Reuniones reservadas frente a reuniones a las que se ha asistido: cómo detener la caída

Si estás solo...

Coge el teléfono y llama…

Cazafantasmas ¡Tus prospectos!

^ Sí, esa introducción espantosa acaba de suceder, y no, no puedes dejar de leerla.

Para ser justo…

Fue entre eso y un juego de palabras de "Stop the Rock" de Apollo 440, ¡así que aquí estamos!

De todos modos, ¡dejemos el canto a los profesionales y volvamos a las ventas B2B!

Entonces, llamó a su prospecto, hizo su argumento de venta y programó su reunión.

¡Estupendo!

Pero, ¿qué sucede cuando no aparecen?

Cuando un prospecto te hace fantasma, ¿a quién vas a llamar?

¿Tu gerente de ventas?

Claro, tal vez si esto sucede una o dos veces.

Pero, si sigue ocurriendo, debe cambiar su estrategia antes de que afecte su desempeño como representante.

Hablamos con nuestro gerente de SDR, Hugh Campbell, y nuestro líder de equipo de SDR de EE. UU., Tim Miller, para obtener los consejos que necesita para detener la caída en las reuniones a las que asiste.

Desplácese para obtener los punteros que más necesita.

Por qué los prospectos no se presentan | El tiempo es esencial | Confirmar, confirmar, confirmar | No los fantasmas | Una lista de verificación sobre cómo engancharlos | Más contenido de ventas de Cognism

Por qué los prospectos no se presentan

Si está siguiendo el proceso de reserva de su reunión, a menudo puede evaluar si el cliente potencial se presentará a su reunión o no.

Tienes una idea de si están tan interesados ​​o no.

Esto sentará las bases sobre cómo hacer un seguimiento del cliente potencial, pero nos sumergiremos en eso más adelante.

Primero, debemos analizar por qué los prospectos no se presentan a sus reuniones.

Hugh nos explica estos:

“Cuando los prospectos no asisten a las reuniones, a menudo se debe a cosas que están fuera de nuestro control. Su hijo podría estar enfermo o tener una reunión de última hora a la que tienen que asistir”.

“Es raro que un prospecto cancele su reunión a menos que encuentre otro proveedor. Debes recordar que a menudo son las cosas que aparecen en el último minuto las que contribuyen a que no aparezcan”.

Sin embargo, en lo que queremos centrarnos es en asegurarnos de que aparezcan.

Entonces, ¿por dónde empiezas?

Con su tiempo, por supuesto!

El tiempo es la esencia

Si desea que sus prospectos asistan a sus reuniones, debe actuar rápidamente.

Uno de los mayores errores que cometen los SDR al programar reuniones es programar reuniones abiertamente con demasiada anticipación.

Tim explica por qué no deberías hacer esto:

“Si es martes, no puedes reservar la reunión para la próxima semana. El prospecto olvidará, perderá urgencia y será más probable que no se presente a la reunión”.

Al solicitar la reunión es crucial dar la opción de ese mismo día (más tarde en la tarde) o mañana.

Al ofrecer reunirse más tarde, está renunciando al control de la parte más importante de la programación de la reunión: el horario.

“Haz tu mejor esfuerzo para no hacer concesiones aquí. Escuché a otros SDR decir que su AE no puede reunirse semanas después porque estarán fuera de la oficina, incluso cuando no es cierto, solo para reservarlos”.

"¿Ético? Tu elección. Pero demuestra lo importante que es programar las reuniones lo antes posible, para que el cliente potencial no olvide la urgencia y el interés que tanto trabajo le costó crear”.

Hugh está de acuerdo en que el tiempo y la urgencia también lo son todo.

“Tu punto de partida siempre será reservar la reunión lo más rápido posible para que seas el primero en la mente y para que no se olviden de ti. También debe evitar reservar reuniones a primera hora de un lunes o a última hora de un viernes”.

Debe recordar que los lunes por la mañana, la gente está ocupada y se pone al día.

Los viernes por la tarde, la gente quiere irse temprano a casa y lo último que quiere hacer es asistir a una reunión.

Una vez que haya profundizado en la urgencia de la reunión, debe

Confirmar, confirmar, confirmar

Como SDR, debe recordar que los tomadores de decisiones están increíblemente ocupados.

Están en todo tipo de reuniones todo el día. Tienen correos electrónicos para dar seguimiento, decisiones que tomar, cosas que comprar, etc.

Dicho esto, las cosas se mueven.

Y tú no eres una prioridad.

Pero, Tim nos recuerda cómo convertirnos en esa prioridad:

"Hay demasiadas partes móviles para recordar asistir a una reunión con un SDR que no se ha comunicado en seis días".

“Asegúrese de confirmar la reunión el día anterior o el día de. Haga que su AE se comunique. Deje que su gerente o alguien similar envíe un mensaje o llame para expresar entusiasmo y gratitud”.

“Haz que tu prospecto se sienta como la persona más importante del mundo. Ser diferente es raro, y hacerlo hace que sea muy difícil que un prospecto te rechace”.

Hugh se hizo eco de los sentimientos de Tim:

“Debe lograr que el prospecto acepte la invitación del calendario mientras lo tiene en el teléfono. De esta manera, sabrá que lo han recibido y que esencialmente están bloqueados en la reunión”.

También puede comunicarse con el cliente potencial para confirmar su reunión.

Ya sea por correo electrónico, teléfono, WhatsApp u otras plataformas de mensajería, ¡no dude en asegurarse de que aparecerán!

Y, por mucho que no quieras que tus prospectos te atrapen, debes asegurarte de que...

no los fantasmas

Con demasiada frecuencia, los representantes se molestan porque los prospectos los ignoran, ¡cuando son culpables de hacerlo primero!

Tim explica cómo evitar esto:

“Asegúrese de enviar un correo electrónico recapitulando la llamada que acaba de tener con ellos al hacer la reserva. Si la reunión es para varios días, envíeles uno o dos correos electrónicos con un blog o algo que les proporcione valor”.

“Al reservar la reunión y no proporcionar ningún valor hasta que comience esa reunión, nos estamos sirviendo a nosotros mismos. No te sirvas a ti mismo, dale a tu prospecto y es más probable que te devuelva”.

“Te sorprendería la frecuencia con la que un cliente potencial simplemente acepta una invitación a una reunión después de enviar un correo electrónico rápido de dos líneas con un artículo adjunto”.

Hugh también cree que enviar contenido valioso a su prospecto es increíblemente útil para garantizar que asista a su reunión.

“Quieres mantenerlos comprometidos hasta que se lleve a cabo tu reunión. Si tiene que reservar una reunión que está muy lejos, debe duplicar esto. Conéctese con ellos en LinkedIn, interactúe con una de sus publicaciones y envíe estudios de casos u otros materiales de la empresa que tenga y que crea que los beneficiarán, como un Manual de llamadas en frío , por ejemplo”.

“Lo que está tratando de hacer es despertar su interés, mantenerlos comprometidos y, lo que es más importante, mantener su empresa en la mente, hasta que se encuentre”.

Es increíblemente importante elegir el contenido que está enviando a su prospecto caso por caso.

Por lo tanto, cuando decida qué enviar, debe asegurarse de que lo que envíe sea relevante para su cliente potencial.

A lo que se reduce esto es a evaluar sus puntos débiles en su llamada inicial y abordarlos en el contenido que está enviando.

Entonces, si están tratando de mejorar sus llamadas en frío, envíeles una pieza de llamadas en frío.

Si es su marketing lo que necesita trabajo, envíe un libro de estrategias de marketing, un estudio de caso que sea relevante para su industria, etc.

Cuando haya cubierto estas bases, querrá repasar

Una lista de verificación sobre cómo engancharlos

Por supuesto, hay muchas maneras diferentes de asegurarse de que sus prospectos asistan a sus reuniones.

Aquí hay una lista de verificación de todos los puntos realmente importantes.

1 - Haz que la reunión suene lo más importante posible

Cuanto más importante es la reunión, más probable es que alguien asista a ella.

¿La forma de subir la apuesta?

Explique el proceso.

Esto significa decirle al prospecto:

• Cómo se irá y conversará con un colega senior que le mostrará cómo funciona su producto o solución.
• Cómo va a tener una reunión para discutir su proyecto y armar una estrategia para ayudarlos mejor.

Hugh explica que desea agregar peso a la reunión a la que desea que asistan.

“También puede enviar un correo electrónico de entrega a su prospecto para presentarle al AE que lo guiará durante la reunión. Esto hará que el proceso parezca más formal, traerá al colega principal y, nuevamente, agregará peso a la reunión”.

2 - Evite llamar a la reunión una demostración

Una demostración suena como algo de lo que puedes salir.

En su lugar, querrá referirse a su cita como una reunión de pantalla compartida.

Hugh explica el razonamiento detrás de esto.

“Hay que evitar usar la palabra demostración. Descubrimos que los prospectos no encontraban esto muy vinculante y sonaba como algo que no parecía demasiado importante. Cuando cambiamos a llamarlo una reunión de pantalla compartida, con solo agregar la palabra reunión, sonaba más importante y la asistencia aumentó”.

3 - Contacta a tu prospecto la noche y mañana antes

Hugh enfatiza la importancia de contactar a su prospecto la noche anterior y la mañana de su reunión.

Verifique si tienen todo lo que necesitan para la reunión y asegúrese de que asistirán.

Si no puede comunicarse con su prospecto, Hugh describe las diversas formas en que debe perseverar:

• Envíales un Reachdesk.
• Si no responde a sus llamadas, siga llamándolos hasta que lo hagan.
• Envíales un mensaje en LinkedIn.
• Envía un Vidyard.
• Envíelos por correo electrónico.

Tim agrega un punto final a nuestra lista de verificación:

4 - Usar el descubrimiento para subir de nivel

El descubrimiento no es solo para encontrar hechos y descubrir el dolor.

Debe usar el descubrimiento como otra herramienta en su cinturón a lo largo del viaje de llevar a su prospecto a la reunión.

“Al cerrar, es importante utilizar un enfoque diferente para cada prospecto. Su solución resuelve múltiples problemas. Plantéele al prospecto el problema que ha admitido que tiene”.

“Esto permite que la reunión sea más pegajosa en el cerebro del prospecto. No estarán tan interesados ​​en lo que hace su solución. Sin embargo, se preocuparán por el problema que pretendes resolver para ellos. ”

Y cuando se concentran en lo que usted puede hacer por ellos, ¡es mucho más probable que asistan a su reunión!

Correcto, ahora que tenemos más prospectos asistiendo a sus reuniones, querrá buscar otras áreas para mejorar.

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