Cognism at SaaStr Europa 2019 - 現場博客 - 第一天

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下午 2:30

最後，Tricia 消除了 5 個關於 SaaS 營銷的神話：

1. 我們需要的只是更多的潛在客戶
2. 創新產品會自我推銷
3. 我們沒有要推廣的內容
4. 我不需要付費來推廣我們的內容
5. 我們不需要營銷人員——我們有工程師可以做到

下午 2 點 25 分

我們現在繼續討論如何聘請您的第一個營銷人員。

你想要一個懂策略，但會捲起袖子弄髒手的人。 他們將需要一些需求生成經驗，需要能夠與開發人員交談，並採取分析方法進行營銷。

現在進入您需要的營銷堆棧。 Tricia 幫助捕捉到了這在整個營銷渠道中的表現 - 請在下面查看。

下午 2 點 20 分

另一種以小預算創建內容的策略是創建一個簡短的調查。

創建後，您可以將其發送到您的選擇加入列表。 分析數據，然後根據它編寫和設計報告。

你不需要為了有趣的數據做一個大的、昂貴的調查。

下午 2 點 15 分

現在，是時候考慮如何培養產生的潛在客戶了。 您需要在整個購買過程中敲定價值信息，包括在您成功出售給潛在客戶之後。

最簡單的方法之一是通過內容。

發現很難創建新內容？ 考慮重新包裝現有內容的方法。 查看您最好的博客、最好的電子郵件、最好的網絡研討會，並找出如何將它們重新打包成新的內容格式。

然後，您可以圍繞一個黃金票資產建立內容特許經營權。 這裡的一個重要提示是，您的內容必須回答您的客戶和潛在客戶最關心的一個問題。

下午 2 點 10 分

Tricia 解釋了他們如何在 Twilio 成功地優化了他們的引擎。 他們投資了 Facebook、AdWords 和戶外廣告。

重要的是，他們還查看了客戶群的入職流程，並測量和匯總了圍繞這種用戶體驗的所有數據。 他們用它來構建一個新的和改進的產品，釋放了巨大的增長潛力。

重要提示 - 如果您想在 Google 中排名，您需要查看您的網站速度！ 如果您的網站運行緩慢，您可能會受到重罰。

這裡的關鍵點是持續優化。

下午 2:05

Tricia 建議您還需要查看成功客戶所擁有的入職里程碑。 這很重要，因為您的產品在很大程度上是營銷渠道的一部分。

你需要了解在這個過程中你在哪裡失去了人。 考慮以下：

• CS 和入職團隊告訴你什麼
• 你的客戶喜歡和不喜歡你產品的用戶體驗

現在是時候考慮為發動機添加更多燃料了。 這可以通過付費或使用廉價/免費渠道來完成。 您的廣告應該是多渠道和多點觸控的。

不要在你的廣告組合中打折 Facebook。 在便宜/免費方面，請記住，這一切都是為了製造轟動效應，這應該是一種完全集成的方法。

重要提示 - 不要低估員工宣傳的重要性。 您的所有員工是否都在分享您的內容和營銷？ 如果沒有，那麼您將把錢留在桌子上。

下午 2:00

通常，當問題沒有獲得足夠的潛在客戶時，解決方案是，您需要修復引擎。

小心你優化的對象——其中一部分是小心你為營銷團隊設置的 KPI。 更多 MQL 並不一定等於更多付費客戶。

首先看看你迄今為止在哪些方面取得了成功。

你的客戶現在是什麼樣子的？ 什麼觸發因素促使他們購買？ 是一輪融資嗎？ 是工作招聘嗎？ 使用這種情報並將其應用於您的營銷。

下午 1:50 - 本季度獲得更多潛在客戶的內幕指南

特里西婭·米勒 (Tricia Miller)，SR。 Twilio 歐洲、中東和非洲市場營銷總監。

Tricia 通過承認我們都在這裡學習如何擴展來開始她的演講。 其中很大一部分必須基於您如何產生潛在客戶。 這不僅僅是關於獲得潛在客戶，而是關於一旦你得到他們，你會如何處理他們。 這一切都在你出去尋找線索之前開始。 它創造了更多的工作，但回報是巨大的。

在過去 20 年的市場營銷中，Tricia 一直在問這個問題：我如何獲得更多潛在客戶？

下午 1 點 35 分

這裡的關鍵要點是保持好奇。 成為一名銷售員的一部分就是成為一名偵探。 銷售是一個循環過程，您可以利用這一點來發揮自己的優勢。 您只需要為此找到正確的來源； 價值鍊是一個很好的起點。

下午 1 點 30 分

我們現在已經轉向 VCS：價值鏈銷售。

這是在特定行業運營的公司必須執行的一系列活動，以便向市場提供有價值的產品或服務。

您的公司購買、合作、外包和銷售給的每個組織 - 這就是您的金礦。

那麼為什麼 VCS 會起作用呢？

1. 公司與其他類似規模的公司合作
2. 公司與具有相似市場人口統計數據的其他公司合作。 例如 - 如果您在區域內經營，您將與價值鏈中的其他公司合作，這些公司也是區域性的
3. 您的潛在客戶與其價值鏈中的合作夥伴密切保持密切關係——這是您正在利用的客戶品牌

隨著時間的推移 - 一些偉大的事情會發生。 您將開始進行對話，利用客戶的品牌。 您將開始發現這個價值鏈，然後引導您進入一個全新的價值鏈。 腳本開始自己編寫！ 您將了解這一切是如何联繫起來的，以及如何利用這些關係和對話。

在實踐中看起來如何？

勞拉正在通過一個廣告公司的例子進行討論。

你登陸了你的廣告公司，他們已經與他們每天合作的一組公司建立了關係。 這是他們的價值鏈。 一旦你發現了這個價值鏈，你就可以清洗並重複。

這是建立管道的另一種方法，這一切都是為了利用關係、您的客戶品牌並利用它們為您帶來優勢。

這與以更傳統的方式購買清單和勘探形成鮮明對比。 當您利用價值鏈銷售方法時，機會是非常真實的。

在潛在客戶願意與您互動之前，它消除了很多噪音並減少了盡可能多的接觸需求。

下午 1 點 25 分

接下來：查爾斯查看了您應該遵循的 2 條管道建設軌道。

1. 競爭激烈的行業格局
2. 客戶價值鏈

客戶價值鍊是關於如何製造更多來自客戶的機會。 你怎麼能戰略性地做到這一點？

查爾斯現在談到了使用針對客戶直接競爭對手的銷售策略的危險。 他正在使用他們的 Red Bull 客戶獲勝的例子，以及他們如何以及為什麼在這次獲勝後沒有直接瞄準 Monster。

Monster 因與 Red Bull 被歸入同一組而感到冒犯——事實上，他們正在積極地將自己與頂級競爭對手區分開來。 所以，這並不總是一個成功的策略！

但是，您可以使用您的客戶競爭對手來構建管道的地方是查看您的客戶的競爭對手，這些競爭對手在他們的旅程中要早得多。 這些公司會以紅牛為榜樣，而不是他們需要區分的競爭對手。

該品牌將在整個行業格局中引起共鳴，但僅限於那些處於行業較低層的公司和那些正在做一些新的、創新的事情的新興公司

所以你需要聰明地了解如何利用大客戶的勝利。

不要直接瞄准直接的頂級競爭對手。

下午 1 點 15 分

Lara 解釋說，他們通過做出 2 個重要假設來開始本次會議：

1. 你已經吸引了一些客戶
2. 他們符合您此時認為的完美客戶檔案

這為您設置了 2 種類型的品牌來構建：

1. 客戶品牌
2. 銷售代表品牌。 這種類型的品牌是這裡的關鍵。 您的銷售代表進行的所有對話都將成為您品牌的基礎

1pm - 如何在沒有品牌、有時沒有市場的情況下建立管道

Charles Lawson - EMEA Egnyte 的總經理正在與 Egnyte 的銷售發展經理 Lara Badanes 交談。 Egnyte 是一個基於 SaaS 的企業內容平台。

中午 12 點 45 分

轉移到來自觀眾的現場問題：

對於僱用某人和購買一個平台來完成相同的功能，你有什麼黃金法則嗎？

紀堯姆說，他總是試圖僱傭能夠改進現有產品的人——例如工程師。

Pauline 補充說，她在招聘中尋找的是能夠查看技術堆棧並弄清楚如何將其連接在一起的人。 您不希望擁有一個充滿大量獨立產品的技術堆棧，這些產品既不鏈接也不相互交流。

你最喜歡的工具是什麼？

該小組一致認為他們最喜歡的工具是 Zapier。

Guillaume 有一個警告：如果你有一個大團隊創建 zaps，在理解數據流時會變得非常混亂。

您的第一個需求型員工應該如何度過他們的前 3 個月？

紀堯姆解釋說，他們的工作應該是試驗。 它應該是關於最小可行產品的構建、測試和迭代。 重點應該放在數據上，了解受眾的規模、獲取該受眾的成本以及所有付費渠道的情況。

CMO 是否應該成為營銷團隊的第一位員工？

紀堯姆說不，這不是建立營銷團隊的正確方法。

您很少會遇到一位知識淵博的實踐營銷人員，他還成功地成為了團隊領導。

這是我們在 SaaStr Europa 2019 上的第一次會議的總結！

中午 12:30

演講者：Guillaume Cabane、Alice Default 和 Pauline Fumeron。

中午 12 點 15 分

我們現在聽到 Alice 和 Pauline 的來信，他們討論了他們的背景並開始提問。

Alice 談到了她的技術棧。 作為一家上市前適合的公司，她的堆棧包括：Zapier、Trello 和 Intercom。

相比之下，Pauline 使用 HubSpot、Salesforce、Zapier 和 Tableau 等工具。

Guillaume 談到瞭如何在難以逆轉的技術上做出決策，例如實施哪種 CRM。

Pauline 回顧了她的公司在過去一年中是如何快速發展的。 他們現在是一個 8 人的團隊，並且越來越多地專注於角色。 她發現在技術知識方面存在差距，她想彌補這一差距，以使團隊能夠更快地行動、進行更多實驗並更快地做出反應。

對於 Pauline 來說，技術堆棧的重點是潛在客戶生成以及允許她和她的團隊衡量所有活動結果的工具。

我們現在正在研究您應該如何整合您的技術堆棧，不僅僅是在營銷部門，而是在整個公司。 當您快速增長時，您很快就會失去對正在使用的軟件平台數量的控制。 很多時候，他們中的許多人彼此不說話。

Guillaume 正在談論他如何購買技術——對他來說，這就是在任何現成的軟件之上構建定制解決方案。 這樣他才能擁有競爭優勢。

他說，任何公司的基本技術堆棧是：

• 數據採集
• 數據分析
• 數據動作

在他之前的職位上，他在人員上花費了 700,000 美元，在技術上花費了 300,000 美元。 因此，總共 100 萬美元，團隊帶來了 5 倍的這筆支出。

關鍵是建立一個能夠跟踪所有支出和活動的技術堆棧，以證明成本的投資回報率。 另一項重要的投資是在團隊中聘請工程師來構建定制技術解決方案。 這給企業帶來了顯著的競爭優勢。

12pm - 如何建立你的營銷技術堆棧

我們將在 2019 年 SaaStr Europa 拉開帷幕，會議將圍繞如何構建您的營銷技術堆棧展開。

紀堯姆通過觀察當今的營銷支出狀況為討論奠定了基礎。 Gartner 研究表明，SaaS 中的 CAC 逐年增加，因此渠道正在趨於飽和。

CMO 對此的反應是轉移資金，將更多資金用於他們的技術堆棧。 這種支出主要分為兩個主要部分：營銷和客戶數據分析，以及營銷技術的獲取和使用。