Cognism no SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - DAY ONE

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14h30

Por fim, Tricia desfaz alguns 5 mitos sobre o marketing SaaS:

1. Tudo o que precisamos é de mais leads
2. Um produto inovador se venderá sozinho
3. Não temos conteúdo para promover
4. Não preciso pagar para promover nosso conteúdo
5. Não precisamos de um profissional de marketing - temos engenheiros que podem fazer isso

14h25

Agora vamos falar sobre como contratar seu primeiro profissional de marketing.

Você quer alguém que entenda de estratégia, mas arregace as mangas e suje as mãos. Eles precisarão de alguma experiência em geração de demanda, precisarão falar com desenvolvedores e adotar uma abordagem analítica de marketing.

Agora, para a pilha de marketing que você precisa. Tricia capturou de maneira útil como isso pode parecer no funil de marketing - confira abaixo.

14h20

Outra tática para criar conteúdo com um orçamento pequeno é criar uma pesquisa curta.

Uma vez criado, você pode enviá-lo para sua lista de opt-in. Analise os dados e, em seguida, escreva e crie um relatório a partir deles.

Você não precisa fazer uma pesquisa grande e cara para que os dados sejam interessantes.

14h15

Agora, é hora de pensar em como você nutre os leads que você gera. Você precisa martelar a mensagem de valor em todo o processo de compra, inclusive depois de ter vendido com sucesso para seu cliente em potencial.

Uma das maneiras mais fáceis de fazer isso é através do conteúdo.

Acha difícil criar novos conteúdos? Pense em maneiras de reembalar o conteúdo existente. Veja seus melhores blogs, melhores e-mails, melhores webinars e descubra como você pode reembalá-los em um novo formato de conteúdo.

Você pode então construir uma franquia de conteúdo em torno de um ativo de bilhete dourado. Uma dica importante aqui é que seu conteúdo deve responder à pergunta que seus clientes e prospects mais se preocupam.

14h10

Tricia explica como eles otimizaram com sucesso seu motor no Twilio. Eles investiram no Facebook, AdWords e publicidade fora de casa.

É importante ressaltar que eles também analisaram o processo de integração de sua base de clientes e mediram e compilaram todos os dados em torno dessa experiência do usuário. Eles usaram isso para construir um produto novo e aprimorado que desbloqueou um enorme potencial de crescimento.

Dica principal - você precisa observar a velocidade do seu site se quiser classificar no Google! Você pode ser fortemente penalizado se o seu site for lento.

A principal vantagem aqui é a otimização contínua.

14h05

Tricia sugere que você também precisa analisar os marcos de integração que seus clientes de sucesso estão tendo. Isso é importante, porque seu produto faz parte do funil de marketing.

Você precisa entender onde você está perdendo pessoas no processo. Considere o seguinte:

• O que o CS e a equipe de integração estão dizendo a você
• O que seus clientes gostam e não gostam no UX do seu produto

Agora é hora de olhar para adicionar mais combustível ao motor. Isso pode ser feito por meio de canais pagos ou gratuitos. Sua publicidade deve ser multicanal e multitoque.

Não desconte o Facebook em seu mix de anúncios. No lado barato/gratuito, lembre-se de que se trata de criar um buzz e essa deve ser uma abordagem totalmente integrada.

Dica principal - não subestime a importância da defesa dos funcionários. Todos os seus funcionários estão compartilhando seu conteúdo e seu marketing? Se não, então você está deixando dinheiro na mesa.

14h00

Muitas vezes, quando o problema não é obter leads suficientes, a solução é que você precisa consertar o mecanismo.

Tenha cuidado com o que você otimiza – parte disso é ter cuidado com os KPIs que você define para sua equipe de marketing. Mais MQLs não significa necessariamente mais clientes pagantes.

Comece analisando onde você foi bem-sucedido até agora.

Como estão seus clientes agora? Que gatilhos os levaram a comprar? Foi uma rodada de financiamento? Foi uma contratação de trabalho? Use essa inteligência e aplique-a ao seu marketing.

13h50 - O guia do insider para obter mais leads - neste trimestre

Apresentando Tricia Miller, SR. Diretor de Marketing EMEA na Twilio.

Tricia abre sua palestra reconhecendo que estamos todos aqui para aprender a escalar. Uma grande parte disso deve ser baseada em como você gera leads. Não se trata apenas de obter leads, trata-se do que você faz com eles depois de obtê-los. Isso tudo começa antes de você sair e obter as ligações. Isso cria mais trabalho, mas a recompensa é enorme.

Nos últimos 20 anos em marketing, Tricia vem fazendo a pergunta: como conseguir mais leads?

13h35

A principal lição aqui é ser curioso. Parte de ser um vendedor é ser um detetive. As vendas são um processo circular e você pode aproveitar isso a seu favor. Você só precisa encontrar a fonte certa para isso; a cadeia de valor é um ótimo ponto de partida.

1:30 da tarde

Agora passamos para o VCS: Venda da Cadeia de Valor.

Este é o conjunto de atividades que uma empresa que opera em um setor específico deve realizar para entregar um produto ou serviço valioso ao mercado.

Cada organização que sua empresa compra, faz parceria, terceiriza e vende - esta é sua mina de ouro.

Então, por que o VCS funciona?

1. As empresas trabalham com outras empresas de tamanho semelhante
2. As empresas trabalham com outras empresas que compartilham dados demográficos de mercado semelhantes. Por exemplo - se você opera regionalmente, você operará com outras empresas na cadeia de valor que também são regionais
3. Seu cliente potencial mantém intimamente relacionamentos próximos com seus parceiros em sua cadeia de valor - esta é a marca do cliente que você está alavancando

Com o tempo - algumas grandes coisas acontecerão. Você começará a ter conversas, alavancando a marca do seu cliente. Você começará a descobrir essa cadeia de valor, que o levará a toda uma nova cadeia de valor. O roteiro começa a se escrever sozinho! Você entenderá como tudo se conecta e como aproveitar cada um desses relacionamentos e conversas.

Como fica na prática?

Lara está falando através de um exemplo, usando uma agência de publicidade.

Você chega à sua agência de publicidade e ela já tem relacionamento com um conjunto de empresas com as quais trabalha diariamente. Esta é a sua cadeia de valor. Depois de descobrir essa cadeia de valor, você pode simplesmente lavar e repetir.

É uma abordagem diferente para a construção de pipeline, trata-se de alavancar relacionamentos, suas marcas de clientes e utilizá-las para sua vantagem.

Está em contraste com a compra de listas e prospecção de uma forma mais tradicional. A oportunidade é muito real quando você aproveita a abordagem de venda da cadeia de valor.

Isso elimina muito do ruído e diminui a necessidade de tantos toques antes que um cliente em potencial esteja disposto a se envolver com você.

13h25

A seguir: Charles olha para as 2 trilhas de construção de oleodutos que você deve seguir.

1. Cenário competitivo da indústria
2. Cadeia de valor do cliente

A cadeia de valor do cliente é sobre como você pode fabricar mais oportunidades oportunistas que surgem de seus clientes. Como fazer isso estrategicamente?

Charles agora está abordando o perigo de usar a tática de vendas de atingir os concorrentes diretos de seus clientes. Ele está usando o exemplo da vitória do cliente Red Bull e como e por que eles não conseguiram atingir a Monster logo após essa vitória.

A Monster se ofendeu por ser agrupada na mesma faixa que a Red Bull - eles estão de fato se diferenciando ativamente de seu principal concorrente. Então, isso nem sempre é uma tática vencedora!

Mas onde você pode usar seus concorrentes de clientes para construir pipeline é olhando para os concorrentes de seus clientes que estão muito mais adiantados em sua jornada. Estas são as empresas que olhariam para a Red Bull como um exemplo a seguir, em oposição a um concorrente contra o qual eles precisam se diferenciar.

A marca ressoará em todo o cenário da indústria, mas apenas com as empresas que estão nas camadas mais baixas da indústria e as empresas emergentes que estão fazendo coisas novas e inovadoras

Portanto, você precisa ser inteligente sobre como alavancar grandes conquistas de clientes.

Não vá direto para os concorrentes diretos de primeira linha.

13h15

Lara explica que eles estão iniciando esta sessão fazendo 2 suposições importantes:

1. Que você conseguiu alguns clientes
2. Que eles se encaixam no que você acha que neste momento é o seu perfil de cliente perfeito

Isso configura 2 tipos de marca para construir:

1. Marca do cliente
2. Marca representante de vendas. Esse tipo de marca é fundamental aqui. Todas as conversas que seus representantes de vendas tiverem formarão a base da sua marca

13h - Como construir pipeline sem marca e às vezes sem mercado

Charles Lawson - Gerente Geral da EMEA Egnyte está conversando com Lara Badanes, Gerente de Desenvolvimento de Vendas da Egnyte. Egnyte é uma plataforma de conteúdo baseada em SaaS para empresas.

12h45

Passando para as perguntas ao vivo do público:

Você tem alguma regra de ouro para contratar alguém versus comprar uma plataforma para fazer a mesma função?

Guillaume diz que tenta sempre contratar pessoas que possam melhorar os produtos existentes - por exemplo, engenheiros.

Pauline acrescenta que o que ela procura em suas contratações é alguém que possa olhar para a pilha de tecnologia e descobrir como conectá-la. Você não quer ter uma pilha de tecnologia cheia de muitos produtos independentes que não se conectam e não conversam entre si.

Quais são suas ferramentas favoritas?

O painel é unânime em sua ferramenta favorita sendo o Zapier.

Guillaume tem uma ressalva: se você tem uma grande equipe criando zaps, pode ficar muito confuso quando se trata de entender os fluxos de dados.

Como sua primeira contratação de geração de demanda deve passar os primeiros 3 meses?

Guillaume explica que o trabalho deles deve ser apenas experimentar. Deve ser sobre o mínimo de construção, teste e iteração de produtos viáveis. O foco deve estar nos dados, em entender o tamanho do seu público, o custo de aquisição para esse público e como isso aparece em todos os seus canais pagos.

O CMO deve ser o primeiro funcionário da equipe de marketing?

Guillaume diz que não, essa não é a maneira correta de abordar a construção de uma equipe de marketing.

É muito raro que você tenha um profissional de marketing muito experiente que também tenha conseguido ser um líder de equipe.

E isso é um resumo da nossa primeira sessão no SaaStr Europa 2019!

12h30

Os palestrantes: Guillaume Cabane, Alice Default e Pauline Fumeron.

12h15

Agora estamos ouvindo de Alice e Pauline enquanto elas discutem suas origens e abrem a palavra para perguntas.

Alice fala sobre sua pilha de tecnologia. Sendo de uma empresa pré-market fit, seu stack é composto por: Zapier, Trello e Intercom.

Em contraste, Pauline usa ferramentas como HubSpot, Salesforce, Zapier e Tableau.

Guillaume está abordando como você pode tomar decisões sobre tecnologia que são difíceis de reverter, como qual CRM você implementa.

Pauline reflete sobre como sua empresa cresceu rapidamente no ano passado. Eles agora são uma equipe de 8 e cada vez mais estão se especializando em funções. Ela descobriu que há uma lacuna no conhecimento de tecnologia que ela deseja preencher, para permitir que a equipe se mova mais rapidamente, experimente mais e reaja mais rapidamente.

Para Pauline, o foco da pilha de tecnologia é a geração de leads e as ferramentas que permitem a ela e sua equipe medir os resultados de todas as suas atividades.

Agora estamos analisando como você deve consolidar sua pilha de tecnologia, não apenas no marketing, mas em toda a empresa. Quando você está crescendo muito rapidamente, logo pode perder o controle do número de plataformas de software que está usando. Muitas vezes, muitos deles não falam uns com os outros.

Guillaume está falando sobre como ele aborda a compra de tecnologia - para ele, trata-se de construir soluções personalizadas em cima de qualquer software de prateleira. Isso é para que ele possa ter uma vantagem competitiva.

Ele diz que a pilha de tecnologia essencial para qualquer empresa é:

• Coleção de dados
• Análise de dados
• Ação de dados

Em sua função anterior, ele gastou US$ 700.000 em pessoas e US$ 300.000 em tecnologia. Portanto, US$ 1 milhão no total, com a equipe gerando 5x esse gasto.

A chave foi construir uma pilha de tecnologia que permitisse o rastreamento de todos os gastos e atividades, para provar o ROI dos custos. Outro investimento importante foi a contratação de engenheiros dentro da equipe para construir soluções tecnológicas customizadas. Isso deu ao negócio uma vantagem competitiva significativa.

12h - Como construir sua pilha de tecnologia de marketing

Estamos iniciando o SaaStr Europa 2019 com uma sessão sobre como construir sua pilha de tecnologia de marketing.

Guillaume está preparando o cenário para a discussão ao analisar o estado dos gastos com marketing como está hoje. A pesquisa do Gartner mostrou que o CAC está aumentando ano a ano no SaaS e, como resultado, os canais estão ficando saturados.

A reação dos CMOs a isso foi transferir dinheiro, gastando mais em sua pilha de tecnologia. Esses gastos são agrupados predominantemente em dois grupos principais: análise de dados de marketing e clientes e aquisição e uso de tecnologia de marketing.