Întâlniri rezervate vs întâlniri la care a participat: Cum să opriți scăderea
Publicat: 2021-11-23Dacă ești singur...
Ridică telefonul și sună...
Ghostbusters Perspectivele tale!
^ Da, acea intro înfiorătoare tocmai s-a întâmplat și nu, nu o poți anula.
A fi corect…
A fost între asta și un joc de cuvinte din „Stop the Rock” al lui Apollo 440 - așa că iată-ne!
Oricum, să lăsăm cântatul pe seama profesioniștilor și să revenim la chestiile de vânzări B2B!
Așadar, v-ați sunat potențialul, ați făcut un argument de vânzare și ați rezervat întâlnirea.
Grozav!
Dar, ce se întâmplă când nu apar?
Când un prospect te face fantomă, pe cine vei suna?
Managerul tău de vânzări?
Sigur, poate dacă asta se întâmplă o dată sau de două ori.
Dar, dacă se întâmplă în continuare, trebuie să vă schimbați strategia înainte de a vă afecta performanța ca reprezentant.
Am vorbit cu managerul nostru SDR, Hugh Campbell, și cu șeful echipei noastre SDR din SUA, Tim Miller, pentru a obține sfaturile de care aveți nevoie pentru a opri renunțarea la întâlnirile la care a participat.
Derulați pentru a obține indicatorii de care aveți cea mai mare nevoie.
De ce perspectivele sunt neprezentate | Timpul este esențial | Confirmați, confirmați, confirmați | Nu-i fantoma | O listă de verificare despre cum să-i agățați | Mai mult conținut de vânzări de la Cognism
De ce perspectivele sunt neprezentate
Dacă urmați procesul de rezervare a întâlnirii, deseori puteți evalua dacă prospectul va apărea sau nu la întâlnirea dvs.
Îți dai seama dacă sunt atât de interesați sau nu.
Acest lucru va pune bazele modului în care urmăriți clientul potențial, dar vom aborda asta mai târziu.
În primul rând, trebuie să analizăm de ce clienții potențiali nu apar la întâlnirile tale.
Hugh ne trece prin acestea:
„Când clienții potențiali nu participă la întâlniri, de multe ori au de-a face cu lucruri care sunt în afara controlului nostru. Copilul lor ar putea fi bolnav sau au o întâlnire de ultim moment la care trebuie să sară.”
„Este rar ca un client potențial să-ți anuleze complet întâlnirea, dacă nu este găsit un alt furnizor. Trebuie să vă amintiți că deseori apar lucruri de ultim moment care contribuie la motivul pentru care nu apar.”
Pe ce vrem să ne concentrăm este să ne asigurăm că apar!
Deci, de unde începi?
Cu timpul tău, desigur!
Timpul este esențial
Dacă vrei ca potențialii tăi să participe la întâlnirile tale, trebuie să acționezi rapid.
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac SDR-urile atunci când rezervă întâlniri este să programeze deschis întâlniri prea departe.
Tim explică de ce nu ar trebui să faci asta:
„Dacă este marți, nu poți rezerva întâlnirea pentru săptămâna viitoare. Perspectiva va uita, va pierde urgența și va fi mai probabil să nu se prezinte la întâlnire.”
Când cereți întâlnirea, este esențial să oferiți opțiunea aceleiași zile (mai târziu după-amiaza) sau mâine.
Oferind să vă întâlniți mai târziu, renunțați la controlul celei mai importante părți a rezervării întâlnirii: calendarul.
„Fă tot posibilul să nu faci concesii aici. Am auzit alți SDR spunând că AE-ul lor nu se poate întâlni în câteva săptămâni pentru că vor fi plecați de la birou, chiar și atunci când nu este adevărat, doar pentru a le rezerva.”
"Etic? Alegerea ta. Dar arată cât de important este să rezervi întâlniri cât mai curând posibil, astfel încât prospectul să nu uite urgența și interesul pe care ai muncit atât de mult să le creezi.”
Hugh este de acord că, de asemenea, momentul și urgența sunt totul.
„Punctul tău de pornire va fi întotdeauna să alegi întâlnirea cât mai repede posibil, astfel încât să fii în fruntea minții și ca ei să nu uite de tine. De asemenea, ar trebui să evitați să rezervați întâlniri la început luni sau la ultimul lucru vineri.”
Trebuie să rețineți că luni dimineața, oamenii sunt ocupați și se joacă.
Vineri după-amiaza, oamenii vor să meargă acasă devreme și ultimul lucru pe care vor să-l facă este să participe la o întâlnire.
Odată ce ai detaliat urgența întâlnirii, trebuie să o faci
Confirmă, confirmă, confirmă
Ca SDR, trebuie să rețineți că factorii de decizie sunt incredibil de ocupați.
Sunt la tot felul de întâlniri toată ziua. Au e-mailuri de urmărit, decizii de luat, lucruri de cumpărat etc.
Acestea fiind spuse, lucrurile se mișcă.
Și nu ești o prioritate.
Dar, Tim ne reamintește cum să devenim acea prioritate:
„Sunt prea multe părți în mișcare pentru a vă aminti să participați la o întâlnire cu un SDR care nu a contactat de șase zile.”
„Asigurați-vă că confirmați întâlnirea cu o zi înainte sau în ziua de. Rugați-vă AE să vă contacteze. Lasă-ți managerul sau cineva similar să trimită un mesaj sau să sune pentru a-și exprima entuziasmul și recunoștința.”
„Fă-ți prospectul să se simtă cea mai importantă persoană din lume. A fi diferit este rar, iar acest lucru face foarte greu pentru un prospect să te refuze.”
Hugh a făcut ecou sentimentele lui Tim:
„Trebuie să-l faci pe posibil să accepte invitația din calendar în timp ce le primești la telefon. În acest fel, vei ști că l-au primit și că sunt, în esență, blocați în întâlnire.”
De asemenea, puteți contacta prospectul pentru a vă confirma întâlnirea.
Indiferent dacă aceasta este prin e-mail, telefon, WhatsApp sau alte platforme de mesagerie, nu vă feriți să vă asigurați că vor apărea!
Și, oricât de mult nu vrei ca potențialele tale să te fantasme, trebuie să te asiguri că...
Nu-i fantoma
De prea multe ori, reprezentanții se supără că potențialele le fac fantomă, când sunt vinovate că le-au făcut fantomă mai întâi!
Tim explică cum să eviți acest lucru:
„Asigurați-vă că trimiteți un e-mail recapitulând apelul pe care tocmai l-ați avut cu ei în momentul rezervării. Dacă întâlnirea are loc mai multe zile, trimiteți-le încă un e-mail sau două cu un blog sau ceva care să le ofere valoare.”
„Prin rezervarea întâlnirii și fără a oferi nicio valoare până la începerea acelei întâlniri, ne servim singuri. Nu te servi pe tine însuți, dăruiește prospectului tău și este mai probabil ca ei să dea înapoi.”
„Ați fi surprins cât de des un prospect acceptă pur și simplu o invitație la întâlnire după ce a trimis un e-mail rapid, cu două rânduri, cu un articol atașat.”
De asemenea, Hugh crede că trimiterea de conținut valoros potențialului dvs. este incredibil de utilă pentru a vă asigura că participă la întâlnirea dvs.
„Vrei să-i ții implicați până când are loc întâlnirea ta. Dacă trebuie să rezervați o întâlnire care este departe, trebuie să dublați acest lucru. Conectați-vă cu ei pe LinkedIn, interacționați cu una dintre postările lor și trimiteți studii de caz sau alte materiale ale companiei pe care le aveți și care credeți că le vor beneficia, cum ar fi un manual de apelare la rece , de exemplu.”
„Ceea ce încerci să faci este să le stârnești interesul, să-i menții implicați și, cel mai important, să-ți păstrezi compania în fruntea lor, până când te întâlnești.”
Este incredibil de important să alegeți conținutul pe care îl trimiteți prospectului dvs. de la caz la caz.
Deci, atunci când decideți ce să trimiteți, trebuie să vă asigurați că ceea ce trimiteți este relevant pentru prospectul dvs.
La ce se reduce aceasta este evaluarea punctelor lor dure la apelul inițial și abordarea acestora în conținutul pe care îl trimiteți.
Așadar, dacă încearcă să-și îmbunătățească apelul la rece, trimiteți-i un articol de apelare rece.
Dacă marketingul lor are nevoie de lucru, trimiteți un manual de marketing, un studiu de caz care este relevant pentru industria lor și așa mai departe.
Când aveți aceste baze acoperite, veți dori să treceți peste
O listă de verificare despre cum să le agățați
Desigur, există multe moduri diferite de a vă asigura că clienții potențiali participă la întâlnirile dvs.
Iată o listă de verificare a tuturor punctelor cu adevărat importante.
1 - Faceți ca întâlnirea să sune cât mai importantă posibil
Cu cât întâlnirea este mai importantă, cu atât este mai probabil ca cineva să participe la ea.
Modul de a crește ante?
Explicați procesul.
Aceasta înseamnă să-i spui prospectului:
- Cum vei pleca și vei discuta cu un coleg senior care îi va arăta cum funcționează produsul sau soluția ta.
- Cum vei avea o întâlnire pentru a discuta despre proiectul lor și a pune împreună o strategie care să îi ajute cel mai bine.
Hugh explică că doriți să adăugați greutate la întâlnirea la care doriți să participe.
„Puteți, de asemenea, să trimiteți un e-mail de predare potențialului dvs. pentru a prezenta AE care îi va conduce prin întâlnire. Acest lucru va face ca procesul să pară mai formal, va aduce colegul senior și, din nou, va adăuga greutate întâlnirii.”
2 - Evitați să numiți întâlnirea drept demonstrație
Un demo sună ca ceva din care poți ieși.
În schimb, veți dori să vă referiți la întâlnirea dvs. ca o întâlnire de partajare a ecranului.
Hugh explică raționamentul din spatele acestui lucru.
„Trebuie să eviți să folosești cuvântul demonstrație. Am descoperit că clienții potențiali nu au considerat acest lucru foarte obligatoriu și părea ceva care nu părea prea important. Când am trecut la denumirea de întâlnire de partajare a ecranului, doar de la adăugarea cuvântului întâlnire, a sunat mai important și participarea a crescut.”
3 - Contactează-ți prospectul cu seara și dimineața înainte
Hugh subliniază importanța contactării clienților potențiali cu o seară înainte și în dimineața întâlnirii tale.
Verificați dacă au tot ce le trebuie pentru întâlnire și asigurați-vă că vor participa.
Dacă nu reușiți să vă puneți mâna pe prospect, Hugh subliniază diferitele moduri în care ar trebui să perseverați:
- Trimiteți-le un Reachdesk.
- Dacă nu vă răspund la apeluri, continuați să suneți până când o fac.
- Trimiteți-le un mesaj pe LinkedIn.
- Trimite un Vidyard.
- Trimiteți-le prin e-mail.
Tim adaugă un ultim punct la lista noastră de verificare:
4 - Utilizarea descoperirii pentru a crește nivelul
Descoperirea nu este doar pentru a afla fapte și a descoperi durerea.
Ar trebui să utilizați descoperirea ca un alt instrument în centura dvs. pe tot parcursul călătoriei de a aduce prospectul dvs. la întâlnire.
„La închidere, este important să folosiți o abordare diferită pentru fiecare prospect. Soluția dvs. rezolvă mai multe probleme. Prezentați prospectului problema pe care au recunoscut că o are.”
„Acest lucru permite întâlnirii să fie mai lipicioasă în creierul prospectului. Nu vor fi la fel de interesați de ceea ce face soluția ta. Cu toate acestea, le va pesa de problema pe care intenționați să o rezolvați pentru ei. ”
Și când se concentrează pe ceea ce poți face tu pentru ei, este mult mai probabil să participe la întâlnirea ta!
Corect, acum că avem mai mulți potențiali care participă la întâlnirile dvs., veți dori să vă uitați la alte domenii pe care să le îmbunătățiți
Mai mult conținut de vânzări de la Cognism
Și aici intrăm noi!
Cognism are o gamă întreagă de sfaturi, resurse și ghiduri pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări!
Obțineți toate sfaturile de care aveți nevoie, verificând blogul nostru
Poti de asemenea:
Și, ca bonus, ar trebui să:
pentru conținut și mai ușor de relatat și de acționat!