ความรู้ความเข้าใจที่ SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - DAY ONE

ไม่สามารถอยู่ที่ SaaStr Europa 2019 วันนี้? ติดตามเราสดพร้อมข้อมูลอัปเดตจากทีม Cognism

กดรีเฟรชเพื่อรับการอัปเดตล่าสุด!

14:30 น.

สุดท้าย Tricia ได้ขจัดความเชื่อผิดๆ 5 ประการเกี่ยวกับการตลาดแบบ SaaS:

1. ทั้งหมดที่เราต้องการคือโอกาสในการขายมากขึ้น
2. สินค้านวัตกรรมจะขายตัวมันเอง
3. เราไม่มีเนื้อหาที่จะส่งเสริม
4. ฉันไม่ต้องจ่ายเงินเพื่อโปรโมตเนื้อหาของเรา
5. เราไม่ต้องการนักการตลาด - เรามีวิศวกรที่สามารถทำได้

14:25 น.

เรากำลังพูดถึงวิธีการจ้างนักการตลาดรายแรกของคุณ

คุณต้องการใครสักคนที่เข้าใจกลยุทธ์ แต่จะพับแขนเสื้อขึ้นและทำให้มือสกปรก พวกเขาจะต้องมีประสบการณ์ในการสร้างความต้องการ จำเป็นต้องสามารถพูดคุยกับนักพัฒนา และใช้แนวทางการวิเคราะห์เพื่อการตลาด

ตอนนี้เข้าสู่กองการตลาดที่คุณต้องการ ทริเซียได้อธิบายไว้อย่างดีว่าสิ่งนี้สามารถมองผ่านกระบวนการทางการตลาดได้อย่างไร ลองดูที่ด้านล่าง

14:20 น.

กลวิธีในการสร้างเนื้อหาด้วยงบประมาณเพียงเล็กน้อยก็คือการสร้างแบบสำรวจสั้นๆ

เมื่อสร้างแล้ว คุณสามารถส่งไปที่รายการเลือกรับได้ วิเคราะห์ข้อมูล จากนั้นเขียนและออกแบบรายงานจากข้อมูลนั้น

คุณไม่จำเป็นต้องทำแบบสำรวจขนาดใหญ่และมีราคาแพงเพื่อให้ข้อมูลน่าสนใจ

14:15 น.

ตอนนี้ ถึงเวลาคิดเกี่ยวกับวิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายที่คุณสร้างขึ้น คุณต้องใช้ค้อนทุบข้อความที่มีคุณค่าในกระบวนการซื้อทั้งหมด ซึ่งรวมถึงหลังจากที่คุณขายให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้สำเร็จ

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งคือผ่านเนื้อหา

พบว่ามันยากที่จะสร้างเนื้อหาใหม่? ลองนึกถึงวิธีการบรรจุเนื้อหาที่มีอยู่ใหม่ ดูบล็อกที่ดีที่สุดของคุณ อีเมลที่ดีที่สุด การสัมมนาผ่านเว็บที่ดีที่สุด และค้นหาวิธีที่คุณสามารถจัดแพ็คเกจใหม่ให้เป็นรูปแบบเนื้อหาใหม่

จากนั้นคุณสามารถสร้างแฟรนไชส์เนื้อหาโดยใช้ทรัพย์สินตั๋วทองหนึ่งรายการ เคล็ดลับสำคัญประการหนึ่งคือเนื้อหาของคุณต้องตอบคำถามหนึ่งข้อที่ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสนใจมากที่สุด

14:10น.

Tricia อธิบายว่าพวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องยนต์ที่ Twilio ได้สำเร็จอย่างไร พวกเขาลงทุนใน Facebook, AdWords และการโฆษณานอกบ้าน

ที่สำคัญ พวกเขาดูกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของฐานลูกค้าด้วย และวัดผลและรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับประสบการณ์ผู้ใช้นี้ พวกเขาใช้สิ่งนี้เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่และปรับปรุงซึ่งปลดล็อกศักยภาพการเติบโตอย่างมาก

เคล็ดลับยอดนิยม - คุณต้องดูความเร็วไซต์ของคุณหากต้องการให้ติดอันดับใน Google! คุณสามารถรับโทษหนักได้หากไซต์ของคุณช้า

ประเด็นสำคัญที่นี่คือการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

14:05 น.

ทริเซียแนะนำว่าคุณต้องดูเป้าหมายการเริ่มต้นใช้งานที่ลูกค้าที่ประสบความสำเร็จของคุณมีด้วย นี่เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทางการตลาดเป็นอย่างมาก

คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังสูญเสียผู้คนในกระบวนการนี้ พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• สิ่งที่ CS และทีมเตรียมความพร้อมบอกคุณ
• สิ่งที่ลูกค้าของคุณชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับ UX ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตอนนี้ได้เวลาดูการเพิ่มเชื้อเพลิงให้กับเครื่องยนต์มากขึ้น ซึ่งสามารถทำได้ผ่านการชำระเงินหรือผ่านช่องทางถูก/ฟรี การโฆษณาของคุณควรเป็นแบบหลายช่องทางและแบบมัลติทัช

อย่าลดราคา Facebook ในโฆษณาของคุณ ในด้านราคาถูก/ฟรี จำไว้ว่านี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างกระแสและนี่ควรเป็นแนวทางแบบบูรณาการอย่างสมบูรณ์

เคล็ดลับยอดนิยม - อย่าดูถูกความสำคัญของการสนับสนุนพนักงาน พนักงานของคุณทุกคนแบ่งปันเนื้อหาและการตลาดของคุณหรือไม่? ถ้าไม่เช่นนั้นคุณกำลังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

14:00 น.

บ่อยครั้งเมื่อปัญหาไม่ได้รับลีดเพียงพอ วิธีแก้ไขคือ คุณต้องซ่อมเครื่องยนต์

ระวังสิ่งที่คุณปรับให้เหมาะสม - ส่วนหนึ่งของสิ่งนี้คือระวัง KPI ที่คุณกำหนดสำหรับทีมการตลาดของคุณ MQL จำนวนมากขึ้นไม่จำเป็นต้องเท่ากับลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้น

เริ่มต้นด้วยการดูว่าคุณประสบความสำเร็จที่ไหน

ตอนนี้ลูกค้าของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร? อะไรกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ? มันเป็นรอบการระดมทุนหรือไม่? มันเป็นงานจ้าง? ใช้ความฉลาดนี้และนำไปใช้กับการตลาดของคุณ

13:50 น. - คู่มือคนวงในเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย - ไตรมาสนี้

นำแสดงโดย ทริเซีย มิลเลอร์ อาร์เอส ผู้อำนวยการ EMEA Marketing ที่ Twilio

ทริเซียเปิดคำปราศรัยโดยยอมรับว่าเราทุกคนมาที่นี่เพื่อเรียนรู้วิธีขยายขนาด ส่วนใหญ่จะต้องขึ้นอยู่กับวิธีสร้างโอกาสในการขายของคุณ ไม่ใช่แค่การได้ลีดเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำกับพวกเขาเมื่อคุณได้มันมา ทั้งหมดนี้เริ่มต้นก่อนที่คุณจะออกไปหาลูกค้าเป้าหมาย มันสร้างงานมากขึ้น แต่ผลตอบแทนนั้นมหาศาล

ในช่วง 20 ปีที่ผ่านมาในด้านการตลาด ทริเซียถามคำถามว่า ฉันจะได้ลูกค้าที่มุ่งหวังมากขึ้นได้อย่างไร

13:35 น.

ประเด็นสำคัญที่นี่คือความอยากรู้อยากเห็น ส่วนหนึ่งของการเป็นพนักงานขายคือการเป็นนักสืบ การขายเป็นกระบวนการหมุนเวียน และคุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ให้เป็นประโยชน์ได้ คุณเพียงแค่ต้องค้นหาแหล่งข้อมูลที่ถูกต้องสำหรับสิ่งนี้ ห่วงโซ่คุณค่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

13:30 น.

ตอนนี้เราได้เปลี่ยนไปใช้ VCS: Value Chain Selling

นี่คือชุดของกิจกรรมที่บริษัทที่ดำเนินงานในอุตสาหกรรมเฉพาะต้องดำเนินการเพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีคุณค่าสู่ตลาด

ทุกองค์กรที่บริษัทของคุณซื้อ ร่วมมือกับ จ้างภายนอก และขายให้ นี่คือเหมืองทองคำของคุณ

เหตุใด VCS จึงทำงาน

1. บริษัททำงานร่วมกับบริษัทอื่นที่มีขนาดใกล้เคียงกัน
2. บริษัททำงานร่วมกับบริษัทอื่นๆ ที่มีข้อมูลประชากรในตลาดที่คล้ายคลึงกัน ตัวอย่างเช่น - หากคุณดำเนินการในระดับภูมิภาค คุณจะทำงานร่วมกับบริษัทอื่นๆ ในห่วงโซ่คุณค่าซึ่งเป็นระดับภูมิภาคด้วย
3. ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณรักษาความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับหุ้นส่วนในห่วงโซ่คุณค่าของพวกเขา - นี่คือแบรนด์ลูกค้าที่คุณกำลังใช้ประโยชน์

เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งที่ยิ่งใหญ่จะเกิดขึ้น คุณจะเริ่มสนทนาโดยใช้ประโยชน์จากแบรนด์ของลูกค้าของคุณ คุณจะเริ่มค้นพบห่วงโซ่คุณค่านี้ ซึ่งจะนำคุณไปสู่ห่วงโซ่คุณค่าใหม่ทั้งหมด สคริปต์เริ่มเขียนเอง! คุณจะเข้าใจว่าทุกอย่างเชื่อมโยงกันอย่างไรและจะใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์และการสนทนาเหล่านี้ได้อย่างไร

ในทางปฏิบัติมีลักษณะอย่างไร?

Lara กำลังพูดถึงตัวอย่างโดยใช้เอเจนซี่โฆษณา

คุณเข้าถึงเอเจนซี่โฆษณาของคุณและพวกเขามีความสัมพันธ์กับกลุ่มบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วยเป็นประจำทุกวัน นี่คือห่วงโซ่คุณค่าของพวกเขา เมื่อคุณค้นพบห่วงโซ่คุณค่านี้แล้ว คุณสามารถล้างและทำซ้ำได้

เป็นแนวทางที่แตกต่างออกไปในการสร้างไปป์ไลน์ ทั้งหมดเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ แบรนด์ลูกค้าของคุณ และการใช้ประโยชน์ให้เป็นประโยชน์

ตรงกันข้ามกับรายการซื้อและการค้นหาด้วยวิธีดั้งเดิม โอกาสเป็นจริงมากเมื่อคุณใช้ประโยชน์จากแนวทางการขายในห่วงโซ่คุณค่า

มันตัดเสียงรบกวนออกไปมากและลดความจำเป็นในการสัมผัสให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับคุณ

13:25 น.

ถัดไป: ชาร์ลส์ดูเส้นทางการสร้างไปป์ไลน์ 2 ทางที่คุณควรเดินตาม

1. ภูมิทัศน์อุตสาหกรรมการแข่งขัน
2. ห่วงโซ่คุณค่าของลูกค้า

ห่วงโซ่คุณค่าของลูกค้าเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีสร้างโอกาสที่มาจากลูกค้าของคุณให้มากขึ้น คุณจะทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

ขณะนี้ชาร์ลส์กำลังเผชิญกับอันตรายของการใช้กลยุทธ์การขายในการกำหนดเป้าหมายไปยังคู่แข่งโดยตรงของลูกค้าของคุณ เขาใช้ตัวอย่างการชนะของลูกค้า Red Bull และวิธีการและสาเหตุที่พวกเขาไม่ประสบความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมาย Monster ทันทีหลังจากชนะครั้งนี้

Monster ทำผิดที่ถูกจัดกลุ่มในกลุ่มเดียวกับ Red Bull - อันที่จริงพวกเขากำลังสร้างความแตกต่างอย่างแข็งขันจากคู่แข่งชั้นนำของพวกเขา ดังนั้นนี่ไม่ใช่กลยุทธ์ที่ชนะเสมอไป!

แต่ที่ที่คุณสามารถใช้คู่แข่งของลูกค้าเพื่อสร้างไปป์ไลน์ได้คือการดูที่คู่แข่งของลูกค้าของคุณซึ่งอยู่ในเส้นทางที่เร็วกว่ามาก เหล่านี้คือบริษัทต่างๆ ที่จะพิจารณา Red Bull เป็นตัวอย่างในการปฏิบัติตาม เมื่อเทียบกับคู่แข่งที่พวกเขาจำเป็นต้องสร้างความแตกต่าง

แบรนด์จะสะท้อนถึงแนวอุตสาหกรรม แต่เฉพาะกับบริษัทที่อยู่ในระดับล่างของอุตสาหกรรมและบริษัทเกิดใหม่เหล่านั้นที่ทำสิ่งใหม่ ๆ ที่เป็นนวัตกรรม

ดังนั้น คุณจึงต้องฉลาดเกี่ยวกับวิธีใช้ประโยชน์จากชัยชนะของลูกค้ารายใหญ่

อย่ามุ่งเป้าไปที่คู่แข่งโดยตรงระดับบน

13:15 น.

Lara อธิบายว่าพวกเขากำลังเริ่มต้นเซสชั่นนี้โดยตั้งสมมติฐานที่สำคัญ 2 ข้อ:

1. ที่คุณมีลูกค้าบางส่วน
2. ที่เข้ากับสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นโปรไฟล์ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณในตอนนี้

สิ่งนี้ทำให้คุณมีแบรนด์ 2 ประเภทที่จะสร้าง:

1. แบรนด์ลูกค้า
2. แบรนด์ตัวแทนขาย. แบรนด์ประเภทนี้เป็นกุญแจสำคัญที่นี่ บทสนทนาทั้งหมดที่ตัวแทนขายของคุณมีจะเป็นพื้นฐานของแบรนด์ของคุณ

13.00 น. - วิธีสร้างไปป์ไลน์ที่ไม่มีแบรนด์และบางครั้งไม่มีตลาด

Charles Lawson - ผู้จัดการทั่วไปของ EMEA Egnyte กำลังพูดคุยกับ Lara Badanes ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Egnyte Egnyte เป็นแพลตฟอร์มเนื้อหาที่ใช้ SaaS สำหรับธุรกิจ

12:45 น.

เข้าสู่คำถามสดจากผู้ชม:

คุณมีกฎทองในการจ้างคนเทียบกับการซื้อแพลตฟอร์มเพื่อทำหน้าที่เดียวกันหรือไม่?

Guillaume กล่าวว่าเขาพยายามจ้างคนที่สามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ได้เสมอ เช่น วิศวกร

Pauline เสริมว่าสิ่งที่เธอมองหาในการจ้างงานคือคนที่สามารถดูกลุ่มเทคโนโลยีและหาวิธีเชื่อมต่อเข้าด้วยกัน คุณไม่ต้องการให้กองเทคโนโลยีเต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนจำนวนมากที่ไม่เชื่อมโยงและไม่พูดคุยกัน

เครื่องมือที่คุณชื่นชอบคืออะไร?

คณะกรรมการมีมติเป็นเอกฉันท์ในเครื่องมือโปรดของพวกเขาคือ Zapier

Guillaume มีข้อแม้: ถ้าคุณมีทีมใหญ่ที่สร้าง zaps อาจทำให้สับสนได้มากเมื่อต้องทำความเข้าใจกระแสข้อมูล

ความต้องการ Gen แรกของคุณควรใช้เวลา 3 เดือนแรกอย่างไร?

Guillaume อธิบายว่างานของพวกเขาควรเกี่ยวกับการทดลอง ควรเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์ การทดสอบ และการทำซ้ำขั้นต่ำ ควรเน้นที่ข้อมูล ในการทำความเข้าใจขนาดของผู้ชมของคุณ ต้นทุนในการได้มาของผู้ชมนั้น และลักษณะที่ปรากฏในช่องแบบชำระเงินทั้งหมดของคุณ

CMO ควรเป็นพนักงานทีมการตลาดคนแรกหรือไม่?

Guillaume ตอบว่าไม่ใช่ นั่นไม่ใช่วิธีที่ถูกต้องในการสร้างทีมการตลาด

หายากมากที่คุณจะได้รับนักการตลาดที่มีความรู้เชิงปฏิบัติและประสบความสำเร็จในการเป็นผู้นำทีม

และนั่นเป็นการสรุปจากเซสชั่นแรกของเราที่ SaaStr Europa 2019!

12:30 น.

ผู้บรรยาย: Guillaume Cabane, Alice Default และ Pauline Fumeron

12:15 น.

ตอนนี้เรากำลังรับฟังความคิดเห็นจากอลิซและพอลลีนขณะที่พวกเขาพูดคุยถึงภูมิหลังและเปิดประเด็นสู่คำถาม

อลิซพูดถึงเทคโนโลยีของเธอ มาจากบริษัทที่มีความพร้อมก่อนวางตลาด กลุ่มของเธอประกอบด้วย Zapier, Trello และ Intercom

ในทางตรงกันข้าม Pauline ใช้เครื่องมือเช่น HubSpot, Salesforce, Zapier และ Tableau

Guillaume กำลังพูดถึงวิธีที่คุณสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับเทคโนโลยีซึ่งยากต่อการย้อนกลับ เช่น CRM ที่คุณใช้

พอลีนไตร่ตรองถึงการเติบโตของบริษัทของเธออย่างรวดเร็วในปีที่ผ่านมา ตอนนี้พวกเขาเป็นทีมที่มี 8 คนและมีความเชี่ยวชาญในบทบาทเพิ่มมากขึ้น เธอพบว่ามีช่องว่างในความรู้ด้านเทคโนโลยีที่เธอต้องการจะเชื่อมโยง เพื่อให้ทีมสามารถเคลื่อนไหวได้เร็วขึ้น ทดลองมากขึ้น และตอบสนองได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

สำหรับ Pauline จุดสนใจของสแต็กเทคโนโลยีคือการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและเครื่องมือที่อนุญาตให้เธอและทีมของเธอวัดผลลัพธ์ของกิจกรรมทั้งหมดของพวกเขา

ตอนนี้เรากำลังพิจารณาว่าคุณควรรวมกลุ่มเทคโนโลยีของคุณอย่างไร ไม่ใช่แค่ในการตลาด แต่รวมถึงทั่วทั้งบริษัทด้วย เมื่อคุณเติบโตอย่างรวดเร็ว คุณจะสูญเสียการควบคุมจำนวนแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่คุณใช้อยู่ในไม่ช้า บ่อยครั้งที่หลายคนไม่พูดคุยกัน

Guillaume กำลังพูดถึงวิธีที่เขาซื้อเทคโนโลยี - สำหรับเขาแล้ว มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างโซลูชันที่กำหนดเองนอกเหนือจากซอฟต์แวร์ที่มีจำหน่ายทั่วไป เพื่อให้เขาได้เปรียบในการแข่งขัน

เขากล่าวว่ากองเทคโนโลยีที่จำเป็นสำหรับบริษัทใดๆ คือ:

• การเก็บรวบรวมข้อมูล
• การวิเคราะห์ข้อมูล
• การดำเนินการกับข้อมูล

ในบทบาทก่อนหน้าของเขา เขาใช้เงินไป 700,000 ดอลลาร์กับผู้คน และ 300,000 ดอลลาร์ไปกับเทคโนโลยี รวมแล้ว 1 ล้านเหรียญ โดยทีมงานนำค่าใช้จ่ายนี้มา 5 เท่า

กุญแจสำคัญคือการสร้างสแต็คเทคโนโลยีที่เปิดใช้งานการติดตามการใช้จ่ายและกิจกรรมทั้งหมด เพื่อพิสูจน์ ROI ของต้นทุน การลงทุนที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการว่าจ้างวิศวกรภายในทีมเพื่อสร้างโซลูชันเทคโนโลยีที่กำหนดเอง สิ่งนี้ทำให้ธุรกิจมีความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างมีนัยสำคัญ

12.00 น. - วิธีสร้างกองเทคโนโลยีการตลาดของคุณ

เรากำลังเริ่มต้น SaaStr Europa 2019 ด้วยเซสชั่นทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีสร้างสแต็คเทคโนโลยีการตลาดของคุณ

Guillaume เป็นผู้กำหนดฉากสำหรับการอภิปรายโดยพิจารณาจากสถานะของการใช้จ่ายด้านการตลาดในปัจจุบัน การวิจัยของ Gartner แสดงให้เห็นว่า CAC เพิ่มขึ้นทุกปีใน SaaS และเป็นผลให้ช่องทางต่างๆ มีความอิ่มตัว

ปฏิกิริยาจาก CMOs ต่อสิ่งนี้คือการโอนเงิน โดยใช้จ่ายมากขึ้นในกองเทคโนโลยีของพวกเขา การใช้จ่ายนี้จัดกลุ่มส่วนใหญ่ออกเป็นสองกลุ่มหลัก: การตลาดและการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า และการได้มาซึ่งเทคโนโลยีการตลาดและการใช้