SaaStrEuropa2019での認知-ライブブログ-初日
公開: 2019-06-12今日はSaaStrEuropa2019に参加できませんか？ Cognismチームからの最新情報をライブでフォローしてください。
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午後2時30分
最後に、TriciaはSaaSマーケティングに関する5つの神話を払拭します。
- 必要なのはより多くのリードです
- 革新的な製品はそれ自体を売ります
- 宣伝するコンテンツはありません
- コンテンツを宣伝するためにお金を払う必要はありません
- マーケティング担当者は必要ありません。それができるエンジニアがいます。
2:25 pm
私たちは今、あなたの最初のマーケターを雇う方法について話し合うことに移っています。
あなたは戦略を理解しているが、袖をまくり上げて手を汚す人を求めています。 彼らは、需要生成の経験が必要であり、開発者と話すことができ、マーケティングに分析的なアプローチをとることができる必要があります。
次に、必要なマーケティングスタックに移動します。 Triciaは、これがマーケティングファネル全体でどのように見えるかを有益に捉えています。以下でこれを確認してください。
2:20 pm
少ない予算でコンテンツを作成するためのもう1つの戦術は、簡単な調査を作成することです。
作成したら、オプトインリストに送信できます。 データを分析し、そこからレポートを作成して設計します。
データを面白くするために、大規模で費用のかかる調査を行う必要はありません。
2:15 pm
さて、あなたが生み出すリードをどのように育てるかを考える時が来ました。 見込み客への販売に成功した後も含め、購入プロセス全体にわたって価値のメッセージを打ち出す必要があります。
これを行う最も簡単な方法の1つは、コンテンツを使用することです。
新しいコンテンツを作成するのが難しいと感じていますか？ 既存のコンテンツを再パッケージ化する方法を考えてください。 最高のブログ、最高のメール、最高のウェビナーを見て、それらを新しいコンテンツ形式に再パッケージ化する方法を見つけてください。
次に、1つのゴールデンチケットアセットを中心にコンテンツフランチャイズを構築できます。 ここでの一番のヒントは、あなたのコンテンツはあなたの顧客と見込み客が最も気にかけている1つの質問に答えなければならないということです。
午後2時10分
Triciaは、Twilioでエンジンを最適化する方法について説明しています。 彼らはFacebook、AdWords、そして外出先の広告に投資してきました。
重要なのは、顧客ベースのオンボーディングプロセスも調べ、このユーザーエクスペリエンスに関するすべてのデータを測定して編集したことです。 彼らはこれを使用して、巨大な成長の可能性を解き放つ新しい改良された製品を構築しました。
ヒント-Googleでランク付けする場合は、サイトの速度を確認する必要があります。 サイトが遅いと、大きなペナルティが科せられる可能性があります。
ここで重要なポイントは、継続的な最適化です。
2:05 pm
Triciaは、成功した顧客が持っているオンボーディングのマイルストーンも確認する必要があることを示唆しています。 あなたの製品はマーケティングの目標到達プロセスの一部であるため、これは重要です。
その過程でどこで人を失っているのかを理解する必要があります。 次のことを考慮してください。
- CSとオンボーディングチームがあなたに言っていること
- あなたの顧客があなたの製品のUXについて好きなものと嫌いなもの
次に、エンジンに燃料を追加する方法を検討します。 これは、有料または安価/無料のチャネルを使用して行うことができます。 広告はマルチチャネルおよびマルチタッチである必要があります。
あなたの広告ミックスでFacebookを割り引いてはいけません。 安価/無料の面では、これはすべて話題を作成することであり、これは完全に統合されたアプローチである必要があることを忘れないでください。
ヒント-従業員のアドボカシーの重要性を過小評価しないでください。 すべての従業員があなたのコンテンツとマーケティングを共有していますか？ そうでなければ、あなたはテーブルにお金を残しています。
午後2時
多くの場合、問題が十分なリードを獲得していない場合、解決策は、エンジンを修正する必要があるということです。
最適化する対象に注意してください。これの一部は、マーケティングチームに設定するKPIに注意することです。 MQLが増えても、必ずしも有料の顧客が増えるとは限りません。
これまでに成功した場所を確認することから始めます。
あなたの顧客は今どのように見えますか？ どのようなきっかけが彼らを購入に導いたのですか？ それは資金調達ラウンドでしたか？ それは雇用でしたか？ このインテリジェンスを使用して、マーケティングに適用します。
1:50pm-より多くのリードを獲得するためのインサイダーガイド-今四半期
Tricia Miller、SRをフィーチャー。 TwilioのEMEAマーケティングディレクター。
トリシアは、私たち全員がスケーリングの方法を学ぶためにここにいることを認めることによって、彼女の話を始めます。 その大部分は、リードを生成する方法に基づいている必要があります。 リードを獲得するだけでなく、リードを獲得したらどうするかということです。 これはすべて、外に出てリードを獲得する前に始まります。 それはより多くの仕事を生み出しますが、見返りは莫大です。
マーケティングの過去20年間、Triciaは質問をしてきました：どうすればより多くのリードを獲得できますか？
1:35 pm
ここで重要なポイントは、好奇心をそそることです。 営業担当者であることの一部は探偵であることです。 販売は循環的なプロセスであり、これを活用して利益を得ることができます。 このための適切なソースを見つける必要があります。 バリューチェーンは素晴らしい出発点です。
午後1時30分
これで、VCS：バリューチェーン販売に移行しました。
これは、特定の業界で事業を行う企業が、価値のある製品またはサービスを市場に提供するために実行しなければならない一連の活動です。
あなたの会社が購入し、提携し、アウトソーシングし、販売するすべての組織-これはあなたの金鉱です。
では、なぜVCSが機能するのでしょうか。
- 企業は同様の規模の他の企業と協力しています
- 企業は、同様の市場人口統計を共有する他の企業と協力しています。 たとえば、地域で事業を行う場合、バリューチェーン内の他の企業とも地域で事業を行うことになります。
- あなたの見込み客は、バリューチェーンのパートナーと緊密な関係を維持しています-これはあなたが活用している顧客ブランドです
時間の経過とともに、いくつかの素晴らしいことが起こります。 顧客のブランドを活用して、会話を始めます。 このバリューチェーンを明らかにし始めると、まったく新しいバリューチェーンにつながります。 スクリプトはそれ自体を書き始めます！ すべてがどのようにつながり、これらの関係や会話のそれぞれを活用するかを理解できます。
実際にはどのように見えますか？
ララは、広告代理店を使用して、例を通して話している。
あなたはあなたの広告代理店を上陸させ、彼らはすでに彼らが日常的に協力している一連の会社と関係を持っています。 これが彼らのバリューチェーンです。 このバリューチェーンを明らかにしたら、洗って繰り返すだけです。
これはパイプライン構築への異なるアプローチであり、関係、顧客ブランドを活用し、それらを有利に活用することがすべてです。
これは、リストの購入や従来の方法での調査とはまったく対照的です。 バリューチェーン販売アプローチを活用する場合、チャンスは非常に現実的です。
それは非常に多くのノイズをカットし、見込み客があなたと関わり合う前に多くのタッチの必要性を減らします。
1:25 pm
次は、チャールズが従うべき2つのパイプライン構築トラックを調べます。
- 競争の激しい業界の状況
- 顧客のバリューチェーン
顧客のバリューチェーンとは、顧客からもたらされる日和見的なチャンスをどのように生み出すことができるかということです。 これを戦略的にどのように行うことができますか？
チャールズは現在、顧客の直接の競合他社をターゲットにする販売戦術を使用することの危険性に触れています。 彼は、Red Bullの顧客の勝利の例と、この勝利の直後にモンスターをターゲットにすることに成功しなかった方法と理由を使用しています。
モンスターはレッドブルと同じブラケットにグループ化されていることに腹を立てました-彼らは実際に彼らのトップの競争相手から積極的に差別化しています。 したがって、これは必ずしも勝利の戦術ではありません！
しかし、顧客の競合他社を使用してパイプラインを構築できるのは、はるかに早い段階で顧客の競合他社を調べることです。 これらは、差別化する必要のある競合他社とは対照的に、従うべき例としてレッドブルに目を向ける企業です。
ブランドは業界全体で共鳴しますが、業界の下位層にある企業と、いくつかの新しい革新的なことを行っている新興企業にのみ共鳴します。
したがって、大口顧客の獲得をどのように活用するかについてインテリジェントである必要があります。
直接のトップティアの競合他社をターゲットにすることに直行しないでください。
1:15 pm
ララは、2つの重要な仮定を立ててこのセッションを開始していると説明しています。
- あなたが何人かの顧客を上陸させたこと
- 彼らが現時点であなたがあなたの完璧な顧客プロフィールであると思うものに合うこと
これにより、次の2種類のブランドを構築できます。
- カスタマーブランド
- 営業担当者ブランド。 このタイプのブランドがここで重要です。 営業担当者が行うすべての会話は、ブランドの基盤を形成します
午後1時-ブランドがなく、時には市場がないパイプラインを構築する方法
Charles Lawson-EMEA Egnyteのゼネラルマネージャーは、Egnyteの販売開発マネージャーであるLaraBadanesと話をしています。 Egnyteは、企業向けのSaaSベースのコンテンツプラットフォームです。
12:45 pm
聴衆からのライブ質問に移ります：
同じ機能を実行するためのプラットフォームを購入するのではなく、誰かを雇うための黄金のルールはありますか？
ギヨーム氏は、エンジニアなど、既存の製品を改善できる人材を常に採用しようとしていると述べています。
ポーリーンは、彼女が採用で探しているのは、技術スタックを見て、それを相互に接続する方法を考え出すことができる人だと付け加えています。 リンクしたり、相互に通信したりしないスタンドアロン製品がたくさんある技術スタックは必要ありません。
お気に入りのツールは何ですか？
パネルは、Zapierである彼らのお気に入りのツールで満場一致です。
ギヨームには注意点があります。大規模なチームがザップを作成している場合、データフローの理解に関しては非常に混乱する可能性があります。
最初のデマンドジェネレーションの採用は、最初の3か月をどのように費やす必要がありますか？
ギヨームは、彼らの仕事はすべて実験に関するものでなければならないと説明しています。 それは、最小限の実行可能な製品の構築、テスト、および反復に関するものでなければなりません。 焦点は、データ、オーディエンスのサイズ、そのオーディエンスの獲得コスト、およびすべての有料チャネルでどのように見えるかを理解することにある必要があります。
CMOは最初のマーケティングチームの従業員である必要がありますか？
ギヨームはノーと言います、それはマーケティングチームを構築するための正しい方法ではありません。
チームリーダーとしても成功した、非常に知識豊富な実践的なマーケティング担当者を獲得することは非常にまれです。
これで、SaaStrEuropa2019での最初のセッションの締めくくりです。
午後12時30分
スピーカー：ギヨーム・カバネ、アリス・デフォルト、ポーリン・フメロン。
12:15 pm
アリスとポーリンが彼らの背景について話し合い、質問に答えるとき、私たちは今、彼らから話を聞いています。
アリスは彼女の技術スタックについて話します。 市販前に適した会社の出身である彼女のスタックは、Zapier、Trello、Intercomで構成されています。
対照的に、PaulineはHubSpot、Salesforce、Zapier、Tableauなどのツールを使用しています。
Guillaumeは、実装するCRMなど、元に戻すのが難しい技術についてどのように決定できるかについて触れています。
ポーリンは、彼女の会社が過去1年間でどのように急速に成長したかを振り返ります。 彼らは現在8人のチームであり、ますます役割に特化しています。 彼女は、チームがより速く動き、より多くの実験を行い、より迅速に対応できるようにするために、橋渡ししたいテクノロジー知識にギャップがあることを発見しました。
ポーリンにとって、技術スタックの焦点は、リード生成と、彼女と彼女のチームがすべての活動の結果を測定できるようにするツールです。
現在、マーケティングだけでなく、会社全体で技術スタックを統合する方法を検討しています。 急速に成長していると、使用しているソフトウェアプラットフォームの数をすぐに制御できなくなる可能性があります。 あまりにも頻繁に、それらの多くは互いに話しません。
ギヨームは、テクノロジーの購入にどのように取り組んでいるかについて話し合っています。彼にとっては、既成のソフトウェアの上にカスタムソリューションを構築することがすべてです。 これは、彼が競争上の優位性を持つことができるようにするためです。
彼は、どの企業にとっても不可欠な技術スタックは次のとおりだと述べています。
- データ収集
- データ分析
- データアクション
彼の以前の役割では、彼は人に70万ドル、テクノロジーに30万ドルを費やしました。 つまり、合計100万ドルで、チームはこの支出の5倍をもたらします。
重要なのは、すべての支出と活動の追跡を可能にする技術スタックを構築して、コストのROIを証明することでした。 もう1つの重要な投資は、カスタムテクノロジーソリューションを構築するためにチーム内でエンジニアを雇うことでした。 これにより、ビジネスに大きな競争上の優位性がもたらされました。
午後12時-マーケティング技術スタックを構築する方法
SaaStr Europa 2019は、マーケティング技術スタックの構築方法に関するすべてのセッションで始まります。
ギヨームは、現在のマーケティング支出の状況を見て、議論の舞台を整えています。 Gartnerの調査によると、CACはSaaS内で年々増加しており、その結果、チャネルは飽和状態になっています。
これに対するCMOの反応は、資金をシフトし、その多くをテクノロジースタックに費やすことでした。 この支出は、主に2つの主要なバケットにグループ化されます。マーケティングと顧客データの分析、およびマーケティングテクノロジーの取得と使用です。
