!

Tim wyjaśnia, jak tego uniknąć:

„Upewnij się, że wyślesz wiadomość e-mail z podsumowaniem rozmowy, którą właśnie odbyłeś podczas rezerwacji. Jeśli spotkanie jest za kilka dni, wyślij im kolejny lub dwa e-maile z blogiem lub czymś, co zapewnia im wartość”.

„Rezerwując spotkanie i nie dostarczając żadnej wartości do czasu jego rozpoczęcia, służymy sobie samym. Nie służ sobie, dawaj potencjalnemu klientowi, a oni chętniej oddadzą”.

„Zdziwiłbyś się, jak często potencjalny klient po prostu przyjmuje zaproszenie na spotkanie po wysłaniu krótkiego, dwuwierszowego e-maila z załączonym artykułem”.

Hugh uważa również, że wysyłanie wartościowych treści do potencjalnego klienta jest niezwykle pomocne w zapewnieniu mu udziału w spotkaniu.

„Chcesz utrzymać ich zaangażowanie do czasu spotkania. Jeśli musisz zarezerwować spotkanie, które jest odległe, musisz podwoić to. Połącz się z nimi na LinkedIn, zaangażuj się w jeden z ich postów i wyślij studia przypadków lub inne materiały firmowe, które masz, które Twoim zdaniem przyniosą im korzyści, jak na przykład Podręcznik rozmów telefonicznych ”.

„To, co próbujesz zrobić, to wzbudzić ich zainteresowanie, utrzymać ich zaangażowanie, a co najważniejsze, utrzymać firmę na najwyższym poziomie, aż do spotkania”.

Niezwykle ważne jest, aby wybierać treści, które wysyłasz potencjalnemu klientowi, indywidualnie dla każdego przypadku.

Tak więc, kiedy decydujesz, co wysłać, musisz upewnić się, że to, co wysyłasz, jest odpowiednie dla Twojego potencjalnego klienta.

Sprowadza się to do oceny ich problemów podczas pierwszej rozmowy i zajęcia się nimi w treści, którą przesyłasz.

Tak więc, jeśli starają się poprawić swoje cold calle, wyślij im kawałek cold calla.

Jeśli to ich marketing wymaga pracy, prześlij podręcznik marketingu, studium przypadku, które jest istotne dla ich branży i tak dalej.

Kiedy już omówisz te zasady, będziesz chciał przejść dalej

Lista kontrolna, jak je zaczepić

Oczywiście istnieje wiele różnych sposobów na zapewnienie, że potencjalni klienci będą uczestniczyć w spotkaniach.

Oto lista kontrolna wszystkich naprawdę ważnych punktów.

1 - Spraw, aby spotkanie brzmiało tak ważne, jak to tylko możliwe

Im ważniejsze jest spotkanie, tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś w nim weźmie udział.

Jak podnieść stawkę?

Wyjaśnij proces.

Oznacza to powiedzenie potencjalnemu klientowi:

• Jak zamierzasz odejść i porozmawiać ze starszym kolegą, który pokaże im, jak działa Twój produkt lub rozwiązanie.
• Jak masz zamiar odbyć spotkanie, aby omówić ich projekt i opracować strategię, która najlepiej im pomoże.

Hugh wyjaśnia, że ​​chcesz dodać wagę spotkaniu, w którym chcesz, aby wzięli udział.

„Możesz również wysłać wiadomość e-mail z przekazaniem do potencjalnego klienta, aby przedstawić AE, który poprowadzi ich przez spotkanie. Sprawi to, że proces będzie wydawał się bardziej formalny, przyciągnie starszego kolegę i ponownie doda wagi spotkaniu”.

2 - Unikaj nazywania spotkania demo

Demo brzmi jak coś, z czego można się wydostać.

Zamiast tego zechcesz nazwać swój termin spotkaniem udostępniania ekranu.

Hugh wyjaśnia, dlaczego tak się dzieje.

„Musisz unikać używania demonstracji słownych. Odkryliśmy, że potencjalni klienci nie uważali tego za bardzo wiążące i brzmiało to jak coś, co nie wydawało się zbyt ważne. Kiedy przeszliśmy na spotkanie z udostępnieniem ekranu, wystarczyło dodać słowo „spotkanie”, brzmiało to ważniejsze, a frekwencja wzrosła”.

3 - Skontaktuj się z potencjalnym klientem w nocy i rano przed

Hugh podkreśla, jak ważne jest skontaktowanie się z potencjalnym klientem w przeddzień i rano przed spotkaniem.

Sprawdź, czy mają wszystko, czego potrzebują na spotkanie, i upewnij się, że wezmą udział.

Jeśli nie możesz skontaktować się z potencjalnym klientem, Hugh przedstawia różne sposoby, w jakie powinieneś wytrwać:

• Wyślij im Reachdesk.
• Jeśli nie odbierają twoich połączeń, dzwoń do nich, aż to zrobią.
• Wyślij im wiadomość na LinkedIn.
• Wyślij Vidyard.
• Wyślij je e-mailem.

Tim dodaje ostatni punkt do naszej listy kontrolnej:

4 - Korzystanie z odkrywania, aby awansować

Odkrywanie nie służy tylko do odkrywania faktów i odkrywania bólu.

Powinieneś używać odkrywania jako kolejnego narzędzia w swoim pasie podczas drogi doprowadzenia potencjalnego klienta na spotkanie.

„Podczas zamykania ważne jest, aby zastosować inne podejście do każdego potencjalnego klienta. Twoje rozwiązanie rozwiązuje wiele problemów. Przedstaw prospektowi problem, który przyznali, że mają.

„Dzięki temu spotkanie jest bardziej lepkie w mózgu potencjalnego klienta. Nie będą tak zainteresowani tym, co robi Twoje rozwiązanie. Będą jednak dbać o problem, który zamierzasz dla nich rozwiązać. ”

A kiedy są skoncentrowani na tym, co możesz dla nich zrobić, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że przyjdą na Twoje spotkanie!

Teraz, gdy mamy więcej potencjalnych klientów uczestniczących w Twoich spotkaniach, zechcesz poszukać innych obszarów, które można poprawić

Więcej treści sprzedażowych od Cognismu

I tu wkraczamy!

Cognism ma całą gamę wskazówek, zasobów i przewodników, których możesz użyć, aby zwiększyć sprzedaż!

Wszystkie potrzebne wskazówki znajdziesz na naszym blogu

Możesz także:

A jako bonus powinieneś:

dla jeszcze bardziej powiązanych i przydatnych treści!