الإدراك في SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - DAY ONE
نشرت: 2019-06-12لا يمكن أن تكون في SaaStr Europa 2019 اليوم؟ تابعنا مباشرة مع تحديثات من فريق Cognism.
ضرب التحديث لآخر التحديثات!
2:30 مساءا
أخيرًا ، تبدد تريشيا حوالي 5 خرافات حول تسويق البرمجيات كخدمة:
- كل ما نحتاجه هو المزيد من العملاء المحتملين
- المنتج المبتكر سيبيع نفسه
- ليس لدينا محتوى للترويج
- لست بحاجة إلى الدفع للترويج للمحتوى الخاص بنا
- لسنا بحاجة إلى جهة تسويق - فلدينا مهندسين يمكنهم القيام بذلك
2:25 بعد الظهر
نحن ننتقل الآن للحديث عن كيفية توظيف أول مسؤول تسويق لك.
تريد شخصًا يفهم الإستراتيجية ، لكنه سيشمر عن سواعده ويتسخ أيديهم. سوف يحتاجون إلى بعض الخبرة في توليد الطلب ، ويجب أن يكونوا قادرين على التحدث إلى المطورين ، واتخاذ نهج تحليلي للتسويق.
الآن في حزمة التسويق التي تحتاجها. لقد استفادت تريشيا بشكل مفيد من كيفية ظهور ذلك عبر مسار التسويق - تحقق من ذلك أدناه.
2:20 مساءً
من الأساليب الأخرى لإنشاء محتوى بميزانية صغيرة إنشاء استبيان قصير.
بمجرد إنشائه ، يمكنك إرساله إلى قائمة الاشتراك. تحليل البيانات ، ثم كتابة وتصميم تقرير منها.
لست بحاجة إلى إجراء مسح كبير ومكلف حتى تكون البيانات مثيرة للاهتمام.
2:15 مساءً
الآن ، حان الوقت للتفكير في كيفية رعاية العملاء المحتملين الذين تولدهم. يجب أن تطرق رسالة القيمة عبر عملية الشراء بأكملها ، بما في ذلك بعد البيع بنجاح إلى العميل المحتمل.
يعد المحتوى من أسهل الطرق للقيام بذلك.
هل تجد صعوبة في إنشاء محتوى جديد؟ فكر في طرق إعادة تجميع المحتوى الحالي. ألقِ نظرة على أفضل مدوناتك وأفضل رسائل البريد الإلكتروني وأفضل ندوات عبر الإنترنت واكتشف كيف يمكنك إعادة تجميعها في تنسيق محتوى جديد.
يمكنك بعد ذلك بناء امتياز محتوى حول أصل تذكرة ذهبية واحدة. أهم نصيحة هنا هي أن المحتوى الخاص بك يجب أن يجيب على السؤال الوحيد الذي يهتم به عملاؤك وآفاقك.
2:10 مساءً
تشرح تريشيا كيف نجحوا في تحسين محركهم في Twilio. لقد استثمروا في Facebook و AdWords والإعلان خارج المنزل.
والأهم من ذلك ، أنهم نظروا في عملية الإعداد لقاعدة عملائهم أيضًا ، وقاموا بقياس وتجميع جميع البيانات المتعلقة بتجربة المستخدم هذه. استخدموا هذا لبناء منتج جديد ومحسن أطلق العنان لإمكانات نمو هائلة.
أهم نصيحة - تحتاج إلى إلقاء نظرة على سرعة موقعك إذا كنت تريد الترتيب في Google! يمكن أن تتعرض لعقوبات شديدة إذا كان موقعك بطيئًا.
الوجبات الرئيسية هنا هي التحسين المستمر.
2:05 مساءً
تقترح تريشيا أنك بحاجة أيضًا إلى إلقاء نظرة على مراحل الإعداد التي يمر بها عملاؤك الناجحون. هذا مهم ، لأن منتجك جزء كبير من مسار التسويق.
عليك أن تفهم أين تخسر الناس في هذه العملية. ضع في اعتبارك ما يلي:
- ما الذي يخبرك به CS وفريق الإعداد
- ما الذي يحبه عملاؤك وما يكرهونه في تجربة المستخدم لمنتجك
حان الوقت الآن للنظر في إضافة المزيد من الوقود إلى المحرك. يمكن القيام بذلك من خلال الدفع ، أو من خلال استخدام قنوات رخيصة / مجانية. يجب أن يكون إعلانك متعدد القنوات ومتعدد اللمس.
لا تستبعد Facebook في المزيج الإعلاني الخاص بك. على الجانب الرخيص / المجاني ، تذكر أن كل هذا يتعلق بخلق ضجة ويجب أن يكون هذا نهجًا متكاملًا تمامًا.
نصيحة مهمة - لا تقلل من أهمية الدعوة للموظفين. هل يشارك جميع موظفيك المحتوى الخاص بك والتسويق الخاص بك؟ إذا لم يكن كذلك ، فأنت تترك المال على الطاولة.
02:00
في كثير من الأحيان ، عندما لا تحصل المشكلة على عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، يكون الحل هو أنك تحتاج إلى إصلاح المحرك.
كن حذرًا فيما تقوم بتحسينه - جزء من هذا هو توخي الحذر مع مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحددها لفريق التسويق الخاص بك. المزيد من MQLs لا يعني بالضرورة المزيد من العملاء الذين يدفعون.
ابدأ بالنظر إلى أين كنت ناجحًا حتى الآن.
كيف يبدو عملاؤك الآن؟ ما هي المحفزات التي دفعتهم إلى الشراء؟ هل كانت جولة تمويل؟ هل كانت وظيفة؟ استخدم هذه المعلومات وقم بتطبيقها على التسويق الخاص بك.
1:50 مساءً - دليل المطلعين للحصول على المزيد من العملاء المحتملين - هذا الربع
يضم تريشيا ميلر ، SR. مدير التسويق في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في Twilio.
تفتح تريشيا حديثها بالاعتراف بأننا جميعًا هنا لنتعلم كيفية التوسع. يجب أن يعتمد جزء كبير من ذلك على كيفية إنشاء العملاء المحتملين. لا يتعلق الأمر بالحصول على عملاء محتملين فحسب ، بل يتعلق بما تفعله معهم بمجرد حصولك عليهم. كل هذا يبدأ قبل الخروج والحصول على العملاء المتوقعين. إنه يخلق المزيد من العمل ، لكن المردود هائل.
على مدار العشرين عامًا الماضية في مجال التسويق ، كانت تريشيا تطرح السؤال التالي: كيف أحصل على المزيد من العملاء المحتملين؟
1:35 مساءً
الوجبات الرئيسية هنا هي أن تكون فضوليًا. جزء من كونك مندوب مبيعات هو أن تكون محققًا. المبيعات عملية دائرية ، ويمكنك الاستفادة من ذلك لصالحك. تحتاج فقط إلى العثور على المصدر المناسب لذلك ؛ سلسلة القيمة هي نقطة انطلاق رائعة.
1:30 م
لقد انتقلنا الآن إلى VCS: بيع سلسلة القيمة.
هذه هي مجموعة الأنشطة التي يجب أن تؤديها شركة تعمل في صناعة معينة من أجل تقديم منتج أو خدمة قيّمة إلى السوق.
كل منظمة تشتريها شركتك وتشارك معها وتتعهد لها وتبيعها - هذا هو منجم الذهب الخاص بك.
فلماذا يعمل VCS؟
- تعمل الشركات مع شركات أخرى من نفس الحجم
- تعمل الشركات مع شركات أخرى لها نفس التركيبة السكانية في السوق. على سبيل المثال - إذا كنت تعمل على المستوى الإقليمي ، فسوف تعمل مع شركات أخرى في سلسلة القيمة والتي هي أيضًا إقليمية
- يحافظ العميل المحتمل بشكل وثيق على علاقات وثيقة مع شركائه في سلسلة القيمة الخاصة بهم - هذه هي العلامة التجارية للعميل التي تستفيد منها
بمرور الوقت - ستحدث بعض الأشياء الرائعة. ستبدأ في إجراء محادثات ، والاستفادة من العلامة التجارية لعميلك. ستبدأ في الكشف عن سلسلة القيمة هذه ، والتي تقودك بعد ذلك إلى سلسلة قيمة جديدة تمامًا. يبدأ النص في كتابة نفسه! سوف تفهم كيف يرتبط كل شيء وكيفية الاستفادة من كل من هذه العلاقات والمحادثات.
كيف تبدو في الممارسة؟
تتحدث لارا من خلال مثال ، باستخدام وكالة إعلانات.
أنت تهبط بوكالتك الإعلانية ولديهم بالفعل علاقات مع مجموعة من الشركات التي يعملون معها على أساس يومي. هذه هي سلسلة القيمة الخاصة بهم. بمجرد اكتشاف سلسلة القيمة هذه ، يمكنك فقط الغسل والتكرار.
إنه نهج مختلف لبناء خطوط الأنابيب ، يتعلق الأمر كله بالاستفادة من العلاقات والعلامات التجارية لعملائك والاستفادة منها لصالحك.
إنه في تناقض صارخ مع قوائم الشراء والتنقيب بطريقة أكثر تقليدية. الفرصة حقيقية للغاية عندما تستفيد من نهج بيع سلسلة القيمة.
إنه يزيل الكثير من الضوضاء ويقلل من الحاجة إلى العديد من اللمسات قبل أن يرغب العميل المحتمل في التعامل معك.
1:25 بعد الظهر
التالي: يلقي تشارلز نظرة على مسارين لبناء خطوط الأنابيب يجب عليك اتباعهما.
- المشهد الصناعي التنافسي
- سلسلة قيمة العملاء
تدور سلسلة قيمة العملاء حول كيفية تصنيع المزيد من الفرص الانتهازية التي تأتي من عملائك. كيف يمكنك أن تفعل هذا بشكل استراتيجي؟
يتطرق تشارلز الآن إلى خطر استخدام أسلوب البيع لاستهداف المنافسين المباشرين لعملائك. إنه يستخدم مثال فوز عميلهم في Red Bull وكيف ولماذا لم ينجحوا في استهداف Monster مباشرة بعد هذا الفوز.
استهجن مونستر كونه صنف في نفس فئة ريد بول - فهم في الواقع يميزون أنفسهم بنشاط عن أفضل منافسهم. لذلك ، هذا ليس تكتيك الفوز دائمًا!
ولكن حيث يمكنك استخدام منافسيك من العملاء لبناء خط أنابيب هو النظر إلى منافسي عملائك الذين هم في وقت مبكر جدًا في رحلتهم. هذه هي الشركات التي قد تنظر إلى Red Bull كمثال يحتذى به ، على عكس المنافس الذي يحتاجون إلى التمييز ضده.
سيكون للعلامة التجارية صدى عبر المشهد الصناعي ، ولكن فقط مع تلك الشركات الموجودة في المستويات الدنيا من الصناعة وتلك الشركات الناشئة التي تقوم ببعض الأشياء الجديدة والمبتكرة
لذلك عليك أن تكون ذكيًا بشأن كيفية الاستفادة من مكاسب العملاء الكبار.
لا تذهب مباشرة إلى استهداف المنافسين المباشرين من الدرجة الأولى.
1:15 مساءً
توضح لارا أنهم بدأوا هذه الجلسة من خلال وضع افتراضين مهمين:
- أنك حصلت على بعض العملاء
- أنها تناسب ما تعتقد في هذا الوقت هو ملفك الشخصي المثالي للعميل
يوفر لك هذا نوعين من العلامات التجارية للبناء عليها:
- العلامة التجارية للعملاء
- علامة تجارية مندوب مبيعات. هذا النوع من العلامات التجارية هو المفتاح هنا. ستشكل جميع المحادثات التي أجراها مندوبو المبيعات أساس علامتك التجارية
1 مساءً - كيفية بناء خط أنابيب بدون علامة تجارية وأحيانًا بدون سوق
تشارلز لوسون - المدير العام لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا يتحدث إينيتي مع لارا بادانس ، مديرة تطوير المبيعات في Egnyte. Egnyte هي عبارة عن منصة محتوى قائمة على SaaS للشركات.
12:45 مساءً
الانتقال إلى الأسئلة المباشرة من الجمهور:
هل لديك أي قواعد ذهبية لتوظيف شخص ما مقابل شراء منصة للقيام بنفس الوظيفة؟
يقول غيوم إنه يحاول دائمًا توظيف أشخاص يمكنهم تحسين المنتجات الحالية - على سبيل المثال ، المهندسين.
تضيف بولين أن ما تبحث عنه في تعييناتها هو شخص يمكنه إلقاء نظرة على مجموعة التكنولوجيا ومعرفة كيفية ربطها معًا. لا تريد أن يكون لديك مكدس تقني مليء بالكثير من المنتجات المستقلة التي لا ترتبط ولا تتحدث مع بعضها البعض.
ما هي أدواتك المفضلة؟
اللجنة بالإجماع على أداتهم المفضلة هي Zapier.
لدى Guillaume تحذير: إذا كان لديك فريق كبير يقوم بإنشاء zaps ، فقد يصبح الأمر مربكًا للغاية عندما يتعلق الأمر بفهم تدفقات البيانات.
كيف يجب أن يقضي أول طلب توظيف خاص بك أول 3 أشهر؟
يوضح غيوم أن وظيفتهم يجب أن تدور حول التجربة. يجب أن يكون حول الحد الأدنى من بناء المنتج القابل للتطبيق والاختبار والتكرار. يجب أن يكون التركيز على البيانات ، وفهم حجم جمهورك ، وتكلفة الاستحواذ لهذا الجمهور وكيف يبدو ذلك عبر جميع قنواتك المدفوعة.
هل ينبغي أن يكون CMO هو أول موظف في فريق التسويق؟
يقول غيوم لا ، فهذه ليست الطريقة الصحيحة للتعامل مع بناء فريق تسويق.
من النادر جدًا أن تحصل على مسوق عملي واسع المعرفة ونجح أيضًا في أن يكون قائد فريق.
وهذا ملخص من جلستنا الأولى في SaaStr Europa 2019!
12:30 مساءا
المتحدثون: غيوم كاباني ، أليس ديفتول وبولين فوميرون.
12:15 مساءً
نسمع الآن من أليس وبولين أثناء مناقشة خلفياتهما وفتح المجال للأسئلة.
أليس تتحدث عن مجموعتها التقنية. كونها من شركة مناسبة مسبقًا للسوق ، تتكون مجموعتها من: Zapier و Trello و Intercom.
في المقابل ، تستخدم بولين أدوات مثل HubSpot و Salesforce و Zapier و Tableau.
يتطرق غيوم إلى كيفية اتخاذ قرارات بشأن التكنولوجيا التي يصعب عكسها ، مثل إدارة علاقات العملاء التي تنفذها.
تتأمل بولين كيف نمت شركتها بسرعة خلال العام الماضي. هم الآن فريق من 8 ويتخصصون بشكل متزايد في الأدوار. لقد اكتشفت أن هناك فجوة في المعرفة التكنولوجية تريد سدها ، لتمكين الفريق من التحرك بشكل أسرع ، والتجربة أكثر والتفاعل بشكل أسرع.
بالنسبة إلى بولين ، ينصب تركيز مجموعة التكنولوجيا على توليد العملاء المحتملين والأدوات التي تسمح لها وفريقها بقياس نتائج جميع أنشطتهم.
نحن ننظر الآن في كيفية دمج مجموعتك التقنية ، ليس فقط في مجال التسويق ، ولكن عبر الشركة بأكملها. عندما تنمو بسرعة كبيرة ، يمكنك قريبًا أن تفقد السيطرة على عدد منصات البرامج التي تستخدمها. في كثير من الأحيان ، لا يتحدث الكثير منهم مع بعضهم البعض.
يتحدث غيوم عن الطريقة التي يتعامل بها مع شراء التكنولوجيا - بالنسبة له ، الأمر كله يتعلق ببناء حلول مخصصة فوق أي برنامج جاهز. هذا حتى يتمكن من الحصول على ميزة تنافسية.
يقول إن المكدس التكنولوجي الأساسي لأي شركة هو:
- جمع البيانات
- تحليل البيانات
- عمل البيانات
في دوره السابق ، أنفق 700000 دولار على الأفراد و 300000 دولار على التكنولوجيا. لذا ، بلغ إجمالي هذا المبلغ مليون دولار أمريكي ، حيث حقق الفريق 5 أضعاف هذا الإنفاق.
كان المفتاح هو بناء كومة تقنية مكنت من تتبع كل الإنفاق والنشاط ، لإثبات عائد الاستثمار على التكاليف. كان الاستثمار المهم الآخر في تعيين مهندسين داخل الفريق لبناء حلول تقنية مخصصة. أعطى هذا العمل ميزة تنافسية كبيرة.
12 مساءً - كيف تنشئ حزمة تقنيات التسويق الخاصة بك
نحن نبدأ SaaStr Europa 2019 بجلسة تدور حول كيفية بناء مجموعة تقنيات التسويق الخاصة بك.
يقوم Guillaume بإعداد المشهد للمناقشة من خلال النظر إلى حالة الإنفاق التسويقي كما هي اليوم. أظهرت أبحاث Gartner أن CAC يتزايد عامًا بعد عام داخل SaaS ونتيجة لذلك أصبحت القنوات مشبعة.
كان رد فعل منظمات الإدارة الجماعية على ذلك هو تحويل الأموال ، وإنفاق المزيد منها على مجموعة التكنولوجيا الخاصة بها. يتم تجميع هذا الإنفاق في الغالب في مجموعتين رئيسيتين: تحليلات بيانات العملاء والتسويق ، واكتساب تكنولوجيا التسويق واستخدامها.
