Cognism na SaaStr Europa 2019 - BLOG NA ŻYWO - DZIEŃ PIERWSZY

Nie możesz być dzisiaj na SaaStr Europa 2019? Śledź nas na żywo z aktualizacjami od zespołu Cognismu.

Hit odświeżania, aby uzyskać najnowsze aktualizacje!

14:30

Wreszcie Tricia obala 5 mitów na temat marketingu SaaS:

1. Potrzebujemy tylko więcej leadów
2. Innowacyjny produkt sam się sprzeda
3. Nie mamy treści do promowania
4. Nie muszę płacić za promowanie naszych treści
5. Nie potrzebujemy marketera - mamy inżynierów, którzy mogą to zrobić

14:25

Przechodzimy teraz do rozmowy o tym, jak zatrudnić pierwszego marketera.

Chcesz kogoś, kto rozumie strategię, ale zakasuje rękawy i ubrudzi sobie ręce. Będą potrzebować pewnego doświadczenia w generowaniu popytu, muszą umieć rozmawiać z programistami i przyjąć analityczne podejście do marketingu.

Teraz przejdź do stosu marketingowego, którego potrzebujesz. Tricia dobrze uchwyciła, jak może to wyglądać w ścieżce marketingowej – sprawdź to poniżej.

14:20

Inną taktyką tworzenia treści przy niewielkim budżecie jest stworzenie krótkiej ankiety.

Po utworzeniu możesz wysłać go do swojej listy opt-in. Przeanalizuj dane, a następnie napisz i zaprojektuj z nich raport.

Nie musisz robić dużej, kosztownej ankiety, aby dane były interesujące.

14:15

Teraz nadszedł czas, aby pomyśleć o tym, jak pielęgnować potencjalnych klientów. Musisz przekazywać komunikat o wartości przez cały proces zakupu, w tym po pomyślnej sprzedaży potencjalnemu klientowi.

Jednym z najłatwiejszych sposobów na to jest zawartość.

Masz trudności z tworzeniem nowych treści? Pomyśl o sposobach przepakowania istniejącej zawartości. Spójrz na swoje najlepsze blogi, najlepsze e-maile, najlepsze webinaria i zastanów się, jak możesz je przepakować w nowy format treści.

Następnie możesz zbudować franczyzę treści wokół jednego zasobu złotego biletu. Najważniejszą wskazówką jest to, że Twoje treści muszą odpowiadać na pytanie, na którym najbardziej interesują się Twoi klienci i potencjalni klienci.

14:10

Tricia wyjaśnia, w jaki sposób pomyślnie zoptymalizowali swój silnik w Twilio. Zainwestowali w Facebooka, AdWords i reklamę poza domem.

Co ważne, przyjrzeli się również procesowi wdrażania bazy klientów oraz zmierzyli i skompilowali wszystkie dane dotyczące tego doświadczenia użytkownika. Wykorzystali to do zbudowania nowego i ulepszonego produktu, który uwolnił ogromny potencjał wzrostu.

Najważniejsza wskazówka - musisz spojrzeć na szybkość swojej witryny, jeśli chcesz pozycjonować się w Google! Możesz zostać mocno ukarany, jeśli Twoja witryna działa wolno.

Kluczowym wnioskiem jest tutaj ciągła optymalizacja.

14:05

Tricia sugeruje, że musisz również przyjrzeć się etapom wdrażania, które mają Twoi szczęśliwi klienci. To ważne, ponieważ Twój produkt jest bardzo częścią lejka marketingowego.

Musisz zrozumieć, gdzie tracisz ludzi w tym procesie. Rozważ następujące:

• Co mówi Ci zespół CS i onboarding
• Co Twoi klienci lubią, a czego nie lubią w UX Twojego produktu

Teraz czas przyjrzeć się dolaniu większej ilości paliwa do silnika. Można to zrobić za pośrednictwem płatnych lub korzystając z tanich/bezpłatnych kanałów. Twoja reklama powinna być wielokanałowa i wielodotykowa.

Nie dyskontuj Facebooka w swoim miksie reklamowym. Po stronie taniej/darmowej pamiętaj, że chodzi o tworzenie szumu i powinno to być w pełni zintegrowane podejście.

Najważniejsza wskazówka – nie lekceważ znaczenia rzecznictwa pracowników. Czy wszyscy Twoi pracownicy udostępniają Twoje treści i marketing? Jeśli nie, to zostawiasz pieniądze na stole.

14:00

Często, gdy problemem jest zbyt mała liczba leadów, rozwiązaniem jest naprawa silnika.

Uważaj na to, pod kątem optymalizacji — częścią tego jest ostrożne określanie wskaźników KPI dla swojego zespołu marketingowego. Więcej MQL niekoniecznie oznacza więcej płacących klientów.

Zacznij od przyjrzenia się dotychczasowym sukcesom.

Jak teraz wyglądają Twoi klienci? Jakie wyzwalacze skłoniły ich do zakupu? Czy to była runda finansowania? Czy to było zatrudnienie? Wykorzystaj tę inteligencję i zastosuj ją w swoim marketingu.

13:50 – Poradnik dla wtajemniczonych, jak pozyskiwać więcej potencjalnych klientów – w tym kwartale

Z udziałem Tricii Miller, SR. Dyrektor ds. marketingu w regionie EMEA w Twilio.

Tricia rozpoczyna swoją przemowę, przyznając, że wszyscy jesteśmy tutaj, aby nauczyć się skalować. Duża część tego musi opierać się na tym, jak generujesz leady. Nie chodzi tylko o zdobywanie potencjalnych klientów, ale o to, co z nimi zrobisz, gdy już je zdobędziesz. Wszystko zaczyna się, zanim wyjdziesz i zdobędziesz tropy. Tworzy więcej pracy, ale zysk jest ogromny.

Tricia od 20 lat w marketingu zadaje sobie pytanie: jak pozyskać więcej leadów?

13:35

Kluczem na wynos jest tutaj ciekawość. Częścią bycia sprzedawcą jest bycie detektywem. Sprzedaż to proces o obiegu zamkniętym, który możesz wykorzystać na swoją korzyść. Musisz tylko znaleźć odpowiednie źródło; łańcuch wartości jest świetnym punktem wyjścia.

13:30

Przeszliśmy teraz do VCS: Sprzedaż w łańcuchu wartości.

Jest to zestaw czynności, które firma działająca w określonej branży musi wykonać, aby dostarczyć na rynek wartościowy produkt lub usługę.

Każda organizacja, którą Twoja firma kupuje, współpracuje, zleca na zewnątrz i której sprzedaje - to Twoja kopalnia złota.

Dlaczego więc VCS działa?

1. Firmy współpracują z innymi firmami o podobnej wielkości
2. Firmy współpracują z innymi firmami, które mają podobną demografię rynkową. Na przykład - jeśli działasz regionalnie, będziesz współpracować z innymi firmami w łańcuchu wartości, które również są regionalne
3. Twój potencjalny klient ściśle utrzymuje bliskie relacje ze swoimi partnerami w ich łańcuchu wartości — to jest marka klienta, którą wykorzystujesz

Z biegiem czasu - wydarzy się kilka wspaniałych rzeczy. Zaczniesz prowadzić rozmowy, wykorzystując markę swojego klienta. Zaczniesz odkrywać ten łańcuch wartości, który następnie prowadzi do zupełnie nowego łańcucha wartości. Skrypt zaczyna się pisać! Zrozumiesz, jak to wszystko się łączy i jak wykorzystać każdą z tych relacji i rozmów.

Jak to wygląda w praktyce?

Lara opowiada przykład, korzystając z agencji reklamowej.

Trafiasz do swojej agencji reklamowej, która ma już relacje z wieloma firmami, z którymi współpracuje na co dzień. To jest ich łańcuch wartości. Gdy odkryjesz ten łańcuch wartości, możesz po prostu umyć i powtórzyć.

To inne podejście do budowania rurociągów, polega na wykorzystaniu relacji, marek klientów i wykorzystaniu ich na swoją korzyść.

Stanowi to wyraźny kontrast z listami zakupów i poszukiwaniami w bardziej tradycyjny sposób. Szansa jest bardzo realna, gdy wykorzystujesz podejście do sprzedaży w łańcuchu wartości.

Zmniejsza to tak wiele hałasu i zmniejsza potrzebę tylu dotknięć, zanim potencjalny klient będzie chciał się z tobą skontaktować.

13:25

Dalej: Charles patrzy na 2 tory budowy rurociągów, którymi powinieneś podążać.

1. Konkurencyjny krajobraz przemysłu
2. Łańcuch wartości klienta

W łańcuchu wartości klienta chodzi o to, jak można wytworzyć więcej oportunistycznych szans, które pojawiają się u klientów. Jak możesz to zrobić strategicznie?

Charles dotyka teraz niebezpieczeństwa stosowania taktyki sprzedaży polegającej na dotarciu do bezpośrednich konkurentów klientów. Posługuje się przykładem wygranej przez klienta Red Bulla oraz tego, jak i dlaczego nie udało im się trafić na Monster zaraz po tym zwycięstwie.

Monster obraził się, że znalazł się w tym samym przedziale co Red Bull - w rzeczywistości aktywnie wyróżnia się na tle swojego czołowego konkurenta. Tak więc nie zawsze jest to zwycięska taktyka!

Ale gdzie możesz wykorzystać swoich konkurentów klientów do budowania potoku, to przyjrzenie się konkurentom twoich klientów, którzy są na znacznie wcześniejszym etapie swojej podróży. Są to firmy, które traktują Red Bulla jako przykład do naśladowania, w przeciwieństwie do konkurenta, z którym muszą się wyróżniać.

Marka będzie rezonować w całej branży, ale tylko z tymi firmami, które są na niższych szczeblach branży i tymi wschodzącymi firmami, które robią nowe, innowacyjne rzeczy

Musisz więc inteligentnie podejść do tego, jak wykorzystać duże wygrane klientów.

Nie kieruj się bezpośrednio do bezpośrednich konkurentów z najwyższej półki.

13:15

Lara wyjaśnia, że ​​rozpoczynają tę sesję od dwóch ważnych założeń:

1. Że udało Ci się zdobyć kilku klientów
2. Aby pasowały do ​​tego, co obecnie uważasz za idealny profil klienta

Dzięki temu masz 2 rodzaje marki, na których możesz budować:

1. Marka klienta
2. Marka przedstawiciela handlowego. Ten rodzaj marki jest tutaj kluczowy. Wszystkie rozmowy, które przeprowadzą Twoi przedstawiciele handlowi, będą stanowić podstawę Twojej marki

13:00 - Jak zbudować lejek sprzedaży bez marki, a czasem bez rynku

Charles Lawson – dyrektor generalny EMEA Egnyte rozmawia z Larą Badanes, kierownikiem ds. rozwoju sprzedaży w Egnyte. Egnyte to oparta na SaaS platforma treści dla firm.

12:45

Przechodząc do pytań na żywo od publiczności:

Czy masz jakieś złote zasady zatrudniania kogoś zamiast kupowania platformy do wykonywania tej samej funkcji?

Guillaume mówi, że zawsze stara się zatrudniać ludzi, którzy mogą ulepszać istniejące produkty – na przykład inżynierów.

Pauline dodaje, że w swoich pracownikach szuka kogoś, kto może spojrzeć na stos technologiczny i wymyślić, jak go ze sobą połączyć. Nie chcesz mieć stosu technologii wypełnionego wieloma samodzielnymi produktami, które nie łączą się i nie rozmawiają ze sobą.

Jakie są twoje ulubione narzędzia?

Panel jest jednomyślny co do ich ulubionego narzędzia, jakim jest Zapier.

Guillaume ma zastrzeżenie: jeśli masz duży zespół tworzący zaps, może to być bardzo zagmatwane, jeśli chodzi o zrozumienie przepływów danych.

Jak Twoja pierwsza generacja na żądanie powinna spędzić pierwsze 3 miesiące?

Guillaume wyjaśnia, że ​​ich praca powinna polegać na eksperymentowaniu. Powinno to dotyczyć tworzenia, testowania i iteracji produktów w minimalnym stopniu. Należy skoncentrować się na danych, na zrozumieniu wielkości odbiorców, kosztach pozyskania tych odbiorców oraz na tym, jak to wygląda we wszystkich płatnych kanałach.

Czy CMO powinien być pierwszym pracownikiem zespołu marketingowego?

Guillaume mówi, że nie, to nie jest właściwy sposób podejścia do budowania zespołu marketingowego.

Bardzo rzadko zdarza się, że znajdziesz bardzo kompetentnego, praktycznego marketera, który również odniósł sukces jako lider zespołu.

I to jest podsumowanie naszej pierwszej sesji na SaaStr Europa 2019!

12:30 po południu

Prelegenci: Guillaume Cabane, Alice Default i Pauline Fumeron.

12:15

Teraz słyszymy od Alice i Pauline, które omawiają swoje przeszłość i otwierają głos na pytania.

Alice mówi o swoim stosie technologicznym. Będąc z firmy, która jest pre-market fit, jej stos składa się z: Zapier, Trello i Intercom.

Natomiast Pauline korzysta z takich narzędzi jak HubSpot, Salesforce, Zapier i Tableau.

Guillaume porusza temat podejmowania decyzji dotyczących technologii, które są trudne do odwrócenia, np. jaki CRM wdrażasz.

Pauline wspomina, jak jej firma szybko się rozwinęła w ciągu ostatniego roku. Obecnie stanowią 8-osobowy zespół i coraz częściej specjalizują się w rolach. Odkryła, że ​​istnieje luka w wiedzy technologicznej, którą chce wypełnić, aby umożliwić zespołowi szybsze poruszanie się, więcej eksperymentów i szybsze reagowanie.

Pauline skupia się na generowaniu leadów i narzędziach, które pozwalają jej i jej zespołowi mierzyć wyniki wszystkich swoich działań.

Zastanawiamy się teraz, w jaki sposób należy skonsolidować swój stos technologiczny, nie tylko w ramach marketingu, ale w całej firmie. Kiedy bardzo szybko się rozwijasz, możesz wkrótce stracić kontrolę nad liczbą platform oprogramowania, z których korzystasz. Zbyt często wielu z nich ze sobą nie rozmawia.

Guillaume opowiada o tym, jak podchodzi do kupowania technologii — dla niego chodzi o tworzenie niestandardowych rozwiązań na bazie dowolnego oprogramowania z półki. Ma to na celu uzyskanie przewagi konkurencyjnej.

Mówi, że niezbędnym stosem technologicznym dla każdej firmy jest:

• Zbieranie danych
• Analiza danych
• Akcja danych

W swojej poprzedniej roli wydał 700 000 dolarów na ludzi i 300 000 dolarów na technologię. Tak więc łącznie 1 milion dolarów, a zespół przyniósł 5 razy więcej tych wydatków.

Kluczem było zbudowanie stosu technologicznego, który umożliwiłby śledzenie wszystkich wydatków i działań, aby udowodnić zwrot z inwestycji w koszty. Kolejną ważną inwestycją było zatrudnienie inżynierów w zespole do tworzenia niestandardowych rozwiązań technologicznych. Dało to firmie znaczną przewagę konkurencyjną.

12:00 – Jak zbudować swój marketingowy stos technologii

Rozpoczynamy SaaStr Europa 2019 od sesji poświęconej budowaniu stosu technologii marketingowych.

Guillaume przygotowuje grunt pod dyskusję, patrząc na obecny stan wydatków marketingowych. Badania Gartnera wykazały, że CAC rośnie z roku na rok w ramach SaaS, w wyniku czego kanały stają się nasycone.

Reakcją CMO na to było przesunięcie pieniędzy, wydając ich więcej na swój stos technologiczny. Te wydatki są podzielone głównie na dwa główne segmenty: marketing i analizę danych klientów oraz pozyskiwanie i wykorzystywanie technologii marketingowych.