الاجتماعات المحجوزة مقابل الاجتماعات التي تم حضورها: كيفية إيقاف الانخفاض

إذا كنت بمفردك ...

ارفع سماعة الهاتف واتصل…

Ghostbusters آفاقك !

^ نعم ، لقد حدثت هذه المقدمة الحزينة للتو ، ولا ، لا يمكنك قراءتها.

لنكون عادلين…

كان ذلك بين ذلك والتلاعب بكلمات مأخوذة من فيلم Stop the Rock لأبولو 440 - لذا ها نحن ذا!

على أي حال ، دعنا نترك الغناء للمحترفين ونعود إلى قسم مبيعات B2B!

لذلك ، قمت بالاتصال بالاحتمال الخاص بك ، وقمت بعمل عرض ترويجي للمبيعات ، وحجزت اجتماعك.

عظيم!

لكن ماذا يحدث عندما لا يحضرون؟

عندما يشبحك أحد الاحتمالات ، فمن ستتصل؟

مدير المبيعات الخاص بك؟

بالتأكيد ، ربما إذا حدث هذا مرة أو مرتين.

ولكن ، إذا استمر حدوث ذلك ، فأنت بحاجة إلى تغيير استراتيجيتك قبل أن تؤثر على أدائك كممثل.

تحدثنا إلى مدير حقوق السحب الخاصة بنا ، هيو كامبل ، ورئيس فريق حقوق السحب الخاصة بالولايات المتحدة ، تيم ميلر ، للحصول على النصائح التي تحتاجها لوقف انخفاض عدد الاجتماعات التي تحضرها.

قم بالتمرير للحصول على المؤشرات التي تحتاجها أكثر من غيرها.

لماذا لا تظهر الآفاق | الوقت هو الجوهر | تأكيد ، تأكيد ، تأكيد | لا تشبحهم | قائمة مرجعية حول كيفية ربطهم | المزيد من محتوى المبيعات من Cognism

لماذا لا يحضر العملاء المحتملين

إذا كنت تتابع عملية حجز الاجتماع ، فغالبًا ما يمكنك قياس ما إذا كان العميل المحتمل سيظهر في اجتماعك أم لا.

تحصل على فكرة عما إذا كانوا مهتمين أم لا.

سيضع هذا الأساس لكيفية المتابعة مع العميل المحتمل ، لكننا سنتعمق في ذلك لاحقًا.

أولاً ، يجب أن نلقي نظرة على سبب عدم ظهور العملاء المحتملين في اجتماعاتك.

يديرنا هيو من خلال هذه:

"عندما لا يحضر العملاء المحتملون الاجتماعات ، غالبًا ما يتعلق الأمر بأشياء خارجة عن إرادتنا. يمكن أن يكون طفلهم مريضًا ، أو لديهم اجتماع في اللحظة الأخيرة يتعين عليهم القفز إليه ".

"من النادر أن يقوم العميل المحتمل بإلغاء اجتماعك ما لم يتم العثور على بائع آخر. عليك أن تتذكر أنه غالبًا ما تظهر أشياء في اللحظة الأخيرة تساهم في سبب عدم ظهورها ".

ما نريد التركيز عليه رغم ذلك هو ضمان ظهورهم!

إذن، أين تبدأ؟

مع توقيتك بالطبع!

الوقت هو جوهر المسألة

إذا كنت تريد أن يحضر عملاؤك المحتملون اجتماعاتك ، فعليك التصرف بسرعة.

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها حقوق السحب الخاصة عند حجز الاجتماعات هو تحديد مواعيد الاجتماعات بعيدًا جدًا.

يشرح تيم لماذا لا يجب عليك القيام بذلك:

"إذا كان يوم الثلاثاء ، فلا يمكنك حجز الاجتماع للأسبوع المقبل. سينسى العميل المحتمل ، ويفقد إلحاحه ، ومن المرجح ألا يحضر الاجتماع ".

عند طلب الاجتماع ، من الأهمية بمكان منح الخيار في نفس اليوم (لاحقًا بعد الظهر) أو غدًا.

من خلال عرض الاجتماع في وقت لاحق ، فأنت تتخلى عن السيطرة على الجزء الأكثر أهمية في حجز الاجتماع: التوقيت.

"ابذل قصارى جهدك لعدم تقديم تنازلات هنا. لقد سمعت أن حقوق السحب الخاصة الأخرى تقول إن AE الخاص بهم لا يمكن أن يجتمع لأسابيع على الطريق لأنهم سيكونون خارج المكتب ، حتى عندما لا يكون ذلك صحيحًا ، فقط لحجزهم. "

”الأخلاقية؟ اختيارك. لكنها تظهر مدى أهمية حجز الاجتماعات في أقرب وقت ممكن ، لذلك لا ينسى العميل المحتمل مدى إلحاحك واهتمامك الذي عملت بجد لتحقيقه ".

يوافق هيو على أن التوقيت والإلحاح هما كل شيء أيضًا.

"ستكون نقطة البداية دائمًا هي حجز الاجتماع في أسرع وقت ممكن حتى تكون في قمة اهتماماتك ، وحتى لا ينسوك. يجب عليك أيضًا تجنب حجز الاجتماعات أول شيء يوم الاثنين أو آخر شيء يوم الجمعة ".

عليك أن تتذكر أنه في صباح يوم الاثنين ، يكون الناس مشغولين ويلعبون لعبة اللحاق بالركب.

بعد ظهر يوم الجمعة ، يرغب الناس في العودة إلى منازلهم مبكرًا وآخر ما يريدون فعله هو حضور اجتماع.

بمجرد تحديد مدى إلحاح الاجتماع ، يجب عليك ذلك

تأكيد ، تأكيد ، تأكيد

بصفتك حقًا خاصًا من حقوق السحب الخاصة ، عليك أن تتذكر أن صانعي القرار مشغولون بشكل لا يصدق.

إنهم في جميع أنواع الاجتماعات طوال اليوم. لديهم رسائل بريد إلكتروني للمتابعة ، والقرارات التي يتعين عليهم اتخاذها ، والأشياء التي يمكنهم شراؤها ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، يتم تحريك الأشياء.

وأنت لست أولوية.

لكن تيم يذكرنا بكيفية أن نصبح تلك الأولوية:

"هناك الكثير من الأجزاء المتحركة التي يجب تذكرها لحضور اجتماع مع وحدة حقوق السحب الخاصة التي لم تتواصل معها خلال ستة أيام."

"تأكد من تأكيد الاجتماع في اليوم السابق أو في اليوم السابق له. اجعل AE الخاص بك تصل. اسمح لمديرك أو شخص مشابه بإرسال رسالة أو إجراء مكالمة للتعبير عن الإثارة والامتنان ".

"اجعل العميل المحتمل يشعر وكأنه أهم شخص في العالم. أن تكون مختلفًا أمر نادر الحدوث ، والقيام بذلك يجعل من الصعب حقًا على أي شخص محتمل أن يرفضك ".

ردد هيو مشاعر تيم:

"يجب أن تحصل على احتمال قبول دعوة التقويم بينما تكون لديك على الهاتف. بهذه الطريقة ، ستعرف أنهم تلقوها وأنهم محبوسون أساسًا في الاجتماع ".

يمكنك أيضًا التواصل مع العميل المحتمل لتأكيد اجتماعك.

سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو WhatsApp أو منصات المراسلة الأخرى ، فلا تتردد في ضمان ظهورها!

وبقدر ما لا تريد أن تخيفك آفاقك ، عليك التأكد من أنك ...

لا تشبحهم

في كثير من الأحيان ، ينزعج المندوبون من الاحتمالات التي تخيفهم ، عندما يكونون مذنبين بظلالهم على الظلال أولاً!

يشرح تيم كيفية تجنب ذلك:

"تأكد من إرسال بريد إلكتروني لتلخيص المكالمة التي أجريتها معهم للتو عند الحجز. إذا كان الاجتماع خارجًا لعدة أيام ، فأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا آخر أو اثنين مع مدونة أو شيء يوفر لهم قيمة ".

"من خلال حجز الاجتماع وعدم تقديم أي قيمة حتى يبدأ ذلك الاجتماع ، فإننا نخدم أنفسنا. لا تخدم نفسك ، وامنح عميلك المحتمل وهم أكثر عرضة لرد الجميل ".

"ستندهش من عدد المرات التي يقبل فيها العميل المحتمل دعوة للاجتماع بعد إرسال بريد إلكتروني سريع من سطرين مرفق به مقالة."

يعتقد هيو أيضًا أن إرسال محتوى قيم إلى عميلك المحتمل مفيد للغاية في ضمان حضوره لاجتماعك.

"تريد أن تحافظ على مشاركتهم حتى اجتماعك. إذا كان عليك حجز اجتماع بعيد المنال ، فأنت بحاجة إلى مضاعفة هذا الأمر. تواصل معهم على LinkedIn ، وتفاعل مع إحدى منشوراتهم ، وأرسل دراسات الحالة أو مواد الشركة الأخرى التي تشعر أنها ستفيدهم ، مثل كتيب الاتصال البارد ، على سبيل المثال. "

"ما تحاول القيام به هو إثارة اهتمامهم ، والحفاظ على مشاركتهم ، والأهم من ذلك ، إبقاء شركتك في مقدمة اهتماماتك ، حتى تلتقي."

من المهم للغاية اختيار المحتوى الذي ترسله إلى العميل المحتمل على أساس كل حالة على حدة.

لذلك ، عندما تقرر ما تريد إرساله ، عليك التأكد من أن ما ترسله وثيق الصلة بعملك المحتمل.

ما يرجع إليه هذا هو تقييم نقاط الألم الخاصة بهم في مكالمتك الأولية ومعالجتها في المحتوى الذي ترسله.

لذا ، إذا كانوا يحاولون تحسين مكالماتهم الباردة ، فأرسلهم عبر قطعة اتصال باردة.

إذا كان التسويق هو الذي يحتاج إلى العمل ، فأرسل كتيبًا للتسويق ، ودراسة حالة ذات صلة بصناعتهم ، وما إلى ذلك.

عندما تتم تغطية هذه القواعد ، سترغب في تجاوزها

قائمة مرجعية حول كيفية ربطهم

بالطبع ، هناك العديد من الطرق المختلفة لضمان حضور العملاء المحتملين لاجتماعاتك.

فيما يلي قائمة مرجعية لجميع النقاط المهمة حقًا.

1 - اجعل الاجتماع يبدو مهما بقدر الإمكان

كلما كان الاجتماع أكثر أهمية ، زادت احتمالية حضور شخص ما له.

الطريق إلى ما قبل الرهان؟

اشرح العملية.

هذا يعني إخبار العميل المحتمل:

• كيف ستغادر وتتحدث مع زميل كبير سيوضح لهم كيف يعمل منتجك أو حلك.
• كيف ستعقد اجتماعًا لمناقشة مشروعهم ووضع إستراتيجية لمساعدتهم على أفضل وجه.

يوضح هيو أنك تريد زيادة أهمية الاجتماع الذي تريده أن يحضره.

"يمكنك أيضًا إرسال بريد إلكتروني للتسليم إلى العميل المحتمل لتقديم AE الذي سيديرهم خلال الاجتماع. وهذا سيجعل العملية تبدو أكثر رسمية ، وجلب الزميل الأقدم ، ومرة ​​أخرى ، إضافة ثقل إلى الاجتماع ".

2 - تجنب استدعاء الاجتماع التجريبي

يبدو العرض التوضيحي وكأنه شيء يمكنك الخروج منه.

بدلاً من ذلك ، سترغب في الإشارة إلى موعدك باعتباره اجتماع مشاركة الشاشة.

يشرح هيو السبب وراء ذلك.

"عليك أن تتجنب استخدام كلمة مظاهرة. لقد وجدنا أن العملاء المحتملين لم يجدوا هذا الأمر ملزمًا للغاية ويبدو أنه شيء لا يبدو مهمًا للغاية. عندما تغيرنا إلى تسميته اجتماع مشاركة الشاشة ، فقط من إضافة كلمة "اجتماع" ، بدا الأمر أكثر أهمية وارتفع الحضور ".

3 - تواصل مع العميل المحتمل في الليلة والصباح السابقين

يشدد هيو على أهمية الاتصال بالعميل المحتمل في الليلة السابقة للاجتماع وصباحه.

تحقق مما إذا كان لديهم كل ما يحتاجون إليه للاجتماع ، وتأكد من أنهم سيحضرون.

إذا لم تتمكن من التمسك بعملك المحتمل ، يوضح هيو الطرق المختلفة التي يجب عليك المثابرة بها:

• أرسل لهم مكتب الوصول.
• إذا لم يردوا على مكالماتك ، فاستمر في رنينهم حتى يفعلوا.
• راسلهم على LinkedIn.
• أرسل فيديارد.
• أرسل لهم بالبريد الإلكتروني.

يضيف تيم نقطة أخيرة إلى قائمتنا المرجعية:

4 - استخدام الاكتشاف للارتقاء بالمستوى

الاكتشاف ليس فقط لتقصي الحقائق وكشف الألم.

يجب عليك استخدام الاكتشاف كأداة أخرى في حزامك طوال رحلة وصول العميل المحتمل إلى الاجتماع.

"عند الإغلاق ، من المهم استخدام نهج مختلف لكل عميل محتمل. الحل الخاص بك يحل مشاكل متعددة. اعرض الاحتمال بشأن المشكلة التي اعترفوا أنهم يواجهونها ".

"هذا يسمح للاجتماع أن يكون أكثر ثباتًا في ذهن العميل المحتمل. لن يكونوا مهتمين بما يفعله الحل الخاص بك. ومع ذلك ، سوف يهتمون بالمشكلة التي تهدف إلى حلها من أجلهم. "

وعندما يركزون على ما يمكنك القيام به من أجلهم ، فمن المرجح أن يحضروا اجتماعك!

حسنًا ، الآن بعد أن أصبح لدينا المزيد من العملاء المحتملين الذين يحضرون اجتماعاتك ، سترغب في البحث عن مجالات أخرى لتحسينها

المزيد من محتوى المبيعات من Cognism

وهنا يأتي دورنا!

لدى Cognism مجموعة كاملة من النصائح والموارد والأدلة التي يمكنك استخدامها لتطوير لعبة المبيعات الخاصة بك!

احصل على جميع النصائح التي تحتاجها من خلال مراجعة مدونتنا

يمكنك أيضا:

وكمكافأة ، يجب عليك:

للحصول على محتوى أكثر قابلية للتفاعل وقابلية للتنفيذ!