Kognisi di SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - HARI PERTAMA

Tidak bisa hadir di SaaStr Europa 2019 hari ini? Ikuti kami secara langsung dengan pembaruan dari tim Cognism.

Tekan refresh untuk pembaruan terbaru!

14:30

Akhirnya, Tricia menghilangkan 5 mitos tentang pemasaran SaaS:

1. Yang kita butuhkan hanyalah lebih banyak petunjuk
2. Produk inovatif akan menjual dirinya sendiri
3. Kami tidak memiliki konten untuk dipromosikan
4. Saya tidak perlu membayar untuk mempromosikan konten kami
5. Kami tidak membutuhkan pemasar - kami memiliki insinyur yang dapat melakukannya

14:25

Sekarang kita akan membahas tentang cara mempekerjakan pemasar pertama Anda.

Anda menginginkan seseorang yang mengerti strategi, tetapi akan menyingsingkan lengan baju mereka dan membuat tangan mereka kotor. Mereka akan membutuhkan beberapa pengalaman dalam menghasilkan permintaan, harus dapat berbicara dengan pengembang, dan mengambil pendekatan analitis untuk pemasaran.

Sekarang ke tumpukan pemasaran yang Anda butuhkan. Tricia telah membantu menangkap bagaimana hal ini dapat terlihat di seluruh saluran pemasaran - lihat ini di bawah.

14:20

Taktik lain untuk membuat konten dengan anggaran kecil adalah membuat survei singkat.

Setelah dibuat, Anda dapat mengirimkannya ke daftar keikutsertaan Anda. Analisis data, lalu tulis dan rancang laporan darinya.

Anda tidak perlu melakukan survei yang besar dan mahal agar datanya menarik.

14:15

Sekarang, saatnya untuk memikirkan bagaimana Anda memelihara prospek yang Anda hasilkan. Anda perlu memalu pesan nilai di seluruh proses pembelian, termasuk setelah Anda berhasil menjual ke prospek Anda.

Salah satu cara termudah untuk melakukannya adalah melalui konten.

Sulit membuat konten baru? Pikirkan tentang cara mengemas ulang konten yang ada. Lihat blog terbaik Anda, email terbaik, webinar terbaik, dan cari tahu bagaimana Anda dapat mengemasnya kembali ke dalam format konten baru.

Anda kemudian dapat membangun waralaba konten di sekitar satu aset tiket emas. Tip teratas di sini adalah bahwa konten Anda harus menjawab satu pertanyaan yang paling diperhatikan pelanggan dan prospek Anda.

14:10

Tricia menjelaskan bagaimana mereka berhasil mengoptimalkan mesin mereka di Twilio. Mereka telah berinvestasi di Facebook, AdWords, dan iklan di luar rumah.

Yang penting, mereka juga melihat proses orientasi basis pelanggan mereka, dan mengukur serta mengumpulkan semua data seputar pengalaman pengguna ini. Mereka menggunakan ini untuk membangun produk baru dan lebih baik yang membuka potensi pertumbuhan yang besar.

Tip teratas - Anda perlu melihat kecepatan situs Anda jika ingin peringkat di Google! Anda bisa mendapatkan hukuman berat jika situs Anda lambat.

Takeaway kunci di sini adalah optimasi berkelanjutan.

14:05

Tricia menyarankan bahwa Anda juga perlu melihat tonggak orientasi yang dimiliki pelanggan sukses Anda. Ini penting, karena produk Anda merupakan bagian dari saluran pemasaran.

Anda perlu memahami di mana Anda kehilangan orang dalam prosesnya. Pertimbangkan hal berikut:

• Apa yang dikatakan CS dan tim orientasi kepada Anda
• Apa yang disukai dan tidak disukai pelanggan Anda tentang UX produk Anda

Sekarang saatnya untuk melihat menambahkan lebih banyak bahan bakar ke mesin. Ini dapat dilakukan melalui saluran berbayar, atau melalui saluran murah/gratis. Iklan Anda harus multi-channel dan multi-touch.

Jangan diskon Facebook dalam campuran iklan Anda. Di sisi murah/gratis, ingatlah bahwa ini semua tentang menciptakan buzz dan ini harus menjadi pendekatan yang sepenuhnya terintegrasi.

Tip teratas - jangan meremehkan pentingnya advokasi karyawan. Apakah semua karyawan Anda membagikan konten dan pemasaran Anda? Jika tidak, maka Anda meninggalkan uang di atas meja.

jam 2 siang

Seringkali, ketika masalahnya tidak mendapatkan cukup petunjuk, solusinya adalah, Anda perlu memperbaiki mesin.

Berhati-hatilah dengan apa yang Anda optimalkan - bagian dari ini adalah berhati-hati dengan KPI yang Anda tetapkan untuk tim pemasaran Anda. Lebih banyak MQL tidak selalu sama dengan lebih banyak pelanggan yang membayar.

Mulailah dengan melihat di mana Anda telah berhasil sejauh ini.

Seperti apa pelanggan Anda sekarang? Pemicu apa yang membuat mereka membeli? Apakah itu putaran pendanaan? Apakah itu perekrutan pekerjaan? Gunakan kecerdasan ini dan terapkan pada pemasaran Anda.

13:50 - Panduan orang dalam untuk mendapatkan lebih banyak prospek - kuartal ini

Menampilkan Tricia Miller, SR. Direktur, Pemasaran EMEA di Twilio.

Tricia membuka pembicaraannya dengan mengakui bahwa kita semua di sini untuk belajar bagaimana menskalakan. Sebagian besar dari itu harus didasarkan pada bagaimana Anda menghasilkan prospek. Ini bukan hanya tentang mendapatkan petunjuk, ini tentang apa yang Anda lakukan dengan mereka setelah Anda mendapatkannya. Ini semua dimulai sebelum Anda keluar dan mendapatkan petunjuk. Ini menciptakan lebih banyak pekerjaan, tetapi hasilnya sangat besar.

Selama 20 tahun terakhir dalam pemasaran, Tricia telah mengajukan pertanyaan: bagaimana cara mendapatkan lebih banyak prospek?

13:35

Kuncinya di sini adalah rasa ingin tahu. Bagian dari menjadi wiraniaga adalah menjadi detektif. Penjualan adalah proses melingkar, dan Anda dapat memanfaatkan ini untuk keuntungan Anda. Anda hanya perlu menemukan sumber yang tepat untuk ini; rantai nilai adalah titik awal yang bagus.

13:30

Kami sekarang telah pindah ke VCS: Penjualan Rantai Nilai.

Ini adalah serangkaian aktivitas yang harus dilakukan oleh perusahaan yang beroperasi di industri tertentu untuk memberikan produk atau layanan yang berharga ke pasar.

Setiap organisasi tempat perusahaan Anda membeli, bermitra, melakukan outsourcing, dan menjual - ini adalah tambang emas Anda.

Jadi mengapa VCS bekerja?

1. Perusahaan bekerja dengan perusahaan lain dengan ukuran yang sama
2. Perusahaan bekerja dengan perusahaan lain yang memiliki demografi pasar yang sama. Misalnya - jika Anda beroperasi secara regional, Anda akan beroperasi dengan perusahaan lain dalam rantai nilai yang juga regional
3. Prospek Anda secara erat menjaga hubungan dekat dengan mitra mereka dalam rantai nilai mereka - ini adalah merek pelanggan yang Anda manfaatkan

Seiring waktu - beberapa hal hebat akan terjadi. Anda akan mulai melakukan percakapan, memanfaatkan merek pelanggan Anda. Anda akan mulai mengungkap rantai nilai ini, yang kemudian membawa Anda ke rantai nilai yang sama sekali baru. Script mulai menulis sendiri! Anda akan memahami bagaimana semuanya terhubung dan bagaimana memanfaatkan setiap hubungan dan percakapan ini.

Bagaimana tampilannya dalam praktik?

Lara berbicara melalui sebuah contoh, menggunakan biro iklan.

Anda mendapatkan biro iklan Anda dan mereka sudah memiliki hubungan dengan serangkaian perusahaan tempat mereka bekerja setiap hari. Ini adalah rantai nilai mereka. Setelah Anda menemukan rantai nilai ini, Anda bisa mencuci dan mengulanginya.

Ini adalah pendekatan yang berbeda untuk membangun saluran, ini semua tentang memanfaatkan hubungan, merek pelanggan Anda, dan memanfaatkannya untuk keuntungan Anda.

Ini sangat kontras dengan daftar pembelian dan pencarian calon pembeli dengan cara yang lebih tradisional. Peluangnya sangat nyata ketika Anda memanfaatkan pendekatan penjualan rantai nilai.

Ini memotong begitu banyak kebisingan dan mengurangi kebutuhan akan banyak sentuhan sebelum calon pelanggan mau terlibat dengan Anda.

13:25

Selanjutnya: Charles melihat 2 jalur pembangunan pipa yang harus Anda ikuti.

1. Lanskap industri yang kompetitif
2. Rantai nilai pelanggan

Rantai nilai pelanggan adalah tentang bagaimana Anda dapat menghasilkan lebih banyak peluang oportunistik yang muncul dari pelanggan Anda. Bagaimana Anda bisa melakukan ini secara strategis?

Charles sekarang menyentuh bahaya menggunakan taktik penjualan dengan menargetkan pesaing langsung pelanggan Anda. Dia menggunakan contoh kemenangan pelanggan Red Bull mereka dan bagaimana dan mengapa mereka tidak berhasil menargetkan Monster langsung setelah kemenangan ini.

Monster tersinggung karena dikelompokkan dalam kelompok yang sama dengan Red Bull - mereka sebenarnya secara aktif membedakan diri mereka dari pesaing utama mereka. Jadi, ini tidak selalu merupakan taktik kemenangan!

Tetapi di mana Anda dapat menggunakan pesaing pelanggan Anda untuk membangun saluran adalah dengan melihat pesaing pelanggan Anda yang jauh lebih awal dalam perjalanan mereka. Ini adalah perusahaan yang akan melihat Red Bull sebagai contoh untuk diikuti, sebagai lawan dari pesaing yang perlu mereka diferensiasi.

Merek akan bergema di seluruh lanskap industri, tetapi hanya dengan perusahaan-perusahaan yang berada di tingkat industri yang lebih rendah dan perusahaan-perusahaan baru yang melakukan beberapa hal baru dan inovatif.

Jadi, Anda harus cerdas tentang bagaimana Anda memanfaatkan kemenangan pelanggan besar.

Jangan langsung menargetkan pesaing tingkat atas langsung.

13:15

Lara menjelaskan bahwa mereka memulai sesi ini dengan membuat 2 asumsi penting:

1. Bahwa Anda telah mendapatkan beberapa pelanggan
2. Bahwa mereka cocok dengan apa yang Anda pikirkan saat ini sebagai profil pelanggan Anda yang sempurna

Ini membuat Anda siap dengan 2 jenis merek untuk dibangun:

1. Merek Pelanggan
2. Merek Perwakilan Penjualan. Jenis merek ini adalah kuncinya di sini. Semua percakapan yang dilakukan perwakilan penjualan Anda akan menjadi dasar merek Anda

1pm - Bagaimana membangun pipeline tanpa merek dan terkadang tanpa pasar

Charles Lawson - Manajer Umum EMEA Egnyte berbicara dengan Lara Badanes, Manajer Pengembangan Penjualan di Egnyte. Egnyte adalah platform konten berbasis SaaS untuk bisnis.

12:45

Pindah ke pertanyaan langsung dari penonton:

Apakah Anda memiliki aturan emas untuk mempekerjakan seseorang vs membeli platform untuk melakukan fungsi yang sama?

Guillaume mengatakan dia mencoba untuk selalu mempekerjakan orang yang dapat meningkatkan produk yang ada - misalnya, insinyur.

Pauline menambahkan bahwa apa yang dia cari dalam karyawannya adalah seseorang yang dapat melihat tumpukan teknologi dan mencari cara untuk menghubungkannya bersama. Anda tidak ingin memiliki tumpukan teknologi yang diisi dengan banyak produk yang berdiri sendiri yang tidak terhubung dan tidak berbicara satu sama lain.

Apa alat favorit Anda?

Panel dengan suara bulat dalam alat favorit mereka adalah Zapier.

Guillaume memiliki peringatan: bahwa jika Anda memiliki tim besar yang membuat zap, itu bisa sangat membingungkan saat memahami aliran data.

Bagaimana seharusnya sewa gen permintaan pertama Anda menghabiskan 3 bulan pertama mereka?

Guillaume menjelaskan bahwa tugas mereka adalah bereksperimen. Ini harus tentang pembuatan, pengujian, dan iterasi produk yang layak minimum. Fokusnya harus pada data, pada pemahaman ukuran audiens Anda, biaya akuisisi untuk audiens tersebut, dan bagaimana tampilannya di semua saluran berbayar Anda.

Haruskah CMO menjadi karyawan tim pemasaran pertama?

Guillaume mengatakan tidak, itu bukan cara yang tepat untuk membangun tim pemasaran.

Sangat jarang Anda akan mendapatkan pemasar langsung yang sangat berpengetahuan yang juga berhasil menjadi pemimpin tim.

Dan itu adalah penutup dari sesi pertama kami di SaaStr Europa 2019!

12:30

Pembicara: Guillaume Cabane, Alice Default dan Pauline Fumeron.

12:15

Kami sekarang mendengar dari Alice dan Pauline saat mereka mendiskusikan latar belakang mereka dan membuka pertanyaan.

Alice berbicara tentang tumpukan teknologinya. Berasal dari perusahaan yang pra-pasar, tumpukannya terdiri dari: Zapier, Trello dan Intercom.

Sebaliknya, Pauline menggunakan alat seperti HubSpot, Salesforce, Zapier dan Tableau.

Guillaume menyentuh tentang bagaimana Anda dapat membuat keputusan tentang teknologi yang sulit untuk dibatalkan, seperti CRM mana yang Anda terapkan.

Pauline merefleksikan bagaimana perusahaannya berkembang pesat selama setahun terakhir. Mereka sekarang menjadi tim yang terdiri dari 8 orang dan semakin mereka mengkhususkan diri dalam peran. Dia telah menemukan bahwa ada kesenjangan dalam pengetahuan teknologi yang ingin dia jembatani, untuk memungkinkan tim bergerak lebih cepat, lebih banyak bereksperimen, dan bereaksi lebih cepat.

Bagi Pauline, fokus tumpukan teknologi adalah perolehan prospek dan alat yang memungkinkan dia dan timnya mengukur hasil dari semua aktivitas mereka.

Kami sekarang melihat bagaimana Anda harus mengkonsolidasikan tumpukan teknologi Anda, tidak hanya dalam pemasaran, tetapi di seluruh perusahaan. Ketika Anda berkembang sangat cepat, Anda dapat segera kehilangan kendali atas jumlah platform perangkat lunak yang Anda gunakan. Terlalu sering, banyak dari mereka tidak berbicara satu sama lain.

Guillaume berbicara tentang bagaimana dia mendekati pembelian teknologi - baginya, ini semua tentang membangun solusi khusus di atas perangkat lunak apa pun yang tersedia. Ini agar dia bisa memiliki keunggulan kompetitif.

Dia mengatakan bahwa tumpukan teknologi penting untuk perusahaan mana pun adalah:

• Pengumpulan data
• Analisis data
• Tindakan data

Dalam peran sebelumnya, dia menghabiskan $700.000 untuk orang dan $300.000 untuk teknologi. Jadi, total $1 juta, dengan tim menghasilkan 5x pembelanjaan ini.

Kuncinya adalah membangun tumpukan teknologi yang memungkinkan pelacakan semua pengeluaran dan aktivitas, untuk membuktikan ROI pada biaya. Investasi penting lainnya adalah mempekerjakan insinyur dalam tim untuk membangun solusi teknologi khusus. Ini memberi bisnis keunggulan kompetitif yang signifikan.

12pm - Bagaimana membangun tumpukan teknologi pemasaran Anda

Kami memulai SaaStr Europa 2019 dengan sesi tentang bagaimana membangun tumpukan teknologi pemasaran Anda.

Guillaume sedang mengatur adegan untuk diskusi dengan melihat keadaan pengeluaran pemasaran seperti sekarang ini. Penelitian Gartner telah menunjukkan bahwa CAC meningkat dari tahun ke tahun dalam SaaS dan akibatnya saluran menjadi jenuh.

Reaksi dari CMO terhadap hal ini adalah mengalihkan uang, membelanjakannya lebih banyak untuk tumpukan teknologi mereka. Pengeluaran ini sebagian besar dikelompokkan ke dalam dua kelompok utama: pemasaran dan analisis data pelanggan, serta akuisisi dan penggunaan teknologi pemasaran.