SaaStr Europa 2019'da Cognism - CANLI BLOG - BİRİNCİ GÜN

Bugün SaaStr Europa 2019'da olamaz mısınız? Cognism ekibinin güncellemeleriyle bizi canlı olarak takip edin.

En son güncellemeler için yenilemeye basın!

14:30

Son olarak, Tricia, SaaS pazarlamasıyla ilgili bazı 5 efsaneyi ortadan kaldırıyor:

1. İhtiyacımız olan tek şey daha fazla potansiyel müşteri
2. Yenilikçi bir ürün kendini satacak
3. Tanıtacak içeriğimiz yok
4. İçeriğimizi tanıtmak için ödeme yapmam gerekmiyor
5. Bir pazarlamacıya ihtiyacımız yok - bunu yapabilecek mühendislerimiz var

2:25pm

Şimdi ilk pazarlamacınızı nasıl işe alacağınız hakkında konuşmaya geçiyoruz.

Stratejiden anlayan ama kollarını sıvayacak ve ellerini kirletecek birini istiyorsun. Talep oluşturma konusunda biraz deneyime, geliştiricilerle konuşabilmeye ve pazarlamaya analitik bir yaklaşım benimsemeye ihtiyaçları olacak.

Şimdi ihtiyacınız olan pazarlama yığınına geçin. Tricia, bunun pazarlama hunisinde nasıl görünebileceğini faydalı bir şekilde yakaladı - buna aşağıdan göz atın.

2:20pm

Küçük bir bütçeyle içerik oluşturmanın bir başka taktiği de kısa bir anket oluşturmaktır.

Oluşturulduktan sonra, onu tercih listenize gönderebilirsiniz. Verileri analiz edin, ardından ondan bir rapor yazın ve tasarlayın.

Verilerin ilginç olması için büyük, pahalı bir anket yapmanıza gerek yok.

2:15pm

Şimdi, oluşturduğunuz olası satışları nasıl besleyeceğinizi düşünmenin zamanı geldi. Potansiyel müşterinize başarılı bir şekilde sattıktan sonra da dahil olmak üzere, tüm satın alma süreci boyunca değer mesajını çekiçlemeniz gerekir.

Bunu yapmanın en kolay yollarından biri içeriktir.

Yeni içerik oluşturmak zor mu geliyor? Mevcut içeriği yeniden paketlemenin yollarını düşünün. En iyi bloglarınıza, en iyi e-postalarınıza, en iyi web seminerlerine bakın ve bunları yeni bir içerik biçiminde nasıl yeniden paketleyebileceğinizi öğrenin.

Ardından, bir altın bilet varlığı etrafında bir içerik franchise oluşturabilirsiniz. Buradaki en önemli ipucu, içeriğinizin müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin en çok önemsediği soruyu yanıtlaması gerektiğidir.

2:10pm

Tricia, Twilio'da motorlarını nasıl başarılı bir şekilde optimize ettiklerini açıklıyor. Facebook, AdWords ve ev dışı reklamlara yatırım yaptılar.

Daha da önemlisi, müşteri tabanlarının işe alım sürecine de baktılar ve bu kullanıcı deneyimiyle ilgili tüm verileri ölçüp derlediler. Bunu, devasa büyüme potansiyelini ortaya çıkaran yeni ve geliştirilmiş bir ürün oluşturmak için kullandılar.

En iyi ipucu - Google'da sıralamak istiyorsanız site hızınıza bakmanız gerekir! Siteniz yavaşsa ağır cezalar alabilirsiniz.

Buradaki anahtar paket, devam eden optimizasyondur.

2:05pm

Tricia, başarılı müşterilerinizin sahip olduğu işe başlama kilometre taşlarına da bakmanız gerektiğini öneriyor. Bu önemlidir, çünkü ürününüz pazarlama hunisinin bir parçasıdır.

Bu süreçte insanları nerede kaybettiğinizi anlamalısınız. Aşağıdakileri göz önünde bulundur:

• CS ve işe alım ekibi size ne söylüyor?
• Müşterilerinizin ürününüzün UX'iyle ilgili neyi sevip neyi sevmediği

Şimdi motora daha fazla yakıt eklemenin zamanı geldi. Bu, ücretli veya ucuz/ücretsiz kanallar kullanılarak yapılabilir. Reklamınız çok kanallı ve çok dokunuşlu olmalıdır.

Reklam karışımınızda Facebook'u indirim yapmayın. Ucuz/ücretsiz tarafında, bunun tamamen bir vızıltı yaratmakla ilgili olduğunu ve bunun tamamen entegre bir yaklaşım olması gerektiğini unutmayın.

En iyi ipucu - çalışanların savunuculuğunun önemini küçümsemeyin. Tüm çalışanlarınız içeriğinizi ve pazarlamanızı paylaşıyor mu? Değilse, masada para bırakıyorsunuz.

öğleden sonra 2:00

Çoğu zaman, sorun yeterli müşteri adayı almadığında, çözüm motoru tamir etmeniz gerektiğidir.

Ne için optimize ettiğinize dikkat edin - bunun bir parçası da pazarlama ekibiniz için belirlediğiniz KPI'lara dikkat etmektir. Daha fazla MQL, mutlaka daha fazla ödeme yapan müşteriye eşit değildir.

Şimdiye kadar nerede başarılı olduğunuza bakarak başlayın.

Müşterileriniz şimdi nasıl görünüyor? Hangi tetikleyiciler onları satın almaya yönlendirdi? Bir finansman turu muydu? İş alımı mıydı? Bu zekayı kullanın ve pazarlamanıza uygulayın.

13:50 - Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için içeriden öğrenenlerin kılavuzu - bu çeyrek

Tricia Miller, SR. Twilio'da EMEA Pazarlama Direktörü.

Tricia, nasıl ölçeklendirileceğini öğrenmek için burada olduğumuzu kabul ederek konuşmasına başlıyor. Bunun büyük bir kısmı, olası satışları nasıl oluşturduğunuza dayanmalıdır. Bu sadece olası satışlarla ilgili değil, onları bir kez elde ettikten sonra onlarla ne yaptığınızla ilgili. Tüm bunlar, siz dışarı çıkıp ipuçlarını almadan önce başlar. Daha fazla iş yaratır, ancak getirisi çok büyüktür.

Pazarlamada son 20 yıldır Tricia şu soruyu soruyor: Nasıl daha fazla müşteri adayı alabilirim?

13:35

Buradaki anahtar paket, meraklı olmaktır. Satış görevlisi olmanın bir parçası dedektif olmaktır. Satış döngüsel bir süreçtir ve bunu kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Bunun için doğru kaynağı bulmanız yeterli; değer zinciri harika bir başlangıç ​​noktasıdır.

13:30

Artık VCS: Değer Zinciri Satışına geçtik.

Bu, belirli bir sektörde faaliyet gösteren bir firmanın piyasaya değerli bir ürün veya hizmet sunmak için gerçekleştirmesi gereken faaliyetler dizisidir.

Şirketinizin satın aldığı, ortak olduğu, dış kaynak sağladığı ve sattığı her kuruluş - bu sizin altın madeninizdir.

Peki VCS neden çalışıyor?

1. Şirketler benzer büyüklükteki diğer şirketlerle çalışıyor
2. Şirketler, benzer pazar demografisini paylaşan diğer şirketlerle çalışır. Örneğin - bölgesel olarak faaliyet gösteriyorsanız, değer zincirindeki aynı zamanda bölgesel olan diğer şirketlerle de çalışacaksınız.
3. Potansiyel müşteriniz, değer zincirindeki ortaklarıyla yakın ilişkiler içindedir - bu, yararlandığınız müşteri markasıdır.

Zamanla - bazı harika şeyler olacak. Müşterinizin markasından yararlanarak sohbet etmeye başlayacaksınız. Bu değer zincirini ortaya çıkarmaya başlayacaksınız ve bu da sizi yepyeni bir değer zincirine götürecektir. Senaryo kendini yazmaya başlar! Her şeyin nasıl bağlantılı olduğunu ve bu ilişkilerin ve konuşmaların her birinden nasıl yararlanacağınızı anlayacaksınız.

Pratikte nasıl görünüyor?

Lara, bir reklam ajansı kullanarak bir örnek üzerinden konuşuyor.

Reklam ajansınızı kurdunuz ve zaten günlük olarak çalıştıkları bir dizi şirketle ilişkileri var. Bu onların değer zinciridir. Bu değer zincirini ortaya çıkardıktan sonra, yıkayabilir ve tekrarlayabilirsiniz.

Bu, boru hattı oluşturmaya farklı bir yaklaşımdır, her şey ilişkilerden, müşteri markalarınızdan yararlanmak ve bunları kendi yararınıza kullanmakla ilgilidir.

Satın alma listeleri ve daha geleneksel bir şekilde araştırma yapmanın tam tersi. Değer zinciri satış yaklaşımından yararlandığınızda fırsat çok gerçektir.

Gürültünün çoğunu keser ve bir potansiyel müşteri sizinle bağlantı kurmaya istekli olmadan önce çok sayıda dokunuşa olan ihtiyacı azaltır.

1:25pm

Sırada Charles, izlemeniz gereken 2 boru hattı yapım yoluna bakıyor.

1. Rekabetçi endüstri manzarası
2. Müşteri değer zinciri

Müşteri değer zinciri, müşterilerinizden gelen fırsatçı fırsatların daha fazlasını nasıl üretebileceğinizle ilgilidir. Bunu stratejik olarak nasıl yapabilirsiniz?

Charles şimdi müşterilerinizin doğrudan rakiplerini hedef alan satış taktiğini kullanma tehlikesine değiniyor. Red Bull müşteri galibiyeti örneğini ve bu galibiyetten hemen sonra Monster'ı hedef almayı nasıl ve neden başaramadıklarını kullanıyor.

Monster, Red Bull ile aynı grupta yer almaktan rahatsız oldu - aslında kendilerini en iyi rakiplerinden aktif olarak farklılaştırıyorlar. Yani, bu her zaman kazanan bir taktik değildir!

Ancak, müşteri rakiplerinizi boru hattı oluşturmak için kullanabileceğiniz yer, müşterilerinizin yolculuklarında çok daha erken olan rakiplerine bakmaktır. Bunlar, farklılaşmaları gereken bir rakip yerine, takip edilecek bir örnek olarak Red Bull'a bakan şirketlerdir.

Marka, endüstri ortamında yankı uyandıracak, ancak yalnızca endüstrinin alt katmanlarında yer alan şirketlerde ve bazı yeni, yenilikçi şeyler yapan gelişmekte olan şirketlerde yankı uyandıracak.

Bu nedenle, büyük müşteri kazanımlarından nasıl yararlanacağınız konusunda akıllı olmanız gerekir.

Doğrudan, en üst düzey rakipleri hedeflemeye gitmeyin.

1:15pm

Lara, bu oturuma 2 önemli varsayımda bulunarak başladıklarını açıklıyor:

1. Bazı müşteriler kazandığınızı
2. Şu anda mükemmel müşteri profiliniz olduğunu düşündüğünüz şeye uyduklarını

Bu, üzerine inşa edebileceğiniz 2 tür marka sağlar:

1. Müşteri Markası
2. Satış Temsilcisi Markası. Bu tür bir marka burada anahtardır. Satış temsilcilerinizin yaptığı tüm konuşmalar markanızın temelini oluşturacaktır.

1pm - Markasız ve bazen pazarsız bir boru hattı nasıl kurulur

EMEA Egnyte Genel Müdürü Charles Lawson, Egnyte Satış Geliştirme Müdürü Lara Badanes ile konuşuyor. Egnyte, işletmeler için SaaS tabanlı bir içerik platformudur.

12:45

İzleyicilerden gelen canlı sorulara geçmek:

Aynı işlevi yapmak için bir platform satın almak yerine birini işe almak için altın kurallarınız var mı?

Guillaume, her zaman mevcut ürünleri iyileştirebilecek kişileri, örneğin mühendisleri işe almaya çalıştığını söylüyor.

Pauline, işe alımlarında aradığı şeyin teknoloji yığınına bakabilen ve bunları nasıl birbirine bağlayacağını çözebilen biri olduğunu ekliyor. Birbiriyle bağlantı kurmayan ve birbiriyle konuşmayan birçok bağımsız ürünle dolu bir teknoloji yığınına sahip olmak istemezsiniz.

Favori araçlarınız neler?

Panel, en sevdikleri aracın Zapier olduğu konusunda hemfikir.

Guillaume'un bir uyarısı var: Zaplar oluşturan büyük bir ekibiniz varsa, veri akışlarını anlamak söz konusu olduğunda çok kafa karıştırıcı olabilir.

İlk talep gen kiralamanız ilk 3 ayını nasıl geçirmeli?

Guillaume, işlerinin tamamen deney yapmak olduğunu açıklıyor. Minimum uygulanabilir ürün oluşturma, test etme ve yineleme ile ilgili olmalıdır. Hedef kitlenizin boyutunu, bu kitle için edinme maliyetini ve bunun tüm ücretli kanallarınızda nasıl göründüğünü anlamak için verilere odaklanılmalıdır.

Pazarlama ekibinin ilk çalışanı CMO olmalı mı?

Guillaume hayır diyor, bir pazarlama ekibi oluşturmaya yaklaşmanın doğru yolu bu değil.

Takım lideri olmayı da başarmış, çok bilgili, uygulamalı bir pazarlamacı bulmanız çok nadirdir.

Ve bu, SaaStr Europa 2019'daki ilk seansımızın özeti!

öğleden sonra 12:30

Konuşmacılar: Guillaume Cabane, Alice Default ve Pauline Fümeron.

12:15

Şimdi Alice ve Pauline'den geçmişlerini tartışırken ve sorulara zemini açarken duyuyoruz.

Alice, teknoloji yığınından bahsediyor. Pazar öncesi uygun bir şirketten gelen yığını, Zapier, Trello ve Intercom'dan oluşuyor.

Buna karşılık Pauline, HubSpot, Salesforce, Zapier ve Tableau gibi araçları kullanır.

Guillaume, hangi CRM'yi uyguladığınız gibi tersine çevrilmesi zor olan teknoloji kararlarını nasıl alabileceğinize değiniyor.

Pauline, şirketinin geçen yıl nasıl hızla büyüdüğünü anlatıyor. Şimdi 8 kişilik bir ekipler ve giderek daha fazla rollerde uzmanlaşıyorlar. Teknoloji bilgisinde, ekibin daha hızlı hareket etmesini, daha fazla deney yapmasını ve daha hızlı tepki vermesini sağlamak için kapatmak istediği bir boşluk olduğunu keşfetti.

Pauline için teknoloji yığınının odak noktası, olası satış yaratma ve kendisinin ve ekibinin tüm faaliyetlerinin sonuçlarını ölçmesine olanak tanıyan araçlardır.

Şimdi, teknoloji yığınınızı yalnızca pazarlama içinde değil, tüm şirket genelinde nasıl konsolide etmeniz gerektiğine bakıyoruz. Çok hızlı bir şekilde büyüdüğünüz zaman, kullandığınız yazılım platformlarının sayısının kontrolünü yakında kaybedebilirsiniz. Çoğu zaman, çoğu birbirleriyle konuşmazlar.

Guillaume, teknoloji satın almaya nasıl yaklaştığından bahsediyor - onun için her şey, herhangi bir hazır yazılımın üzerine özel çözümler oluşturmakla ilgili. Bu, rekabet avantajına sahip olabilmesi için.

Herhangi bir şirket için temel teknoloji yığınının şu olduğunu söylüyor:

• Veri toplama
• Veri analizi
• Veri eylemi

Önceki görevinde insanlara 700.000 dolar ve teknolojiye 300.000 dolar harcadı. Yani, ekip bu harcamanın 5 katını getirerek toplamda 1 milyon dolar.

Anahtar, maliyetlerdeki yatırım getirisini kanıtlamak için tüm harcamaların ve etkinliklerin izlenmesini sağlayan bir teknoloji yığını oluşturmaktı. Bir diğer önemli yatırım, özel teknoloji çözümleri oluşturmak için ekip içinden mühendisleri işe almaktı. Bu, işletmeye önemli bir rekabet avantajı sağladı.

12pm - Pazarlama teknolojisi yığınınızı nasıl oluşturabilirsiniz?

Pazarlama teknolojisi yığınınızı nasıl oluşturacağınızla ilgili bir oturumla SaaStr Europa 2019'u başlatıyoruz.

Guillaume, pazarlama harcamalarının bugünkü durumuna bakarak tartışmaya zemin hazırlıyor. Gartner araştırması, SaaS içinde CAC'nin yıldan yıla arttığını ve bunun sonucunda kanalların doymuş hale geldiğini göstermiştir.

CMO'ların buna tepkisi parayı değiştirmek ve daha fazlasını teknoloji yığınlarına harcamak oldu. Bu harcama, ağırlıklı olarak iki ana başlıkta gruplandırılmıştır: pazarlama ve müşteri veri analitiği ve pazarlama teknolojisi edinimi ve kullanımı.